Prodaja kao poslovni proces od vitalnog je značenja za svako poduzeće ne samo zbog nužnosti ostvarivanja trenutnih prihoda već i stoga što sama budućnost kompanije ovisi o prodavačima koji pronalaze, pridobivaju i zadržavaju kupce, smatra prof. dr. Marija Tomašević Lišanin s Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Suvremena prodaja, kakva se razvija danas u Hrvatskoj posljedica je novijih razvoja u poslovnom sektoru, te preslikanih trendova sa stranih tržišta i nema previše zajedničkih obilježja, barem ne u naprednim poduzećima, s onime što je i kako radila prodajna služba u okviru nekadašnjih komercijalnih odjela.

Cijene
Prije svega, te se razlike očituju u povećanim zahtjevima za mobilnošću osoblja prodaje, koje više ne sjedi u tako velikoj mjeri u uredima, zaprima upite, šalje ponude, naziva telefonom, nego troši vrijeme tako da posjećuje stare i pronalazi nove kupce na terenu, te se stavlja na njihovo raspolaganje nevezano uz uobičajeno radno vrijeme. Kupci su zbog velike konkurencije sve zahtjevniji, gotovo “razmaženi”, svakim danom očekujući sve bolje ponude uz istovremeno niže cijene. Konkuriranje kvalitetnijim proizvodom, promocijom ili drugim marketinškim elementom više nije dostatno jer se svaki proizvod može kopirati u dosta kratkom roku. Naglasak je stoga na usluzi i ljudima, prodavačima, koji ju osiguravaju za odabrane ciljne tržišne skupine. Visokom kvalitetom usluživanja i dobrim međusobnim odnosima prodavači određenog poduzeća grade barijere spram konkurencije, a takve korake teže je kopirati jer ovise o jedinstvenim obilježljima ljudi koji su zaposleni u odjelu prodaje određenog poduzeća. Prodajni menadžment, zadužen za rezultate vlastitog prodajnog tima, ali i za ukupni prihod cijelog poduzeća, stoga odgovorno treba pristupiti upravljanju vlastitim ljudima, tržištima, kupcima i ukupnim materijalnim resursima namijenjenima prodaji. To nije nimalo jednostavno i traži brojne vještine, znanja i vrline, ali s druge strane niti nagrade za dobro obavljeni posao nisu malene – plaće prodajnih menadžera u određenin gospodarskim sektorima mogu nadmašiti plaće kolega u drugim odjelima, ponekad i trostruko. No da se ne zavaravamo, i penali za neostvarenje planiranih prodaja također su veći, nego kad je riječ o upravljanju drugim dijelovima poduzeća. Stoga je upravljanje prodajnom funkcijom u gotovo svakom ozbiljnom poduzeću jedno od najzahtijevnijih područja poslovnog upravljanja, a dobri prodavači i prodajni menadžeri posebno vrijedan dio ukupnih ljudskih potencijala, koji nema problema s pronalaženjem novog posla ako se za tim ukaže prilika ili potreba.

Pregovaranje
Profesorica Tomašević Lišanin smatra da su vještine upravljanja, vođenja i poslovnog pregovaranja tradicionalno temeljne strateške i organizacijske vještine, bez kojih je teško ili gotovo nemoguće izgraditi vrhunsku poslovnu karijeru, te ostvariti uspješan tržišni rast i razvoj poduzeća. Ona dodaje da ove vještine nisu nužne samo u proizvodnim poduzećima ili sektoru trgovine koji počivaju na profitu, već i u svakoj instituciji koja želi biti uspješna, poput banke, pošte, privatne znavstvene ustanove, muzeja, obrazovne ustanove pa čak i humanitarnih organizacija jer u današnjim uvjetima međusobnog natjecanja u svim sektorima rada i života svi se mi zapravo bavimo “prodajom”. Bolji “prodavači i pregovarači” postižu općenito više uspjeha bez obzira o čemu je riječ – postizanju bolje kupoprodajne cijene, pronalasku isplativijeg posla za poduzeće, ali i sebe osobno, pregovaranju o povišici, uvjeravanju kolega da nam osiguraju podršku u timskom radu ili nečemu drugome.

Prodajna zanimanja među najtraženijima na tržištu rada

Poslijediplomski studij “Upravljanje prodajom” na Ekonomskom fakultetu odgovor je na izražene i konkretnim statistikama potkrijepljene potrebe gospodarstva za vrsnim prodajnim stručnjacima i menadžerima, koji su u stanju nositi se s velikim izazovima suvremenog načina konkuriranja. Prema istraživanjima portala Moj-posao.net, prodajna zanimanja su unazad nekoliko godina među najtraženijim zanimanjima na hrvatskom tržištu rada. No slična situacija, odlikovana snažnim stopama rasta potražnje za ovom profesijom, ista je i u razvijenoj Europi, kao i u Americi. Snažan rast uslužnog sektora u odnosu na proizvodni traži prilagodbe u vidu stjecanja kompleksnijih vještina potrebnih za prodaju “neopipljivih” dobara, primjerice investicijskih fondova, softwerskih rješenja, profesionalnih usluga i drugog. Ekonomski fakultet Zagreb, kaže prof. dr. Tomašević Lišanin, promptno odgovara na ove potrebe, usko specijaliziranim programom sveučilišno certificirane prodajne obuke, kojom se stječe akademski stupanj magistra. Ovo je prvi “master program”, u Hrvatskoj i regiji, koji je po svojoj strukturi sličan MBA studiju, no potpuno je prilagođen potrebama sadašnjih i budućih prodajnih menadžera. Na ovaj studij, osmišljen po uzoru na vodeće poslovne škole, mogu se ravnopravno upisati, uz ekonomiste i oni izvanekonomske struke, koji sve češće svoja specijalizirana dodiplomska znanja praktično realiziraju u različitim vrstama prodajnih poslova. To se odnosi prije svega na inženjere, farmaceute, liječnike, tehnologe, pravnike, ali i na mnoga druga društvena zanimanja. Kako ističe naš najuspješniji poduzetnik Ivica Todorić: “Tko nema iskustva u prodaji, teško može uspjeti u poslu.” Mnogi predsjednici Uprava najvećih i najpoznatijih poduzeća započeli su svoju poslovnu karijeru upravo u prodaji. Niti Hrvatska nije u tome bitno drukčija.