Da netko tržište nekretnina promatra isključivo kroz društvene mreže, promotivne kampanje i sjajne fotografije, mogao bi zaključiti da živimo u zlatnom dobu nekretninskog posredovanja. Svaki drugi oglas predstavlja “jedinstvenu priliku”, svaki treći agent prodaje luksuz, a gotovo svaka agencija djeluje kao da upravo zatvara posao života.
Tržište traži novu ravnotežu
No, iza reflektora marketinga krije se pitanje koje se rijetko postavlja: koliko je od svega toga stvarna prodaja, a koliko prezentacija uspjeha? Ne govorim ovo kao kritiku marketinga. Dobar marketing je potreban i legitiman alat svakog ozbiljnog poslovanja. Međutim, tržište nekretnina je specifično jer se uspjeh na kraju ipak ne mjeri brojem pratitelja, pregledima videa ili fotografijama s potpisivanja ugovora. Mjeri se realiziranim kupoprodajama. A upravo tu stvari postaju zanimljive. Posljednjih godina svjedočili smo gotovo neprekidnom rastu cijena nekretnina. U pojedinim dijelovima Hrvatske rast je bio toliko snažan da se stjecao dojam kako se nekretnine prodaju same od sebe. Dovoljno je bilo objaviti oglas i telefon bi zazvonio. Danas situacija više nije tako jednostavna. Kupci su oprezniji. Kreditiranje je skuplje. Odluke se donose sporije. Vrijeme prodaje kod određenih nekretnina se produžuje, a pregovori ponovno postaju važan dio procesa.
Ne govorimo o padu tržišta niti o scenarijima koji bi trebali izazvati paniku. Hrvatsko tržište nekretnina i dalje ima svoje čvrste temelje. No jednako tako ne možemo ignorirati činjenicu da se u pojedinim segmentima osjeća stagnacija, a ponegdje i blago usporavanje.
Tržište nam svakodnevno šalje zanimljive signale. Ne tako davno bilo je gotovo nemoguće pronaći stan za 100.000 eura. Danas se takvi oglasi ponovno pojavljuju. Istina, često se radi o garsonijerama od dvadesetak četvornih metara, ali činjenica da ponovno možemo pronaći stanove ispod psihološke granice od 100.000 eura ipak nešto govori. Još zanimljiviji postaju oglasi za garaže. Na pojedinim lokacijama garaža od 14 četvornih metara postiže cijenu od 35.000 eura. U tom trenutku čovjek se gotovo mora nasmijati i zapitati: što se danas više isplati kupiti – garažu ili garsonijeru? Spavati u garaži možda još uvijek nije urbanistički prihvatljivo rješenje, ali omjer cijena svakako otvara prostor za razmišljanje.
Naravno, iza tih brojki postoje realni tržišni razlozi. Nedostatak parkirališnih mjesta, gustoća izgradnje i promjene životnih navika povećali su vrijednost garaža. No, kada kvadrat parkirališta počne konkurirati kvadratu stambenog prostora, možda je vrijeme da se zapitamo jesmo li izgubili osjećaj za proporcije. U isto vrijeme dok tržište traži novu ravnotežu, na snagu stupaju izmjene Zakona o posredovanju u prometu nekretnina koje bi mogle značajno promijeniti način na koji funkcionira cijela struka. I možda je upravo to važnija priča od samih cijena. Jer bitka za nekretnine danas više nije samo bitka za kupca. To postaje bitka za povjerenje.
Jedna od najznačajnijih promjena odnosi se na profesionalnu odgovornost posrednika. Novi zakon propisuje da svaki posrednik mora imati policu osiguranja od profesionalne odgovornosti u minimalnom iznosu od 100.000 eura po jednom štetnom događaju, odnosno 300.000 eura za sve odštetne zahtjeve tijekom jedne osiguravateljske godine. Za usporedbu, ranije su ti iznosi iznosili 200.000 kuna po štetnom događaju i 600.000 kuna godišnje. To nije samo matematičko usklađivanje s eurom. To je poruka da se od posrednika očekuje stvarna odgovornost za posao koji obavlja. Ako agent pogriješi u poslu vrijednom nekoliko stotina tisuća eura, tržište više ne može prihvatiti da zaštita klijenta ostane na razini koja je bila primjerena prije petnaest godina.
Veći broj oglasa
Još je zanimljivija odredba o takozvanom dobrom ugledu.
Naime, zakon detaljno propisuje da dobar ugled nema osoba protiv koje se vodi kazneni postupak ili je pravomoćno osuđena za niz kaznenih djela, uključujući gospodarske prijevare, zlouporabu povjerenja u gospodarskom poslovanju, pranje novca, porezne utaje, krivotvorenje isprava, računalne prijevare, trgovanje ljudima ili financiranje terorizma. Nekome će to zvučati kao formalnost. Meni ne. Kada kupac ulaže životnu ušteđevinu, a prodavatelj prodaje najvrjedniju imovinu koju posjeduje, pitanje integriteta nije birokratska kategorija nego temelj tržišta.
Istovremeno, svaka agencija za nekretnine mora biti upisana u Registar posrednika koji vodi Hrvatska gospodarska komora. I upravo tu dolazimo do dijela koji kod mnogih profesionalaca izaziva određenu frustraciju. Naime, nije rijetkost da investitor koji gradi stambene zgrade jednostavno registrira djelatnosti poput poslovanja nekretninama, upravljanja nekretninama ili čak posredovanja u prometu nekretnina te potom samostalno prodaje stanove bez ikakve provjere raspolaže li stručnim kadrom, licenciranim agentima ili organizacijom kakvu zakon zahtijeva od registriranih agencija. Pritom se od profesionalnih posrednika traže osiguranja, registri, stručni ispiti, odgovornost i nadzor.
