Hrvatsko tržište nekretnina ulazi u razdoblje u kojem više nije dovoljno samo imati nekretninu na dobroj lokaciji. Broj prodanih stambenih objekata u prvom tromjesečju 2026. pao je čak 42,2 posto, dok su cijene istodobno nastavile rasti. Na tržištu se zato sve jasnije razdvaja ono što vlasnici žele za svoju nekretninu od onoga što su kupci za nju doista spremni platiti.

program potpora

Od 2. rujna građani mogu dobiti do 24.990 eura: Novac je za kuće, evo što država plaća

„Oglasna i tržišna cijena nisu ista stvar“, kaže Goran Pikunić, osnivač i direktor Libertas Homesa, dubrovačke agencije koja se više od dva desetljeća bavi posredovanjem, razvojem i prodajom nekretnina. Prema njegovu mišljenju, tržište ulazi u fazu u kojoj će najbolje prolaziti kvalitetne nekretnine na rijetkim lokacijama, dok će vlasnici precijenjenih objekata morati birati između korekcije cijene i dugotrajnije prodaje.

U razgovoru za Poslovni dnevnik govori o tome zašto je pad transakcija važniji signal od samog kretanja cijena, jesu li agenti godinama pridonosili napuhivanju vrijednosti nekretnina, zašto Dubrovniku još uvijek nedostaje nekretnina koje zaista zaslužuju etiketu luksuza te kako će na tržište utjecati nova stambena zona na Pobrežju. Otkriva i koja je najviša cijena po četvornom metru koju je ostvario te zašto je jedna dubrovačka vila od 30 milijuna eura ipak ostala neprodana.

Tržište izgleda kao paradoks: prodaja se urušava, a cijene rastu. Što se zapravo događa?

Na prvi pogled jest paradoks, ali zapravo pokazuje koliko su se udaljila očekivanja prodavatelja od onoga što su kupci danas spremni platiti. Pad broja transakcija ne znači da je tržište stalo, kao što ni rast cijena u statistici ne znači da se svaka nekretnina danas može prodati skuplje nego prije godinu dana. Sve je više nekretnina koje mjesecima stoje na tržištu upravo zato što su pogrešno cjenovno postavljene. Ako se ovaj trend nastavi, mislim da će prvo morati popustiti očekivanja prodavatelja. Kvalitetna nekretnina na dobroj lokaciji i po realnoj cijeni i dalje ima kupca. Problem nastaje kada se cijena formira prema tome koliko netko drugi traži u oglasu, a ne prema tome za koliko su usporedive nekretnine stvarno prodane. Oglasna i tržišna cijena nisu ista stvar. Ne očekujem dramatičan pad cijena kvalitetnih nekretnina, posebno u Dubrovniku gdje je nova ponuda izrazito ograničena. Očekujem puno veću diferencijaciju tržišta. Dobre nekretnine držat će cijenu, dok će vlasnici precijenjenih nekretnina morati ili korigirati očekivanja ili prihvatiti da će ih prodavati znatno dulje.

Rekli ste da su agenti sami sudjelovali u napuhivanju cijena jer su nekretnine procjenjivali više nego što vrijede samo da bi ih dobili u ponudu. Je li ta praksa danas nestala?

Nije potpuno nestala i mislim da je to jedan od problema naše struke. Ako vlasniku jedna agencija kaže da njegova nekretnina realno vrijedi 500 tisuća eura, a druga mu obeća da će dobiti 700 tisuća, jasno je koju će ponudu vlasnik u prvom trenutku radije čuti. Tako se godinama stvarao začarani krug u kojem su se agenti međusobno natjecali tko će vlasniku dati veću procjenu samo kako bi dobili nekretninu u ponudu. Mi smo takve nekretnine odbijali i danas ih odbijamo. Ne vidim smisao u tome da imamo stotine oglasa koji se ne mogu realizirati. Ako nakon analize tržišta znamo da tražena cijena nije realna, to ćemo vlasniku otvoreno reći. Mislim da će upravo ovo razdoblje pomoći profesionalizaciji tržišta. Kada se gotovo sve prodaje, puno se toga može prikriti. Kada broj transakcija padne, vrlo brzo se vidi tko stvarno razumije tržište, a tko samo postavlja oglase.

Vaša je kompanija 2025. više nego udvostručila prihod, na 1,83 milijuna eura, a bruto dobit dosegnula je 830 tisuća eura. Što se konkretno dogodilo u poslovanju da je dobit toliko skočila?

