Head hunting je metoda kojom se pronalaze kandidati za poslove, od članova nadzornih odbora pa sve do najniže pozicije izvršnih direktora. U Hrvatskoj ima vrlo malo pravog head huntinga, još je to većinom tzv. executive search koji uključuje i oglašavanje. Head hunting u Hrvatskoj nije toliko razvijen u odnosu na inozemna tržišta, što zbog veličine hrvatskog tržišta, što zbog uspješnijeg korištenja drugih metoda potrage poput Executive Searcha i klasične selekcije. Budući da se head huntingom ciljaju visokopozicionirani menadžeri u pojedinim branšama koji najčešće nisu aktivni u traženju posla, proces mora biti iznimno diskretno i profesionalno proveden. Posao pravog headhuntera je da prati tržište te da zna gdje se nalaze kandidati na koje se u tom trenutku cilja. Head hunting je najbolja metoda privlačenja najkvalitetnijih kandidata.

Nema jasne granice
Na tržištu posrednika pri zapošljavanju postoje tvrtke za head hunting i agencije za zapošljavanje – ta dva pojma bitno je razlikovati. Za razliku od head huntinga, agencije za zapošljavanje pronalaze potencijalne kandidate za posao klasičnom selekcijom, objavom natječaja, selekcijom životopisa, provođenjem intervjua i psihologijskih testiranja te klijentima najčešće isporučuju tri najbolja kandidata. Time se dobivaju kandidati koji traže posao aktivno, dok se head huntingom najčešće nalaze kandidati koji do tada nisu ni razmišljali o promjeni posla. U svijetu, kao i u Hrvatskoj, postoje obje vrste tvrtki, s tim da je u svijetu naglašena specijaliziranost na pojedine branše. Budući da je hrvatsko tržište vrlo malo, ponekad je teško odrediti jasnu granicu između tvrtki koje se bave head huntingom i klasičnih agencija za zapošljavanje. “Tip agencije koju će angažirati određeno poduzeće za potrebe head hunting projekta ovisi o željama i potrebama tog poduzeća te proračunu same kompanije. Sukladno tome razlikuju se agencije specijalizirane za head hunting i ‘generalističke’ agencije za posredovanje pri zapošljavanju. Na zapadnim tržištima postoje vrlo jasne razlike između ta dva tipa agencija i poznato je da agencije specijalizirane za head hunting traže veće honorare, no zato nude višu razinu kvalitete usluge.

U Hrvatskoj se ta dva tipa agencija još ne razlikuju dovoljno jasno, no tržište se svakako mijenja u tom smjeru te poslodavci uviđaju prednosti specijaliziranih agencija“, navodi Denis Manhard iz tvrtke Iventa. Željka Pavić iz tvrtke Hill international kaže da se u Hrvatskoj, ako se obuhvate sve razine menadžmenta, može se govoriti o stotinama promjena radnih mjesta godišnje, no većina ih se događa redovnim kanalima traženja i selekcije. U tvrtki Dekra navode: ”Posao posrednika pri zapošljavanju je profitabilan što pokazuje sve veći broj agencija koje se pojavljuju na tržištu. Klasični posrednici pri zapošljavanju sve su manje zastupljeni zbog promjena situacije na tržištu rada. Stopa nezaposlenosti je niža nego posljednjih nekoliko godina te su klasične metode zapošljavanja postale nedovoljne i ‘zastarjele’ u pronalasku dobrih ljudi.“ Agencije za zapošljavanje ponekad u svom poslu koriste metode head huntinga. Prilikom projekta head huntinga klijent je u većoj mjeri uključen u sam proces, odnosno sudjeluje svojim savjetima jer u većini slučajeva zna i poimence odrediti potencijalne kandidate za određenu poziciju. Inozemne head hunting tvrtke u pravilu imaju prednosti u tzv. know how. Međunarodne tvrtke dobivaju projekte inozemnnih klijenata po inerciji, a domaće imaju prednost bolje umreženosti i poznavanju lokalnog tržišta te fleksibilnosti. ”Prema našem dosadašnjem iskustvu, klijenti su skloni pomoć u vezi s izravnom potragom tražiti od stranih agencija koje imaju i lokalne urede, jer ipak njihovom dugogodišnjem međunarodnom iskustvu te detaljno razvijenoj metodologiji rada, uz detaljno poznavanje lokalnih prilika, daju prednost pred isključivo domaćim, relativno mladim, konzultantskim kućama”, tvrdi Željka Pavić iz Hill internationala.

