Nakon gotovo četvrt stoljeća u leasing industriji Eugen Kolarec danas vodi BKS Leasing Croatia, dio BKS banke, jednog od manjih igrača na domaćem tržištu, ali upravo iz te pozicije jasno vidi kako se sektor mijenja. Leasing više nije samo financiranje automobila, nego industrija koja istodobno odgovara na regulatorne zahtjeve, digitalizaciju, elektrifikaciju i promjene korisničkih navika. U razgovoru za Poslovni dnevnik govori o sve snažnijem pritisku europske regulative, razvoju umjetne inteligencije, budućnosti električnih vozila i tržišnim trendovima.
Imate dugu perspektivu i pregled razvoja tržišta. Kako se ono mijenjalo?
Bilo je dosta promjena tijekom svih ovih godina. U međuvremenu su došli neki novi igrači na tržište dok neki, poput Hypo Leasing Kroatien, VB Leasinga i drugih više nisu prisutni. Leasing tržište se dosta promijenilo, 2000-te su bile možda i najljepše razdoblje za rad. Prodajni rezultati iz tog vremena zapravo nikada nisu dosegnuti. Primjerice, 2008. godina bila je najbolja godina u prodaji novih vozila od samostalnosti Republike Hrvatske.
Govorite o ukupnom tržištu?
Da, o ukupnom tržištu novih vozila. 2008. prodano je više od 88 tisuća vozila dok je u 2025. prodano malo više od 69 tisuća vozila. Vjerojatno bi rezultati bili i bolji da nije došla kriza 2009., kada je došlo do velikih poremećaja na tržištu. Bio je to period kada se činilo da nema granica rastu. Gradile su se autoceste, građevinski sektor je snažno rastao i u segmentu nekretnina, razvijalo se tržište plovila. Bio je to period velike ekspanzije gospodarstva koji je za posljedicu imao i rast potražnje za financiranjem kroz leasing proizvode.
Nakon toga uslijedilo je razdoblje do 2013. godine koje je bilo iznimno teško i za leasing industriju. Oporavak je bio dug i težak. Tada smo se puno manje bavili prodajom, a više povratima i prodajom vraćenih objekata leasinga, što je bila posljedica krize i nemogućnosti plaćanja obveza. Mnoge tvrtke su se ugasile i tržište se u tom razdoblju značajno transformiralo.
Tada je i regulator intervenirao kroz promjene zakona?
Naravno. 2013. godine donesen je novi, modernizirani Zakon o leasingu koji je zamijenio prethodni iz 2006. godine i uskladio hrvatsko zakonodavstvo s pravnom stečevinom EU. Ovim zakonom ojačane su ovlasti Hanfe, nadzor leasing društava postao je stroži, detaljniji, usklađen s EU pravilima i znatno snažniji u zaštiti primatelja leasinga. Danas, kada uspoređujemo hrvatsko tržište s drugim tržištima u regiji, mogu reći da smo među najuređenijima po tom pitanju.
Čini li vam se da je tržište danas dobro posloženo, i regulatorno i poslovno? Jesmo li u optimalnom okruženju?
Što se leasinga tiče, vjerujem da smo vrlo blizu optimalnog okruženja. Osim navedenog regulatornog dijela osjećaju se pozitivni učinci općeg stanja u gospodarstvu koje je znatno bolje nego što je bilo prije deset ili petnaest godina. Nalazimo se u razdoblju izrazite urednosti u plaćanju, što je posljedica regulatornih mjera HNB-a i Hanfe.
Kada kažete da je situacija izrazito dobra kad je riječ o naplati, što se danas smatra normalnom razinom problematičnih potraživanja?
Mislim da je održavanje razine problematičnih plasmana ispod jedan posto ukupnog portfelja vrlo dobro. Na toj razini su pokazatelji BKS Leasinga Croatia. U tom segmentu situacija je zaista dobra, kako za naše poslovanje tako i iz perspektive vlasnika koji danas bitno drukčije gledaju na hrvatsko tržište. To nam je velik plus i svojevrsni vjetar u leđa prilikom realizacija novih financiranja.
