Njemačka tvrtka Miele, proizvođač vrhunskih kućanskih uređaja, prema podacima GfK-a, drži čak 10 posto hrvatskog tržišta u grupi sušilica rublja i nešto iznad pet posto u grupi usisavača. Premda su njihovi proizvodi zbog cijene uglavnom nedostupni većini građana Hrvatske, tvrtka je uspjela zadržati svoju poziciju na tržištu, pa čak i ostvariti rast u nekim grupama proizvoda, ističe Aleksandar Ćosić, direktor tvrtke Miele Hrvatska. Ćosić tvrdi da je na hrvatskom tržištu Miele najviše prepoznat po perilicama i sušilicama rublja.

Pad potražnje
“No gledano prema količini najviše se prodaju usisivači, koji su cjenovno pozicionirani u srednji viši rang tako da su dostupni većem broju ljudi. Na tu grupu proizvoda s jedne strane gledamo kao ulaz kvalitete i dugotrajnosti Mielea u svaki dom”, ističe Ćosić. Tržište bijele tehnike je u 2009. imalo velik pad koji je iznosio čak 40 posto, a isti trend pada nastavio se i u 2010. godini. U Mieleu kažu da je takav trend na tržištu usko povezan s ekonomskom situacijom koja je dovela do velikog pada potražnje na tržištu nekretnina zbog čega se ne kupuje ni bijela tehnika. “Udio Mielea na hrvatskom tržištu bijele tehnike je relativno mali, što je razumljivo jer velik dio hrvatskih potrošača nema mogućnosti kupiti Mieleove uređaje. To je odraz kupovne moći naših građana i trenutne ekonomske situacije u državi. Koliko brzo će jačati kupovna moć, toliko brzo će rasti i naš tržišni udio. S obzirom na beskompromisnu kvalitetu, inovativnost naših proizvoda i snagu Mieleova brenda, vjerujemo u bolju budućnost u Hrvatskoj”, napominje Ćosić.

Pozicioniranje proizvoda
Tijekom godina tvrtka Miele je uložila oko 22 milijuna kuna u razvoj tržišta u Hrvatskoj, uključivši marketinška ulaganja u prodajna mjesta, “Shop in shop” koncept te POS materijale, zatim školovanje prodavača i općenito ulaganja u povećanje svjesnosti o brendu. Neizostavan dio svakog razvoja tržišta su i nematerijalna ulaganja, a to se posebice odnosi na uloženo vrijeme, trud i energiju čitavog Mieleova tima u izgradnji i prenošenju neprocjenjiva znanja, tj. know-how. Miele prodaju u Hrvatskoj razvija preko ugovornih partnera koji imaju odgovarajuće lokacije, veličinu prodajnog prostora te znanja prodajnog osoblja za prezentaciju i prodaju njihovih uređaja. “Golemi napori su usmjereni prema što kvalitetnijem pozicioniranju naših proizvoda te uspostavljanju prepoznatljiva sustava ‘Shop in shop’ izlaganja Mieleovih uređaja. Kruna svega je jedinstvena Miele Gallery, što je potpuno funkcionalan prostor s izloženim svim Mieleovim uređajima gdje se mogu dobiti vrlo korisne informacije i savjeti stručnog osoblja”, kaže Ćosić i dodaje da je krajnji cilj da kupac u svakom kontaktu s Mieleovim brendom dobije poruku o konzistentnom imidžu kvalitete. Miele veliku većinu proizvodnje obavlja u Njemačkoj te za sada nema naznaka za početkom proizvodnje u Hrvatskoj.

Prodaja

Jačanje konkurentnosti
“Miele planira dugoročno jačanje odnosa s prodajnim partnerima. Stoga će se velike snage usmjeriti prema građenju kvalitete odnosa, a ne kvantitete kako bi se u konačnici poboljšala kvaliteta usluge prodaje te zadovoljili krajnji kupci. Uspostavljenom mrežom servisnih partnera te vlastitim servisom i tehničarima možemo pružiti svojim kupcima pouzdanost naših proizvoda i nakon prodaje te još više pojačati našu konkurentsku prednost”, kaže Ćosić.