Na izbjegavanje napasnih prodavača, gužvi na blagajnama i parkiralištima kod kupnje odjeće odlučuje se sve više Hrvatica i Hrvata. Listanjem kataloga nekih od kompanija koje su prisutne na hrvatskom tržištu, kao što su Neckermann, Quelle, La Redoute, zatim Otto ili Bon Prix, izbjegavaju se takve nepogodnosti. Iako udio kataloške prodaje u ukupnoj trgovini u Hrvatskoj iznosi 0,1 posto, razvojem tržišta lako bi se mogao popeti na čak osam posto, koliko iznosi u zemljama zapadne Europe i SAD-u. Od 90 posto ukupne svjetske prodaje putem kataloga čak se 60 posto te prodaje ostvaruje u zapadnoj Europi dok ostalih 30 posto čini ta vrsta prodaje u Japanu. U tih 60 posto prodaje u zapadnoj Europi, najviše mjesta zauzima Njemačka odakle dolazi i Neckermann koji je u toj trgovačkoj niši u Hrvatskoj najveći i najjači ‘igrač’. Prema poslovnim rezultatima iz 2006., Neckermann grupa imala je promet od 1,323 milijarde eura. Na domaćem je tržištu prisutan od 1999. godine s ostvarenom prodajom od 14,4 milijuna eura od čega 80 posto otpada na prodaju tekstila i obuće, a iz kompanije poručuju da će se ta brojka u 2008. godini povećati za pet posto.

Posrednici i udjeli
Iako nema službenih statistika, Saša Barbir, direktor Neckermanna, procjenjuje da njegova tvrtka u segmentu kataloške prodaje ima 50-postotni udio. Iako iz Quellea nisu otkrili koliko iznosi njihova godišnja prodaja, smatraju da se nalaze na drugom mjestu, a da od 2003. otkad djeluju samostalno u Hrvatskoj na godišnjoj razini bilježe porast između pet do 10 posto. Ova je kompanija najprije poslovala putem posrednika još od 1998. godine, da bi se nakon toga odlučila na samostalnu kompaniju. Prvi Quelleov zastupnik bila je tvrtka M. G. Kataloška prodaja, a probivši led na novostvorenom tržištu s Quelleom ta je tvrtka postala zastupnikom još dva renomirana kataloga Otto i Bon Prix. Direktor ove tvrtke Mladen Grubišić kaže da su sve brojke koje se odnose na poslovanje tajne, ali da se od ostalih poduzeća koja se bave kataloškom prodajom razlikuju po tome što su samostalna kompanija, a ne tvrtka kći pa sve moraju isključivo sami financirati, te da je upravo to razlog njihova ograničenog rasta. Francuska modna marka odjeće koja se odnosi na isključivo katalošku prodaju La Redoute, također u Hrvatskoj posluje od 2003. godine putem posrednika tvrtke Nathalie, u vlasništvu Nathalie Kovačević, koja kaže “da uz veoma malu marketinšku kampanju postižu godišnji rast od oko 20 posto”.

Sve kataloške kuće ističu da najveći broj njihovih kupaca dolazi iz Zagreba i Zagrebačke županije, zatim Istre i Dalmacije. Također, sve kataloške tvrtke vide priliku u usmjeravanju na on-line prodaju budući da je takva kupnja jedna od najvažnijih svjetskih gospodarskih grana sa stalnom tendencijom rasta, a u SAD-u se čak 60 posto trgovine odvija putem interneta. Više od 450 tisuća posjetitelja mjesečno posjeti Neckermanovu web stranicu koja postoji od 2000. godine, a u ukupnoj prodaji on-line prodaja sudjeluje sa 15 posto. Prema udjelu prodaje putem interneta, Quelle zauzima prvo mjesto jer je njihov ukupni udio e-commerca 30 posto, što je jedan od segmenata u kojem žele nastaviti rasti. Mladen Grubišić iz M. G. Kataloške prodaje ističe da je njihovo definitivno usmjerenje on-line prodaja te povećanje internetskih aktivnosti i da će zbog toga u budućnosti smanjivati nakladu kataloga. Lider u branši kataloške prodaje odjeće i obuće, Neckermann godišnje izdaje stotinjak kataloga po sezoni, a do danas su isporučili čak 12 milijuna kataloga prema pola milijuna hrvatskih kupaca. U glavnom mediju, katalogu koji se izdaje dva puta godišnje, za sezonu ljeto i zima nađe se 750 stranica mode. Kupci biraju među 60 tisuća raznolikih artikala modnih odjevnih predmeta za žene, muškarce i djecu, ali i tehniku i namještaj. Poručuju da su vodeći u ponudi odjevnih predmeta u svim većim veličinama čija prodaja preko specijaliziranih kataloga ima zapažen uspjeh na tržištu. Osim toga, u prodaji muških odjela u Njemačkoj vodeći su po treći put. Na 750 stranica dva puta godišnje izlazi i La Redoutov katalog, a osim glavnih kataloga u 2007. izdali su 150 tisuća raznih prospekata te više od 600 tisuća mailinga.