Kada vas vlasnici pitaju za rezultate, što zapravo očekuju? Koji su ključni ciljevi?
Kao i u svakom leasing društvu, prioritet je realizacija zadanog volumena financiranja koji generira ispunjavanje ciljeva koji se odnose na ukupne prihode, veličinu portfelja i samu dobit na kraju godine. U 2026. želja nam je da u volumenu novog financiranja ostvarimo rast od 50 posto u odnosu na prethodnu godinu.
Brine li vas aktualna geopolitička situacija? Iran, Hormuški tjesnac, cijene energenata, inflacija… Kako planirate poslovanje tri ili šest mjeseci unaprijed kada vam je kamatna stopa jedan od ključnih faktora, a ne znate što će biti sutra?
Mislim da smo u dijelu godine kada hrvatsko leasing tržište pokazuje određenu otpornost. Naglašeno smo turistička zemlja i drugi kvartal tradicionalno je najjači dio godine u poslovanjima leasing društava budući da je to period godine u kojem je realizacija projekata vezanih uz turizam uvjerljivo najizraženija. Pri tom mislim na financiranje vozila za rent a car, turističkih autobusa te plovila za charter.
Zanimljivo je da taj segment nije vezan isključivo uz Hrvatsku. Naši autobusni prijevoznici prisutni su diljem Europe kao partneri stranih turoperatora iz SAD-a, Australije, Brazila, Južne Koreje, Kine ili Japana za koje vrše usluge prijevoza turista koji ne uključuje nužno i posjet Hrvatskoj.
U ovom dijelu godine ne osjećamo veći strah ili neizvjesnost. Hrvatska se i dalje percipira kao sigurna i mirna destinacija pa će dio gostiju, koji možda neće putovati na neka druga odredišta, odabrati našu zemlju za godišnji odmor. Na neki način možda i profitiramo od trenutačne situacije. Pitanje je što će biti u jesen i zimu ako se situacija ne smiri, kada su troškovi energenata, prije svega električne energije i plina, u gospodarstvu značajniji i imaju značajno veći utjecaj na rezultate poslovanja.
Koliko je u takvim okolnostima teško predvidjeti što će se događati?
Vrlo teško budući da se situacija u svijetu mijenja iz dana u dan, sata u sat. Jedan dan svi slušamo i gledamo da je potpisivanje mirovnog sporazuma vrlo blizu, idućeg dana više nije. Informirano smo da su mirovni pregovori pri kraju, a istovremeno se događaju novi napadi. Zaista je teško predvidjeti razvoj događaja.
Koliki vam je tržišni udio?
Kada gledamo portfelj, naš tržišni udio je blizu tri posto, oko 2,8 posto. Mi smo malo leasing društvo sa svega 16 zaposlenih. Nismo specijalizirani za jedan segment leasing poslovanja već nastojimo realizirati financiranja leasing objekata sukladno željama naših klijenata. Kao i kod većine leasing kuća, financiranje osobnih vozila uvijek je među najvažnijim segmentima poslovanja.
Govorite o fizičkim i pravnim osobama?
Oboje, ali kod nas je udio potrošača vrlo malen. Posljedica je to činjenice da poslujemo samo u jednoj poslovnici u Zagrebu i da smo prvenstveno orijentirani na korporativne klijente.
Kada kažete malen udio fizičkih osoba, koliko je to?
Manje od pet posto. Gledano po volumenu financiranja, taj je udio čak i manji. Naravno da radimo i s potrošačima, ali njihov je udio u našem portfelju znatno manji nego kod većine konkurencije.
Kakva vam je segmentacija portfelja?
