Zagrebačka tvrtka T.E.A.M. na korak je do potpisivanja ugovora s nekoliko trgovačkih lanaca u Americi. Ako to postigne, Amerikanci bi se uskoro mogli voziti na biciklima robne marke X-Plorer čime bi T.E.A.M. uspio ostvariti ono što je uspjelo tek malom broju hrvatskih tvrtki – Amerikancima prodati dizajn. “Školujući se dvije godine na Harvard Business Schoolu, temeljito sam upoznao američki način razmišljanja te stekao brojne poslovne kontakte. Nakon što sam završio s predavanjima na magisteriju o menadžmentu, odlučio sam pokušati poslovni model koji je već provjereno uspješan u Hrvatskoj, Srbiji i Sloveniji, preslikati na jedno od najzahtjevnijih tržišta svijeta”, kaže Momo Stanić, direktor i vlasnik tvrtke koja se bavi proizvodnjom, trgovinom i distribucijom bicikala i rola za rekreaciju, skutera te opreme za kućni fitness i stolni tenis. No, osim fokusa na otvaranje američkog tržišta, Stanić kaže kako će kroz slijedećih mjesec dana otvoriti tržište Austrije i Češke potpisivanjem ugovora s lancem sportskih dućana Giga Sport. Iako je T.E.A.M. u sportskom biznisu prisutan 19 godina, proizvodnjom vlastite robne marke bavi se tek posljednje četiri godine. No, gledajući cjelokupno poslovanje, upravo im je prošla godina bila najuspješnija. Naime, u jeku recesije, ukupni prihod iznosio je 3,7 milijuna eura, što je porast od 14,5 posto u odnosu na 2008.

Drže četvrtinu tržišta
“Držimo 25 posto ukupnog tržišta bicikala, što je rast od 10 posto u odnosu na 2008. Oni koji su kupovali brendove prešli su na X-Plorer zbog iste kvalitete a osjetno niže cijene. Osim toga, proširili smo asortiman biciklima od tisuću do dvije tisuće kuna, kojih smo najviše prodali, jer ljudi su zbog nesigurnosti promijenili navike i reducirali potrošnju za rekreaciju”, objašnjava Stanić i dodaje kako T.E.A.M.-ov asortiman sada nudi 60 modela dječjih, ženskih i muških bicikala. No, kako je sve počelo? Nakon što je diplomirao na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, Stanić je godinu dana radio u državnom poduzeću. Shvativši da to nije za njega, 1991. je krenuo sa zastupstvom i distribucijom Fischerove opreme za skijanje i tenis. Kupci su bili mali dućani, a s vremenom je asortiman proširio distribucijom brendiranih bicikala i biciklističke opreme. Dolaskom trgovačkih lanaca počinje s distribucijom sportske opreme za Konzum, Metro, Hervis, Spar, Kaufland, Mercatone i druge te istovremeno širi asortiman proizvodima koji su im bili potrebni, kao što su skije, oprema za stolni tenis, fitness i skuteri.

Krenuli iz Tajlanda i Italije
“Kako nam je pregovaračka snaga bila mala, marže su nam vremenom bile sve manje, da bi na kraju došli do granice isplativosti. Čak sam razmišljao zatvoriti tvrtku”, prisjeća se Stanić i nastavlja: “Zato sam 2005. odučio odustati od svih distributivnih ugovora i krenuti s proizvodnjom vlastite robne marke. Trgovački lanci su nas podržali, pa smo pod imenom X-Plorer u Tajlandu, Italiji i još nekim zemljama krenuli s proizvodnjom proizvoda kojima smo ih godinama opskrbljivali osim skija, jer je za njima pala potražnja”. No, godinama zastupničkoj tvrtki, bilo je izuzetno teško i složeno organizirati proizvodnju i cjelokupni proces poslovanja u nekoliko različitih europskih i dalekoistočnih zemalja. “Zato sam se odlučio dodatno školovati, pa sam se nakon obilaska nekoliko prestižnih poslovnih škola u Europi i Americi odlučio za Harvard. Iako sam dvije godine bio u Americi, nastavio sam voditi poslovanje”, kaže Stanić i nastavlja: “Odlučio sam da ćemo sve proizvode kreirati u Hrvatskoj, no nisam uspio pronaći kvalitetnog dizajnera, pa sam pronašao dizajnericu u Peruu koja se doselila u Zagreb”. Naime, na osnovu istraživanja tržišta koje obave timovi za marketing i prodaju u zagrebačkom uredu, dizajnerica svaki pojedini proizvod dizajnira prema željama i zahtjevima tržišta za koje je proizvod namijenjen, a zatim file sa svim specifikacijama šalje u Plorer, tvrtku kćer u Kini, gdje se već neko vrijeme nalazi cjelokupna T.E.A.M.-ova proizvodnja. U Ploreru koji se nalazi nedaleko Hong Konga, zaposleno je 14 kineskih inženjera.

