Prima pivo novi je proizvod koji je prije nekoliko mjeseci ušao na hrvatsko tržište. Proizvodi se u Grudskoj pivovari u Bosni i Hercegovini, a njen suvlasnik Dražen Robić tvrdi da pivovaru nisu odabrali slučajno. Njena najveća vrijednost je u kraškoj vodi koja se slijeva s obližnjih planina Čvrsnice i Čabulje (obje preko 2000 metara visine) u vlastite bunare duboke 120 metara. Prodajom manjeg dijela šećerane u Virovitici kupili su pivovaru u Grudama i krenuli sa snažnom medijskom kampanjom.

Koliko ste uložili u pivovaru?
– Uložili smo oko 15 milijuna eura. Prodali smo jedan mali postotak dionica šećerane u Virovitici i kupili pivovaru od Interbrewa, ali trebalo je još puno uložiti u nove boce i ambalažu. Samo plastična ambalaža stoji oko 600 tisuća eura, a nova linija za PET stajala nas je oko dva milijuna eura.

Zašto ste se odlučili baš na pivovaru u Bosni i Hercegovini?
– Ova nam je pivovara bila zanimljiva zbog toga što se nalazi na ekološko čistom području bogatom iznimno kvalitetnom planinskom izvorskom vodom. Ekološka proizvodnja novi je trend u Europi koji će povećanjem standarda i ulaskom Hrvatske u Europsku uniju doći i kod nas. Tu vidimo našu priliku jer će dobar dio ljudi jednostavno htjeti kvalitetan i na ekološki način dobiven proizvod.

Olakšava li vam posao to što vam pivovara nije u Hrvatskoj?
– Ne, ali pivovaru smo između ostalog odabrali zbog povoljne strateške pozicije odnosno dobre distribucijske lokacije jer se osim u Bosnu i Hercegovinu može lako distribuirati na Jadran kao i u druge zemlje bivše Jugoslavije, a koje smatramo nama zanimljivim tržištima. Međutim, kako sam već prije istaknuo, prvenstveno smo pivovaru kupili zbog izvora visoko kvalitetne prirodne planinske vode. U proizvodnji piva ne koristimo nikakve aditive i kemikalije, za razliku od ostalih velikih pivovara. Kvaliteta Prima piva može se jednostavno izmjeriti i vidjeti ima li kemikalija, dodanih boja i slično. Sve velike pivovare rade u velikim gradovima gdje koriste industrijsku vodu koju moraju filtrirati i obrađivati.

Doista vjerujete da ljudi koji piju pivo razmišljaju na koji je način ono proizvedeno? Čini mi se da im je jedino važan okus.
– Okus je važan, ali je važna i prirodnost. Kao što je način proizvodnje važan u vinarstvu, tako je i kod piva. Možda se u trenutnim okolnostima i u Hrvatskoj takav način razmišljanja čini neuobičajen, ali mi i gledamo na cijeli ovaj projekt s pivovarom dugoročno, a gotovo je sigurno da će se takva poslovna politika i filozofija pokazati uspješnom i u tome vidimo svoju priliku i tržišnu prednost. Istraživanja i trendovi u EU pokazuju da će ljudi sve više pažnje poklanjati zdravoj prehrani i da će tražiti da proizvodi koje konzumiraju budu proizvedeni na ekološki način.

Pivovara vam je u BiH, no glavninu kampanje i prodaje fokusirali ste na Hrvatsku. U kojoj mjeri planirate vaše proizvodnje plasirati na hrvatsko tržište?
– Prema sadašnjim planovima u Hrvatsku planiramo plasirati negdje oko 65 do 70 posto našeg piva, a u BiH oko 35 posto.

Planirate li izvoz još negdje?
– Već smo u ozbiljnim pripremama za izvoz na Kosovo. Tamo je dosta velika potrošnja, a nema pivovare osim u Peći, tako da ima prostora za proboj i zauzimanje ozbiljnog udjela na tržištu.

U Hrvatskoj je konkurencija prilično velika, a osim toga pojedine pivovare imaju svoje jake baze u pojedinim regijama. Zbog čega mislite da ćete se moći izboriti za svoje mjesto s obzirom na sve to?
– Naš uspjeh možemo vezati jedino na našoj ponudi koja je kvalitetnija od ostalih na tržištu.

Budućnost bez dima

Iza kulisa 1.500 znanstvenika: Kako nastaju proizvodi koji mijenjaju duhansku industriju

Visoka razina logističke zrelosti

Logistika kao motor rasta: konkurentska prednost danas se gradi u lancu opskrbe

Gdje vidite svoje mjesto na hrvatskom tržištu?
– Ovdje planiramo zauzeti oko 12 posto u narednih nekoliko godina.

Stvarno mislite da je to moguće?
– Poznavajući konkurenciju, mislim da to možemo ostvariti. Mi smo brza, efikasna, stabilna firma koja ima iskustva u distribuciji. Znamo sve kupce jer s njima radimo već 15 godina. Veći je problem probiti se u BiH jer tamo vlada sasvim drugačija filozofija prodaje, ponude i potražnje. Ali i tamo već polako ulazimo i rezultati su nam dosta dobri. U okolini Gruda i Širokog ljudi su već počeli piti naše pivo.

