Nakon što im se lani sve srušilo zbog pandemije, kad su im se zatvorili praktički svi lokali po svijetu, vlasnici hrvatske franšize Surf’n’Fries usred svjetskog lockdowna ostvarili su posao života.

Njihovi krumpirići u inovativnoj ambalaži ušli su na tržište SAD-a, na kojem će samo za početak imati šest puta više lokala nego u 20 zemalja u kojima već posluju.

O tome kako je korona kumovala ovom uspjehu, izazovima na koje su naišli na američkom tržištu, stanju hrvatske franšizne industrije i još neiskorištenom potencijalu u sektorima usluga i turizma, u razgovoru za Poslovni dnevnik otkriva Andrija Čolak, suvlasnik franšize Surf’n’Fries, inače pionir franšiznog poslovanja u Hrvatskoj i osnivač konzultantske tvrtke Čolak Franchise Consulting Group.

Znamo da su vaša nastojanja da dođete na američko tržište trajala neko vrijeme, to nije lako postići. Kako ste na kraju uspjeli, i to usred pandemije?

Tako je, mi smo na Americi radili godinama, jer mi je uvijek bio san doći do Amerike. Prvi veći korak koji se dogodio je bio još 2015. godine kad smo dobili nagradu od International Franchise Association (IFA) u kategoriji “next gen”, kao neka nova franšiza u nastajanju, i za menadžera mlađeg od 35 godina.

Priča je zabavna. Naime, predsjednica hrvatskog Udruženja za franšizno poslovanje Ljiljana Kukec još 2014. godine zamolila je da se prijavimo za tu nagradu, jer nismo imali nikog drugog u Hrvatskoj tko bi se mogao prijaviti. Ja sam to poslao i zaboravio, i na Badnjak, prije nego ćemo izaći iz ureda pogledam u spamove na mailu, i vidim poruku “Čestitamo, osvojili ste…”.

Prva misao mi je bila da je to jedan od spamova, no zapela mi je za oko ta kratica IFA, i tako sam shvatio da u veljači u Las Vegasu imam dodjelu nagrade. To nam je bio prvi konkretan kontakt s Amerikom, i onda smo mislili ma sad ćemo mi to lako. Ali nije to tako lako.

Zašto je bilo tako teško?

Amerika je tržište na kojem postoji milijun mogućih rješenja i nijedno ne mora biti točno to. Mi smo godinama iskušavali razne načine, sastajali se s raznim ljudima, nikako nije moglo nigdje kliknuti. Imali smo već i dogovorene poslove, i onda propadne, čovjek se nekad stvarno zapita. I krenuo je Covid, svih 54 dućana su nam zatvorili. Kako je meni jako teško stajati na mjestu, biti doma, počeo sam preko LinkedIna tražiti ljude s kojima bi se mogao povezati, pa što bude.

Javila mi se potom jedna tvrtka koja me je pitala trebam li leadove s LinkedIna, kontakte koji su nam zanimljivi. Bio sam uvjeren da je neka prevara jer sam već znao naići na gluposti. Čovjek mi je rekao da to košta 1200 dolara i da će mi za to dovesti jako puno kontakata koje tražim. Rekao je: “samo je bitno da ti možeš prihvatiti toliko leadova i moraš znati da će potrajati nekoliko tjedana dok ne krenu stizati kontakti”.

Kad si usred lockdowna, svi su ti dućani zatvoreni, nemaš tu puno za izgubiti. Platio sam mu s mišlju da sam opet bacio novce, ali srećom prevario sam se. Kad je to krenulo, bilo je dnevno 10-15 ljudi s kojima sam počeo komunicirati, obavio sam preko 400 kontakata, jedno 150 konkretnih razgovora, da bi na kraju došao do jednog čovjeka koji je radio s nekim američkim franšizama.

Po ne znam koji put sam i njemu objasnio čime se bavi Surf’n’Fries, da bi mi on rekao da misli da moram pričati s njegovom bivšom šeficom. Tako smo došli do Carrie Sams i kliknuli smo, i usred tog Covida sam sjeo na avion, letio nekim ludim putevima do Kalifornije.

Carrie Sams je u tom trenutku radila kao konzultant, a došla je s vodećih pozicija u raznim brendovima, tako da ima ogromno iskustvo s brendovima tog tipa, oni to zovu za “nontraditional locations”. Njoj se to jako svidjelo i tako smo krenuli raditi, dogovorili da ćemo osnovati zajedničku tvrtku Surfin’ Chicken koju će voditi Carrie.

