S 40 ljudi, mala kompanija Le Caselle iz Italije, u vlasništvu obitelji Riva, koja se bavi proizvodnjom peleta i izvozi ih na sve kontinente, godišnje ostvari oko 7 milijuna eura prihoda, što znači da zaradi oko 175.000 eura po radniku! To je gotovo tri puta veća produktivnost od hrvatskih proizvođača snacka. Osim toga, Benedetto Riva, iako jedan od vlasnika, nema zaposlenog menadžera prodaje već od samog početka rada u kompaniji sam putuje svijetom, pregovara, ugovara i pronalazi nove kupce. Prošle godine, s tim je ciljem pet puta obišao globus.

Petina tržišta
No, osim visoke produktivnosti, razlog našem posjetu ovoj uspješnoj kompaniji jest što je prva u svijetu lansirala 3D pelete, snack sličan čipsu ali s volumenom pa se zato kaže da ima tri dimenzije. Osim toga, otac Benedetta Rive, današnjeg direktora izvoza, prvi u svijetu lansirao je pahuljice od kukuruza uzgojenog bez pesticida i zaštitnih sredstava. Njegova kompanija bila je toliko uspješna da je ozbiljno mrsila račune i nagrizala tržišni udio moćnoj multinacionalki Kellog’s koja je nekoliko puta kucala na njegova vrata prije no što je konačno uspjela kupiti njegovu tvornicu. No, kako je sve počelo?
„Moj otac Galeazzo Riva je 1959. počeo s proizvodnjom polistirena. Kompanija se zvala Sira i s vremenom je postala najveći proizvođač polistirena u Italiji. Proizvodili smo kadice u koje se pakira meso, voće i slični proizvodi za trgovačke lance te izolacijske ploče za građevinsku industriju. Kompanija je bila u gradu Verolanuova u dolini Po, poljoprivrednoj regiji poznatoj po uzgoju kukuruza, pšenice i soje. Tijekom naftne krize 1980-ih moj otac je razmišljao što bi od tih sirovina mogao proizvoditi pa je osnovao Gram, prvu tvornicu za proizvodnju žitnih pahuljica u Italiji“, priča Benedetto Riva. Obje kompanije zajedno imale su oko 250 radnika a Gram je postao vrlo jak u europskim razmjerima. Proizvodio je privatnu marku žitnih pahuljica za najveće trgovačke lance u Europi.

Zdravi proizvod
„I dok je Kellog’s kupovao kukuruz u Argentini, tretiran pesticidima i zaštitnim sredstvima, moj otac je uzgajao kukuruz bez ikakvog tretiranja te proizvodio pahuljice bez ikakvih aditiva“, ističe Riva i nastavlja: „Gram je zauzeo više od 20 posto europskog tržišta i to je Kellog’s prilično smetalo. U Gramu smo imali udjelničare koji nisu radili u kompaniji. No, kada je Kellog’s po ne znam koji put došao s ponudom da kupi Gram, udjelničari su odlučili prodati. Nakon dvije godine Kellog’s je zatvorio tvornicu. Njihov jedini cilj bio je osvojiti naš tržišni udio i izbrisati jednog konkurenta s europskog tržišta“.
U to vrijeme Riva je imao 28 godina, putovao je po Europi i prodavao pahuljice. Kako nije imalo učinka to što su njegov otac i on bili izričito protiv prodaje Grama, Galeazzo Riva je u prosincu 1991. odmah osnovao novu kompaniju za proizvodnju žitnih pahuljica pod nazivom Le Caselle. U ožujku sljedeće godine trebali su naručiti strojeve. Na žalost, Galeazzo Riva poginuo je u prometnoj nesreći.
„Ja sam bio jedini sin koji je radio u kompaniji pa sam razgovarao sa svojim bratom, Cristoforom Rivom i Pierangelom Prestinijem koji je bio izvršni direktor Grama. Danas je direktor Odjela za istraživanje i razvoj. Razmatrali smo hoćemo li nastaviti ili raditi nešto drugo i odlučili smo se za proizvodnju peleta“, priča Riva i objašnjava: „Tu smo odluku donijeli iz dva razloga. Prvo, tržište peleta se 1992. tek počelo razvijati. U Europi je bilo vrlo malo proizvođača, no svi su bili uspješni i proizvodili su velike količine. Drugo, potrebne investicije su bile znatno niže u usporedbi s investicijama u proizvodnju pahuljica“.
Prvu liniju za proizvodnju instalirali su 1995., a investirali su oko 1,5 milijuna eura. Riva kaže kako su se upustili u vrlo veliki rizik jer nisu imali niti jednog jedinog kupca. Nakon potrage širom svijeta, Riva je prvog kupca pronašao na malom otoku Reunion u Indijskom oceanu, blizu otoka Madagaskar u južnoj Africi, a narudžba je bila tek nekoliko kontejnera peleta. No, istovremeno su počeli raditi na istraživanju i razvoju.

