Erste osiguranje najmlađe je društvo na tržištu. Osnovano je prije godinu i pol s isključivom namjerom bankoosiguranja. Predsjednica Uprave Snježana Bertoncelj govori o ambicioznim planovima, ali i aktualnim problemima s kojima se suočava djelatnost budući da je i predsjednica Odbora za životna osiguranja pri HGK-a.

BERTONCELJ: Praksa naših vlasnika, Sparkassen Versicherunga i Erste banke je da na tržištima gdje posluje Erste banka stiže i osiguranje, uz primjenu modela koji se uspješno razvija preko 20 godina. To znanje i specifičan način rada u cijelosti se aplicira i na nova tržišta, uz vrlo ambiciozne, ali ne i nedostižne ciljeve. Tako smo šest mjeseci 2005. završili s 4.610 polica i premijom u iznosu 10,3 milijuna kuna, što je osiguralo 0,5% tržišta. Lanjska je godina zaključena sa 16.000 polica i premijom od 51,5 milijuna kuna, a tržišni udjel u životu narastao je na 2,37%. Zbog tih rezultata za obje godine proglašeni smo najuspješnijom kompanijom unutar grupacije Sparkassen Versicherunga.

Nova društva, u pravilu, prvih nekoliko godina posluju s minusom. Kakva je situacija u Erste osiguranju, jeste li možda iznimka ili…
BERTONCELJ: U godini osnutka radili smo samo šest mjeseci, tako da se tek za 2006. godinu može kazati da je prva godina pravog poslovanja. Obje su te godine, i to po planu naših vlasnika, završene s minusom. I za 2007. planiramo ‘lagani’ minus, dok bi 2008. trebala biti pozitivna. U biznis planu naših vlasnika kao prva pozitivna godina bila je zacrtana tek 2010. Dosadašnja kretanja premije, računam i prva dva mjeseca ove godine, daju optimizam. U veljači smo ostvarili premiju od 14,5 milijuna kuna i tržišni udjel od 3,99%. Doista vjerujem da bismo mogli ostvariti veliki pothvat već u 2008. te na taj način ukazati na mogućnosti koje pruža sinergija bankarstva i osigurateljnog poslovanja.

S obzirom da je društvo logistički naslonjeno na Erste banku, kako funkcionira to partnerstvo, s koliko osoblja radi Erste osiguranje?
BERTONCELJ: Način poslovanja je takav da nama u Erste osiguranju ne treba veliko ‘pješaštvo’ u pozadini. Cjelovit postupak ugovaranja police potpuno je automatiziran, od trenutka prodaje u banci sve se obavlja preko računala. Koristimo softver koji je razvila naša matična kuća i uspješno ga primjenjuje na svim tržištima gdje poslujemo. Stoga kod nas nema potrebe za prodajnim kanalima kako to drugi osiguravatelji rade, kroz suradnju s brojnim zastupnicima i agencijama. Trenutačno u Erste osiguranju rade 23 zaposlenika. Sljedećih godina, računamo, moglo bi nas biti najviše tridesetak. Time ćemo definitivno imati pokrivene sve funkcije i teško da ćemo iznad toga broja kadrovski dalje rasti.

Koliko je osoblja u Erste banci, s licencom za ugovaranje životnih osiguranja, na raspolaganju Erste osiguranju?
BERTONCELJ: Isključivo na poslovima prodaje polica aktivno je 240 savjetnika zaposlenih u Sektoru građanstva Erste banke. Moja poslovna filozofija više je usmjerena k tome da je bolje raditi na stalnoj i kvalitetnoj edukaciji prodajne mreže nego na njezinu brojčanom povećavanju. Mislim da masovnost nužno ne nosi kvalitetu, naprotiv. Spomenut ću, od 250 osoba koje prodaju police životnog osiguranja, njih 50-ak ima potencijal izvrsnog trgovca, rade ekstremno dobro. Zalažem se da motivaciju takvog osoblja treba nagrađivati.

Tržište životnih osiguranja lani je raslo 14%, godinu prije gotovo 23%. Je li riječ o hirovitim trendovima, kakve su mogućnosti razvoja životnih osiguranja?
BERTONCELJ: Na životnim osiguranjima najbolje se vidi svaki poticaj, bilo ekonomski ili porezni. Podsjetit ću, 2001. uvedene su porezne olakšice, a paralelno se događala i mirovinska reforma. Bio je to veliki marketinški “pritisak” na ljude da konačno počnu intenzivnije razmišljati o sigurnijoj budućnosti. Te su aktivnosti bile plodno tlo i za rast životnih osiguranja. Do tada je život rastao skromno, a 2001. iznad 20%. Svaka godina ne može biti blistava, no mogućnosti tržišta nisu iskorištene onoliko koliko bi mogle biti, potencijal je još uvijek velik. Mogući efekti najbolje se vide kada neko društvo plasira novi proizvod ili kanal prodaje. To automatski pokrene i ostatak konkurencije, što se naravno odrazi na tržištu. Za snažniji rast životnih osiguranja, uz državne poticaje vrlo je bitna i edukacija, kako osoblja koje prodaje police, tako i klijenata.

