"Od nas kupuju Microsoft i IBM, ali prebrzi rast je opasan"

Toni Frankola, suosnivač i direktor tvrtke Syskit Toni Frankola, suosnivač i direktor tvrtke Syskit

Prebrzi rast stvara probleme koji nisu uvijek slatke muke. Da biste brzo rasli trebate nove ljude, no ne možete ih nabacivati u svoj sustav lopatom.

Malo poznata zagrebačka tvrtka Syskit najveći je proizvođač enterprise paketiranog softvera u Hrvatskoj. U SAD-u se takvim poslom bave primjerice Microsoft i Oracle, u Njemačkoj SAP, a u Hrvatskoj je prva takva tvrtka bio splitski Polar, koji je sam bio razvio i prodavao hrvatski pandan MS Officea zvan Polar Office te na njemu ostvario prihod veći od milijun kuna. Unatoč rastu softverske industrije, u Hrvatskoj je proizvođača enterprise softvera malo.

U pravilu paketirani softver na tržište izbacuju startupi te proizvođači računalnih igara, ali oni se fokusiraju na krajnje kupce, a ne enterprise korisnike. Syskit se pak ove godine odlučio za zaokret. Najveća domaća enterprise softverska tvornica namjerno je usporila rast. Prodala je dio poslovanja, fokusirala se na vlastite GDPR proizvode i pronašla strateškog partnera. Usto, promijenila je i ime. Ne zove se više Acceleratio (latinski za ubrzanje) već Syskit. Poslovni dnevnik razgovarao je sa suosnivačem i direktorom Syskita Tonijem Frankolom o tom zaokretu.

Većina u Hrvatskoj softver prodaje kao uslugu, a vi ga paketirate, nalijepite mu cijenu i izložite na virtualnim policama. Zašto se Syskit odlučio na takav pristup razvoju i prodaji softvera?
Mi se doživljavamo kao softverska tvornica. Proizvodimo proizvod u obliku softvera, a za tvornice je dobro da rade samo proizvode i da se fokusiraju. Tako su najefikasnije. Isto vrijedi i za nas. Mi nismo sveznajući. Stručnjaci smo u jednoj uskoj niši. Recimo, radimo na Microsoftovim tehnologijama i tu smo u svjetskom vrhu. Da me pak pitate nešto o Oracleu ili SAP-u ne bih vam znao odgovoriti. Jednako tako da mi se pokvari mobitel, i ja kao i vi odem u servis da mi ga poprave. Ključ je u fokusu.

 

16,3 milijuna

kuna iznosio je lani prihod Syskita, a danas imaju 40 zaposlenih

A kakve usluge nudite? Obično proizvođači softvera nude i usluge razvoja softvera.
Kod nas možete kupiti softver. To je to. Nema usluga.

Baš nikakvih usluga?
Ma instalirat ćemo vam softver koji ste kupili od nas, ako se tako dogovorimo. Ali to će biti besplatno. Ne prodajemo usluge!

Britanski Redgate, koji je uložio u manjinski udio u Syskitu, navodi da je to VC ulaganje što znači da vide veliki potencijal i očekuju da će oploditi svoje ulaganje za značajan postotak. Kako je vaša softverska tvornica poslovala lani?
Narasli smo s 26 na 40 zaposlenika, a prihod nam je u 2017. skočio 60 posto na 16,3 milijuna kuna. Prije četiri godine smo dobili Deloitteovu nagradu za jednu od tri najbrže rastuće tehnološke kompanije iz Hrvatske. Tad smo u tri godine narasli 272 posto. No, to je bio prebrzi rast.

Zašto?
Ponekad je sporiji rast bolji. Općenito smatram da rast iznad 25 posto može biti opasan. Da biste tako brzo rasli trebate nove ljude. No, ljude ne možete nabacivati u svoj sustav lopatom. Kod nas je svaki zaposlenik jedinstven. Nemaju dva ista. K tome, svaki naš zaposlenik na dnevnoj se bazi susreće sa zadacima koje nije jučer vidio.

