Ana Brajković

Ana Brajković

Poslovni konzultant i prodajni trener

Pet trikova kako psihologijom cijena povećati prodaju

Kad kupite majicu za 199 kuna i pita li vas netko koliko ste ju platili odgovor će vjerojatno biti "100 i nešto kuna", rijetko tko će reći daje platio 200 kuna.

Cijene su naravno jedan od vrlo bitnih faktora prilikom odluke o kupovini koju donosi kupac. Postoji niz trikova kako psihologijom cijena utjecati na veću prodaju, a da nužno niste svaki puta tu cijenu spustili. Ovdje ćemo nabrojati pet trikova kako cijenama utjecati na kupce.

Natpis "besplatno" ili "gratis"

Kada maloprodajni objekt ima istaknuto nešto kao besplatno uglavnom za to uvijek postoji neki skriveni razlog. Danas se na različite načine pokušava potaknuti kupca da potroši više nego je planirao. Prema W.Poundstonu, autoru knjige Priceless, kupca se privlači u prodavaonicu ili na web site natpisom "besplatno" samo kako bi mu se prodala ostala roba. Poznati izraz "ne postoji besplatni ručak" je iz vremena starog New Yorka kad su tamošnje taverne nudile besplatan ručak uz precijenjeno pivo koje bi nadomjestilo cijenu ručka. Psiholozi tvrde kako ne mogu odoljeti riječi besplatno (često se kod nas koristi i riječ gratis) bilo da se radilo čak i besplatnoj dostavi ili kupnji 1+1 gratis ili slično gdje morate nešto potrošiti kako bi dobili nešto besplatno. 

 

1lipa

razlike u cijeni čini ogromnu razliku između 9,99 i 10 kuna

"5 za 50kn"

Ovakva vrsta prikazivanja cijena je više popularna u SAD-u nego kod nas, a vodi se logikom da maloprodajni objekti cijenu dodatno istaknu kao npr. "5 za 50 kuna" ili "10 kom za 10 kuna", računajući da će kupac misliti da mora kupiti pet komada kako bi dobio posebnu promotivnu cijenu od 10 kuna po komadu, dok je u stvarnosti to samo jedan od načina poticanja prodaje veće količine proizvoda koji svaki jedinično i košta 10 kuna.

Limit po kupcu

Prema profesorici Morowitz sa Stern School of Business, neki supermarketi ograničavaju količine određenih proizvoda koje prilikom jedne kupovine možete kupiti. Različiti mogu biti razlozi tome, kao što je sprječavanje prodaje proizvoda na sivom tržištu, ali ujedno takav način potiče kupce da kupe više tih proizvoda nego što su inicijalno planirali. 

Faktor 9

Cijene koje završavaju na .99 ili .95 imaju psihološki efekt koji podsvjesno kupcu odaju dojam da je cijena povoljnija, jer ovakve cijene odaju dojam da se radi o nekom popustu i slično. Ujedno razlika između cijene od 9,99 kuna i 10 kuna je jedna lipa. Iako ta jedna lipa u podsvijesti radi daleko veću razliku jer kupac uvijek prvo percipira prvu brojku koja je ovdje ili devet ili deset, tako da kupcu prva cijena izgleda puno povoljnije od druge, što u stvarnosti nije baš tako.  

Jednostavna matematika

Kod prikazivanja popusta veći efekt ima kad koristite jednostavnu matematiku. Primjerice ako želite istaknuti da je cijena prije bila 50 kuna, a sada je niža, koristite tehniku da drugu cijenu postavite kao zaokruženu brojku, npr. 35 kuna (Prije 50 kuna, sada 35 kuna). Ako stavite cijenu koja je povoljnija i bolja za kupca, kao npr. 33,75 kuna, ovakva cijena zahtjeva previše računanja i u većem broju slučajeva ne rezultira istim efektom jer ju kupac ne percipira kao povoljniju. Tako da ne mora uvijek povoljnija cijena za kupca imati bolji efekt prodaje, kao što je primjer u ovom slučaju.

Ovi trikovi su vrlo jednostavni, ali nisu svi uobičajeni kod nas, iako su vrlo lako i brzo primjenjivi te brzo daju rezultate. Vrlo dobar primjer je kad kupite majicu za 199 kuna i pita vas netko koliko ste ju platili - vaš odgovor će biti najčešće "100 i nešto kuna", a iznimno rijetko ćete odgovoriti da ste ju platili 200 kuna. Koliko god da ste svjesni da je do cijene od 200 kuna samo jedna jedina kuna razlike.

Samo registrirani korisnici mogu komentirati
Nemaš korisnički račun? Registriraj se ovdje! Prijavi se ovdje!