Znate li vrijednost klijenta kojega još nemate"?, upitao je Don Peppers, osnivač Peppers&Rogers Group i Teletecha, u samom naslovu teksta kojega je nedavno objavio na stranici Linkedina. Priznajući da možda na prvu zvuči kao glupost, Peppers tvrdi da je pitanje više nego ozbiljno. Kako bi dokazao da je pitanje na mjestu, Peppers je dao primjere dvije tvrtke "A" i "B" za koju bi se trebalo odlučiti koja je vrednija. 

Usporedba
"Pretpostavimo da svaka ima 200 tisuća klijenata koji generiraju jednake prihode i profite godišnje. Ukratko, poslovi su im financijski gotovo identični, imaju jednaki broj klijenata od kojih svi imaju slične životne vrijednosti", navodi Pepper a onda poentira pretpostavkom da kompanija "A" ima 800 tisuća klijenata koje ima potencijala privući, a kompanija "B" takvih nema. "Koja je onda kompanija vrednija? Očiti odgovor je da je to kompanija "A". Još pojednostavljenija pretpostavka kojom se igra Pepper kako bi objasnio svoju teoriju kaže da tih 200.000 klijenata čini 20 posto tržišta od milijun sadašnjih i potencijalnih klijenata. 

Pretpostaviti gubitke
"Krenimo dalje: recimo da svake godine izgubite 16 posto postojećih klijenata, a dobijete četiri posto tih potencijalnih klijenata koje sada nemate. To znači da se vaš posao neće ni povećavati ni smanjivati jer ćete na izgubljeni broj klijenata dobiti isti broj novih. Svaki postojeći klijent kompaniji vrijedi 120 dolara godišnje, što bi umnoškom s njihovim ukupnim brojem daje ukupnu vrijednost od 24 milijuna dolara. To znači da vaš posao toliko i vrijedi. Neka je potencijal klijenata koje bi mogli imati potrošnja od 24 dolara, to znači da bi ukupno mogli potrošiti još 19 milijuna kuna.Vrijednost vašeg poduzeća drastično se povećava i kada pribrojite tih 800.000 postojećih klijenata – na 43 milijuna dolara. 

Potrošnja

Tijek novca

Tijek novca neke kompanije generira se kroz potrošnju kupaca. Stoga su svi oni kupci koje bi kompanija mogla privući čine njezinu ekonomsku vrijednost. To je sadašnja vrijednost kompanije koja se ogleda u svim budućim tijekovima novca koju neki poduzetnik planira prikupiti u budućnosti.