Ali tvrtke obično vole rast. Zašto ga vi zauzdavate?
Svaki rast mora pratiti infrastruktura. Krajem prošle godine uselili smo se u novi ured, jer u starom više nismo imali gdje sjediti. Sama selidba pripremala se nešto više od pola godine. I to nam nije prva selidba već treća u zadnje tri godine. Sad smo u prostoru od 570 kvadrata te i njega brzo popunjavamo. U Zagrebu je danas lakše skalirati biznis, jer se pojavilo više coworking prostora. No, i dalje nije idealno. Hoću reći da prebrzi rast stvara mnogo problema koji nisu uvijek slatke muke. Baš suprotno.

Odakle takav rast? Odakle vam stižu prihodi?
Od izvoza. Lani je 99,9 posto našeg prihoda bio izvoz. Imali smo jednog kupca iz Hrvatske. Riječ je o Zagrebačkoj banci.

Koja su vam najveća tržišta?
Prodajemo nišne proizvode. To znači da imamo barem malo kupaca posvuda. Zato je naše tržište cijeli svijet. Imamo kupce od svuda. No, najviše ih je iz SAD-a i zapadne Europe. Mnoge  naše proizvode kupuju i u Kini i Japanu. No, ta dva tržišta su jako zatvorena i ako nemate ljude na terenu teško se možete probiti. U pravilu, gdje god se koristi engleski i Microsoft tamo nam ide. Među inima, naš kupac je najveći proizvođač softvera na svijetu Microsoft. No, naši korisnici su i Bayern, Lego i IBM. Mnogo ih je.

Ima li razlike između prodaje softvera Microsoftu ili pak Bayernu i Legu?
Prodavati svim velikim sustavima je podjednako komplicirano. Svi imaju drugačije procese nabave. No, upravo zato smo od početka, znači još prije deset godina, počeli softver prodavati na isti način na koji to danas mobilne aplikacije prodaju Apple i Google, preko app storeova. Mi proizvodimo PC aplikacije, ali princip je isti. Vidite, platite i preuzmete. Sve online. Odmah i bez naše intervencije. Tako jednostavna i efikasna prodaja i distribucija omogućila nam je da posao radimo iz Zagreba.

Što se pokazalo ključnim?
Dobar proizvod i dobra korisnička podrška. Mi na 60% upita odgovaramo u roku sat vremena. Nevažno je jeste li velika korporacija ili mali obiteljski biznis, svima ide vrhunska podrška.

Tko je bio prvi kupac vašeg softvera?
Prvi veći korisnik bio nam je Dell. Kupio je preko interneta naših licencija u vrijednosti par tisuća dolara. Bilo je to godinu dana otkako smo krenuli s radom, 2010. godine.

Kako ste krenuli?
Frane Borozan i ja, osnivači Syskita, upoznali smo se u splitskoj softverskoj tvrtki, rekao bih legendarnom Polaru, kod Stanislava Prusca. On nam je uzor i mentor. Polar je prva tvrtka u Hrvatskoj koja je razvila i prodala vlastitog paketnog softvera za milijun kuna. Od tuda smo i mi dobili ideju da stvorimo vlastitu softversku tvornicu. Nije to bilo odmah. Nakon Polara zaposlili smo se u Perpetuum Mobileu gdje smo se upoznali s Microsoftom i njegovim rješenjem za kolaboraciju SharePointom. Tek nakon toga razvili smo softver za administraciju SharePointa što je jedan od naših glavnih proizvoda i danas. Danas imamo i softver za administraciju Officea365, administraciju remote desktopa itd. Prijelomni trenutak je bio kad su u SAD-u uveli regulativu pandan GDPR-a, koji sad uvodi EU. Tada su tražili da se bilježi svaki pristup preko terminala, a kako su gotovo sve korporativne aplikacije, poput računovodstva i slično, radile preko terminala, odjednom nam se stvorilo veliko tržište. Dobro nam je došlo i što je Borozan u SAD-u savjetovao velike kompanije.

