Rasprodaje, sniženja i akcije primamljive su svima. I onima koji paze na svaku kunu, ali i onima dubljeg džepa. Trgovci kupce nastoje privući na najrazličitije načine…
Reklamama, lecima, oglasima, no na kraju ipak najveću pozornost privlači visina sniženja, odnosno broj koji stoji uz znak posto.

Siječanj i srpanj
Kada govorimo o sniženjima i akcijama, treba razlikovati sniženja cijena u supermarketima od onih u velikim trgovačkim centrima. Trgovački lanci poput Konzuma ili Mercatora akcije održavaju puno češće. Riječ je o dnevnim i tjednim akcijama, dok trgovine odjećom, obućom, sportskom opremom i kozmetikom velikih trgovačkih centara rasprodaje imaju dva puta godišnje (ljetnu i zimsku rasprodaju) te u vrijeme održavanja posebnih akcija u kojima onda sudjeluju sve trgovine. Najbolji primjer za to je Westgateov Late Night Shopping koji se prvi put održao kao popratni sadržaj Cro-a-Porteru, dok se sad već održava samostalno, i to prema potrebama i zahtjevima tržišta. Specifičnost spomenute akcijske ponude je sniženje i do 70 posto u većini trgovina, a sve trgovine u vrijeme održavanja akcije rade do 24 sata. Direktor West Gatea Stjepan Iveljić kaže da osim sniženja cijena uvijek nastoje ponuditi i zanimljiv dodatni sadržaj. “Pored sniženja na rasprodajama dobar šoping-centar nudi iskustvo ugodnog šopinga, odnosno uz dobru kombinaciju trgovina s kvalitetnom ponudom kupcima se moraju ponuditi i dodatni sadržaji koji za cilj imaju opustiti i zabaviti posjetitelje. Westgate zbog toga izrazito veliku pozornost posvećuje stvaranju dobrog iskustva šopinga kroz gastronomiju i zabavu. Što se gastronomije tiče, posjetiteljima je u Westgateu na raspolaganju široka kulinarska ponuda koja se sastoji od 32 restorana, bara i kafića. Od zabave su tu kuglana i Senator automat klub, dok se djeca mogu igrati i zabavljati u Kid’s Worldu, najvećem dječjem zabavnom park na zatvorenom u Hrvatskoj”, objašnjava Iveljić. Novozagrebačka trgovačka meka Arena centar također je prepoznala važnost sniženja “usred godine” pa su svoje kupce za vrijeme trajanja Arena Centar Fashion Weeka razveselili kolektivnom rasprodajom te su organizirali “happy fashion hours”, tj. popuste u određenim trgovinama u razdoblju 18.00 – 22.00 sata. Takve akcije, prema riječima PR menadžerice Arena Centra Dine Zečević, organizirali su nekoliko puta, a kolektivne rasprodaje uvijek su bile vezane uz posebna događanja.

Reklame su ključne
A kako izgledaju pripreme za kolektivnu rasprodaju? I tko određuje visinu sniženja? Dina Zečević naglašava da je sve stvar dogovora sa zakupcima. “Arena Centar donosi odluku kada sve trgovine trebaju započeti i završiti sa sezonskim sniženjima (ljetno i zimsko). Taj se datum dogovora nakon provedenog istraživanja među zakupcima. Ako zakupac želi krenuti ranije sa sniženjima, onda o tome treba obavijestiti Upravu Arena Centra”, pojašnjava PR menadžerica. Nijedna akcija ne bi bila uspješna bez dobre reklamne kampanje. Komunikacija s kupcima, složili su se svi naši sugovornici, ključni je element za dobru rasprodaju. Svaki trgovački centar, ali i svaki brend, ima prepoznatljive vizuale kojima se koristi prilikom sniženja kako bi privukao stalne kupce, ali i one koji su samo “u prolazu”. Iskustva trgovaca pokazala su da je najvažnije jasno i nedvosmisleno istaknuti visinu popusta. Marina Motika iz odjela marketinga Sportina grupe koja u svom sastavu ima više od 80 brendova pojasnila nam je kako oni svoje kupce pozivaju na sniženje. “Kod premium brendova kupce obavještavamo o početku sniženja, dok je kod brendova nižega cjenovnog razreda naglasak na postotku sniženja. U oba slučaja oglas treba biti vizualno atraktivan. Također smo primijetili da u vrijeme rasprodaje naše trgovine posjećuje drukčiji profil kupaca u odnosu na redovnu prodaju. Privlači ih cjenovna dostupnost proizvoda svjetski poznatih brendova”, kaže Motika. Važno je napomenuti da vlasnici trgovina prema zakonu sniženi asortiman moraju odvojiti od ostalog te ga jasno naznačiti kako bi se znalo da je riječ o sniženju.

Akcije u marketima
Akcije u supermarketima i trgovačkim lancima puno su češće i zapravo se održavaju svakodnevno. Pri odabiru proizvoda koje će staviti na sniženje pazi se na godišnje doba, vremenske uvjete pa su sniženja uvijek prigodna i aktualna. Također se vodi računa o tome što kupci najviše kupuju, što im je najatraktivnije, najzanimljivije i najpotrebnije. “Prilikom odabira artikala rukovodimo se time da se radi o artiklima koji odgovaraju na želje i potrebe kupaca te koji su im relevantni za kupnju, a ono po čemu se Konzum posebno ističe je činjenica da se najvećim dijelom radi o brendovima i domaćim proizvodima na koje su domaći kupci navikli. Konzum ujedno svojim kupcima svaki dan nudi akcijsku ponudu barem nekoliko artikala svježeg mesa te voća i povrća”, kazala je voditeljica Konzumova ureda za odnose s javnošću Ana Mitrović. Kako je riječ o svakodnevnim ili tjednim akcijama, od iznimne je važnosti o tome obavijestiti kupce. Leci, televizijske reklame, novine ili društvene mreže kanali su kojima supermarketi pokušavaju doprijeti do što više kućanstava. U Mercatoru se u reklama fokusiraju na jednostavnu i jasnu poruku koja sadrži artikl i cijenu, odnosno iznos sniženja ili uštede u toj akcijskoj prodaji. Ali veliku pozornost posvećuju i pozicioniranju proizvoda na sniženju u trgovini. “To mogu biti pozicije kod samog ulaza u trgovinu ili, primjerice, kroz glavni koridor kako bi posjetitelj lako pronašao artikle koji ga interesiraju”, objašnjava Mercatorova voditeljica za odnose s javnošću Lea Marcijuš.

(Ana Mlinarić)

Kako organizirati rasprodaju

jasno istaknite cijenu i visinu sniženja
sniženi asortiman odvojite od ostalog
upoznajte kupce s održavanjem rasprodaje ili akcije
koristite prepoznatljiv vizual brenda, boje i font kako biste potaknuli emotivnu komponentu
osigurajte kupcima dodatan sadržaj i dodatne pogodnosti

europski parlament

‘Hrvatska može biti novo energetsko srce Europe’

Marketing sutrašnjice

PANEL – Mediji i marketing: „Brojke više ne znače ništa ako publika ne vjeruje“