Naknadan uspjeh
„Proizvođač naše linije za proizvodnju rekao je kako može razviti tehnologiju za 3D pelete. Prihvatili smo prijedlog pa su moj brat i Prestini počeli raditi na razvoju tog proizvoda. U početku su pelete bile prekrasne za vidjeti, no ne baš uspješne na tržištu. Naime, ulje nije moglo prodrijeti unutar peleta pa su iznutra bile sirove a izvana jako tvrde. S vremenom smo taj problem riješili perforacijom. Razvoj je trajao duže od godinu dana no prvi u svijetu lansirali smo 3D perforirane pelete“, ponosno ističe Riva.
Trgovačkim lancima svidio se inovativni proizvod a potrošači su ga prihvatili pa je Le Caselle počeo proizvoditi pelete za najveće proizvođače snacka u Europi, najvećim dijelom Njemačkoj, Velikoj Britaniji, Nizozemskoj i Belgiji. Biznis je rastao. Instalirali su drugu a zatim i treću proizvodnu liniju te u svaku investirali 1,5 milijuna eura. Kapacitet proizvodnje danas je 5.000 tona godišnje.

Izvoze na sve kontinente
Le Caselle 99 posto proizvodnje izvozi: 40 posto u SAD, 40 posto u Europu te 19 posto u Australiju, Novi Zeland i Afriku. Proizvodi i prodaje polugotove proizvode odnosno sirove pelete. Za razliku od čipsa, flipsa, slanih štapića ili krekera čija proizvodnja ne može biti razdvojena, sirove pelete vrlo su slične tjestenini, kompaktne su i time pogodne za transport bez obzira na udaljenost a na sobnoj temperaturi mogu biti uskladištene godinu dana. Da bi dobili gotov proizvod, Le Casellovi kupci ekspandiraju ih prženjem u ulju ili na vrućem zraku. Za prženje je potrebno 10 sekundi, a od jedne litre sirovih peleta dobiju šest litara gotovog proizvoda. Riva ističe kako su njihovi kupci u velikoj prednosti u odnosu na ostale proizvođače snacka jer su na taj način lišeni strahovito puno problema koji se pojavljuju u kompliciranoj proizvodnji peleta. Gotovo 80 posto svjetskog tržišta peleta čine pelete od krumpira pa su stoga 70 posto Le Casellove proizvodnje pelete od krumpirovog brašna a 30 posto od pšenice, kukuruza, riže i zobi te od mahunarki.
“U današnje vrijeme svi proizvođači reduciraju količinu soli i to je globalni trend. Iako su potrošači prihvatili nižu razinu soli, još uvijek neće prihvatiti nižu razinu ulja. Čips ima otprilike 35 posto ulja a naše pelete mogu imati od 35 pa naniže do 2 posto ulja, a te su u kategoriji zdravog proizvoda. No, većina potrošača još nije pripremljena za takav proizvod. Naime, čips je vrlo prijatan za nepce zbog visoke razine soli i ulja dok su pelete s niskom razinom ulja suhe a kad ljudi hoće zgriješiti uz dobar snack onda hoće da to bude ukusno”, s osmijehom na licu kaže Riva.

