Ona teži održivom razvoju, a ne impulzivnom širenju biznisa na čijem je čelu posljednje tri godine. Iva Kovačević Pihler druga je generacija u vodstvu Medikora, a za ovu godinu svoju prodaju uređaja “kućne medicine” širi na Sloveniju nakon čega je u planu Austrija pa Italija. Dugoročno i Njemačka. U razgovoru za Poslovni dnevnik otkriva kako je širenje zamišljeno i kako vidi budućnost kućne medicine.

Medikor slavi 30 godina. Kada pogledate unatrag na ta tri desetljeća razvoja tvrtke od njezinih početaka do danas, kako biste opisali prevaljeni put?

Od male obiteljske tvrtke izrasli smo u stabilnog i prepoznatog partnera u kućnoj medicini, s gotovo tisuću suradnika – ljekarni, ordinacija i bolnica. Rast nikada nije bio nagao ni agresivan, gradili smo ga postupno, s jasnim fokusom na kvalitetu, povjerenje i dugoročnu održivost. U središtu našeg poslovanja uvijek je bio čovjek – partner, krajnji korisnik i naš zaposlenik.

Koliko su se ‘medicinski uređaji za kućnu upotrebu’ promijenili od kad je vaš otac osnovao tvrtku do danas?

U vrijeme osnivanja Medikora digitalni tlakomjeri praktički nisu postojali, koristili su se uglavnom uređaji sa živom. Danas gotovo da nema kućanstva bez digitalnog tlakomjera.

Uređaji su postali pametni, povezani i izrazito korisnički orijentirani. Više ne govorimo samo o mjerenju vrijednosti, nego o aktivnom upravljanju zdravljem.

Druga ste generacija na čelu tvrtke, koliko je ta tranzicija bila osjetljiva i što je bilo najosjetljivije?

Tranzicija je bila postepena i prirodna; ništa se nije dogodilo preko noći, niti bi se dogodilo bez jasno prepoznatih kompetencija. U kompaniju sam se uključila prije gotovo 17 godina, prolazeći gotovo svaki odjel, učeći postojeće procese, ali i postupno uvodeći svježe ideje i drugačiji pogled na poslovanje. Operativno upravljanje preuzela sam prije otprilike deset godina, a posljednje tri godine sam na čelu tvrtke. Otac se u potpunosti povukao iz operativnog upravljanja, ali je i dalje aktivno uključen u strateške odluke, što smatram idealnom kombinacijom. Mislim da je najveća promjena za tim bila promjena stila vodstva – s više autoritativnog modela upravljanja prema uključivanju ljudi u donošenje odluka, većem naglasku na empatiji, razmjeni ideja te sustavnom i planskom vođenju kompanije. Sretna sam što je velik broj zaposlenika s nama ostao već zaista dugi niz godina.

Godinu 2024. ste prema financijskom izvješću završili s 6,7 milijuna eura prihoda i više od 20 posto rasta, kakva će biti 2025, hoće li se rast ponoviti?

Očekujemo nastavak rasta, ali ne istim intenzitetom. U 2025. fokus se pomiče prema profitabilnosti i internacionalizaciji. Cilj nam je stabilan i održiv razvoj, a ne impulzivno širenje.

Koji su vam glavni pokretači rasta, cijene ili veći volumen prodaje?

Rast prvenstveno dolazi iz većeg volumena prodaje i širenja portfelja. Cijene imaju sekundarnu ulogu i nisu temelj naše strategije rasta.

Za 2026. ste najavili izlazak na europsko tržište. Koji su glavni strateški ciljevi tog širenja i koja tržišta su vam trenutno u fokusu?