Osobna vozila su sigurno na prvom mjestu po broju ugovora. Dosta smo prisutni i u teretnom programu, autobusima i kamionima. Prema vrsti ugovora, financijski leasing zastupljen je s 55,7 posto, a operativni leasing s 44,3 posto. Najveći udio volumena portfelja otpada na teretna vozila, 39,5 posto, a slijede osobna vozila s 35,5 posto. Nekretnine čine deset posto portfelja, oprema 9,5 posto, dok plovila sudjeluju s 5,5 posto.
Vrlo smo aktivni u postupcima javne nabave i to nam je važan dio poslovanja. Udio javne nabave u našoj godišnjoj realizaciji vjerojatno je iznad tržišnog prosjeka.
Vidite li građevinski sektor kao područje s dugoročnim potencijalom?
Svakako, iako ovisi o kojem segmentu građevine govorimo. Stanogradnja je trenutačno vrlo snažna, ali moguće je da će se u nekom trenutku vratiti na normalnije razine aktivnosti. S druge strane, nakon završetka velikog dijela autocestovne infrastrukture, fokus se sve više seli na željezničke projekte. To će otvoriti potrebu za novim strojevima i opremom. Građevinske tvrtke morat će se prilagoditi novim vrstama projekata, a to često znači i promjene u voznom i strojnom parku.
Građevinarstvo je važan sektor jer pokazuje razinu investicijske aktivnosti, a s druge generira posao za velik broj povezanih industrija.
Što je s logističko-distributivnim centrima, kojih je posljednjih godina sve više?
Tu također vidim značajan prostor za rast. Dovoljno je pogledati koliko se novih logističkih i distributivnih centara izgradilo i trenutačno gradi. Hrvatska zbog svojeg geografskog položaja postaje zanimljiva logistička točka između zapadne i jugoistočne Europe, a to otvara dodatni prostor za ulaganja.
Zašto bi se neka tvrtka odlučila za leasing, a ne za bankarski kredit?
Kod osobnih vozila važan faktor je porezni tretman. Ako zaposlenik društva koristi službeno vozilo i u privatne svrhe, tada postoji obveza obračuna plaće u naravi i plaćanja pripadajućih davanja. Kod operativnog leasinga ta su davanja znatno niža nego u slučajevima kada se vozilo kupuje vlastitim sredstvima ili financira putem financijskog leasinga. Upravo zato veće kompanije vrlo često koriste operativni leasing za svoje vozne parkove.
Općenito, budući da smo mi vlasnici objekata leasinga, nema upisivanja hipoteka, zaloga i sličnih instrumenata osiguranja. Sam proces odobrenja u pravilu je brži i jednostavniji. S druge strane, banke mogu biti povoljnije kada govorimo o uvjetima financiranja.
Postoje li segmenti u kojima leasing ipak ima jasnu prednost?
Naravno. Jedan od primjera je rent-a-car industrija. Taj je model vrlo teško realizirati kroz klasično bankarsko financiranje. Velik dio flote financira se na razdoblje od četiri do šest mjeseci, a ključan element cijelog posla je otkup vozila nakon sezone.
Važno je napomenuti da se turistička sezona posljednjih godina produljila, samim time i potreba za vozilima u rent a caru. Tome su značajno doprinijeli niskotarifni avioprijevoznici. Nije više riječ samo o srpnju i kolovozu. Lipanj, rujan i listopad danas imaju vrlo dobru popunjenost.
To je korist za cijeli sektor jer je iskorištenost vozila veća. Nekada je u rujnu iskorištenost kapaciteta bila na 30 posto kapaciteta, a danas je često na 60 posto ili više.
Tko najčešće otkupljuje ta vozila?
Uglavnom autokuće. Hrvatska je malo tržište. Ako govorimo o 70 tisuća prodanih novih vozila godišnje, od toga je između 15 i 18 tisuća vozila povezano s rent-a-car sektorom. To je više od 20 posto tržišta. Manji dio tih vozila ostaje u Hrvatskoj nakon sezone, a velika većina se izvozi. Jednostavno nemamo dovoljno veliko tržište koje bi moglo apsorbirati takvu količinu rabljenih vozila. Kada bi sva ostala na našem tržištu, dugo bi stajala na zalihama i pritom imala utjecaj na prodajne cijene novih vozila istih marki.
