Iako brojni domaći proizvođači prehrambenih proizvoda imaju asortiman koji bi kvalitetom mogao zadovoljiti potrebe hotelskog sektora, mali volumeni, loša distribucija, više cijene, skoro nikakav marketing i manjak međunarodnih standarda osnovni su razlozi zbog kojih se hoteli okreću velikim dobavljačima i distributerima među kojima prevagu ima koncern Agrokor. Izvozni kapacitet turističke djelatnosti stoga ima još mnogo mjesta za rast, smatraju u hotelskom sektoru, no ističu da se lokalni proizvođači za rast u horeca sektoru moraju prilagoditi potrebama tržišta. Prema podacima kojima raspolaže Hrvatska udruga poslodavaca u hotelijerstvu, hrvatski hoteli dominantno koriste domaće dobavljače, tvrdi Kristian Šustar, predsjednik HUPUH-a. “Istina je da tu prevladavaju veće tvrtke nad lokalnim proizvođačima, prvenstveno zbog mogućnosti isporuke većih količina u relativno kratkim rokovima koju mali proizvođači nemaju. Međutim, za neke specifične proizvode, poput delikatesa, hoteli u značajnoj mjeri koriste i male dobavljače”, napominje.

Prilika i za Saponiju i Labud
Prema informacijama iz većih hotelskih grupa, Agrokor je najjači dobavljač hotela s porastom tržišnog udjela posljednjih godina. Konzum, PIK Vrbovec, Ledo, Jamnica, Agrokor vina, tvrtke su Ivice Todorića. Pri vrhu se nalaze i Vindija, Dukat, Gavrilović, Coca Cola te Saponia i Labud kad su u pitanju sredstva za čišćenje. Prema neslužbenim informacijama, tržišni udjel pao je za Podravku koja je ipak još uvijek među značajnijim dobavljačima hotelskog sektora. U distribuciji jedno od vodećih mjesta na tržištu drži Atlantic Grupa. Iako je Gastro grupa vrlo jaka u opskrbi kafića, udjel hotela u poslovanju tvrtke iznosi tek nekoliko postotaka. Konkretni tržišni udjeli pojedinih dobavljača su nepoznanica, a da tema nije popularna među glavnim igračima pokazuje činjenica da na upit o poslovanju s hotelima nismo dobili nijedan odgovor dobavljača, uključujući i Agrokor. U Valamaru napominju da je grupacija svojom veličinom i rasprostranjenošću logično usmjerena na partnere koji mogu osigurati dostavu duž cijele obale, a to su na prvom mjestu koncern Agrokor, potom Vindija, Dukat, MHS, Coca Cola. “Lokalni dobavljači dolaze do izražaja u segmentima svježe robe, voća, povrća, svježe ribe, te pića, posebice vina, no kod njih tražimo velik stupanj fleksibilnosti u nabavi i nadopuni asortimana te dostavi s kratkim rokovima isporuke. Generalno gledajući, za male nespecijalizirane dobavljače ima sve manje prostora jer veliki sustavi mogu osigurati niže cijene i standardiziranu ponudu. U ovom trenutku većina malih, lokalnih dobavljača nije u stanju cjenovno konkurirati velikima, a uz to sve teže odgovaraju na zahtjeva vezane uz HACCAP i slične zakonske okvire”, kaže Goran Fabris, direktor nabave tvrtke Valamar hoteli i ljetovališta.

Traže se ‘specijalci’
“Treba napomenuti da pojam ‘malog dobavljača’ ne podrazumijeva nužno i male proizvođače. Mali lokalni proizvođači imaju svoj prostor na horeca tržištu jer svojim autohtonim proizvodima (vino, rakija, pršut, kulen, tjestenine, tartufi…) obogaćuju ponudu i daju joj prepoznatljivost. No, za pretpostaviti je da će se oni sve rjeđe pojavljivati direktno kao dobavljači, a sve češće će morati koristiti usluge velikih specijaliziranih distributera”, kaže Fabris. Idealna situacija od koje bi svatko imao koristi podrazumijeva specijaliziranog distributera koji svojom efikasnošću u distribuciji ostvaruje svoj profit, a za malog proizvođača predstavlja najjeftiniji put do kupca. Doduše, napominje Fabris, da bi se to realiziralo, potrebna je i financijska disciplina distributera kad je u pitanju plaćanje dobavljača, što je dosad bio značajno ograničavajući faktor normalnog razvoja ovog tržišta.

Prilika za delikatese

Važni veliki distributeri
Delikatesni proizvodi poput maslinova ulja, vina, sireva, prirodne kozmetike za wellness… niše su u kojima bi lokalni proizvođači mogli ostvariti svoj rast u opskrbi hotela, pogotovo onih više kategorizacije, malih obiteljskih hotela ili luksuznog turizma u vilama i stancijama. Naši sugovornici međutim ističu da kvaliteta njihovih proizvoda nije dovoljna, brzina prilagođavanja potrebama tržišta kao što su umrežavanje distribucije, stjecanje certifikata, dobar marketing područja su bez kojih se bolji plasman ne može očekivati. Goran Fabris iz Valamara ističe i važnost njihove suradnje s velikim distributerima.