Bez kvalitetne gastronomije nema ni ozbiljnog turizma. Hotel može ponuditi udoban krevet i prekrasan pogled, ali ono što gost najviše pamti su hrana i vino. Upravo zato eno-gastronomija nije samo dodatak turističkoj ponudi – ona je jedan od njezinih najvažnijih temelja. Turisti se mijenjaju, njihova očekivanja rastu, a svjetski trendovi u gastronomiji razvijaju se iz godine u godinu. Nažalost, Hrvatska se tim promjenama često prilagođava presporo. Predugo živimo u uvjerenju da je dovoljno reći kako je “naše najbolje”. To možda više nije dovoljno.
Između zarade i iskustva gosta
Domaćim gostima dosadila je ponuda koja se godinama vrlo malo mijenja. Nerijetko čujem komentare poput: “Ribu mogu ispeći i kod kuće, zašto bih za to platio 200 eura za dvoje u restoranu?” S druge strane, strani gosti često našu gastronomsku ponudu ne doživljavaju jednako vrijednom koliko je sami procjenjujemo. Upravo tu nastaje raskorak između vrijednost i doživljaja.
Kao jedan od najvećih problema u domaćoj gastronomiji vidim upravo u vinskim kartama. Kao vinski broker svakodnevno pratim nabavne i prodajne cijene. Primjerice, vino Hamelin Petit Chablis 2022 u butelji koje sam jednom restoranu prodala po cijeni od 16 eura plus PDV, na vinskoj karti stoji 69 eura. Drugi restoran vino Marqués de Vitoria Crianza 2022, nabavljeno za 9,51 eura plus PDV, prodaje za 65 eura. Naravno da restorani moraju ostvariti zaradu i pokriti svoje troškove, ali postavlja se pitanje gdje prestaje razumna marža, a počinje cijena koja odbija gosta.
Vino ne bi trebalo biti proizvod koji gost naručuje jednom tijekom odmora, nego razlog zbog kojeg će se vratiti. Dobro osmišljena vinska karta nije trošak, nego investicija u kvalitetnije iskustvo gosta i veću ukupnu potrošnju. U tom kontekstu potrebno je otvoriti i pitanje prodaje vina restoranima u rinfuzi putem key keg sustava, odnosno inox bačvica od 30 i 50 litara, koje se prvenstveno koriste u pivarskoj industriji. Smatram da takva praksa nije primjerena vinskom sektoru jer otvara ozbiljna pitanja praćenja vina, transparentnosti i zaštite potrošača. Gost u restoranu ima pravo znati koje vino pije, tko ga je proizveo i iz kojeg vinogorja dolazi. Kada se vino poslužuje iz bačvica bez jasne identifikacije proizvoda, povećava se rizik od narušavanja povjerenja u cijeli sektor. Smatram da bi takvu praksu trebalo ozbiljno preispitati i zakonski urediti, odnosno razmotriti njezinu zabranu ako nije moguće osigurati potpunu sljedivost proizvoda. Koliko mi je poznato, takav način posluživanja vina nije uobičajena praksa na razvijenim vinskim tržištima Europske unije, gdje se poseban naglasak stavlja na podrijetlo, autentičnost i sljedivost svake boce ili poslužene čaše vina.
Kod mnogih restorana srednje kategorije problem nije samo cijena, nego i izbor vina. U brojnim pizzerijama i grill restoranima ponuda djeluje kao da nije nastala promišljenim odabirom, nego slučajno – ovisno o tome što je netko ponudio po povoljnijoj cijeni. Rijetko se vodi računa o sljubljivanju vina i hrane ili o tome što gost zapravo želi piti.
Vjerujem da restoran ne mora imati stotine etiketa. Dapače, kvalitetna vinska karta može sadržavati 20-ak pažljivo odabranih vina, od kojih bi većina trebala biti dostupna i na čašu. Time se gostima omogućuje da isprobaju više različitih vina, a restoranu ostvaruje veću prodaju.