Naš strateški cilj za 2026. godinu je dugoročno pozicionirati Medikor kao pouzdanog i relevantnog europskog partnera u segmentu kućne medicine, s jasnim fokusom na distribuciju kvalitetnih i klinički provjerenih medtech uređaja, ali i odabranih “beauty” uređaja i dodataka prehrani. Na domaćem tržištu danas smo vrlo blizu svog prirodnog maksimuma – kako u pogledu tržišnog udjela, tako i u pogledu rasta te smatramo da je daljnji održivi razvoj moguć prvenstveno kroz internacionalizaciju poslovanja i otvaranje novih tržišta.

Praktični format

Praktična, brza, dostupna – kako je mala trgovina postala velika u našem svakodnevnom životu

Intervju

“Do 2030. želimo učvrstiti METRO kao ključnog partnera hrvatske gastronomije”

Širenje na europsko tržište ne promatramo kao brz iskorak, već kao pažljivo planiran, fazni proces u kojem želimo graditi stabilne temelje. U tom kontekstu, planiramo koristiti dva komplementarna modela ulaska na nova tržišta: suradnju s lokalnim distributerima te, ondje gdje to ima strateškog i ekonomskog smisla, osnivanje vlastitih kompanija.

Prvi konkretan korak u tom smjeru činimo u Sloveniji, gdje početkom godine pokrećemo internetsku prodaju, a zatim i prodaju prema ljekarnama. Riječ je o tržištu koje nam je geografski i regulatorno blisko, ali nam istovremeno omogućuje stjecanje dragocjenog iskustva u EU okviru – od logistike i digitalne prodaje do usklađenosti s europskim regulatornim zahtjevima i ponašanja potrošača.

Paralelno s tim, već godinama imamo uspostavljenu suradnju s partnerom u Crnoj Gori koji distribuira dio našeg portfelja, a tijekom 2025. godine započeli smo i distribuciju jednog proizvoda u Bosni i Hercegovini. Ta iskustva suradnje s lokalnim distributerima koristimo kao važnu pripremu za širenje na veća i zahtjevnija tržišta, gdje će odabir pravog modela ulaska -partnerskog ili kroz vlastitu kompaniju – biti ključan faktor uspjeha.

Nakon Slovenije, kao logičan i prirodan nastavak širenja vidimo Austriju i Italiju. Riječ je o tržištima s razvijenim zdravstvenim sustavima i snažnom potražnjom za rješenjima u području kućne medicine, ali i tržištima koja zahtijevaju visoku razinu operativne učinkovitosti, snažnu lokalnu prisutnost te precizno upravljanje regulatornim i certificirajućim procesima. Njemačku u ovom trenutku promatramo kao dugoročnu opciju – tržište velikog potencijala, ali i izrazite kompleksnosti – na koje planiramo ući tek nakon dodatnog jačanja naših operativnih, logističkih i regulatornih kapaciteta. Više o svemu mogu podijeliti nakon prvih iskustava rada na EU tržištu van Hrvatske.

Koliko to košta, odnosno koliko je potrebno uložiti u širenje na europsko tržište?

Širenje na europsko tržište zahtijeva početna ulaganja u rasponu od nekoliko stotina tisuća eura, uz postepen i kontroliran pristup, pri čemu se investicije raspoređuju kroz više faza. Najveći dio sredstava usmjeren je na nabavu robe te zatim regulatornu prilagodbu proizvoda europskim zahtjevima, što predstavlja ključni preduvjet za plasman na EU tržište. Dodatna ulaganja odnose se na lokalizaciju ambalaže, dokumentacije i marketinških materijala kako bi se proizvodi prilagodili specifičnostima pojedinih tržišta. Značajan segment čine i troškovi uspostave logističkih i prodajnih kanala, uključujući e-commerce i suradnju s lokalnim partnerima. Promidžba će u početku biti primarno fokusirana na digitalne kanale, što nam omogućuje precizno upravljanje budžetom i mjerljiv povrat ulaganja.

Koji su najveći regulatorni ili logistički izazovi pri ulasku na nova, zahtjevnija EU tržišta?

