Marin Bek i Dejan Strbad dio su prodorne generacije mladih tech poduzetnika koji smiono grabe prema globalnoj prepoznatljivosti i svojom inovativnošću skiciraju nove obrise hrvatske biznis scene.

Ali oni su sve samo ne uobičajeni IT biznismeni koji poslovanjem dirigiraju iz ureda, iza kompjuterskog ekrana. Iako njihov startup Ascalia u svojim rješenjima koristi najsuvremenija tehnološka dostignuća, njezini se osnivači na putu do svjetske ekspanzije ne libe ugaziti u blato ili kleknuti u lokvu industrijskog maziva.

Jer, reći će, teren je njihov ekran – prozor u svijet industrijske proizvodnje u kojoj Beka i Strbada mirne duše možemo prozvati „šaptačima strojevima“.

U njihovoj Ascaliji tim od 30-ak eksperata od 2018. godine kreira visokonapredna tehnološka rješenja koja mogu modernizirati čak i pola stoljeća stare pogone, optimizirati najkompleksnije proizvodne procese te klijentima iz industrijske branše osigurati ozbiljne uštede i održivost poslovanja. Ascalia očito zna kako mašinu iz ’80-ih nagovoriti da progovori jezikom Industrije 4.0.

Kako im to uspijeva, za što će koristiti svjež kapital koji upravo prikupljaju, ali i kakva se to nova hrvatska industrijska snaga rodila daleko od mainstream biznis reflektora za Poslovni dnevnik otkrivaju upravo Marin Bek i Dejan Strbad, koji su u samo četiri godine obišli oko 150 pogona u Hrvatskoj i na popis klijenata uvrstili kompanije poput Dukata, Iverpana, Ferro Preisa, DI Klane, Imca i brojnih drugih.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Zašto baš industrija? Nije li to teška i, bez namjere da nekog uvrijedim, ‘prljava’ branša?

BEK: Na samom početku Ascalije krenuli smo smart industry, smart city i smart infrastructure smjerom. No, ubrzo smo zaključili da to u Hrvatskoj nema previše smisla. Primjerice, u smart city sferi radi se direktno s gradovima gdje dominira politika pod egidom ‘gdje sam ja u tome’ – što je direktan citat jednog gradonačelnika.

Osim toga, jako su dugi prodajni procesi, a pritom se na kraju priče sve vrti oko toga koliko nekome još traje mandat, a ne kakve benefite donosi ono što nudimo. Slična je situacija i u smart infrastructure segmentu u kojem, budimo iskreni, treba biti jako debelo potkožen da bi mogao igrati s nekim velikim igračima, a prodajni procesi su također izuzetno dugi.

Industrija je, pak, u pravilu u privatnom vlasništvu i tu je interes kristalno jasan – ako im donosiš neku vrijednost onda to oni ne žele sutra, nego jučer. Imaš li nešto što im treba, to će i platiti.

STRBAD: U industriju smo krenuli i zbog toga što smo snažno usmjereni na izazove, a u njoj smo našli kompleksne probleme koji idu od hardvera do softvera i na kraju ono što isporučimo daje vrlo konkretan rezultat i nekome direktno, mjerljivo pozitivno utječe na poslovanje.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Jesu li onda u zabludi oni koji misle da je industrija izuzetno tradicionalistička i konzervativna priča, samim tim možda manje otvorena za inovacije kakve vi nudite?

BEK: Industrija jest sama po sebi tradicionalna, ne samo u Hrvatskoj. No, blagoslov današnjeg doba je činjenica da se postulati industrije 4.0 populariziraju na svakom koraku, svi znaju ili su čuli za to, to guraju mediji, država, Europska unija…

Upravo je to jedan od pokretača promjene, jer nije više pitanje hoćeš li nego – moraš. S druge strane, pokretač je i sama smjena generacija u poslovnom svijetu u kojem mlađi nasljednici preuzimaju lead od starijih vlasnika i menadžera, a te nove generacije odrasle su u informatičkom dobu i daleko lakše spoznaju prednosti digitalizacije. Dakako, u tom smislu postoje iznimke – stariji industrijalci koji unatoč svojim godinama izuzetno dobro anticipiraju što njihovom biznisu donosi novo doba i ne ustručavaju se prigrliti te opcije.