Vi ste zapravo kroz ovo širenje nehotice stvorili novi brend, Surfin’ Chicken?

Da, tako je ispalo. Zapravo smo prilagodili ime brenda, vidjet ćemo što će biti i po tom pitanju. Naime, pokazalo se da u Americi jednostavno imamo pogrešno ime za proizvod koji nudimo. Njima naziv surf u imenu upućuje da je to riblje jelo, jer naziv surf and turf znači riba i meso, tako da je sve u tom kontekstu surfa riba.

A mi uz pržene krumpiriće prodajemo piletinu, koju smo tamo još dodatno razradili. Tako da je zapravo Surfin’ Chicken zapravo novi brend, rođak Surf’n’Friesa. Takvih primjera u svijetu je jako puno, Burger King je recimo u Australiji Hungry Jacks. Interijer je isti, ambalaža je ista, ali je ime drukčije.

Kako ste uspjeli ući u najveći američki trgovački lanac?

Radili su jedno veliko istraživanje među svojim kupcima, i pokazalo se da su se oni zaželjeli nekih svježih koncepata, nečeg novog, nečeg fora. Tu se pojavio neki Surf’n’Fries koji je neki europski koncept, koji radi u 20 zemalja svijeta i koji ima ambalažu koja se čak može staviti u njihova kolica, pa se može grickati dok se šopingira.

Znači ‘packaging’ je bio ključan?

Tako je, krumpirići nisu važni, packaging je ključan. Veliku ulogu tu je odigrala naša direktorica Carrie Sams, koja ima veliki kredibilitet u tom svijetu, da je došao neki Andrija ne bismo to gledali. Tvrtka Surfin’ Chicken s trgovačkim lancem je potpisao takozvani masterlease ugovor, prema kojem mi možemo dobivati lokacije od njih i nuditi ih franšizerima u Americi.

Plan je doći do nekih 300 lokacija unutar trgovačkog lanca. To nama zvuči enormno puno, njima to nije ništa posebno, to je kao da kod nas otvorite tri dućana. (op. a. Zbog korporativne politike trgovačkog lanca ne objavljujemo naziv.)

Ali još uvijek je šest puta više nego vaš ukupan dosadašnji biznis?

Tako je. Bez Amerike ukupno smo na 50-tak dućana, neki su se kroz koronu ugasili ili su na stand by jer su na lokacijama koje su zatvorene, poput ovih stadiona u UK i Francuskoj, s kojima smo prije pandemije potpisali ugovore.

Kakvi formati se predviđaju u SAD-u?

Imamo takozvani format Shop in shop u trgovačkom lancu, a sljedeći format na koji bi se išlo je vezan uz drive through. To je segment koji u Americi strašno raste, potražnja je velika a ovaj tip proizvoda jako paše uz drive through. Trenutna je strategija da se držimo njih, jer postoji jedan vremenski period u kojem se to može iskoristiti.

Usto, Amerika je toliko veliko tržište da treba biti vrlo oprezan u širenju, i ako se raširiš na previše formata ili geografski predaleko, možeš lako puknuti. Oni kažu “don’t spread it too thin”. Postavio si taj kanal i sad ga dogradi da je on izuzetno stabilan prije nego što kreneš dalje. Isto tako, geografsko širenje ide po redu, jer kako ćeš suportirati ako je predaleko?

Znači li to, da nije bilo korone, i da niste bili tako očajni i sjeli za taj LinkedIn…? Kako ste inače preživjeli pandemiju dosad?

Da, možda od ovoga ne bi bilo ničega, tako da u svemu lošem nekad bude nešto dobro. S jako pun neizvjesnosti koje još ima, dobro se držimo jer smo bazirani na organskom rastu bez zaduživanja, i sve smo radili vlastitim sredstvima. Uzeli smo potporu države za zaposlene, to smo morali, za drugo nam nije ni trebalo.

Da zaključimo s Amerikom, što biste savjetovali hrvatskim tvrtkama koje se spremaju tamo?

‘Amerika nije jedno tržište, postoje stotine tisuća Amerika. Kulturološke razlike su vrlo bitne, osnovna razlika između Hrvatske i Amerike je u tome da što god tamo napravite, imat ćete ogovornost za to. Kod nas, ako malo zezneš, dobro, tamo te hvataju za sve i to zna biti vrlo izazovno. Amerikanci su u komunikaciji vrlo dragi i otvoreni i naši ljudi često znaju krivo shvatiti da su se kao nešto dogovorili, a zapravo su oni bili samo pristojni, i drugi dan vas se skoro pa ne sjećaju.

