Poslovati u Kini je teško, ali nije nemoguće i znatno je lakše nego prije desetak godina, no samo ako postoji dobra prethodna priprema i svijest da ulazite u posve drukčiji poslovni i kulturološki svemir, u kojem vrijede drukčija pravila nego na Zapadu, uz znatno slabiju učinkovitost javnih institucija. Ako Kinezima treba ono što vi nudite, uspjet ćete, ali uz mnogo učenja i opreza u zaštiti svojih prava (posebno intelektualno vlasništvo). Isto tako, treba zaboraviti na predrasude o jeftinoj kineskoj radnoj snazi. Bilo bi dobro da prvi korak bude put u Kinu, odnosno posjet jednom od brojnih sajmova.

Tako bi se mogla sažeti poruka predavača dvodnevne konferencije o poslovanju u Kini koju su prošlog tjedna organizirali Konfucijev institut Sveučilišta u Zagrebu i Hrvatska gospodarska komora, okupivši stručnjake iz područja gospodarstva, ekonomije i prava iz Hrvatske, Kine, Velike Britanije i Danske. 

Otegotna okolnost za hrvatske poduzetnike svakako je činjenica da je zbog velikog broja stranih kompanija i sve većeg rasta domaćeg gospodarstva, konkurencija u Kini ogromna. I dalje međutim postoji ogroman prostor za poslovanje ako se pronađe niša koja je u Kini potrebna. U Kini prolaze visoke tehnologije u različitim područjima, elektronika, zaštita okoliša, jako su važni sigurnost hrane, briga za starije i nemoćne, zaštita zdravlja i očuvanje obitelji.

Također, kašnjenje u dolasku na kinesko tržište za Hrvatsku nije loše, ne samo stoga što su se u međuvremenu u Kini ipak izmijenili uvijeti poslovanja za strane tvrtke, već i zato što se može učiti na tuđim greškama, uz mnoštvo izvora informacija i već razgranate mreže za poslovno povezivanje. Kinezima je važna kvaliteta proizvoda i usluge, nemaju povjerenja u vlastite proizvode i cijene međunarodne brendove kojima vjeruju. Pritom prednost imaju male i srednje tvrtke. Osim toga, veličina zemlje koja u promjeru ima više od 4500 kilometara omogućuje širenje poslovanja u unutrašnjost.

A bez umrežavanja i preporuka domaćina u Kini zaboravite na posao, upozorava profesor Werner D. Worm, voditelj Konfucijevog poslovnog Instituta u Kopenhagenu, koji je opisao vještine pregovaranja s kineskim partnerima.

„Kinezi nemaju povjerenja prema strancima i treba im kineski posrednik koji će vas preporučiti da uopće dođete na prvi sastanak. Kad se konačno sastanak dogodi, uvažavajte kineske manire, nemojte biti agresivni, budite strpljivi, imajte na umu da je kinesko društvo temeljeno na međusobnim odnosima, stvari nisu jednoznačne. Kinezi imaju svoje pregovaračke strategije, i onda nema milosti, otvoreno će vam reći da su drugi proizvodi kvalitetniji od vašeg, porazit će vas za čas. Isto tako, ako  zakasni njihov mail s odgovorom na ponudu, ili odgovor bude nejasan, zaboravite na posao. S druge strane, ako je nešto moguće i sviđa im se, nema puno načela, oni će to napraviti.“, pojašnjava Worm.

Giles Blackburne, direktor korporativnih usluga Kinesko Britanskog Poslovnog Vijeća ohrabrio je hrvatske poduzetnike, pojasnivši da je potražnja za različitim proizvodima u Kini velika.

„Iako je velika konkurencija, proizvod mora biti potreban, u tom slučaju stvari će ići jako brzo i jednostavno, no istovremeno se treba pravno zaštititi od kopiranja. Postoji primjer jedne britanske tvrtke koja proizvodi kristalno staklo. Ta je tvrtka sklopila ugovor s jednim lokalnim lancem luksuzne robe u Kini, rezultat je bila jednogodišnja narudžba koja je vrijednošću odgovarala cjelokupnoj godišnjoj prodaji te tvrtke u cijelom svijetu“, otkriva Blackburne koji ističe važnost sajmova za povezivanje i pronalazak partnera, istraživanje tržišta i umrežavanje.

O Kinezima:

– kineska kultura temeljena je na budizmu, konfucijanizmu i taoizmu uključuje holistički pristup životu i poslovanju

– cijene obitelj, zajedništvo, odani su su svojoj skupini, a povjerenje unutar skupine može se iskoristiti kao preporuka – Kinezi idu na MBA dobrim dijelom da stvore „mrežu“

– više vjeruju u prijateljstvo i mrežu nego u propise i zakone

– bitan im je osobni prostor – bez fizičkog  dodira i pretjeranog kontakta očima

– Kinezi su skromni i vole to isticati, ne vole prepotenciju i agresivnost

– Kad vam Kinez kaže da ste stari, to je kompliment jer vam zapravo kaže da ste mudri

– rukuju se kratko i nježno, hrvatski stisak ruke im je presnažan

– većina Kineza rođenih 60-tih 70-tih dobro poznaje Jugoslaviju Tita i Beograd, najviše zbog partizanskih filmova koji su bili jako popularni

O poslovanju:

– naučite osnovne pojmove u kineskom jeziku, te obratite pažnju koji dio Kine je vaš cilj, s obzirom da se jezik razlikuje

– prezentacije pišite i na kineskom jeziku, investirajte u prevoditelje i pravne stručnjake

– najčešći oblik poslovanja je putem joint venture tvrtke, ili pak holdinga, otvaranje tvrtke traje od 4 do 9 mjeseci  

– na sastancima je jako važna prikladna odjeća

– na sastanak donesite dar, to je važno za opuštanje atmosfere

– kod pregovora zapadnjaci vole tehniku „rezanja salame“, jedna po jedna tema, kod Kineza se sve loptice u zrak bacaju istodobno, jer je svaka tema ovisna o drugoj

– budite strpljvi i ne pokazujte agresivnost

– ostanite stajati tijekom predstavljanja

– sjedi se s desne strane važnih osoba

– posjetnice moraju imati stranu na kineskom jeziku, koja im se uručuje s obje ruke i kineskom stranom prema gore