Najveći izazovi pri ulasku na zahtjevnija EU tržišta odnose se na ispunjavanje složenih regulatornih zahtjeva, osobito u kontekstu medicinskih uređaja i usklađivanja s MDR regulativom. Uz to, nužna je detaljna prilagodba ambalaže, uputa za uporabu i dokumentacije, kao i usklađivanje s različitim nacionalnim tržišnim standardima. Regulatorni procesi često su vremenski zahtjevni i zahtijevaju značajna interna znanja i resurse. S logističke strane, ključno je osigurati pouzdanu i učinkovitu isporuku, uz jasno definirane procese skladištenja i povrata. Isto tako potrebno je unutar kompanije pripremiti tim koji će se baviti suradnjom sa novim tržištem. Sve navedeno zahtijeva pažljivo planiranje kako bi se istovremeno osigurala usklađenost, kontinuitet opskrbe i visoka razina usluge prema krajnjim korisnicima.

Na osnovu čega ste zaključili da ima prostora za vas na novim tržištima?

Demografski trendovi i kontinuirani rast kućne medicine jasno pokazuju prostor za kvalitetne i pouzdane brendove. Na nova tržišta ulazimo s iskustvom, provjerenim portfeljem i dodatnom prednošću, snažnim znanjem digitalnog marketinga, koje nam omogućuje brži i izravniji dolazak do krajnjeg korisnika.

S kojim proizvodima se širite?

S medicinskim uređajima za kućnu dijagnostiku, određenim dodacima prehrani te “beauty” uređajima. Fokus nam je isključivo na proizvodima s jasnom kliničkom i tržišnom vrijednošću.

Pretpostavljam da ste istraživali tržište, kupuju li se medicinski aparati u Hrvatskoj u skladu s nekim europskim prosjekom ili manje?

Trenutno nešto manje, ali razlika se brzo smanjuje. Svijest o prevenciji i kućnoj dijagnostici značajno raste. Kada govorimo o OMRON-u, u usporedbi s drugim EU distributerima, per capita smo među najuspješnijima.

Što se sve danas nudi na tržištu medicinskih uređaja, kako ih umjetna inteligencija mijenja?

Umjetna inteligencija omogućuje personaliziranu interpretaciju podataka i ranije prepoznavanje zdravstvenih rizika. Time kućna medicina postaje preciznija i učinkovitija. Na neki način danas se ostvaruje vizija mog oca s početaka Medikora – da će se dio bolnice preseliti u dom, osobito u području prevencije.

Primjerice, kod kućnih tlakomjera i EKG uređaja AI omogućuje ne samo očitanje podataka, nego i interpretaciju dugoročnih trendova te prepoznavanje potencijalnih rizika poput fibrilacije atrija. Istovremeno, važno je naglasiti da umjetna inteligencija ne smije zamijeniti liječnika, nego mu biti podrška. Posebnu pažnju treba posvetiti sigurnosti i zaštiti zdravstvenih podataka te jasnom razumijevanju ograničenja algoritama.

Kakvi su trendovi, što će sve kućna medicina moći u narednim godinama?

Sve je izraženiji trend razvoja integriranih sustava koji povezuju više medicinskih uređaja i omogućuju dugoročno, kontinuirano praćenje korisnika. Fokus se pritom pomiče s pukog mjerenja pojedinih parametara prema prevenciji i ranom prepoznavanju zdravstvenih rizika. Primjerice, u našem portfelju imamo uređaj koji za kućnu uporabu objedinjuje EKG i tlakomjer te je povezan s aplikacijom koja liječniku omogućuje uvid u stanje pacijenta i pravovremeno prepoznavanje fibrilacije atrija. Upravo takvo rano otkrivanje nepravilnosti može imati ključnu ulogu u prevenciji moždanog udara. Paralelno u Medikoru razvijamo aplikaciju koja će uz pomoć AI tehnologije, na temelju mjerenja s više medicinskih uređaja, korisniku dati jasniji uvid i interpretaciju njegovog trenutačnog zdravstvenog stanja. Važno je naglasiti da AI pritom ne zamjenjuje liječnika, već djeluje kao pomoćni alat koji motivira korisnike da ranije reagiraju i na vrijeme potraže stručnu medicinsku pomoć.