Zaštitna lica
Quelleov najjači medij, glavni katalog, također izlazi ljeti i zimi na 600 do 700 stranica u nakladi oko 1,5 milijuna primjeraka. Godišnje izdaju oko 40 raznih kataloga na više od 6100 stranica na kojima se nađe više od 25 tisuća artikala. Također, tu je i 20 specijaliziranih kataloga o temama kao što su domaćinstvo, djeca, donje rublje ili moda za mlade. Otto godišnje izbaci četiri kataloga prema šest Bon Prixovih, a u njima se nađe do tri tisuće različitih kombinacija modela. U najvećem postotku kupce putem kataloške prodaje čine žene. Saša Barbir iz Neckermanna kaže da su čak 85 posto njihovih kupaca modno osviještene žene između 25 i 50 godina, svih proporcija, kojima se sviđa njihova cjenovna pristupačnost. Osim toga, ističe Barbir, mi smo jedina kataloška kuća koja sve modele nudi po istim cijenama. Najjači marketinški alat u segmentu kataloške prodaje je usmena predaja o kvaliteti prozvoda i kvalitetnoj usluzi, odnosno preporuka. Budući da čak 80 posto narudžbi u Neckermannu zaprime telefonski, kontaktni centar je jedan od ključnih elemenata uspješne prodaje. Njihov kontaktni centar može zaprimiti oko pet tisuća poziva po danu, što je godišnje 1,25 milijuna poziva. Osim toga, Neckermann se odlučio na reklamiranje putem zaštitnog lica, glumice Kristine Krepele koja svojom osobnošću asocira na velik dio njihove ciljane skupine. Dakako, neizbježne su i modne revije kao što je nastup na Fashion weeku. Direktorica Quellea Željka Božanović kaže da je najbitnije da se kupac ne mora prilagođavati i tražiti vrijeme za obavljanje kupnje već da to može učiniti kad mu najviše odgovara i da je zato Quelle svijet dostupan 24 sata dnevno. Privlačenje kupaca čini se i putem oglašavanja, raznih sponzorstava i akcijskih prodaja. Ono što je najvažnije, povrat robe je osiguran uz vraćanje novca i bez dodatnih troškova. Jedan od nedostataka ovakve vrste trgovine jest i vrijeme isporuke koji je različit od tvrtke do tvrtke. U Neckermannu se na naručenu robu čeka u prosjeku od 10 do 15 dana, dok se na La Redoutovu isporuku čeka i po tri tjedna.

Rast distributivne trgovine u 2007.

Iako kataloška trgovina u ukupnoj distributivnoj trgovini u Hrvatskoj čini samo 0,1 posto, prostor za daljnji rast svakako postoji ako se uzmu u obzir rezultati o porastu ukupne distributivne trgovine Državnog zavoda za statistiku (DSZ). Prema tim rezultatima, hrvatska je trgovina zabilježila snažan skok aktivnosti, što potvrđuje podatak da su pravne osobe u distributivnoj trgovini ostvarile ukupan promet od 271 milijardu kuna, što je za 40 milijardi kuna više nego u 2006. godini. Takav porast povlači za sobom i povećanje broja zaposlenih u tom tržišnom segmentu koji se popeo na 257,5 tisuća zaposlenih u 2007. godine sa 216,7 tisuća djelatnika koliko ih je bilo zaposleno u 2006. godini. Rezultati za 2008. godinu zasigurno će biti još bolji jer Neckermann u sljedećoj godini planira povećati prodaju za pet posto, a Quelle će nastojati dosegnuti rast do deset posto. Ako kataloške tvrtke nastave rasti planiranim tempom, u idućih nekoliko godina mogle bi doseći udio od 5,5 posto u ukupnoj distributivnoj trgovini u Njemačkoj.

Širenje u regiji i održivo poslovanje

Pitanje širenja poslovanja na istoku susjedne zemlje u Quelleu su ostavili otvorenim, dok u M. G. Kataloškoj prodaji “širenje imaju u vidu, ali tek kad te susjedne zemlje dostignu određeni nivo standarda koji bi jamčio održivo poslovanje”. Još jedna smetnja, koju navodi Mladen Grubišić, jest postojanje zapreke jednostavnom i transparentnom poslovanju.

ZELENO GOSPODARSTVO

‘Prihode od tradicionalne djelatnosti ulažemo u obnovljive izvore energije’

Budućnost bez dima

Iza kulisa 1.500 znanstvenika: Kako nastaju proizvodi koji mijenjaju duhansku industriju