Je li zahtjevno jednom ‘old school’ industrijalcu, koji biznis razvija na strojevima starim 30-ak godina, objasniti koje im benefite donosi machine learning, umjetna inteligencija i sve ostalo na čemu se baziraju vaša rješenja moderniziranja pogona?

BEK: Industrijalci su dosta pragmatični ljudi. Kada im se jasno prezentiraju benefiti, nema previše filozofije. Istina, u tom je smislu potrebna edukacija jer mnogi možda nisu svjesni što je uopće moguće postići i što im digitalizacija može donijeti.

Imali smo situacija da su se neki klijenti vječito hrvali s problemom koji u njihovoj branši postoji već 40 godina, a današnja tehnologija koju Ascalia koristi omogućava da se on elegantno eliminira. No oni nisu u našem IT svijetu i toga nisu bili svjesni. Zato Ascalia svojim pristupom i rješenjima predstavlja kohezivno tkivo koje spaja industriju i njezinu tradicionalnost s naprednim IT tehnologijama novog doba.

STRBAD: Činjenica da je cijeli naš tim interdisciplinaran omogućava nam da klijentima jamčimo upravo to – da ćemo prepoznati jednu i drugu stranu i uspješno ih spojiti u efikasnu cjelinu.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Kakve konkretne benefite rješenja koje kreirate mogu donijeti jednoj tvornici? Kako uopće stroj iz ’80-ih naučiti pričati jezikom Industrije 4.0?

BEK: Pričamo li o starijim strojevima, treba improvizirati i upravo je to naša prednost nad konkurencijom koja je najčešće „čisti“ IT koji, priznajmo, očekuje da će im sam klijent osigurati dostupnost podataka.

Ali, kad je riječ o starijim industrijama, ne možeš se osloniti na to da ćeš samo „uštekati kablove“ i tako sve odraditi. Mi imamo tim koji zna kreirati rješenja pomoću kojih te stare strojeve može ‘učiniti pametnijim’ tako da ne poremeti njihov rad, a da se ipak dođe do podataka koji nam trebaju za analizu, kako bismo mogli uspostaviti metrike nužne da bismo klijentu donijeli novu vrijednost.

STRBAD: Sami po sebi, ogoljeni podaci su maltene beskorisni ako iz njih ne znate izvući neko znanje kojim se unapređuje poslovanja pojedine tvornice. Podaci se iz starih strojeva „izvlače“ tako da tamo gdje nema senzorike ili ona nije adekvatna, postavljamo novu, pomoću koje iz stroja dobivamo informaciju koja nas zanima.

Bez obzira na vrstu strojeva, koji često ne „pričaju“ kompatibilnim protokolima, našem timu to ne predstavlja prepreku, jer mi možemo doprijeti do informacije iz različitih izvora, a potom ih objedinjujemo u svoje baze iz koje kasnije možemo „vaditi“ tako stečeno znanje.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Kakvo znanje? Što ono zapravo otkriva i kako time pomaže optimizaciji proizvodnje?

BEK: Svi se žele optimizirati. Temeljni problem od kojeg krećemo je da današnje tvornice, osobito u Hrvatskoj i sličnim zemljama, nisu dovoljno produktivne. Promatra li se prihod po djelatniku, Hrvatska je pet ili čak 10 puta ispod njemačkog prosjeka. Zato je optimizacija nužna. Ali da bi mogao nešto optimizirati, prvo to moraš izmjeriti.

Ljudi često idu u optimizaciju, a da pritom uopoće ne znaju što treba optimizirati i što će im taj proces donijeti. A upravo je to znanje koji mi imamo. Pokazati nekome gdje se trenutno nalazi, gdje želi biti, a potom mu otkriti kako tamo stići.

Klijentu zato nudimo rješenje kroz koje prvo digitaliziramo cijeli proizvodni proces da bismo izvukli informacije o tome gdje je sada i gdje se skrivaju problemi. Od toga sve počinje.