To nije posljedica jednog velikog posla, nego procesa koji traje već nekoliko godina. Libertas Homes danas više nije klasična agencija kojoj posao počinje oglašavanjem nekretnine, a završava potpisivanjem kupoprodajnog ugovora. Povećali smo broj i vrijednost realiziranih poslova, radili smo sa značajnijim investicijama i razvili segmente projektnog menadžmenta, graditeljstva i savjetovanja investitora. Kod ozbiljnog projekta naš posao često počinje prije same kupnje zemljišta. Analiziramo što se na određenoj lokaciji može razviti, kakav proizvod tržište traži, koliko investicija može koštati i po kojoj cijeni se završeni proizvod realno može prodati. Osim toga, možemo ponuditi usluge savjetovanja investitora u procesu projektiranja, ishodovanja dozvola, izrade troškovnika, gradnje, kontrole troškova i na kraju prodaje. Rast prihoda i dobiti zato, prije svega, vidim kao rezultat prelaska na poslove veće dodane vrijednosti i činjenice da smo iskustvo, koje smo više od dvadeset godina stjecali na tržištu, počeli koristiti kroz puno širi dio investicijskog procesa.

Vaš poslovni model često opisujete kao puno širi od klasičnog posredovanja. Gdje danas zapravo zarađujete novac, što treba investitorima?

Investitoru najmanje treba još jedan čovjek koji će mu reći da ima odličan projekt. Treba mu netko tko će mu, prije nego što uloži nekoliko milijuna eura, reći gdje njegov poslovni pothvat može podbaciti. Mi danas nudimo klijentima niz usluga: od analize zemljišta i tržišnog potencijala projekta do razvoja proizvoda, troškovnika, organizacije projektiranja i gradnje, kontrole izvođenja i konačne prodaje. Posredovanje je i dalje vrlo važan dio našeg poslovanja, ali nije jedini. Najveća vrijednost koju možemo dati investitoru jest tržišno znanje prije nego što počne graditi. Ako unaprijed znate tko je vaš kupac, što traži, koliko je za to spreman platiti i koje karakteristike nekretnina mora imati, možete izbjeći vrlo skupe pogreške. Puno je skuplje nakon završetka projekta shvatiti da ste izgradili proizvod koji tržište ne želi.

Vaša agencija danas nudi posredovanje, građevinske radove, izradu troškovnika i vođenje projekata. Kako klijentu garantirate da je savjet koji dobiva neovisan ako od različitih faza istog projekta može prihodovati više povezanih društava?

Prije svega transparentnošću. Klijent unaprijed zna tko radi koji dio posla, koliko taj posao košta i uvijek ima mogućnost angažirati druge projektante, izvođače ili stručnjake. Naša prednost nije u tome da investitora vežemo za sva naša društva ili suradnike, nego u tome što možemo razumjeti i koordinirati cijeli projekt. Ako investitor želi drugog arhitekta, izvođača ili nadzor, s tim nemamo nikakav problem. Na kraju je najbolji test neovisnosti rezultat same investicije. Nama nema smisla investitoru preporučiti nešto što za njega nije dobro samo zato da bismo na jednoj fazi projekta dodatno zaradili. Takav način poslovanja možda može kratkoročno donijeti prihod, ali dugoročno uništava povjerenje.

Bihevioralni laboratorij

Ova tvrtka koristi inovativan alat za zapošljavanje i razvoj zaposlenika

Kartično plaćanje

Što kupci danas podrazumijevaju, a dio poduzetnika još uvijek propušta?

Sa samo osam zaposlenih ostvarili ste 830 tisuća eura bruto dobiti. Je li vaš model namjerno građen tako da bude mali, ali izrazito profitabilan?

Nikada mi cilj nije bio imati što više zaposlenih samo da bismo mogli reći da smo velika kompanija. U našem poslu broj zaposlenih sam po sebi ne govori puno. Možete imati pedeset ljudi i poslovati loše, a možete imati relativno mali tim koji upravlja projektima vrijednim milijune eura. Želimo rasti i sigurno ćemo rasti, ali ne pod svaku cijenu. Svaki novi čovjek mora imati jasnu ulogu i donositi dodatnu vrijednost klijentu i organizaciji. Profitabilnost vidim prvenstveno kao rezultat dobrog poslovnog modela i operativne učinkovitosti utemeljene na znanju i dugogodišnjem iskustvu.

U više od 20 godina prodali ste više od tisuću nekretnina vrijednih oko milijardu eura. Možete li danas dati precizniji podatak – koliko ste ukupno transakcija realizirali i kolika je njihova stvarna ukupna vrijednost?