Pitanje koje se samo nameće glasi: želimo li jednake uvjete za sve sudionike tržišta ili samo za neke?
Najviše rasprava ipak je izazvala odredba prema kojoj oglašavanje nekretnine nije dopušteno bez prethodno sklopljenog ugovora o posredovanju s vlasnikom nekretnine.
Godinama je tržište toleriralo praksu u kojoj se isti stan pojavljivao u portfeljima više agencija, često bez znanja vlasnika ili na temelju preuzetih oglasa. Neki su portfelji rasli brže od stvarnih ovlasti za prodaju. Takva praksa možda povećava broj oglasa, ali ne povećava kvalitetu tržišta. Povećava samo buku. Ako se zakon bude dosljedno provodio, možda ćemo imati manje oglasa, ali više točnih informacija. A to je dugoročno važnije. Jednako važna promjena odnosi se na razgledavanje nekretnina. Posrednik više ne smije uvjetovati razgledavanje nekretnine prethodnim potpisivanjem ugovora o posredovanju. Mnogi kupci će na ovo reći samo jednu riječ: napokon! Godinama smo svjedočili situacijama u kojima je osoba željela samo pogledati nekretninu, a iz ureda izlazila s dokumentom čije posljedice nije u potpunosti razumjela. Novi zakon jasno propisuje da se prilikom razgledavanja potpisuje potvrda o razgledavanju kojom agent dokazuje vlasniku da je nekretninu pokazao potencijalnom kupcu. Ništa više. I ništa manje. Potvrda o razgledavanju nije ugovor o posredovanju i ne smije sadržavati odredbe kojima se kupca obvezuje na plaćanje posredničke naknade. To je važan iskorak prema transparentnijem tržištu. Međutim, jedna odredba ipak ostavlja prostor za različita tumačenja.
Posrednik je dužan omogućiti ili uskratiti razgled nekretnine sukladno interesima nalogodavca i svojoj stručnoj procjeni. Načelno, to ima smisla. Agent mora zaštititi interes svog nalogodavca. No, postavlja se pitanje može li upravo ta odredba postati novi mehanizam za neizravno uvjetovanje kupaca sklapanjem ugovora o posredovanju kako bi im se omogućio pristup nekretnini. Vrijeme će pokazati hoće li prevladati duh zakona ili kreativna tumačenja njegovih odredbi.
Posebno zanimljivo područje ostaje pitanje posredničke naknade. Zakon konačno jasno potvrđuje ono što profesionalci već odavno znaju – visina posredničke naknade nije određena zakonom. Ne postoji zakonska tarifa. Ne postoji propisani postotak.
Povjerenje kao valuta
Naknada vrijedi onoliko koliko pojedini posrednik cijeni svoj rad i koliko tržište prepoznaje vrijednost te usluge. Ali naknada mora biti prikazana u cjeniku uz ugovor o posredovanju i u općim uvjetima poslovanja.
Jednako je važno da posrednik ne može naplatiti naknadu osobi s kojom nema sklopljen ugovor o posredovanju. Drugim riječima, kupac koji nije ugovorna strana ne može postati izvor provizije samo zato što je kupio nekretninu. No, upravo kod provizija dolazimo do možda najzanimljivijeg dijela novog zakona. Posrednik može naplatiti naknadu i prodavatelju i kupcu, pod uvjetom da sa svakom stranom ima zaseban ugovor o posredovanju.
Pravno gledano, sve je jasno. Poslovno gledano, rasprava tek počinje. Jer postavlja se legitimno pitanje: čiji se interes tada zapravo zastupa? Prodavatelj želi postići najvišu moguću cijenu. Kupac želi platiti što manje. Ako obje strane plaćaju istu osobu, gdje završava zastupanje, a gdje počinje balansiranje interesa?
Zagovornici takvog modela reći će da je posao posrednika upravo dovesti dvije strane do dogovora i uspješno zaključiti transakciju. I to je točno. Ali jednako je točno da je model u kojem agent zastupa samo jednu stranu mnogo jednostavniji za razumijevanje. Tada nema dvojbe za koga radi. Nema dvojbe čiji interes štiti. I nema dvojbe kome polaže račun za svoj rad.
Možda upravo zato pitanje dvostruke provizije u Hrvatskoj izaziva toliko emocija.
Ne zbog samog iznosa. Nego zbog povjerenja. A povjerenje će, čini mi se, postati najvrjednija valuta hrvatskog tržišta nekretnina. Ne broj pratitelja. Ne broj objavljenih oglasa. Ne broj luksuznih fotografija. Ne čak ni broj garaža koje se prodaju po cijenama od kojih čovjek počne računati može li u njima legalno postaviti krevet.
Prava bitka za nekretnine u 2026. godini nije bitka za klikove. Nije ni bitka za portfelje. To je bitka za stručnost, transparentnost i povjerenje.
Novi zakon pokušava urediti pravila igre. Ostaje vidjeti hoće li tržište prihvatiti duh zakona ili će se ponovno baviti traženjem rupa između redaka. Jer na kraju dana nije pitanje tko ima najglasniji oglas. Pitanje je kome biste povjerili ključeve vlastitog doma. A to je, zapravo, jedina statistika koja je oduvijek bila važna.
