Dok su do 2008. na krilima ubrzane potražnje banke uvećavale dobit ponajprije rastom prihoda od prodaje, danas se prihodi traže na drugim mjestima – uglavnom kroz efikasnost i rezanje troškova.

Za razliku od prethodnih godina, potražnja za financijskim uslugama koje banke nude niža je nego prije recesije, a očekuje se da će se averzija klijenata prema zaduživanju protegnuti i u sljedećih nekoliko godina. “U uvjetima prevladavajućega negativnog sentimenta banke ne nalaze mogućnosti za rast prihoda pomoću atraktivnije ponude standardnih financijskih proizvoda kojima bi privukle klijente. Dok god je ukupni portfelj kao i prihodi financijskog sektora u fazi stagnacije, ulaganja u povećanje atraktivnosti standardne ponude neće se isplatiti kroz znatno povećanje prodaje”, smatra glavni ekonomist Raiffeisen banke Anton Starčević. Zato, objašnjava, razvoj bankovnih proizvoda preusmjerava se na ponudu onih proizvoda i usluga koji motiviraju klijenta na korištenje dodatne palete proizvoda kroz pozitivnu diskriminaciju. Riječ je o nizu popusta za dodatne usluge. “Time se na tržištu bez potencijala rasta stvaraju niše za povećanje prihoda uz ulaganja koja ne iziskuju snažan rast prodaje”, ističe Starčević. Zagrebačka banka stoga ojačava svoje izravne kanale distribucije preko kojih se izvrši 85 posto transakcija: bankomate, kioske, elektroničko poslovanje (e-zaba), telefonsko i SMS bankarstvo (m-zaba). Osim spuštanja cijene usluga, na taj način su i bankari u poslovnicama postali više savjetnici za ulaganja i kreditiranja. To ne bi bilo moguće, kažu u Zabi, da građani svih dobnih skupina nisu prihvatili promjene koje je donijela informatička tehnologija, i to “znatno brže” nego u drugim zemljama središnje i istočne Europe.

Razvoj postojećih usluga
Zato je u Zabi fokus na razvoj postojećih usluga i za građane i za tvrtke. U travnju je uvedena m-zaba aplikacija za iPhone, kupnja dionica preko e-tradea, proširena usluga e-uplatnice… E-zaba za poslovne korisnike, uvedena prije gotovo desetljeća, ojačala je autorizaciju korisnika novom kriptografijom pomoću USB ključa. Uskoro će zaživjeti, najavljuju u banci, e-račun u suradnji s Finom koji će omogućiti sustavnu razmjenu i pohranu svih poslovnih računa. U Privrednoj banci Zagreb primjećuju da će godinu kod najvećeg broja poduzetnika obilježiti restrukturiranje i nove racionalizacije poslovanja kao posljedica kontrakcije tržišta u gotovo svim segmentima i pada potražnje. “Spremni smo podržati financiranje projekata svih poduzetnika koji su svojim aktivnostima pokazali da su sposobni voditi poslovanje u vremenu velikih promjena tržišnih odnosa i koji su sukladno realnim očekivanjima pripremili odgovarajuće razvojne planove”, ističu u PBZ-u.

Problematični krediti
No takvih je poduzetnika malo. Oni koji imaju razvojne planove makroekonomska situacija koči da se sa sigurnošću odluče na investiranje. S druge strane one koji bi kreditne linije banke često ocjenjuju kao prevelik rizik. Kad su u pitanju mali i srednji poduzetnici, PBZ je ponudio programe za reprogramiranje kredita obrtnicima te malim i srednjim poduzetnicima, kao i opcije za poboljšavanje likvidnosti kroz faktoring i kreditiranje trajnih obrtnih sredstava. U segmentu poslovanja s građanima u fokusu PBZ-a je prilagođavanje poteškoćama na tržištu. Prilagođavanje se u prvom redu odnosi na problematičnu otplatu kredita. Koji će se krajnji proizvod pojaviti na tržištu osim preferencija klijenta odlučit će i gospodarsko okruženje, ističe glavni ekonomist Erste & Steiermärkische banke Alen Kovač. “Nepovoljno kretanje tečaja švicarskog franka u odnosu na euro rezultiralo je paketom koji ima za cilj olakšati poziciju i teret otplate klijentima. Slično je i kod drugih proizvoda, kao npr. EIB kreditne linije, koji se posebno fokusiraju na segment malog i srednjeg poduzetništva koje je posebno osjetljivo na trenutne gospodarske turbulencije”, kaže Kovač. Preko “EU-deska” Erste prati mogućnosti sufinanciranja koje pružaju fondovi EU pa se prema tome strukturira i paleta proizvoda, a takvi su, primjerice, kreditna linija EIB-a, Plavo-zeleni kredit i HBOR-ov kredit IPARD.

