Sukob se može riješiti samo pregovaranjem, jer se u protivnom pretvara u svađu s negativnim posljedicama.

Kada ljudi međusobno razmjenjuju misli, kako bi nešto izmijenili u međusobnim odnosima, tada pregovaraju. Kada otvorite oči ujutro, pozdravite osobu s kojom dijelite postelju i doručak, putujete javnim prijevozom, obavljate radne obveze, razgovarate telefonom, brinete o svojoj djeci, razgovarate s prijateljima, roditeljima, kolegama ili strancima, vi pregovarate. Pregovori olakšavaju odnose među ljudima. Mogu sačuvati vrijeme, novac, čast, živce i zdravlje. Mogu vam pomoći da ostvarite pozitivnu prednost i ispunite svoje ciljeve. I one velike, presudne i one male, svakodnevne. Sve se može ostvariti pregovorom i svatko od nas je pregovarač, na desetke puta dnevno. 

Prekinute karijere
Pregovaranje može biti jednokratan događaj ili dio trajnog odnosa. Pregovaranje ima više oblika, pa se očituje u svim oblicima i situacijama poslovnih ili osobnih transakcija. Pregovaranje je umijeće koje zahtijeva prepoznavanje, razumijevanje i praksu. Nagovaranje i pregovaranje su oblici komunikacije, no dok je nagovaranje događaj tijekom kojeg uvjeravate (nagovarate) sugovornika da kaže ili uradi nešto što odgovara ispunjenju samo vaših ciljeva, pregovaranje se događa kada sa sugovornikom (ili više njih) ostvarujete najbolji mogući dogovor, kojim do ciljeva dolazite zajedno.Mnogi ljudi imaju negativan stav prema pregovaranju, osobito ako imaju stav da samo oni moraju biti u pravu.

Brojni su doktori znanosti, umjetnici, profesori, političari, obrazovani ljudi ali i radnici dobili otkaz i ne žele priznati da nisu uspjeli samo zato jer su nudili rješenja koja druga strana nije bila spremna prihvaiti, budući da su trebala donijeti samo jednostranu korist. Brojni su ljudi kojima je neprihvaćanje ove životno važne činjenice onemogućavalo da uspiju u poslovima, od upravljanja poduzećem, radom u dobroj firmi pa do vođenja vlastitog posla. Svatko tko o sebi drži da nije pregovarač i ima loše mišljenje o onima koji su to priznali, stvara oko sebe okoliš u kojem je teško uspjeti.  Istraživanja u SAD i Europi pokazala su da ljudi širom svijeta imaju slične zahtjeve. Naime, 75% ljudi odluke donosi na osnovi zadovoljstva komunikacijom sugovornika. Mnogi kupci neće kupiti ako prodavač pregovara samo u svoju korist. Stoga, bitno je stalno imati na umu da ljudi rade poslove s ljudima. Prilagodite svoju pregovaračku komunikaciju svojim sugovornicima i učinili ste prvi korak na putu do uspjeha.Iskusni pregovarač zna da ono što kažemo i radimo ima dalekosežne posljedice na druge osobe, točnije, on zna što radi i govori, a također zna i zašto je nešto uradio ili rekao.

Iskusni pregovarač zna da prije pregovaranja s drugima mora pregovarati sa samim sobom. To znači da mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti, kako bi tijekom pregovaranja odredio očekivanja, prepoznao svoje ponašanje i poboljšao sve ono što njegovu poziciju čini nedovoljnom za uspješno okončanje pregovaranja. Poznavanje tehnika pregovaranja, određivanje strategije, priprema teme i taktike, oblikovanje pitanja, stvaranje povoljne atmosfere i znanje čitanja poruka tijela, jesu sastavni dijelovi dobrog pregovaranja, tu nema dvojbe. No, ukoliko u ta znanja ne unesete sebe, svoje misli i svoje osjećaje (hladna glava i vruće srce su najbolja kombinacija za ljude koji žele dobro pregovarati), ukoliko ne pokušate razmišljati kao vaš sugovornik i ukoliko niste spremni na trenutne prilagodbe, samo mala promjena u ponašanju druge strane učinit će sva vaša znanja i tehnike neprikladnima za pravilno rješenje u tom, promijenjenom trenutku.

Strah od otvorenosti
Pregovarač, koji ne zatvara svoje misli u kalupe i ne brani im promjene i prilagodbe, uspješniji od sugovornika koji se drži početnih misli kao pijan plota. Nemojte se bojati otvorenosti, to ne znači da morate prihvatiti sve što vam se kaže niti se morate odreći svojih stavova i okretati na vjetru poput vjetrenjače. To samo znači da je pregovaranje dvosmjerni proces, stoga pazite na svoje ponašanje, promatrajte sebe tuđim očima, raščlanite vlastito ponašanje onako kako bi ga rašlanio vaš sugovornik i ne slušajte samo vlastite riječi. Lord Chesterfield, političar i pregovarač, koristio se dvama latinskim izrazima – fortiter in re i suaviter in modo – da bi opisao svoj pregovarački stav u poslu i politici. Odlučnost i ležernost. Željezna šaka u baršunastoj rukavici. Dobar temelj znanja na koji je nadograđen šarm stila. Stav i prilagodba. To su osnove svake pregovaračke strategije.

Saša Petar

europski parlament

‘Hrvatska može biti novo energetsko srce Europe’

promo

A strana band: Poznata lica s malih ekrana pripremaju jedinstveni spektakl – očekuju se i posebni gosti iznenađenja