Oni se bave nabavom dijelova i njihovom isporukom u dvije tvornice koje za T.E.A.M. proizvode bicikle, a u kojima ujedno ima i minimalne udjele. Osim što kontroliraju proizvodnju, daju i sugestije o poboljšanju kvalitete bicikala. No, o svim segmentima poslovanja odlučuje se u Hrvatskoj jer, kaže Stanić, najbolje poznaju tržište, pa je kineski Plorer zapravo produžena ruka. “Zbog jako dobre suradnje s trgovačkim lancima u Hrvatskoj, gdje smo prisutni na 165 prodajnih mjesta, svoje police ponudili su nam i trgovački lanci koji su ujedno prisutni u Srbiji, pa cjelokupni X-Plorer asortiman distribuiramo u srbijanski Metro, trgovački lanac Idea, Spar i Hervis. U Srbiji smo 2006. osnovali TEAM, tvrtku kćer u kojoj je zaposleno dvije osobe. Zatim su nas pozvali i na slovensko tržište, gdje smo u lipnju ove godine osnovali Plorer, treću tvrtku kćer. Tamo još uvijek organiziramo poslovanje”, kaže Stanić i nastavlja: “U Hrvatskoj smo, recimo to tako, zadržali pamet, dok srbijanska i slovenska podružnica samo prikupljaju informacije s tih tržišta potrebne za dizajn proizvoda i rade distribuciju. Namjerno smo zbog recesije zadržali kontrolu novca jer danas je, zato što su rokovi dugački, najvažnije izvršavati obveze”. Naime, od angažiranja kreditne linije, nabave dijelova do proizvodnje bicikala, zatim transporta, isporuke te naplate, kaže Stanić, potrebno je i do devet mjeseci. “Bez podrške hrvatskih banaka ne bi imali šanse uspješno poslovati. No, radimo uglavnom sa stranim trgovačkim lancima, a od domaćih, zbog rizika naplate, jedino s Konzumom. Zato imamo 100-postotnu naplatu i nikakvih problema s likvidnošću”, zadovoljno ističe Stanić i dodaje kako je unatoč relativno brzoj ekspanziji zagrebačka matica ostala mala tvrtka čiji tim broji 10 osoba jer od samog početka posluju po principu outsourcinga.

Svim snagama u izvoz
“Trenutno radimo na dizajniranju linije fitness sprava za profesionalne fitness centre koji su to od nas tražili. S osjetno nižim cijenama a istom kvalitetom konkurirat ćemo tržišnom lideru Tehnogymu, jer sprave ćemo proizvoditi u istoj kineskoj tvornici kao i oni”, najavljuje Stanić i zaključuje: “Imamo uhodan i provjeren cjelokupni poslovni model od istraživanja tržišta do isporuke proizvoda, pa možemo zadovoljiti bilo koju potrebu trgovačkih lanaca za bilo kojim proizvodom. S obzirom da u Hrvatskoj, kada su u pitanju bicikli, više ne možemo rasti, maksimalno smo orijentirani na izvoz, kojeg ćemo stalno povećavati.“

Organizacija poslovanja

Mala zagrebačka matica
Stanić ističe kako je unatoč relativno brzoj ekspanziji zagrebačka matica ostala mala tvrtka čiji tim broji 10 osoba jer od samog početka posluju po principu outsourcinga. Uz skladišta u Rijeci, Zagrebu, Ljubljani i Beogradu, T.E.A.M. je potrebe kupaca u sve tri države pokrio s preko 70 servisera.