STRBAD: Koristimo se holističkim pristupom gdje s jedne strane gledamo strojeve i procese, a s druge rad zaposlenika. Dakle, kreiramo kompletnu sliku. S takvim analiziranjem informacija koje govore o sudionicima svih proizvodnih procesa možemo identificirati što je problem, gdje nastaje i u konačnici, naravno, kako ga riješiti.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Koliko vremena treba proći da bi se u nekom pogonu vidio konkretan benefit rješenja koje je Ascalia primijenila kako bi ga optimizirala?

BEK: U nekim slučajevima rezultati se vide gotovo instantno, čim se rješenje instalira. Imali smo slučaj da je na samoj primopredaji rješenja isplivao problem da se proizvodna linija prerano gasi kako bi se pristupilo njezinom čišćenju i tako se nepotrebno gubilo pola sata po svakoj smjeni.

Nije ništa neobično da takve ‘sitnice’ prođu nezapaženo – imaš li veliki pogon, puno ljudi i puno strojeva, fizički je gotovo nemoguće u svakom trenu znati u kojoj je fazi proizvodnja. Naše je rješenje otkrilo tu, naizgled malu pauzu u proizvodnom procesu, a popravljanje tog sitnog segmenta rada automatski se ‘uštedjelo’ na vremenu, samim tim i na efikasnosti. A to je samo jedan od stotina primjera.

STRBAD: Treba napomenuti da naša mjerenja uvelike pomažu i samim zaposlenicima. Primjerice, pomoću njih se omogućava uvođenje sustava nagrađivanja radnika, ovisno o njihovoj efikasnosti. Osim toga, naša tehnologija pomaže ljudima koji rade repetitivne poslove u kojima su greške uobičajene, da ih uklone jednostavnije i s manje napora.

Primjerice, poput računalnog vida zaposlenicima koji rade na kontroli kvalitete proizvoda na tabletu prikazujemo kada se desi greška i oni imaju mogućnost brže reagirati i bezbolnije intervenirati. Cilj je, dakle, pomoći poslodavcu, ali i olakšati zaposlenicima.

Ljudi su apsolutno u fokusu. Samoj industriji 4.0 i jest cilj da se repetitivne, dosadne stvari eliminiraju za ljude tako da se automatiziraju kako bi se ljudski kadar mogao iskoristiti za svrhovitije poslove.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Vama je teren, dakle, neizbježan. Koliko se, analizirajući pogone koje ćete modernizirati, morate zaprljati?

BEK: Da bismo mogli napraviti rješenje za neku tvornicu, naravno da moramo razumjeti kako ona funkcionira. A da bi to razumio moraš se – zaprljati. Recimo, tvornica piletine. Želiš li znati kako radi stroj koji izrađuje filete, kad-tad ćeš ga morati ispitati iz prve ruke, a ponekad i kleknuti u tu piletinu. Doslovno.

Mi jesmo IT tvrtka, ali valjda jedina u Hrvatskoj u kojoj su djelatnici certificirani za rad na visinama i s visokim naponom. Takav terenski princip nam je i prednost, jer se većina naših konkurenata Industrijom 4.0 bavi iz ureda. Mi uz laptop nosimo i zaštitne kacige. Samo tako možemo istinski odraditi svoj posao.

STRBAD: Svega je bilo. Leži se, kleči se, vere se po skelama, udiše razne pare, prašina… Ali u takvoj smo branši da je to za nas „business as usual“. Takvo okruženje jest izazovno, ali krije i određenu čar našeg posla. Ne bojimo se zaprljati.

Na kraju krajeva, baš zato smo, među ostalim, dobili toliko klijenata u Hrvatskoj, jer se nismo libili do najsitnijeg detalja upoznati sve industrijske procese kako bismo određenoj tvornici mogli pomoći.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Koliko ste pogona u Hrvatskoj dosad obišli?

Posljednji put kad sam brojao, brojka se kretala oko 150.

Iskreno, nisam ni znala da ih toliko postoji…

STRBAD: Nismo ni mi. Mislim da je zapravo malo tko u Hrvatskoj toga svjestan. Ne samo da u našoj zemlji ima proizvodnje i tvornica, nego ih ima izuzetno kvalitetnih i uspješnih, koje su na svjetskom glasu. No, većina ljudi za te tvornice nikad nije čula, ponajviše zato što samim vlasnicima nije bit da budu razvikani, već da razvijaju biznis, proizvode sve više i kvalitetnije.

