Poznavanje poslovnog bon-tona u stranim kulturama pomaže održavanju dobrih međuljudskih odnosa i cvjetanju poslova. Dok unutar iste kulture svi poznaju pravila i ne moraju o njima razmišljati, stvari nisu iste na međunarodnoj sceni. Ono što je u jednoj sredini prihvatljivo i uobičajeno, drugdje je zbunjujuće ili čak skandalozno.

Obraćanje i pozdravljanje
U raznim se kulturama poslovni partneri pozdravljaju na za nas zbunjujuće načine. U Kini bi vas mogli pozdraviti pljeskom, a tada se i od vas očekuje da uzvratite na isti način. U Njemačkoj, Francuskoj i Novom Zelandu prikladno je rukovati se s partnerima i prije i na koncu sastanka. No, s Novozelanđanima i Australcima potrebno je održati očni kontakt tijekom cijelog rukovanja, a s Francuzom pogled u oči treba biti kratak. Britanci prakticiraju kratak i čvrst stisak ruke, dok Nijemci još čvršće stišću ruku. Francuzima je po volji blaži stisak i jedna trešnja, nakon čega se ruke brzo povlače. Arapi s Bliskog istoka obično se rukuju s kimanjem ili naklonom glave, a potom izmijene poljupce na oba obraza. Arapski muškarci obično se ne rukuju sa ženama niti jedni drugima predstavljaju svoje žene. Nemojte nametati rukovanje ženi iz arapske kulture već eventualno čekajte da ona pruži ruku vama. Ako su u kontaktu s prisnim poslovnim partnerom, Talijani će nakon rukovanja zagrliti drugu stranu i poljubiti je u oba obraza. U drugim zemljama sjevernog Sredozemlja i istočne Europe također su uobičajeni izrazi srdačnosti putem poljupca u obraz. I u međusobno različitim kulturama uobičajen je pozdravni naklon glavom, u Njemačkoj, Kini i Japanu. No u Japanu je naklon duži i dublji – to dublji što je sugovornik ugledniji.

Komunikacija
U Tajlandu, Kambodži i Laosu ljudi se klanjaju s obje ruke sklopljene pred prsima, kao da mole. I mnogi se Korejci klanjaju, a ako se rukuju, svoju desnu ruku pridržavaju lijevom u znak poštovanja. U Tajvanu – odmetnutom dijelu Kine – nema klanjanja, već samo kratkog kimanja glavom. U nekim se kulturama ljudi pozdravljaju grljenjem. Rođeni Havajci se grle i pritom uzajamno izmjenjuju dahove! Taj se običaj zove “aha“. U ranijim epohama Havajci su se pozdravljali kucanjem čelom o čelo!U nekim kulturama govori se glasno (SAD i Njemačka), u drugima tiho (Kina i Indija). Negdje se govori izravno i konkretno (Nizozemska i Danska), čak i neobazrivo (Grčka), drugdje uvijeno (Britanija i Japan) ili kićeno (Bliski istok). U latinoameričkim zemljama prihvaća se prekidanje drugoga u govoru, u anglosaksonskim kulturama ne. Australci su prijateljski nastrojeni i otvoreni, no očekuju da se odluke donose brzo i bez izmotavanja. Još brži i ekspeditivniji su Newyorčani. Nijemci traže dovoljno vremena da detaljno razmotre sve opcije. No kad je završena faza planiranja, kod Nijemaca se u provođenje projekta kreće brzo, a poštovanje rokova je obvezno.