Postoji li recept, kako isprovocirati motivaciju pojedinca i navesti ga neka ugovori policu životnog osiguranja?
BERTONCELJ: Nije jednostavno prodrijeti među ljude i objasniti im zašto je životno osiguranje dobro. Posljednjih je godina vrlo izražena velika zaduženost građana, i to je jedan od jačih motiva. Uzimaju se stambeni krediti koji se uglavnom pokrivaju i policama da bi se izbjegli problemi ako se dogodi kakva nezgoda. Drugi motiv je što ljudi postaju svjesniji da će za 10-20 godina biti suočeni s niskim mirovinama pa životna osiguranja, uz treći mirovinski stup, djelomice i tu profitiraju. Treći je motiv čisto financijske naravi. Ima pojedinaca s viškom novaca, oni traže kako izvući što veći benefit iz sredstava kojima danas raspolažu pa ugovaraju i policu životnog osiguranja.

Može li Erste i ove godine ponoviti prošlogodišnji rekord, ugovoriti možda 30.000 polica?
BERTONCELJ: Više volim razmišljati o rastu premije nego broju polica. Ilustrirat ću, kod velikog broja riziko polica premija nije bogzna što, relativno mala. Za ovu godinu planiramo premijski rast sigurno dvostruko veći od prosjeka tržišta. Možda je nesmotreno procjenjivati koliko će tržište rasti, no mislim da bi moglo oko 15 posto, što znači da smo sebi odredili tempo 30-35%. Dosta smo ambiciozni, planiramo rasti ne samo kroz Erste banku, nego i na neke druge načine, no o tim detaljima u ovom trenutku ne bih govorila.

RAZVOJ

‘Prodaja, operativa i financije konačno u istom ritmu’: Razgovor s Brigitom Kovačević (Intera) i Vericom Jurković (Datalab Hrvatska)

Konditorska industrija

Stevan Vujošević otkriva zašto je čokolada i dalje luksuz

Možete li otkriti planira li Erste na tržište izbaciti neke nove proizvode?
BERTONCELJ: Analizirajući dosadašnju aktivnost uvidjeli smo da je naše klasično mješovito osiguranje fenomenalan proizvod koji, što je jako važno, odlično razumije i prodajna sila te, što je još važnije, i kupci. Ta polica zadovoljava potrebe 95% potencijalnih klijenata. Ukoliko se u policu ukomponira i dodatna nezgoda, to je stvarno odličan proizvod. Inovacije su, naravno, uvijek dobrodošle na tržištu, no uglavnom je riječ o nadogradnji. Napravit ćemo sigurno nešto novo, ali ne trčimo da svake godine plasiramo 2-3 proizvoda. Više smo okrenuti k tome da proizvode koje već imamo, a uvjereni smo da su jako kvalitetni, kroz stalnu edukaciju prodajne mreže plasiramo još uspješnije. Interes nam je imati konkurentan proizvod u cijeni, istu osiguranu svotu, nižu premiju ili u nekim drugim karakteristikama.

Prošlo ljeto izabrani ste za predsjednicu Odbora životnih osiguranja pri HGK-u. Godinama se ništa nije radilo, mogu li se uskoro očekivati projekti značajni za djelatnost?
BERTONCELJ: Ne bih se složila da se nije radilo ništa. I do sada je Odbor djelovao na nekoliko polja, samo što možda to nije bilo dovoljno eksponirano. Sada smo zaista dosta aktivni, no izdvojit ću porezni tretman premije životnih osiguranja. Nezadovoljni smo izmjenama zakona iz 2005. Životna osiguranja stavljena su u neravnopravan položaj u odnosu na dobrovoljno mirovinsko. Recimo, kod isplate osigurane svote ili otkupne vrijednosti, ako je korištena porezna olakšica, osiguravatelj je u obvezi platiti porez po odbitku od 15% na sve premije koje su korištene kao porezna olakšica. To više nije konačni obračun kao što je bio prije, već se po godišnjoj poreznoj prijavi obračunava porez na dohodak prema poreznom razredu u koji obveznik pripada. Druga aktivnost je vezana uz porezni tretman pravnih osoba koje osiguravaju svoje zaposlenike. Kada je korisnik osiguranja radnik, odnosno njegova obitelj, izdatak za policu tretira se kao plaća i poslodavac je dužan na tu premiju platiti sve poreze i doprinose, što za poslodavce uopće nije motivirajuće. Niz dopisa već je otpremljen na mnoge mjerodavne adrese, odgovora nema. Uz tu inicijativu stala je i Hrvatska udruga sindikata, najavljuju i organizaciju tematskog skupa, valjda će se ipak nešto pokrenuti.