BEK. Tvornice su specifičan biznis, ljudima koji su ih pokrenuli ili ih vode nije imperativ biti medijski eksponiran, već su dominantno fokusirani na rezultate i napredak. Većina su izvoznici pa, primjerice, vodstvo jedne tvornice u Dugom Ratu koja je dobavljač za najveće automobilske brendove ne mari previše za imidž u Hrvatskoj, već im je glavni motiv da su globalno prepoznati i da posao cvjeta.

Želite reći da u Hrvatskoj tako reći u sjeni postoji i razvija se jedna cijela nova industrijska scena?

STRBAD: Apsolutno. Htjeli mi to priznati ili ne, u Hrvatskoj su svi fokusirani na rezultate nekih razvikanih, „sexy“ industrija poput, primjerice, automobilske, a da pritom nisu ni svjesni da postoje brojne manje tvrtke čija je proizvodnja itekako važna u procesu nastajanja tako privlačnih proizvoda poput automobila. Takvih na našem tržištu ima dosta i zaista je riječ o sjajnim proizvođačima. Za ilustraciju je možda dovoljno reći da se jedan element rakete SpaceX izrađivao upravo u Hrvatskoj.

Vaša nespecifična IT-industrijska priča ima još jedan za Hrvatsku nespecifičan detalj. Jedan od vaših najznačajnijih klijenata – Iverpan postao je i vaš investitor. Takvi financijski aranžmani kod nas su rijetki. Zašto ste Iverpanu bili toliko važni da vam je odlučio dati, ne samo angažman, već i svjež kapital?

BEK: Jer su u nama prepoznali ono što su tražili, a nisu našli kod drugih. Iverpanu je trebalo rješenje koje će digitalizirati njihovu netipičnu proizvodnju. Riječ je o poluautomatiziranoj proizvodnji u kojoj imaš i radnike i brojne različite strojeve pa se, recimo, jedan nalog može raditi na više strojeva, paralelno, serijski, dakle sve je isprepleteno.

Uz sve to imaju šest lokacija u Hrvatskoj, što znači da je riječ o kompleksnom sustavu. Stoga su htjeli rješenje koje će optimizirati tu kompleksnost, a istodobno podići kvalitetu i brzinu rada. To smo i postigli pa danas u Iverpanu svatko putem mobilne aplikacije može pogledati u kojem je statusu bilo koji od tisuća naloga na bilo kojoj proizvodnoj lokaciji.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Ok, riješili ste im problem i zato ste plaćeni. Ali zašto su uložili u vas kao investitori?

BEK: U to vrijeme smo još bili potpuno nova, mlada firma i taman smo bili u procesu prikupljanja kapitala. Vodstvo Iverpana pozvalo nas je na razgovor nakon jednog našeg intervjua i tada smo im transparentno rekli da smo tek u povojima te im objasnili svoju viziju. Njima se to svidjelo, jer su u nama vidjeli potencijal. Iz toga je izrasla izvrsna suradnja.

STRBAD: Uprava Iverpana izuzetno je profesionalna i posvećena. Rekao bih da je riječ o vizionarima koji razumiju koji su njihovi problemi, ali i što muči cijelu industriju te su svjesni da bi se tehnologijom to moglo riješiti. Zato su, bez obzira na vrlo dobre rezultate Iverpana, odlučili s nama riskirati, probati riješiti probleme i tako postati još uspješniji.

Često, kada su rezultati dobri, vodstva kompanija misle da su dosegnula „plafon“ i uživaju u mirnoj vožnji. Kod Iverpana to nije slučaj, oni razumiju probleme i žele im se posvetiti kada su na vrhu i to mogu isfinancirati. To je izuzetno pohvalno.

Hoćete li i ubuduće ostati otvoreni prema takvoj vrsti investicija?

BEK: Dapače. To i jest idealna kombinacija – kada investitor u srž razumije tvoj posao.

Kad smo kod financiranja, imate li u planu neku novu operaciju prikupljanja kapitala?