Brojku od više od tisuću prodanih nekretnina i realiziranih projekata te vrijednost koja se približava milijardi eura koristimo kao okvir koji najbolje pokazuje opseg posla napravljenog tijekom više od dva desetljeća. Ne bih pokušavao danas taj iznos svesti na nekoliko milijuna eura preciznu kumulativnu brojku jer govorimo o vrlo dugom razdoblju i vrlo različitim vrstama poslova. Radili smo sve – od prodaje stanova i obiteljskih kuća do prodaje zemljišta, poslovnih prostora, vila, ljetnikovaca, povijesnih objekata te velikih investicijskih projekata. Kod nekih smo bili posrednici, kod drugih smo sudjelovali kroz razvoj, projektni menadžment ili druge faze investicije. Nakon više od dvadeset godina na tržištu reputacija se ne može graditi na broju oglasa koje imate na web stranici, nego na poslovima koje ste stvarno realizirali i klijentima koji vam se ponovno vraćaju.

Vaš portfelj je snažno vezan uz vile, ljetnikovce i povijesne objekte. Koliko je takav proizvod danas zapravo investicijski, a koliko mjesto za život?

To uvelike ovisi o profilu kupca. Imamo investitore koji vrlo precizno procjenjuju povrat ulaganja, prihod od najma i potencijal buduće vrijednosti, ali kod najboljih nekretnina financijski povrat često nije jedini, pa čak ni glavni kriterij. Kod vila, ljetnikovaca i povijesnih objekata kupac ne kupuje samo kvadrate. Kupuje lokaciju, privatnost, povijest, arhitekturu i, prije svega, rijetkost – nešto što se više ne može ponovno izgraditi ili reproducirati. Dobar primjer je situacija u kojoj je moj klijent za jednu dubrovačku vilu bio spreman ponuditi 30 milijuna eura, a vlasnik je ponudu odbio. To možda najbolje pokazuje specifičnost tog dijela tržišta. Postoje nekretnine koje njihovi vlasnici jednostavno ne promatraju isključivo kroz tržišnu vrijednost.

Koji je najskuplji kvadrat koji ste prodali i o kakvoj je nekretnini riječ?

Najviša cijena koju sam ostvario bila je više od 60.000 eura po četvornom metru za poslovni prostor na Stradunu u Dubrovniku. Riječ je o jednoj od najviših realiziranih cijena četvornog metra na hrvatskom tržištu. Takva transakcija također pokazuje koliko je Dubrovnik specifično tržište. Kod nekretnine na Stradunu ne kupujete samo određeni broj četvornih metara – kupujete nekretninu na jednoj od najprepoznatljivijih lokacija u Hrvatskoj, u izrazito ograničenoj ponudi te vrhunski poslovni potencijal.

Govori se o Dubrovniku kao luksuznoj destinaciji, ali sami ste prije rekli da se grad tako brendirao, a da nema dovoljno stvarno luksuznih nekretnina. Je li se u međuvremenu išta bitno promijenilo?

Situacija se poboljšava, ali osnovni problem i dalje postoji. Dubrovnik jest luksuzna destinacija, ali još uvijek nema dovoljno nekretnina koje po svim kriterijima odgovaraju međunarodnom standardu luksuznog tržišta. Dugo smo imali situaciju u kojoj se luksuz prvenstveno poistovjećivao s visokom cijenom i pogledom na more. Međutim, današnji kupac u tom segmentu očekuje puno više – očekuje vrhunsku arhitekturu i kvalitetu gradnje, privatnost, kvalitetan pristup, garažu ili parking, velike vanjske površine, tehnologiju i visoku razinu usluge. Takav kupac Dubrovnik ne uspoređuje samo s drugim hrvatskim gradovima, nego s najboljim destinacijama na Mediteranu. Posljednjih godina pojavljuju se kvalitetniji projekti i standard gradnje raste, što je pozitivno. Međutim, Dubrovniku ne treba samo više skupih nekretnina, trebaju mu vrhunske nekretnine koje svojom kvalitetom opravdavaju cijenu koju traže. To je velika razlika.

Dubrovnik je posljednjih godina počeo puno snažnije govoriti o ograničavanju apartmanizacije i zaštiti stambenih zona. Hoće li ta regulacija dugoročno smanjiti vrijednost nekretnina?

Ne mislim da će se kvalitetnim nekretninama dugoročno smanjiti vrijednost. U određenim segmentima regulacija bi mogla imati upravo suprotan učinak. Dubrovnik mora pronaći ravnotežu između turizma i normalnog života grada. Ako svaki stan postane turistički apartman, dugoročno gubite stanovnike, škole, trgovine i život u kvartovima, a time na kraju gubi i sama destinacija. Naravno da svaka regulacija mijenja ekonomsku računicu investitora. Nekretnina koja se kupovala isključivo radi mogućnosti kratkoročnog najma može postati manje atraktivna ako se ta mogućnost ograniči. Ali kvalitetan stan za život na dobroj lokaciji neće zbog toga automatski izgubiti vrijednost. Dugoročno će vrijednost Dubrovnika kao grada, ali i kao turističke destinacije, puno više ovisiti o kvaliteti života, infrastrukturi i očuvanju prostora nego o tome koliko maksimalno turističkih kreveta možemo smjestiti u grad.