Le Caselle ima sedam tipova tehnologije za proizvodnju peleta pa mogu proizvesti više od 100 oblika. Trenutno ih proizvode oko 20. Prestini kaže da u proizvodnji ne koriste arome niti aditive, samo prirodni prah rajčice, špinata, riže, paprike, voća itd. „Dosad smo testirali 1.160 recepata. Trenutno proizvodimo prema 30 recepata, no svake godine oni evoluiraju. Zadnja izmjena većinom je redukcija soli. Primjerice, prošle godine proizvodili smo s 3 posto soli, a ove s 2 do 2,5 posto“, kaže Prestini.
Le Caselle proizvodi pelete za najveće svjetske igrače na tržištu snacka od kojih neki proizvode za svoje brendove a neki za privatne marke trgovačkih lanaca. Njihovi kupci sirove pelete samostalno ekspandiraju, začinjavaju, pakiraju i prodaju pa je to tehnički zapravo njihov proizvod. Zato ime Le Caselle nije otisnuto na niti jednoj vrećici peleta. Iz tog razloga Riva na može otkriti za koga sve proizvode no istaknuo je kako je jedan od njihovih klijenata osvojio prvu nagradu za pelete kao najinovativniji proizvod u Njemačkoj.
„To je peleta od cjelovitih žitarica s vrlo malo soli i ulja koju smo razvijali godinu dana. Inicijalno je to bila naša ideja no uvijek je bitna suradnja s kupcem po pitanju istraživanja tržišta i ukusa njegovih potrošača. Naš kupac je osvojio prvu nagradu iako smo mi razvili proizvod, no svejedno, to je i naš uspjeh“, naglašava Riva.
Le Caselle nikada nije imao vlastiti brend jer ne žele biti konkurencija svojim kupcima. „Ako prodajemo pelete pod vlastitim imenom ne možemo ih prodavati drugim kupcima a to ne želimo, a da bi lansirali vlastiti proizvod na tržište potrebno je jako puno novca kojeg nemamo. Stoga smo odlučili specijalizirati se u proizvodnji peleta za druge i upravo to radimo do danas“, objašnjava Riva.

Istraživanje i razvoj, njihova konkurentska prednost
Le Caselle godišnje ostvari oko 7 milijuna eura prihoda. Kako je tržište privatnih marki širom svijeta raslo tijekom recesije, Le Caselle je u zadnje tri godine ostvario rast u iznos od 10 posto godišnje.
„Krajem prošle i ove godine imali smo noćnu moru zbog poplava. To je svjetski problem, pogotovo s krumpirom. Cijene sirovina poskupjele su više od 100 posto, no kupci nam nisu u skladu s povećanjem cijena sirovina dopustili povisiti cijene peleta. Kako god, bili smo to prisiljeni učiniti. S druge strane, morali smo reducirati marže tako da je prošla godina bilo vrlo teška no najvažnije nam je zadržati kupce“, kaže Riva.
Na svjetskoj razini, Le Caselle je u prehrambenoj industriji mala kompanija, no njena velika konkurentska prednost je istraživanje i razvoj. Taj odjel testira oko 130 novih recepata i lansira između pet i 10 novih proizvoda godišnje. Već neko vrijeme usmjereni su na razvoj peleta za tržište zdravlja i fitnesa. „Definitivno tvrdim da smo broj jedan u svijetu kada su u pitanju kvaliteta te istraživanje i razvoj“, ponosno kaže Riva.
Najžešća konkurencija Le Casellu su Italija i Španjolska, dvije zemlje koje su najveći proizvođači peleta u svijetu. „3D pelete je izuzetno teško razviti. Unatoč tome, 99 posto naših 3D peleta savršeno ekspandiraju što nije slučaj s našom konkurencijom. To je naša konkurentska prednost. Osim toga, trend su pelete od cjelovitih žitarica s određenom teksturom, visokim sadržajem vlakana i niskom razinom soli a to je izuzetno teško proizvesti. Da bi nas konkurenti stigli treba im puno vremena, a u međuvremenu mi razvijamo nove proizvode“, siguran u sebe zaključuje Riva.