Gdje se ta vozila najčešće izvoze?
Na različita tržišta Europske unije, ovisno o potražnji.
Plaše li vas današnja kretanja kamatnih stopa?
Naravno da eventualni pad potražnje nikome ne odgovara, ali kamatne stope pogađaju sve sudionike tržišta podjednako. Nije riječ o tome da ćemo mi postati manje konkurentni od drugih. Preživjeli smo pandemiju, potpuni ‘lockdown’ i zatvaranje gospodarstva, onda vjerujem da ćemo preživjeti i ovakve izazove.
Imate li neki plan B ako se situacija ponovno otme kontroli, ako inflacija ponovno ubrza i energenti ponovno postanu problem?
Teško je govoriti o klasičnom planu B. Možda u smislu optimizacije poslovanja i minimiziranja potencijalnih gubitaka, apsolutno da. Ali mi u velikoj mjeri ovisimo o kretanjima na tržištu. Npr. ako nema prodaje vozila, nema niti naših plasmana. Jednostavno ste ovisni o tržišnim kretanjima.
Naravno da će se svatko od nas boriti za veću penetraciju tržišta i pokušati uzeti dio posla konkurenciji, ali ako neće biti gospodarske aktivnosti posljedično neće biti ni potrebe za novim financiranjima. To smo vidjeli tijekom pandemije. Prodaja vozila je stala, sve je stalo i tu zapravo nemate alternativu. Pitanje je samo koliko se uspijete prilagoditi i ograničiti potencijalne gubitke.
Rastete li organski, zajedno s tržištem, ili postoji prostor za akvizicije?
Apsolutno postoji. Kada ste manji igrač, imate puno veći manevarski prostor. Za jednu veliku leasing kuću posao od pet milijuna eura nešto je što moraju napraviti deset puta godišnje i to se podrazumijeva. Nama je svaki takav posao značajan iskorak. Postoje segmenti u kojima dosad nismo bili dovoljno prisutni, a u kojima bismo povećanim angažmanom mogli napraviti osjetnu razliku u odnosu na prethodne godine.
Primjerice?
Financiranje vozila za tvrtke koje se bave dugoročnim najmovima vozila. Ne govorim o klasičnom rent-a-caru.
Što time podrazumijevate?
Danas se na tržištu Hrvatske profiliralo nekoliko društava specijaliziranih za dugoročni najam vozila. Rade na principu da kao korisnici leasinga financiranju vozila na leasing i potom ih daju krajnjim korisnicima u najam na tri, četiri ili pet godina. Tu je potencijal za rast jer govorimo o društvima koja imaju velike potrebe za financiranjem budući da se radi o značajnijim količinama vozila.
Krajnji korisnik vozila tada nema odnos s leasing društvom, nego s društvom koje mu pruža uslugu najma. Ta se društva ističu fleksibilnijim poslovanjem zbog čega su krajnjim korisnicima često jednostavnija od klasičnih financijskih institucija. U situaciji da krajnjem korisniku nakon nekoliko mjeseci više ne odgovara jedno vozilo, mogu mu ponuditi drugo. Imaju vlastite flote i raspolažu vozilima na lageru. Osim toga, regulatorno su manje opterećeni nego leasing društva. To je jedan od segmenata u kojem vidimo prostor za rast.
Ove godine napravili smo i značajan iskorak u financiranju autobusa u odnosu na prethodne godine.
Postoji li nešto u regulativi što vas posebno muči? Nešto što biste voljeli promijeniti?