Ako netko franšizira, treba znati da je to najuređenije tržište na svijetu, da biste franšizirali u Americi morate napraviti takozvani FDD, Franchise Disclosure Document od jedno 20 i nešto poglavlja, koji zna koštati po 50-100 tisuća dolara, i tu piše apsolutno sve o vašoj franšizi.

Tu je zaštićen primatelj franšize, a rezultat je nereda koji je nastao 50-ih i 60-ih godina prošlog stoljeća kad je franšizna industrija eksplodirala, kad su se na šanku potpisivali kojekakvi ugovori, trošile ušteđevine, i Amerika je ‘77. godine napravila zakon tako da se više ne može kupiti mačak u vreći. Kupac s ciljem te zaštite čak ima i 14 dana cool off period, što znači da se i nakon što potpiše ugovor još može predomisliti bez posljedica.

Spomenuli ste stadione, što će biti s tim?

Stadioni se otvaraju, ali se slabo pune, to smo primijetili u Njemačkoj pogotovo. Iako ne očekujemo da to krene prije proljeća, planovi su nam definitivno držati fokus na stadionima, jer na takvim lokacijama radimo najbolje, imamo nevjerojatno velik output, naši franšizeri u Njemačkoj posluže šest porcija u jednoj minuti. Malo koji koncept može biti tako brz, što je za takve evente jako važno, a na stadionima se može postići i dobra cijena.

Spomenuli ste snažnu regulaciju franšiznog biznisa u SAD-u, kako je to u Europi, nedostaje li regulacije?

Mislim da nam u ovoj fazi dodatna regulacija, pogotovo u Hrvatskoj, nije potrebna, mislim da bi dodatno zakočila stvari. Treba pustiti tržište da se razvija, i ako se primijeti da dolazi do prevara reagirati eventualno kroz zakon, jer industrija neće opstati ako se gradi na lažima i prevarama. Ali dok toga nema, dok to zdravo raste, bolje ne dirati.

Što je s protupravnim kopiranjem, imali ste iskustva s tim i kako to riješavate?

Da, mi smo imali povreda intelektualnog vlasništva, do sad smo imali preko 100 copycata samo u Hrvatskoj, a ima ih i vani. U Hrvatskoj je zanimljiva situacija, kao da nismo jedna država, svugdje su drukčije reakcije institucija. Imali smo i okršaj sa Zavodom za intelektualno vlasništvo, jer nam u dvije i pol godine nisu dali zaštiti našu ambalažu kao 3D žig.

Naime, oni ne vide ništa posebno u našoj ambalaži, koja je ključna u ovoj franšizi. Kad smo to tražili jedva su nam dali termin za sastanak, i kad smo im krenuli pojašnjavati zašto je ta ambalaža posebna, oni su ustrajali u tome da to ‘samo nosi pomfrit, što je posebno u tome’. Izvadio sam im potom primjere Coca Cola boce, koja ima 3D žig, pa su rekli da se ipak radi o jakom brendu.

Potom sam izvukao primjer boce Vindijina pića Isostar, što i nije svjetski brend a ima 3D žig. Dobili smo odgovor ‘koje je to godine bilo, nisam ja bila ovdje’… Na kraju smo išli na upravni spor s njima, jer ja ne odustajem. Još nismo dobili taj spor. Naravno, u mnogim drugim zemljama u kojima poslujemo bez problema smo dobili 3D žig.

Radite na puno tržišta, možete li izdvojiti neko koje vas je ugodno iznenadilo?

Definitivno je to Njemačka, možda ima veze s mentalitetom, jer kako se dogovorimo tako i bude, a i imamo jednu super priču s franšizerom. Naime, naš masterfranšizer za Njemačku zaposlio je čovjeka iz Iraka, koji je došao kao izbjeglica.

Radio je na fritezama, nije na početku ni znao jezik, malo pomalo napredovao je i došao do kase, i na kraju je kupio svoju trailor prikolicu, danas ima tri prikolice i zaposlio je cijelu obitelj. To je najbolji franšizer u cijeloj mreži, baš mu šaljemo nagradu jer je imao najveći rast za vrijeme pandemije.

Kad smo razgovarali pred samo par godina bili ste jako nezadovoljni nerazvijenošću franšiznog biznisa u Hrvatskoj. Što se promijenilo?

