Htjeli ili ne htjeli, prodajne aktivnosti moramo redovito provoditi – u jednom ili drugom obliku.
Business coach Goran Blagus razotkriva mit 'uspjeha preko noći'!
Jedan od vrlo specifičnih modela ponašanja poduzetnika jest nedostatak konzistentnosti u planiranim aktivnostima, što se posebno može primijetiti kod prodajnih planova i prodajnih aktivnosti.
Business coach Goran Blagus razotkriva mit 'uspjeha preko noći'!
Jedan od vrlo specifičnih modela ponašanja poduzetnika jest nedostatak konzistentnosti u planiranim aktivnostima, što se posebno može primijetiti kod prodajnih planova i prodajnih aktivnosti.
Naime, mediji nam znaju plasirati uspješne priče o poduzetnicima koji su nakon puno truda, nerviranja, rada i ulaganja uspjeli otkriti čarobnu formulu uspjeha te im je ona omogućila veliku zaradu, puno klijenata, super putovanja, seksi izgled, mir, spokoj i ono najvažnije – zadovoljstvo.
Često se u takvim tekstovima stavi naglasak baš na taj moment kako je jedna super ideja ili super odluka sve promijenila, što kod čitatelja stvara dojam da samo trebaju otkriti zlatnu žicu tj. 'killer' ideju ili proizvod i brige će nestati. Ili će im od tog momenta poslovanje biti lakše i uspješno.
No, surova realnost je nešto sasvim drugo. Kada biste uspješne pitali kako su došli do ovoga što trenutno imaju (zanemarimo sada magične pretvorbe, nepotizam i ostale kemije) svi bi u prvom redu odgovorili kako to i ne smatraju nekim posebnim uspjehom te da im je trebalo iznimno puno vremena, energije, truda i strpljivosti kako bi došli do pozicije gdje se danas nalaze. Daleko od toga da je uspjeh došao preko noći.
'Killer' ideja zna i ubiti
Zadnjih nekoliko dana spominje se primjer aplikacije Summly koju je Yahoo kupio za puno novaca te se stvara dojam kako treba imati super ideju i *PUF* – tekući račun će pokazati brojku s puno znamenki prije decimalne točke. Iskreno, sumnjam da je mladi programer preko noći uspio napraviti ono što je napravio.
Vjerojatno ste čuli i za priču o uspjehu spreja WD-40? Ako niste, samo ukratko. WD je skraćenica od “Water Displacement, 40th formula” . 39 teških neuspjeha, tj. naučenih lekcija kako traženi rezultat još nije postignut.
A znate li za priču oko igrice Angry birds i tvrtke Rovio? Prije nego su upiknuli “zlatnu koku” napravili su 51 igricu o kojoj sumnjam da itko od nas zna da postoje. Daleko od toga da je ideja i uspjeh došao preko noći.
Konzistentnost i naši kandidati
Marko Fertelmeš iz SF klima, grijanje je dobro naučio lekciju konzistentnosti i danas je sprovodi u praksi.
Jedan od njegovih ciljeva je akvizicija novih klijenata. Identificirali smo jednu od niša u vlasnicima apartmana, definirali smo područja koja želimo pokriti te smo napravili prodajnu strategiju.
Nije tajna kako je prvi korak prodajne strategije bilo slanje pisma s dodatkom letka i obračuna uštede kod korištenja Markovih rješenja. Dio potencijalnih klijenata je odgovorio već na prvi kontakt, no dok bi većina poduzetnika ovdje trljala ruke i rekla kako im je jedan klijent dovoljan, Marko je svjestan i spreman nastaviti kontaktirati i prezentirati se svojim potencijalnim klijentima i dalje.
Ne zato što nije skroman, već zato što je svjestan kako mu za poslovanje trebaju novi klijenti. A kada upikne “zlatnu koku” tj. tehniku prodaje koja mu daje najbolje rezultate, onda je samo ponavlja iz dana u dan. A mnogima sa strane će se činiti kako je uspjeh došao preko noći.
Prodajo, muko moja
Htjeli ili ne htjeli, prodajne aktivnosti moramo redovito provoditi – u jednom ili drugom obliku. Nekada je to samo informiranje i educiranje, a nekada je to samo čisto nuđenje usluge ili rješenja. Upornost i konzistentno su bitni.
Kao zadnji primjer navest ću slučaj lokalnog vodoinstalatera. I poštanskom kasliću dočekao me letak vodoinstalatera koji intervenira 24 sata u slučaju problema ili renoviranja kupaone. S obzirom na to kako nisam imao potrebe za njegovim uslugama, letak sam bacio.
Naredna dva mjeseca ponovno me dočekao isti letak u kasliću. I što sam napravio, ponovno ih bacio – jer mi te usluge ne trebaju. I letaka više nije bilo, no kako to već biva u životu – počela mi je puštati neka cijev.
I, što sam napravio? Kako nisam imao letak dotičnog vodoinstalatera, okolo sam tražio tko mi može doći sanirati problem.
A da je vodoinstalater s lecima bio uporan, da je svaki mjesec uz letak podijelio koji savjet i malo promijenio izgled letka, vrlo vjerojatno ga ne bi bacio te bih ga u momentu stvorene potrebe za njegovim uslugama sasvim sigurno nazvao.
Sve nas ovo na kraju današnjeg teksta dovodi do pitanja – znate li kada vaši potencijalni klijenti trebaju vašu uslugu?
Važna obavijest:
Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na web portalu Poslovni.hr dopušteno je samo registriranim korisnicima. Svaki korisnik koji želi komentirati članke obvezan je prethodno se upoznati s Pravilima komentiranja na web portalu Poslovni.hr te sa zabranama propisanim stavkom 2. članka 94. Zakona.Uključite se u raspravu