‘Srebrne kombinirke’
Od iznosa kredita najmanje 70 posto namijenjeno je malim poduzetnicima za investicijske projekte i obrtna sredstva, a poseban naglasak stavljen je na zaštitu okoliša, zdravlje, obrazovanje te turizam, dok su isključeni duhanska industrija, stanogradnja, kockarnice… . U Raiffeisen banci ponuda građanima proširena je dodatnim uslugama na one postojeće poput Flexi Plus tekućeg računa. Dodatne usluge tako su vođenje računa bez naknade, kreditne kartice bez upisnine i godišnje članarine… Paketi su koncipirani prema potrebama klijenata, od standarnih do onih namijenjenih umirovljenicima, osobama na rodiljskom dopustu te studentima. Novost je štedno-investicijski paket (“Srebrne kombinirke”) kao kombinacija ulaganja u nenamjenski oročenu štednju u eurima uz fiksnu kamatu i ulaganja u dobrovoljni mirovinski fond. Tvrtkama se ponuda proširuje novim uslugama i unapređenjem postojećih kod poslovanja preko interneta. Banka je uvela nove USB uređaje s elektroničkim potpisom, uslugu eBroker, uslugu e-ToMiTreba te dostavu naloga za otvaranje dokumentarnog akreditiva preko interneta. Svjesna situacije u kojoj se ne svojom krivnjom, kažu u Hypo Alpe-Adria banci, našao dio klijenata, banka je uvela niz mjera za klijente koji imaju problema s otplatom. “Reprogramiranje postojećih obveza bez naknade za zatvaranje postojećih, kao i za obradu kredita uz zadržavanje kamatne stope, mogućnost odgode otplate na rok od 6 do 12 mjeseci, i druge, poput snižavanja redovne kamate za stambene kredite u švicarskim francima”, kažu u Hypu. Upozoravajući da se još ne primjećuje značajniji oporavak potraženje za investicijskim kreditima, Hypo banka i dalje tvrtke uglavnom kreditira u segmentu potreba za restrukturiranjem te ih financijski prati podržava u borbi za likvidnost.”

Kod malih poduzetnika problem je još izraženiji jer vrlo često ovise isključivo o jednom većem kupcu i time se još više izlažu riziku insolventnosti“, ističu u Hypu koja je stoga ponudila i factoring. Kod građana pak, primjetan je interes za štednjom koja, iako najkonzervativniji, ujedno je i najsigurniji oblik ulaganja pa je u šest mjeseci štednja porasla za 1,1 milijardu kuna. Najnoviju ponudu za tvrtke u HPB-u temelje na suradnji s Hrvatskom bankom za obnovu i razvoj (HBOR) i Hrvatskom agencijom za malo gospodarstvo (HAMAG). Mikrokreditiranje preko HBOR-a u visini 3,3 milijuna eura namijenjeno je mikro-te malim i srednjim poduzetnicima, ali i fizičkim te pravnim osobama. Dio je to kredita njemačke razvojne grupe KfW HBOR-u uz potporu EU u kojem sudjeluju poslovne banke. HPB odobrava dvije vrste kredita: jednu za financiranje obrtnih sredstava do 30.000 eura, s rokom otplate do sedam godina, te investicijske kredite do 250.000 eura uz otplatu do deset godina. Linijama mikrokreditiranja uz jamstvo HAMAG-a cilj je jačati poduzetništvo u sklopu Vladinih mjera za poticanje gospodarstva, a HPB je prva banka koja se uključila u HAMAG-ov program jamstava. Krediti se odobravaju do 200.000 kuna,a rok otplate je do pet godina. ”U situaciji nelikvidnosti smatramo da važniju ulogu imaju proizvodi koje banke nude gospodarstvu. U segmentu poslovanja s poduzetnicima, sudjelovanjem na prvoj aukciji HBOR-a za gospodarski oporavak i razvitak te uključivanjem u ove modele financiranja HPB je klijentima koji se uglavnom bave proizvodnim aktivnostima ponudio svjež kapital za podmirenje obveza prema državi, dobavljačima i dijelom prema financijskim institucijama”, naglašavaju u HPB-u.

Najvažnija sigurnost

Poduzetnici traže factoring i forfaiting
Novosti za građane u Splitskoj banci dolaze iz palete štednih proizvoda, dakle u banci računaju da je klijentima najvažnija sigurnost. Uz klasično oročenje može se ugovoriti i osiguranje za slučaj smrti zbog nezgode u visini depozita. Kod transakcijskih računa ponuda se uglavnom orijentira prema paketima, u sklopu kojih se na temelju pozitivne diskriminacije ostvaruje niža cijena nego da se koriste pojedinačne usluge. U cijeni je dopušteno prekoračenje po tekućem računu, kartice, internet, telefonsko bankarstvo, potrošački krediti, mogućnost podizanja gotovine na bankomatima drugih banaka bez provizije, kao i putno osiguranje, medicinska pomoć i asistencije na putu. Posebna tržišna niža prepoznata je u segmentu studenata. “Cilj je kod ovih klijenata uspostaviti lojalnost kroz bogatu ponudu usluga i proizvoda prilagođenima ovom segmentu”, kažu u Splitskoj banci. Kad je riječ o tvrtkama, pretjeranog iznenađenja nema; najveći problem zasigurno je problem s naplatom i tekuća likvidnost. Stoga je ponuda poduzetnicima usmjerena na factoring te forfaiting. Također se traže usluge skrbništva, proizvodi koji će poduzetnike zaštiti od tečajnog i kamatnog rizika, e-trader za trgovinu vrijednosnim papirima, financiranje projekata, leasing…

Budućnost bez dima

Iza kulisa 1.500 znanstvenika: Kako nastaju proizvodi koji mijenjaju duhansku industriju

Visoka razina logističke zrelosti

Logistika kao motor rasta: konkurentska prednost danas se gradi u lancu opskrbe