Ako govorimo o hrvatskim vinima, smatram da bi se kvalitetna svježa vina na vinskim kartama trebala kretati u rasponu od 20 do 30 eura, vrhunska vina od 30 do 40 eura, dok bi posebna, odležana i limitirana vina mogla dosezati cijenu od oko 50 eura. Često se smatra da restorani trebaju nuditi isključivo hrvatska vina. Podržavam promociju domaćih proizvođača, ali moramo biti realni. Hrvatska nema dovoljno vina da dugoročno zadovolji potrebe tržišta, osobito tijekom turističke sezone. Ovisnost o uvozu već postoji, a uvjerena sam da će postati još izraženija. Umjesto zatvaranja prema svijetu, cilj bi trebao biti da hrvatska vina budu najvažniji i najprepoznatljiviji dio ponude, uz kvalitetno odabrana vina iz inozemstva koja nadopunjuju tržište.
Pitanje nije treba li Hrvatska nuditi domaća ili strana vina, nego kako stvoriti prepoznatljivu vinsku kulturu koja će biti dio turističkog identiteta. Uspješne vinske zemlje nisu svoju reputaciju izgradile slučajno. One su desetljećima sustavno gradile navike potrošača, educirale ugostitelje i stvarale gastronomski identitet u kojem vino nije samo piće, nego sastavni dio turističkog doživljaja. Takav uspjeh nije slučajnost, nego rezultat dugoročne strategije. Primjerice, u Parizu ćete u gotovo svakom bistrou moći naručiti čašu šampanjca i porciju puževa. Time se ne prodaje samo hrana i piće, nego francuski identitet, tradicija i način života. Gosti vrlo brzo shvate što je autentično i upravo zbog toga dolaze.
Hrvatska bi trebala razmišljati na isti način. Zašto gotovo svaki zagrebački bistro ne bi na čaše nudio hrvatski pjenušac iz Plešivice, kao simbol jednog od naših najpoznatijih vinskih područja? Takva ponuda ne bi bila samo pitanje prodaje vina, nego i način stvaranja prepoznatljivog identiteta hrvatske gastronomije. Turisti ne dolaze samo jesti i piti – oni žele upoznati zemlju kroz njezine okuse.
Nova tržišna prilika
Priliku za rast vidim u tome da se domaći vinari snažnije usmjere prema segmentu vinskih spritzeva. U taj proces nužno je uključiti barmene i somelijere jer upravo oni kreiraju trendove u ugostiteljstvu i izravno utječu na potrošačke navike.
Novi trendovi nedvojbeno idu u smjeru koktela. Dovoljno govori činjenica da sam u nekoliko renomiranih restorana i barova – kako u Zagrebu, tako i na Jadranu – naišla na vinske karte na kojima vina gotovo više i nema, dok se ponuda temelji isključivo na koktelima. To je ozbiljan izazov za vinski sektor, ali istodobno i značajna tržišna prilika.
Za razliku od klasičnih koktela koji se pripremaju od žestokih alkoholnih pića opterećenih trošarinom, vinski spritzevi temelje se na pjenušcu ili vinu uz dodatak sode, leda i svježeg voća. Budući da su vino i pjenušac prehrambeni proizvodi bez trošarinskog opterećenja, ulazni troškovi ugostitelja znatno su niži. Istodobno, spritzevi imaju niži udio alkohola, što je potpuno usklađeno s aktualnim potrošačkim trendovima koji favoriziraju laganija i osvježavajuća pića, posebno tijekom ljetnih mjeseci.
Tako bismo praktično modernizirali našu tradicionalnu kulturu bevande i gemišta te je pretvorili u atraktivan proizvod prilagođen novoj generaciji potrošača. Drugim riječima, riječ je o tržišnoj evoluciji, a ne odricanju od tradicije.