Ne mogu reći da postoji nešto što baš dramatično iskače, ali trendovi se mijenjaju. Danas je dokumentacija minimalizirana. Npr. Sudski registar je javno dostupan, financijski izvještaji dostupni su na Fini. U osnovi, traži se vrlo malo dokumentacije.
Ali s druge strane pojavili su se novi zahtjevi. Imate obrasce za sprječavanje pranja novca, izjave o nekažnjavanju, obrasce za politički izložene osobe i niz drugih regulatornih obveza.
Jedan zahtjev dolazi iz Bruxellesa, drugi od HNB-a, treći od Hanfe. Regulativa je sve opsežnija. ESG nam, primjerice, ozbiljno kuca na vrata. Dolazimo u situacije da određene djelatnosti više nećemo moći financirati. To je nešto s čime ćemo se svi morati nositi.
Možete navesti primjer?
Prije dvije godine, primjerice, nismo mogli financirati ni hibridna ni električna vozila za jednu tvrtku jer posluje u duhanskoj industriji. Slična je priča i s djelatnostima vezanima uz igre na sreću. Takvih ograničenja ima sve više. Ono što je zanimljivo jest da su se prije nekoliko godina slične rasprave vodile oko obrambene industrije. Danas je situacija potpuno drugačija.
Znači li implementacija AI-ja manje zaposlenih?
Nisam siguran. Mislim da će ljudi raditi drukčije, ali ne nužno da će ih biti manje. S jedne strane digitalizacija pojednostavljuje procese, ali s druge strane regulativa stalno stvara nove obveze.
Već godinama slušamo kako će se automobili kupovati isključivo online. Da će kupac odabrati model, boju i opremu preko interneta, a zatim online ugovoriti financiranje. Dio toga se događa, ali ne tempom kojim se predviđalo. Automobil je ipak proizvod koji kupujete svakih nekoliko godina. Ljudi ga žele vidjeti, sjesti u njega i provozati se prije odluke.
Mijenjaju li se i navike novih generacija?
Definitivno. Meni je bilo nezamislivo da netko s 18 godina ne želi položiti vozački ispit. Danas to više nije neobično. Slično je i s drugim industrijama. Pogledajte koliko su se promijenile navike potrošača s pojavom Glova i Wolta. Otvorila su se nova radna mjesta, tržište se transformiralo. Suština poslovanja ostaje ista, ali način na koji se posao obavlja potpuno je drukčiji.
Kako vidite leasing industriju za pet godina?
Ne očekujem velike poremećaje. Ono što će sigurno rasti jest financiranje električnih vozila i svega što prati proces elektrifikacije. Otvara se prostor za financiranje solarnih sustava, energetskih projekata i nove infrastrukture povezane s energetskom tranzicijom. To je nova niša koja se postupno razvija. Moguće je i da se na hrvatskom tržištu pojave nova leasing društva povezana s proizvođačima automobila, kao što je od prije nekoliko godina prisutan Toyota Tsusho Leasing Croatia. Takva društva uvijek uzmu dio tržišta, to je prirodan proces. S druge strane, ne očekujem značajan pad leasing financiranja kod poduzeća. Možda će se nastaviti konsolidacija financijskog sektora i dio leasing društava dodatno približiti bankama, slično kao što se nekad dogodilo sa stambenim štedionicama.
Koliko će elektrifikacija promijeniti posao?
Već danas financiramo električna vozila, ali leasing društva su tu još oprezna. Nitko zapravo nema dovoljno iskustva s vozilima starim osam ili deset godina. Ne znamo kolika će biti vrijednost rabljenih električnih vozila, koliko će trajati baterije i koliki će biti troškovi zamjene. To su ključne nepoznanice za naš posao. Elektrifikacija dolazi sporije nego što se očekivalo, ali dolazi. Sve je manje novih modela s klasičnim motorima, a sve više hibrida i električnih vozila.
Za korisnike puno ovisi o načinu korištenja no i dalje postoje brojna otvorena pitanja, od infrastrukture pa do recikliranja baterija.