Ali ne traži li se danas više cloud nego udaljeni pristup?
Prije deset godina udaljeni pristup bio je standard. Nakon toga se pojavio cloud, ali kod velikih korisnika, i to pogotovo u SAD-u, udaljeni pristup ostao je dominantan. Čak je i Microsoft shvatio da velike korporacije zbog regulative i sigurnosti još dugo neće ići u cloud. Možda i nikada u cijelosti. Zbog toga, sada kad smo u drugoj razvojnoj fazi, razmišljamo o tome da u iduće dvije godine otvorimo ured u SAD-u.

A što je s malim korisnicima?
Kod malih korisnika standard je Office365, a i za njih imamo rješenje za administraciju koje to podržava. Usto se, posebno u Hrvatskoj vrlo često koristi SharePoint tako da i tu ima potražnje. No, igrom sudbine posljednjih godina zaletjeli smo se u razvoj za Microsoftov SQL server. Imali smo dojam da će to biti dobra prilika, a pokazalo se da je tržište već puno drugih igrača. Najveći je bio upravo Redgate. To je tim zanimljivije, jer kako je nama inspiracija bio Polar tako je Polaru inspiracija bio Redgate. Ta britanska kompanija je pak, u vrijeme kad smo se mi pojavili na SQL horizontu, sama tražila igrače od kojih može kupiti takve tehnologije. Bio je to niz po nas dobrih slučajnosti.

Što izdvaja SQL rješenje, znači rješenje za baze podataka, koje ste prodali?
Razvili smo alat koji vam automatski popiše sve SQL servere koje koristite, popiše baze podataka na tim serverima i administratoru pruži cjelovit pregled s kakvim podacima zapravo raspolaže. Uzmete li u obzir da će vas od kraja svibnja EU zbog GDPR-a pitati mnogo toga o podacima, ovo se pokazao kao vrlo zanimljivo rješenje. Redgateu je tako kupio naše SQL poslovanje. No, kad smo shvatili da bi nam njihovo znanje moglo pomoći u daljnjem razvoju pristali smo da Redgate sa svojim investicijskim fondom uđe u suvlasništvo Syskita. Manjinski je dioničar.

Da li ste se na ulazak investitora odlučili zbog nedostatka kapitala? Prethodno ste prodali dio poslovanja pa...
Ne. Pristali smo doslovno zbog transfera znanja. Syskit je član CISEx-a. Redovito idemo na sastanke i pomažemo udrugu. Ona okuplja tvrtke koje čine vjerojatno najpotentniju hrvatsku industriju danas. No, to što svi proizvodimo softver i izvozimo ga ne znači da to radimo na isti način. Čak bi se usudio reći ne znači i da radimo isti posao. Naime, kad slušam kolege koji su svoj posao organizirali kao outsourcing ili kao digitalne agencije ili pak one koji su se fokusirali na izvoz u regiju onda od svih čujem različite probleme. Svi imamo različita iskustva i različite dobre prakse. Mi smo tako nešto četvrto: softverska tvornica koja izvozi po cijelom svijetu. Redgate je isto to, ali na većoj skali nego mi. Već sad mogu reći da smo mnogo toga naučili od njih.

Ali u Redgateu kažu i da su u vas uložili i zato što ćete razvijati poslovanje za GDPR?
Da, već smo prije u našem razvoju iskusili što znači kad država uvede regulativu s podacima. U SAD-u. Sad se isto, ali zapravo mnogo strože, ponavlja u EU. Mi smo naše alate pripremili da tvrtkama olakšaju usklađivanje s GDPR-om, prate tko i koje podatke koristi, gdje su sve ti podaci itd. 

Skype umjesto janjetine

Kažete da poslove većinom obavljate online. Hoćete reći da vam Amerikanci kupe softver bez da su vas i vidjeli?
Vide nas ponekad, preko Skypea. Amerikanci nisu poput Europljana. Ovdje za svaki posao morate ići na janjetinu. U SAD-u je pak normalno da posao dogovorite preko Skypea. To što smo iz Hrvatske nije nam bila ni prednost ni mana, jer većina u SAD-u ne razlikuje Hrvatsku od Češke.

Samo registrirani korisnici mogu komentirati
Nemaš korisnički račun? Registriraj se ovdje! Prijavi se ovdje!