Briga za kupce

Pet puta godišnje obiđe globus
Pravilo Benedetta Rive je najmanje jednom godišnje posjetiti sve svoje kupce i poslovne partnere te neprestano pronalaziti nove. Kako je rastao Le Caselle i njegova putovanja bila su sve duža. Danas, kaže, zbog posla godišnje pet puta obiđe globus i napravi oko 195.000 kilometara avionom i oko 35.000 kilometara automobilom. Sam pregovara s kupcima i samostalno odlučuje o svim bitnim stvarima pogotovo kad su u pitanju cijene i uvjeti plaćanja.
Većinski dio kompanije Le Caselle je u vlasništvu obitelji Riva, a B. Riva kaže da će tako i ostati. Žele imati potpunu kontrolu nad kompanijom i donositi sve ključne odluke kako im se ne bi ponovno dogodilo da udjelničari odluče mimo njihove volje.

Bez uskih grla

Tek 40 zaposlenih
Le Caselle je izgradio tvornicu u industrijskoj zoni pored malog gradića imenom Pontevico. Od 18.000 četvornih metara površine 5.300 je pod krovom. Kako je poslovanje raslo nadograđivali su tvornicu no sve je unaprijed bilo isplanirano tako da unatoč tome što imaju pet proizvodnih faza nemaju uskih grla niti otpada. Od 40 zaposlenih u Le Caselle, 30 ih radi u proizvodnji a 10 u administraciji i menadžmentu.

Proizvodnja bez otpada
Benedetto Riva kaže da bi u proizvodnji mogao imati još manje radnika. Naime, neke je postavio na određenim točkama proizvodnog procesa samo zato da bi provjeravali ide li sve kako treba jer, kaže, Le Casellov prioritet je visoka kvaliteta peleta i ne želi ništa riskirati. Proizvodnja je u potpunosti automatizirana, a odvija se danonoćno pet dana u tjednu. S druge strane nemaju otpada. Nakon što industrijski mikser izmiješa sve sastojke, smjesa se valja, slično kao za proizvodnju tjestenine, a onda se iz nje rade pelete nakon čega ostane velika površina razvaljane smjese koja se zatim vraća u mikser te proces kreće ispočetka.

Le Caselle proizvodi vlastitu struju

Sustav koji prati sunce
Prije dvije godine braća Riva osnovali su kompaniju Le Caselle Energy. Kompanija je u njihovom i vlasništvu udjelničara. Cristoforo Riva instalirao je panele od 50 kilowata za solarnu proizvodnju energije na krovu tvornice koji mogu proizvesti do 1.500 kilowatsati. “To je sustav za praćenje sunca koji proizvodi 30-40 posto više energije od sustava koji leži na krovu. No, nedavno smo instalirali još jednu fiksnu solarnu proizvodnju od 140 kilowata koja će proizvoditi oko 1.400 kilowatsati godišnje”, kaže Cristoforo Riva.

Proizvedu 15 posto od potrebne energije
Dva solarna sustava proizvode oko 15 posto energije potrebne za Le Casellovu proizvodnju. „Solarnu energiju koristimo tijekom radnog tjedna kako bi snizili troškove a tijekom vikenda struju šaljemo u mrežu za što dobijemo 10 eurocenti po kilowatsatu“, objašnjava Riva i dodaje kako su u prvu solarnu proizvodnju investirali 300.000 eura a u drugu 350.000 eura. Povrat na investiciju očekuju u razdoblju od sedam do 10 godina.