Domaća franšizna industrija se godinama vukla po dnu, gotovo nije postojala, i na tim sastancima franšiznog udruženja uvijek je bilo nas nekoliko istih. Pred par godina smo došli do zaključka da trebamo potaknuti da se počnu stvarati domaći frašizni sustavi, jer to je temelj za sve. Osnovao sam konzultantsku tvrtku u kojoj sam sva znanja skupljena kroz Surf’n’Fries odlučio iskoristiti za pomoć svima koji žele otvoriti franšizu.

U dvije i po godine smo mi projektirali preko 25 franšiznih sustava i stvar raste. Imamo ugostiteljske franšize, pet shop, sad baš radimo e-sports koncept hrvatske gaming arene Friendly Fire koje pokušavamo dovesti u Ameriku, jer su iznimno moćan koncept – oni imaju lojalnu bazu klijenata i izuzetan softver koji to podržava, a radi se o industriji koja jako brzo raste.

Znači u dvije godine je domaća industrija franžiza strašno napredovala, danas imamo preko 30 koncepata. No, još uvijek su nam slabi kanali spajanja onih koji imaju dobru ideju za biznis a nemaju novac s onima koji bi uložili u dobar sustav. Jer, za razliku od startupa u kojem je šansa da opstanete 20 posto, 90 posto franšiza opstaje i nakon 5 godina poslovanja. Usto, sustav franšiza nema granica, tržište može biti cijeli svijet.

U kojim segmentima još ima potencijala za franšize u Hrvatskoj?

Cijeli retail ima potencijala, kao i f&b sektor. E-sports arene su odličan potencijal, još kaskamo s uslugama, a radi se o segmentu sa puno potencijala, od osiguranja nadalje.

Turizam je jedan element koji još nije krenuo u franšiziranje, iako u turizmu imamo ogroman know how i puno potencijala, od hostela, boutique hotela…mislim da to nije na radaru, ali bit će. I Merriott je krenuo od nečega…

Kada smo pred nekoliko tjedana preko poruka dogovarali ovaj intervju, greškom ste mi poslali fotografiju nečega što nalikuje dijelovima motora. Čak i ta vaša strast za jedrenje vas je povezala s Amerikom?

Da, očito sam bio jako uzbuđen kad sam primio te fotografije pa sam ih slučajno poslao vama. Jedrim od malih nogu, to nam je obiteljski hobi i strast.

Naime, imamo jednu staru jedrilicu koja je većinu vremena plovila na Lake Michigan, bivši vlasnik je porijeklom Hrvat i vratio se u mirovini u Hrvatsku. Imao sam sreću kupiti tu jedrilicu koju je dizajnirao Ted Hood, pobjednik Americas Cupa 1974. godine, i sada je obnavljamo, no želim je zadržati u što izvornijem obliku, uključujući motor.

Našao sam tu čak i mehaničara koji je uspio popraviti i održavati. Inače, što se Amerike tiče, moj djed je bio rođen u Americi, moj pradjed je doselio u St.Louis, i vratili su se zapravo zbog bolesti, pa ih je tu zatekao II. Svjetski rat.

Sve je počelo u Rijeci, a prva znanja o franšizama usvajali su iz knjiga koje su kupovali na Amazonu

Brend Surf’n’Fries krenuo je 2009. godine u Rijeci, kad su osnivači Denis Polić i Andrija Čolak otvorili prvi objekt u kojem su pokrenuli prodaju prženih krumpirića u originalnoj i inovativnoj ambalaži, koja se pokazala najsnažnojom karikom brenda.

Inspiraciju im je dao riječki fast food koji je poslovao sedamdesetih godina, a imao je klasičan, belgijski način posluživanja pomfrita, koji su stavili u tuljac. Čolak i Polić takav su način posluživanja pomfrita modernizirali, stavili su krumpiriće u tuljac, izdvojili čašice za umak, a kad su dodali piletinu, ljudima se svidjelo nositi cijeli obrok u samo jednoj ruci.

Prvi lokal u Rijeci izazvao je ogroman interes gostiju i tako je sve krenulo. Bili su pioniri, nisu imali od koga učiti i o franšizama su učili iz knjiga koje su naručivali preko interneta, radili su sve greške koje se mogu zamisliti i učili iz njih.

Surf’n’Fries danas broji 54 prodajnih mjesta u dvadeset zemalja svijeta na četiri kontinenta. Njihovi objekti nalaze se u Vijetnamu, Južnoafričkoj Republici, Gruziji, Jordanu, Rusiji, Njemačkoj, Čileu…