Ciljevi i rezultati
Ekonomska računica pritom je vrlo jasna. Ugostitelj ostvaruje niži ulazni trošak i veću maržu, gost dobiva atraktivan proizvod po pristupačnijoj cijeni, a vinar novu prodajnu priliku za očuvanje, čak i povećanje tržišnog udjela. To je rijedak primjer situacije u kojoj svi sudionici lanca stvaraju dodatnu vrijednost, tzv. win-win.
Smatram da bi optimalna prodajna cijena vinskog spritza u ugostiteljstvu trebala biti između šest i osam eura. Takvo cjenovno pozicioniranje gotovo je upola niže od većine premium koktela te osjetno povoljnije od najprodavanijeg Aperol Spritza. Time bi se povećala cjenovna konkurentnost, potaknula impulzivna kupnja i povećala ukupna potrošnja, što je u ovom trenutku jedan od ključnih preduvjeta za revitalizaciju vinskog tržišta. Da se vratim na ugostitelje. Još uvijek mi nije jasno zašto tako malo restorana mjeri uspješnost svoje vinske karte. Koliko je prodano pojedine etikete? Koliko vina se prodaje na čaše, a koliko na boce? Koja su se vina slabije prodavala i zašto? Koja vina ostvaruju najveću zaradu? Zatim, senzualnost ponude, što generira rast ili pad prodaje i slično. To su pitanja na koja bi svaki ugostitelj trebao znati odgovor.
Svjesna sam da ugostiteljstvo danas nije jednostavan posao. Nedostatak radne snage doveo je do toga da vlasnici restorana često sami uskaču u kuhinju, poslužuju goste ili rade za šankom. U takvim okolnostima teško je pronaći vrijeme za detaljne analize i planiranje. Međutim, upravo tada plan postaje još važniji. Ako ne znate što želite prodati, kako ćete znati jeste li u tome uspjeli? Bez jasnih ciljeva i praćenja rezultata vinska karta prestaje biti poslovni alat i postaje igra slučaja, a ugostiteljstvo si danas više ne može priuštiti poslovanje na sreću.
Često susrećem vrlo čvrste stavove o tome koja vina treba nuditi, ali rijetko čujem argumente temeljene na podacima, prodaji ili navikama gostiju. Vino ne bi smjelo biti stvar osobnog ukusa vlasnika, nego promišljene poslovne strategije. Uvijek me pritom nasmije jedna stara misao: “Ako ne znaš kamo ideš, velika je vjerojatnost da ćeš tamo i stići – nigdje.” Možda zvuči duhovito, ali u ugostiteljstvu je to često vrlo ozbiljna poslovna stvarnost.
Sinergija i konkurentnost
Hrvatsko vinarstvo danas prolazi kroz jedno od najizazovnijih razdoblja. Mnogi proizvođači bore se s rastom troškova, padom potrošnje i sve jačom konkurencijom. Zato je nužno donijeti jasnu strategiju razvoja hrvatskog vinarstva, ozbiljno pristupiti klasifikaciji vinogradarskih položaja te osnažiti udruge koje će doista zastupati interese svojih članova, promovirati hrvatska vina i pomoći im da budu konkurentnija.
Hrvatskoj nije potrebna samo strategija razvoja vinarstva, nego i razvoja vinske kulture. Ona mora povezati vinare, ugostitelje i turizam kako bi hrvatska vina postala sastavni dio svakodnevnog doživljaja Hrvatske, a ne proizvod koji se gostu ponudi tek usput.
Ako želimo i dalje biti prepoznati kao vrhunska eno-gastronomska destinacija, moramo prestati živjeti od stare slave. U vremenu kada gotovo svaka mediteranska destinacija može ponuditi sunce i more, presudnu razliku čine upravo doživljaji zbog kojih se gosti požele vratiti. Konkurentnost hrvatskog turizma neće se temeljiti isključivo na prirodnim resursima, već na kvaliteti cjelokupnog doživljaja koji pruža gostima. Upravo zato turizam, ugostiteljstvo i vinarstvo moraju djelovati kao povezani partneri, stvarajući autentična iskustva koja povećavaju zadovoljstvo gostiju i potiču njihov ponovni dolazak.