BEK: U tijeku je nova investicijska runda koja će se zaključiti u sljedećem kvartalu.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Čemu je namijenjen kapital koji ćete prikupiti?

BEK: U idućem kvartalu otvorit ćemo podružnicu u Njemačkoj, što će označiti početak širenja na tom tržištu. Strategija je da ne idemo dominantno prema samim klijentima, već nam je veći fokus na proizvođače opreme odnosno strojeva.

Zašto?

BEK: Zato što nam je cilj skalirati Ascalia rješenja na Europu i svijet, a pritom nije izvedivo ići direktno od tvornice do tvornice, ali je odličan prodajni kanal ići preko samih proizvođača strojeve. Oni nisu Industrija 4.0 kompanije, nemaju jak IT kadar niti kapaciteta za rješenja kakva mi nudimo, pa je potencijal takve sinergije izvrstan.

Već radimo na dvije takve suradnje, ali da bismo mogli iskoristiti sav potencijal moramo ići tamo gdje se ti proizvođači nalaze, a to je svakako Njemačka.

Iz ureda kojeg ćemo ondje otvoriti vodit će se operacije za sva tržišta njemačkog govornog područja, a lead nad poslovanjem imat će njemački menadžer s 25 godina iskustva u industriji. Sličan plan je i za Veliku Britaniju, dok ćemo se iz Hrvatske širiti na regiju.

STRBAD: Od prvog dana naše su ambicije globalne. Zato smo tvrtku i osnovali u Ujedinjenom Kraljevstvu. Fokus su nam, dakle, strana tržišta iako smo i sami dokaz da u Hrvatskoj ima potencijala za razvoj i rast. Ona svakako ostaje idealno utočište za Ascalijin R&D i mjesto gdje nam je jednostavno testirati rješenja i dobiti rezultate bez da moramo stalno putovati po svijetu.

BEK: Razlog za otvaranje tvrtke u UK je i činjenica da osim stranih tržišta ciljamo i strane investitore. Njima je puno lakše uložiti u tvrtku koja je u nekom uređenom sustavu nego u onome koji im je još nepoznat.

Foto: JOSIP REGOVIĆ/PIXSELL

Što vam je imperativ kod izbora investitora, a što ponuda na koju nikad ne biste pristali?

BEK: Imperativ je da investitor ima veze s industrijom, da nas može dodatno educirati i pomoći nam u tom sektoru. Industrija je teška, zahtjevno je probiti se i dokazati pa je svaka pomoć dobro došla. Dealbreaker bi bio „ugovor s vragom“.

A što je ugovor s vragom?

BEK: Za svaki startup to je scenarij u kojem se u potpunosti odrekne kontrole u zamjenu za kapital. I tu ne pričam o tome da si se odrekao kontrole u seriji D, već da si se u startu za sitan novac odrekao velikog udjela. Kad se to dogodi, riskiraš da budući veliki investitori na to gledaju kao na problem i u startu si ih izgubio.

Je li vama neki „vražićak“ dao takvu ponudu?

BEK: Bilo ih je. Odbili smo, naravno.

STRBAD: Ne bismo pristali i na one koji bi nas željeli pretjerano „ukalupiti“ ili pretjerano fokusirati na samo jedno područje pa da nemamo slobode razvijati šire lepeze rješenja od onoga što je u startup svijetu možda očekivano.

Pucate globalno, ali što s konkurencijom, sigurno postoji?

BEK: Naravno da nismo jedini, ali postoji razlog zašto u Industriji 4.0 nema ‘unicorna’ – to je naprosto iznimno težak biznis i branša koju nije lako razumjeti, ‘probiti’, skalirati…

Na našu sreću, naši su konkurenti većinom čiste IT tvrtke koje ne razumiju svoje klijente i ne ‘gađaju’ prave probleme ili su pak na previše usko specijalizirane za neki specifičan manji problem, što samo po sebi nije loše, ali je takva rješenja teško prodati, osobito većim klijentima.

Mi, s druge strane, tvornicama nudimo MES (Manufacturing Execution Systems), dakle rješenje koje pokriva proizvodnju od početka do kraja.