Razmjena darova
Ovo područje u mnogim slučajevima izaziva zbrku i povlači za sobom mogućnosti ozbiljnih uvreda. U mnogim kulturama darovi se daju radi proslave završetka pregovora, okončanja projekta ili sklapanja ugovora. U Japanu, Filipinima i Indoneziji razmjena darova ukorijenjena je u tradiciju. Šarmantno uručivanja i prihvaćanje darova dio je te tradicije. Važno je i kojom se rukom barata darovima. U većem dijelu Azije, osobito u islamskim zemljama, dar valja primiti ili uručiti desnom rukom ili s obje ruke. U Japanu i Kini preporučljivo je to činiti s obje ruke. U Singapuru primatelj smije triput fiktivno odbiti dar, a onda ga primiti. U neposrednijim latino-kulturama dar se prima i otvara odmah. U Africi i Australiji darivanje nije pravilo. Ponegdje se to može smatrati pokušajem mita, pa provjerite kako stoje stvari kod poznavatelja dotične kulture. Dobro je znati da Kinezima ne valjda darivati satove, a Japancima kolekcije od po četiri bilo koja predmeta. U obzir morate uzeti i vjerske tradicije. Alkohol i svinjski proizvodi nisu prihvatljivi u islamskim državama i među židovima.

Poslovni objedi
U nekim se sredinama posao uobičajeno provodi tijekom jela. Arapi su osobito gostoljubivi pa se poslovni razgovori vode za ručkom ili večerom, vjerojatno u luksuznom restoranu. Pristojno je i uzvratiti čašćenje. U imućnim arapskim zemljama poput Katara ili Ujedinjenih Emirata objedi i domjenci odvijaju se u ozračju izrazite rastrošnosti. U anglosaksonskim i germanskim zemljama nije pristojno doticati se poslovnih tema za vrijeme jela.

Tjelesno držanje
I tjelesno držanje ima značenje. Želite li se prilagoditi klijentu s Bliskog istoka? Onda se nemojte opušteno zavaliti u stolicu i prekrižiti noge. Za Arapa je pogled u prekrižene noge uvredljiv, naročito ako ste u njega uperili đonove cipela. U tamošnjoj tradiciji stopalo je najprljaviji dio tijela, a đon je samo dno prljavštine. U Teksasu, ako ste muško i razgovarate s muškarcem, držite mu se bočno, u obliku slova L. Ako mu se pokušate postaviti frontalno, on će se pomicati za onoliko stupnjeva za koliko ste se vi pomakli. Teksašani su naglašeno heteroseksualni (ili to napadno glume) pa zato zauzimaju neutralan, neintiman položaj prema drugom muškarcu. Također, muškarci ne trebaju gledati prema Bushevu zemljaku, već u pod ili u neutralnom smjeru.

Prostor diskrecije
Važno je i koliko blizu ljudima stojite. Mi s europskog jugoistoka težimo se približiti drugima, što jednog Skandinavca ili Britanca tjera na stalno uzmicanje, jer sjevernjački narodi zahtijevaju širi prostor diskrecije. Prema jugu i jugoistoku, prostor diskrecije se smanjuje. Muškarac iz latinskog i arapskog kruga vjerojatno će komunicirati s mnogo dodira, podrazumijevajući da se muški dodiri ne mogu tumačiti kao izraz homoseksualnosti. Suprotno tome, arapske žene ne smije se dirati, jer se smatra da svaki dodir ima seksualnu notu. Tapšanje po leđima može biti prihvatljivo u Meksiku, no u Kini je strogo zabranjeno. Vjerojatno ne planirate češkati poslovne partnere po glavi, no u Indoneziji ili Tajlandu to bi izazvalo ozbiljnu uvredu.

Izbjegavanje zamki dvostruke prilagodbe

RAZVOJ

‘Prodaja, operativa i financije konačno u istom ritmu’: Razgovor s Brigitom Kovačević (Intera) i Vericom Jurković (Datalab Hrvatska)

Konditorska industrija

Stevan Vujošević otkriva zašto je čokolada i dalje luksuz

Vodite računa o tome da se i druga strana možda nastoji prilagoditi vašoj kulturi tako da nije izvjesno hoće li upotrijebiti svoj tradicionalni pozdrav. Primjerice, ako se vi požurite s klanjanjem i na pola naklona uočite da vam Japanac pruža ruku, brže-bolje ćete se prebaciti na rukovanje, dok će druga osoba prijeći na klanjanje. To može stvoriti neugodnost, stoga krenite s ponekom pristojnom riječju, recimo “G. Akata, drago mi je što smo se susreli” i onda pričekajte trenutak-dva prije gestikulacije da uočite što druga strana želi.