Tko vam je u Hrvatskoj konkurencija, kome planirate uzeti tržišni udio?
– Glavni konkurenti su nam Karlovačka i Zagrebačka pivovara, te Carlsberg Croatia. Znam da naš pristup može zvučati malo prehrabro, ali vjerujte da smo mi vrlo realni. U Virovitici nam je jako dobro krenulo, u Kutini, Velikoj Gorici i Sisku također. I u Zagrebu nam polako ide. Okus našeg piva specifičan je u odnosu na okuse piva kojeg proizvode tri vodeće pivovare jer naše pivo fermentira 12 do 14 dana na niskim temperaturama i nakon toga odležava u ležnim tankovima 30 dana, što je optimalno za takva piva. Okus je specifičan i na njega i ljudi će ga s vremenom svakako prihvatiti jer će uvidjeti da postoji nešto drugačije i kvalitetnije od onoga što su dosad probali.

Koliko planirate prodati piva u ovoj godini?
– Prema našim planovima trebali bismo prodati oko sto tisuća hektolitara, što je trećina naših instaliranih kapaciteta. Pivovara ima dovoljno prostora i infrastrukture da nećemo imati problema s eventualnom većom potražnjom i ona neće utjecati na kvalitetu našeg proizvoda.

Velike pivovare tvrde da je priča o vodi kao presudnom faktoru kvalitete u pivarstvu stvar prošlosti jer je tehnologija toliko uznapredovala da se od svake vode može napraviti vrhunsko pivo.
– Naravno da suvremena tehnologija može puno pomoći, ali ni ona ne može u potpunosti nadomjestiti kvalitetu baznih sastojaka, a jedan od najvažnijih ako ne i najvažniji je svakako voda.

Ali se filtriranjem voda može apsolutno očistiti. Na taj način velike korporacije mogu određeno pivo proizvesti u bilo kojoj svojoj pivovari, što je nedavno dokazano i na slučaju Karlovačkog piva.
– To je možda mana multinacionalnih kompanija koje često nemaju najbolji osjećaj za lokalne prilike jer imaju standardizirana pravila na globalnoj razini. Nije nemoguće da se sutra Ožujsko pivo počne proizvoditi u nekoj drugoj državi.

Tvrdite da ste vrlo zadovoljni dosadašnjim rezultatima. Kakvi su vam planovi?
– Sljedećih godinu dana planiramo ući u veći broj lokala i HOREKA-u (hoteli, restorani i kafići), a nakon togo još povećati prodaju. Sada smo ušli u sve sisteme u Hrvatskoj, od manjih dućana do velikih trgovačkih lanaca. U većini slučajeva ponavljaju nam se narudžbe, što je jako dobar znak. Najvažnije je u cijeloj priči da ljudi nakon reklamne kampanje nisu prestali s kupnjom, već se potražnja povećava. Nastavi li se tako, nećemo imati problema osvojiti 10 posto tržišta. Možda to zvuči malo čudno, no imamo sve preduvjete za to, a i prije ulaska u ovaj posao istražili smo tržište. Potrošnja piva u BiH je nekih 50 litara po stanovniku, iako još nema pravih statistika obzirom na crno tržište. U Hrvatskoj se godišnje potroši 84, Sloveniji 92, u Njemačkoj 140, a u češkoj 162 litre po stanovniku. S jačim standardom i povećanjem broja turista, uz našu kvalitetu, mislim da imamo šansu uzeti 10 do 12 posto tržišta nakon pet godina. Prve godine nadamo se između dva do tri posto, ali siguran sam da ćemo kasnije ostvariti naš plan.

Sličnosti u proizvodnji

Kako ste se uopće odlučili ući u pivarski biznis?
– Proces proizvodnje, tehnološki gledano, u šećerani i pivovari je vrlo sličan, slični su proizvođači opreme i tehnolozi. Imamo dosta iskustava s tom tehnologijom jer smo cijelu šećeranu u Virovitici pojačavali i tako došli u kontakt s tehnolozima i proizvođačima piva u inozemstvu. Osim toga s poslovima distribucije bavimo se već 15 godina i dobro poznamo tržište.

Koliko je teško takav jedan novi proizvod ubaciti u trgovačke lance ili u ugostiteljske objekte?
– To su veliki problemi jer multinacionalne kompanije uglavnom kupuju kafiće, pa vi u njega ne možete ući taman da im date besplatno pivo. Kafići naručuju neko drugo pivo tek nakon što ga gosti češće počnu tražiti.

Bez marketinga nema osvajanja tržišta

Koliko ste uložili u posljednju marketinšku kampanju?
– Investirali smo dosta novaca i planiramo daljnja ulaganja u budućnost.

S kampanjom ste krenuli prilično žestoko. Je li razlika u potražnji prije i poslije opravdala visoke troškove kampanje?
– Vidi se da je potražnja za pivom mnogo veća nego prije. U današnjoj tržišnoj ekonomiji koja je prekapacitirana raznim i sličnim proizvodima bez marketinga i reklamiranja gotovo da nema šanse osvojiti dio tržišta.