Grad je kupio 70.000 četvornih metara na Pobrežju i tamo planira novu stambenu zonu. Hoće li Pobrežje dugoročno promijeniti dubrovačko tržište više nego bilo koja pojedinačna luksuzna novogradnja?

Pobrežje je za Dubrovnik puno važnije kao urbanistički i demografski projekt nego kao klasičan nekretninski projekt. Dubrovnik ima kroničan problem nedostatka prostora za novu stanogradnju i upravo zato razvoj tako velike nove stambene zone može imati puno širi utjecaj od bilo koje pojedinačne luksuzne novogradnje. Ali ne treba očekivati da će Pobrežje preko noći promijeniti cijene u cijelom gradu. Pobrežje neće biti zamjena za Ploče, Lapad, povijesnu jezgru ili prvi red do mora. To su različiti proizvodi i različiti kupci. Njegova najveća vrijednost može biti u tome da Dubrovniku omogući ono što mu danas možda najviše nedostaje – kvalitetnu novu stambenu ponudu za ljude koji ovdje žive i rade. Ako se kvalitetno urbanistički razvije i dobro prometno i infrastrukturno poveže s ostatkom grada, Pobrežje dugoročno može biti jedan od najvažnijih projekata za dubrovačko stambeno tržište.

Strani kupci više nisu jedini pokretač tržišta, a u prvih devet mjeseci 2025. činili su 7,7 posto ukupnih transakcija. Kako se u međuvremenu promijenio profil vašeg kupca?

Strani kupci jesu važni, posebno u Dubrovniku i luksuznom segmentu, ali hrvatsko tržište više se ne može promatrati kao tržište koje održavaju samo stranci. Profil kupca danas je puno širi. Imamo domaće kupce koji kupuju za vlastito stanovanje, hrvatske poduzetnike koji dio kapitala ulažu u nekretnine, povratnike iz inozemstva, kupce iz regije, drugih država Europske unije, SAD-a i drugih tržišta te investitore koji ne traže pojedinačnu nekretninu nego cijele projekte. Istodobno je kupac postao puno zahtjevniji, posebno u luksuznom segmentu. Više nije dovoljno reći da je nekretnina u Dubrovniku i da ima pogled na more. Kupci danas vrlo dobro znaju što za isti novac mogu dobiti u drugim destinacijama. Puno više analiziraju kvalitetu gradnje, privatnost, troškove održavanja i potencijal buduće vrijednosti nekretnine, kupci su puno selektivniji nego prije.

Nakon više od 20 godina u poslu, što danas znate o tržištu nekretnina što prije 10 godina niste znali?

Prije deset godina puno se više govorilo o tome koja je maksimalna cijena koju Dubrovnik može dosegnuti. Danas znam da tržište nema jednu konačnu granicu cijene. Granicu određuju kvaliteta, rijetkost, ponuda i količina kapitala koji traži upravo takvu imovinu. Ali naučio sam i nešto drugo – oglašena cijena i tržišna vrijednost dvije su potpuno različite stvari. Možemo sutra oglasiti stan za 15.000 eura po četvornom metru i time nismo povećali vrijednost dubrovačkih nekretnina. Tržišnu cijenu određuje ono što je kupac stvarno spreman platiti i cijena po kojoj se transakcija na kraju realizira. Ne očekujem da će cijene u idućim godinama linearno rasti i da će svaka nekretnina automatski vrijediti pet ili deset posto više svake godine. Mislim da ulazimo u razdoblje puno selektivnijeg tržišta. Najkvalitetnije nekretnine, dobra novogradnja, jedinstvene lokacije i rijetke povijesne nekretnine u Dubrovniku, po mojem mišljenju, i dalje imaju prostor za rast jer ih jednostavno nema dovoljno. Prosječne i precijenjene nekretnine neće imati tu privilegiju. Prije deset godina govorilo se da je Dubrovnik dosegnuo vrhunac, pa su cijene nakon toga nastavile rasti. Ono u što vjerujem jest da budućnost neće biti jednaka za cijelo tržište. Razlika između vrhunske i prosječne nekretnine bit će sve veća. Kupci su informiraniji, ulagači su oprezniji i više neće sve što se pojavi na tržištu automatski pronaći kupca. U konačnici, kvalitetna nekretnina na lokaciji na kojoj je ponuda trajno ograničena uvijek će imati svoju vrijednost.