Dogodi li se da ta inicijativa bude prihvaćena od Ministarstva financija, što konkretno donosi poslodavcima, odnosno radnicima?
BERTONCELJ: Tražimo da određeni iznos premije za kolektivna osiguranja radnika postane neoporeziv. Ne uvjetujemo visoke svote, neka to bude 150 kuna mjesečno. Vjerujemo da bi dvadesetak eura, možda tako zvuči manje, bilo prihvatljivo i državi jer ne bi previše uskratilo proračun. Poslodavcima ne bi bilo skupo, a istodobno bi motiviralo zaposlenike. Za pretpostaviti je da bi polica utjecala i na lojalnost radnika, služila bi kao jamstvo sigurnije budućnosti koja donosi manje mirovine od današnjih. Korist bi svakako imali i osiguravatelji, ali i država jer u konačnici osiguravatelji su po zakonskoj obvezi dužni najveći dio premije ulagati u državne obveznice.

Grubo zvuči, ali mjerodavne državne institucije čini se ne uzimaju osiguravatelje ozbiljno, potvrđuje to usvajanje aktualnog zakona, spomenuti porezni tretman… Čuju se prijedlozi da grupacija ojača kroz objedinjavanje Udruženja osiguravatelja pri HGK-u i Hrvatskog ureda za osiguranje.
BERTONCELJ: Koliko znam, službenog, konkretnog prijedloga takve naravi nema. Možda je riječ tek o ideji koja se razrađuje. Osobno mislim da se ne treba povezivati radi povezivanja, nego prethodno treba utvrditi što je cilj. Istina je da osiguravatelji nisu snažno organizirani i definitivno se mora napraviti pomak. Dosta radimo po odborima u HGK-u. Iako sve to ima i svrhu i smisao, neke bitne stvari prođu bez nas. Upravo je u izradi prijedlog izmjene Zakona o mirovinskim osiguravateljnim društvima i individualnoj kapitaliziranoj štednji i također ide mimo nas. Mi doista nismo mirovinci, no smatram i nisam usamljena u tom stajalištu, da taj dio mirovinskih isplata mogu odraditi osiguravatelji. Jer, to nije ništa drugo nego jedan vid životnih osiguranja. I bilo bi pristojno da se u udruženju pri Komori potraži i naše mišljenje. Sada smo se kao Odbor za životna osiguranja oko toga angažirali i dat ćemo svoje mišljenje i primjedbe na predložene izmjene Zakona. Kao industrija sigurno imamo neke svoje interese, to je jasno. Ali, imamo i kompetencije i znanja iz prakse. Ne mora se svaki prijedlog ni usvojiti, ali krenimo razgovarati. Nismo previše pitani ni vezano uz Zakon o osiguranju, a tamo gdje i jesmo davali primjedbe, nisu uvažene pa je po njemu, među ostalim, danas nemoguće provesti stečajni postupak. Dignute su već i neke ustavne tužbe zbog nelogičnih, nejasnih i u praksi neprovedivih članaka. Stoga Zakon o osiguranju po mom mišljenju mora na doradu.

Osiguravatelji koji se bave obveznim autoosiguranjima godinama su međusobno otimali klijente. Tek krajem prošle godine potpisan je sporazum o fer ponašanju. Je li komunikacija konkurenata u životnim osiguranjima opterećena nelojalnom tržišnom utakmicom?
BERTONCELJ: Mi smo jako miroljubivi i odlično surađujemo. Možda je tome razlog drugi tip posla, proizvod je jednostavan, ali je postupak vrlo složen. Polica se ugovara na 15-20 i više godina, stoga je naš način razmišljanja drukčiji. Kalkulacija je vrlo egzaktna, imamo tablicu smrtnosti takvu kakva jest plus tehnička kamatna stopa koja ne varira pretjerano na tržištu. Svi osiguravatelji itekako su svjesni što znači tehnička kamatna stopa na 20-30 godina i nitko se neće pretjerano igrati obećavajući brda i doline. Jedina ušteda ostvariva je na nižim troškovima poslovanja, i tu do izražaja dolazi naš specifičan način poslovanja. Automatiziran je pa nemamo velikih troškova i zbog toga možemo biti nešto povoljniji na tržištu, ali to nisu neke goleme razlike. Jednostavno, nema puno prostora za baratanje primamljivim bonusima. Kod životnih je osiguranja bitniji kapital društva, povijesna reputacija, sigurnost koju klijent prepoznaje.

Sudjelovanje u dobiti

Odbor za životna osiguranja je pokrenuo i inicijativu za iskazivanje sudjelovanja ugovaratelja osiguranja u dobiti. Primijećeno je da osiguravateljna društva to sudjelovanje iskazuju na razne načine: netko ima 8%, drugi 25%, a i dalje ostaje nepoznato kojim su izračunom stigli do takvog rezultata. Kao i na što se točno odnosi: je li riječ o prinosu na premiju ili, možda matematičku pričuvu? Za klijente su ti podaci dosta zbunjujući. S Hrvatskim aktuarskim društvom postignut je dogovor – pokušat će iznaći transparentan model da svatko od osiguranika točno može prepoznati koliko mu pripada. Pojedine zemlje taj problem reguliraju različito. Tako Austrija propisuje da svaki osiguravatelj klijentima mora davati minimalno 85% od prinosa zarađenog na matematičku pričuvu. Što znači, od razlike između zarade i tehničke kamate društvo isplaćuje klijentu minimalno 85% i taj se iznos javno objavljuje, strogo se kontrolira i sankcionira.