Kupac je preuzeo robu, novi je posao ugovoren, a banka odobrila financiranje pogona. Kompanija ima razloga za zadovoljstvo: sve ono na čemu je uprava mjesecima radila napokon se ostvaruje. Što bi u toj fazi moglo ugroziti rast?

Dovoljno je da važan kupac prestane plaćati ili da požar na gradilištu pomakne početak proizvodnje. Plaće, računi dobavljača i financijske obveze nastavljaju dospijevati, dok prihod na koji se računalo izostaje. Plan koji je do jučer izgledao održivo odjednom traži dodatni novac.

U raspravama o financiranju rasta, kakve je otvorio i Zagreb Financijski Forum, pitanje dostupnosti kapitala zato ima svoj nastavak: koliko kompaniju može stajati odstupanje od plana i tko će taj trošak podnijeti?

Koliko košta loš scenarij

Odgovor počinje razumijevanjem poslovanja. Ako otkaže ključni stroj, može li se proizvodnja preseliti? Koliko traje nabava zamjenske opreme? Što ako kupac koji nosi velik dio prihoda ne podmiri dug? Za financijskog direktora to su vrlo konkretna pitanja o tome koliko će novca nedostajati i kada.

Upravo tu počinje posao Marsh Advisoryja: procjenom i kvantifikacijom rizika te analizom mogućih prekida poslovanja. Takva savjetodavna usluga daje podlogu za odluku što kompanija može podnijeti vlastitim sredstvima, gdje treba ojačati kontrole ili ugovornu zaštitu, a koje financijske posljedice prenijeti osiguranjem. Marsh zatim savjetuje i posreduje u ugovaranju odgovarajućih osigurateljnih rješenja.

Jasminka Horvat Martinović, predsjednica Uprave Marsh Hrvatska, zato upravama koje su osigurale financiranje i spremaju se za rast najprije postavlja pitanje koliko će im novca trebati do prve naplate.

“Prvo pitam: koliko će vam novca trebati da taj rast iznesete do prve naplate? Recimo da kompanija dobije velik posao s novim kupcem. Plaćanje je ugovoreno 90 dana nakon isporuke, a sirovine, plaće i prijevoz treba platiti puno ranije. Čak i kad kupac plati točno na vrijeme, kompanija mjesecima financira taj posao iz vlastitih sredstava ili kreditne linije. U planu rasta često se dobro vidi koliko će posao donijeti, a slabije koliko novca treba da se do tog prihoda dođe. Zato o riziku treba razgovarati dok još možemo utjecati na rokove plaćanja, ugovorne uvjete i način zaštite.”

Koliko stoji nova prilika

‘U planu rasta često se dobro vidi koliko će posao donijeti, a slabije koliko novca treba da se do tog prihoda dođe. O riziku zato treba misliti ranije’.

Dugoročni troškovi

Cijena automobila samo je početak: Što sve treba uzeti u obzir prije kupnje?

energetsko planiranje

Dulja sezona donosi veće račune: kako hoteli mogu bolje upravljati energijom?

Uspjeh koji optereti račun

Velika narudžba dobro izgleda u prodajnim rezultatima. No da bi je ispunila, kompanija možda mora unaprijed kupiti sirovine, povećati proizvodnju i platiti prijevoz. Kupac će račun podmiriti poslije. Ako uplata izostane, trošak osvajanja novog posla ostaje kompaniji, zajedno s obvezama koje je zbog njega preuzela.

Osiguranje potraživanja može zaštititi novčani tok od ugovorenih rizika nenaplate kupaca. U određenim okolnostima može pomoći i pri pribavljanju novca za poslovanje jer osigurana potraživanja bankama mogu biti prihvatljivija za financiranje. To ipak ovisi o strukturi police i zahtjevima banke.

Ponekad novac postane tijesan i prije isporuke. Naručitelj traži jamstvo za povrat avansa ili uredno izvršenje ugovora, a bankovna garancija zauzme dio limita koji bi kompaniji trebao za poslovanje. Tada vrijedi razmotriti jamstva osiguravatelja, odnosno surety. Ako su prihvatljiva korisniku jamstva, mogu zamijeniti dio bankovnih garancija i sačuvati bankovne limite za druge potrebe.

Pogon kasni, obveze ne čekaju

Kod investicije je presudan trenutak u kojem trošenje novca treba zamijeniti njegovo zarađivanje. Datum početka rada pogona ili elektrane zato je važan dio financijske konstrukcije, osobito kada se dug vraća iz prihoda projekta.

Ako materijalna šteta tijekom gradnje ili montaže odgodi početak rada, popravak je samo dio problema. Projekt još ne donosi očekivani prihod. Uz osiguranje radova i montaže, tu ulogu ima DSU, zaštita od financijskih posljedica odgođenog početka rada zbog pokrivene materijalne štete. Ključna je upravo ta povezanost: polica ne pokriva automatski svaki razlog kašnjenja.

Ni pogon koji godinama posluje nije pošteđen iste računice. Nakon ozbiljne štete treba obnoviti opremu, ali i preživjeti razdoblje bez uobičajenih prihoda. Osiguranje imovine i prekida poslovanja može obuhvatiti ugovoreni gubitak dobiti i dodatne troškove nakon pokrivene štete. Vrijeme potrebno za obnovu zato treba procijeniti prema stvarnim rokovima nabave i povratka u rad.

Rizici koji se kupuju s kompanijom

Akvizicija omogućuje brz ulazak na novo tržište, preuzimanje kupaca ili pristup tehnologiji. Kupoprodajna cijena, međutim, nije nužno posljednji izdatak. Naknadno otkrivene obveze mogu promijeniti vrijednost cijelog posla.

W&I osiguranje služi pokriću određenih povreda izjava i jamstava iz SPA (Share Purchase Agreement) ugovora. Kao dio transakcijskih osiguranja pomaže raspodijeliti rizike između kupca i prodavatelja, a bez zadržavanja dijela ili cijelog iznosa kupoprodajne cijene na posebnom namjenskom računu neovisne treće strane (escrow account). Ukoliko je ugovoreno osiguranje, prodavatelj dobiva 100% ugovoreni iznos odmah, a polica jamči kupcu da je njegovo ulaganje zaštićeno.

Za kompanije koje kapital traže izlaskom na burzu otvaraju se i pitanja odgovornosti prema ulagateljima. Uz njih se vežu D&O, osiguranje odgovornosti članova uprave i nadzornog odbora, te POSI, osiguranje odgovornosti povezane s prospektom pri ponudi vrijednosnih papira.

Učinak svih tih rješenja na financiranje ovisi o konkretnom poslu, uvjetima pokrića i zahtjevima financijera. Zato stručnjaci za rizike trebaju biti uključeni dok se još pregovara o projektu i ugovorima. Tada uprava još može promijeniti dobavljača, drukčije raspodijeliti odgovornost ili prilagoditi zaštitu. Kad prihod izostane, a obveze dođu na naplatu, manevarski je prostor znatno manji.

* Sadržaj omogućuje MARSH Hrvatska