Unosan posao
Ukupna vrijednost domaćeg tržišta head huntinga teška je nekoliko desetaka milijuna eura, uzevši u obzir da svaka od tvrtki koje se bave tom vrstom posla godišnje odradi od 50 do 100 projekata. U svakom slučaju, možemo zaključiti da je to vrlo unosan posao. Denis Manhard iz Ivente smatra da “strane” agencije na temelju iskustva s drugih tržišta imaju kompetitivnu prednost, no ne smije se zaboraviti činjenica da je za uspješno poslovanje potrebno izgraditi lokalnu mrežu kontakata. Te dvije pretpostavke čine idealan spoj svakog uspješnog poslovanja. Razlog zbog kojeg se kompanije na zapadu koriste uslugom head huntinga je činjenica da veći broj njih kotira na burzi te si ne mogu priuštiti da se javno obznani nedostatak ljudi. Takvi bi podaci izravno utjecali na njihovo poslovanje. U Hrvatskoj se kompanije koriste headhunterima jer ne žele izravno pristupati kandidatima. U tvrtki Dekra smatraju da strane agencije u odnosu na domaće mogu biti u prednosti zbog poznatosti brenda te globalnih ugovora koje imaju s tvrtkama izvan Hrvatske. Tako po inerciji mogu dobivati poslove i u zemlji. No uspjeh pojedine agencije ovisi ponajviše o talentiranim ljudima koje u njoj rade i imaju specijalizirana znanja i visoku razinu profesionalnosti. Klijenti se ponekad radije odlučuju za head hunting nego za klasične posrednike pri zapošljavanju zbog većeg postotka vjerojatnosti da će pronaći odgovarajuću osobu, kaže Sanja Brkić-Fakleš iz tvrtke Alter Modus te nastavlja: “Tržištu kandidata pristupamo proaktivno. Naši klijenti za svoje menadžerske pozicije traže najbolje kandidate, a takvi najčešće ne traže posao aktivno. Ako su eventualno i razmišljali o promjeni radnog mjesta, teško da će se javiti na oglas zbog diskrecije, možda se radi o konkurenciji pa im je to jako nezgodno, a i zato što im je to na neki način ponižavajuće. Oni su VIP kandidati koji traže drukčiji pristup. Stoga mi, kao konzultanti, moramo sustavno istražiti tržište u traženom segmentu, primjerice člana uprave za financije. Direktan pristup kandidatima ključan je trenutak. U tom kontaktu morate steći njihovo povjerenje da bi s vama razgovarali, otkrili vam svoja poslovna razmišljanja, poslali svoj životopis i na kraju pristali na intervju. Taj se odnos povjerenja zaslužuje naravno profesionalnim pristupom, ali i reputacijom koju stječete na tržištu”, kaže Brkić-Fakleš. Klijent bi trebao procijeniti ima li tvrtka koju bira takvu reputaciju i moć da zaista privuče najbolje kandidate na tržištu jer to može igrati ključnu ulogu za uspjeh projekta. Također headhunteri mogu cijeli taj postupak odraditi do zadnje faze projekta, a da kandidat nije upoznat s imenom klijenta. Za to treba velika doza iskustva i umješnosti. To može biti važno za klijenta, npr. ako zamjenjuje nekog s postojeće pozicije, a ne želi da se to zna.

Saša Jurković, direktor portala posao.hr

Prvi ‘ambasador’ klijenta pred kandidatom

Jedan od najčešćih kriterija prema kojem klijenti biraju odgovarajućeg headhuntera je cijena. Ona ne bi smjela biti najvažnija u odabiru jer krivi odabir može rezultirati potrošenim vremenom i novcem, a bez adekvatnog rezultata. Također je vrlo važno da klijent provjeri jesu li tvrtke ponuđači legalno registrirani za djelatnost koju obavljaju, posjeduju li rješenje nadležnog ministarstva za suglasnost u obavljanju poslova posredovanja pri zapošljavanju, te naplaćuju li usluge na zakonit način. Konzultant mora biti u stanju dobro razumjeti korporativnu kulturu tvrtke, kakvo je okruženje u kojima će novi menadžer raditi, hoće li naslijediti tim suradnika i ako hoće, kakav. Potrebno je razumjeti jake strane tvrtke, ali i njezine slabosti. Klijent bi pri odabiru konzultanta (headhuntera) trebao imati dobar osjećaj o konzultantu, u razgovoru s njim se osjećati ugodno i vjerovati onom što kaže. Uvijek treba imati na umu da će headhunter biti prvi “ambasador” klijenta pred kandidatima te da konzultant treba demonstrirati visoke etičke i profesionalne standarde, stručnost, znanje i diskreciju.

Jaki posrednici

U Hrvatskoj su među najjačim tvrtkama za posredovanje pri zapošljavanju: Adecco, Antal, Alter Modus, Neumann, ConsulTeam, Dekra, Dr. Pendl and Dr. Pisswanger, Hill international, Iventa, Kadus, Kompozit, Kienbaum, Lugera&Makler, PMC, SmartFlex, Moj posao, Selectio i Trenkwalder.