Što vas osobno najviše fascinira u ovoj tehnološkoj revoluciji?

Sa strane brige o zdravlju, ono što me osobno najviše fascinira u ovoj tehnološkoj revoluciji jest činjenica da tehnologija korisnicima daje veću kontrolu nad vlastitim zdravljem. Digitalni alati i medicinski uređaji omogućit će ljudima da aktivno prate svoje zdravstveno stanje, umjesto da se oslanjaju isključivo na povremene liječničke preglede. Zdravstvo na taj način postaje dostupnije, ali i znatno proaktivnije. Umjesto reagiranja tek na posljedice, sve se više usmjeravamo na ranu detekciju i prevenciju. Upravo ta promjena paradigme, u kojoj pojedinac postaje aktivan sudionik u brizi o vlastitom zdravlju, smatram najvećom vrijednošću ove tehnološke transformacije.

Sa strane poslovanja i zaposlenika, mislim da AI tehnologija ubrzava procese i smanjuje rutinske zadatke, što zaposlenicima omogućuje da se više fokusiraju na analitički, razvojni i kreativni dio posla.

Koliko je unosan segment ‘beauty’ uređaja i kakav je potencijal tog tržišta?

Riječ je o brzo rastućem segmentu s visokom dodanom vrijednošću. Dugoročni potencijal ovisi o edukaciji tržišta i jasnoj diferencijaciji kvalitete, no u Hrvatskoj je to zasad još uvijek relativno uska niša.

Ponekad imam dojam da nam je na dnevnom redu utrka za vječnom mladošću, a vi?

Rekla bih da se više radi o potrazi za kvalitetnijim i zdravijim starenjem. “Longevity” je trenutačno veliki globalni “hype”, ali tehnologiju treba gledati kao alat. Istovremeno, važno je ne zanemariti mentalno zdravlje, koje je jedan od ključnih faktora dugovječnosti.

Koji su vam najprodavaniji proizvodi?

Uređaji za mjerenje krvnog tlaka i inhalatori. To su temeljni proizvodi kućne medicine. No, posljednjih deset godina sustavno radimo na širenju portfelja – u žargonu, ne držimo sva jaja u istoj košari.

Poznati ste kao zastupnik za Omron, koliki dio poslovanja vam na njih otpada?

Omron je važan strateški partner, ali ne čini većinu našeg poslovanja. Portfelj svjesno držimo diverzificiranim, što je rezultat strateških odluka koje provodimo posljednjih deset godina.

Industrija zdravlja i estetike stalno se mijenja. Kako Medikor odlučuje što je trend, a što dugoročna inovacija?

Za nas inovacija mora imati kliničku vrijednost, regulatornu održivost i jasnu tržišnu potražnju. Sve ostalo promatramo kao kratkoročni “hype”.

Koliko je digitalizacija, poput razvoja novog web shopa i e-commerce platformi danas važna, odnosno koliko sudjeluje u vašem rastu?

Digitalni kanali postaju ključan alat prodaje i komunikacije, a e-commerce sve značajnije doprinosi ukupnom rastu. Jednako je važno digitalizirati interne procese, poput nabave, jer to donosi uštede i pametnije upravljanje. Istovremeno, smatram da treba biti oprezan s brzopletim ulaganjima u svaku novu tehnologiju – ključno je procijeniti gdje ona zaista donosi dodanu vrijednost.

Opskrbljujete tisuću ljekarni, kako kao svojevrsna veledrogerija upravljate cijenama, je li teško istjerati svoje u pregovorima s ljekarnama?

Pregovori su zahtjevni, ali dugoročni odnosi znatno olakšavaju cijeli proces. Pouzdanost nam je najveća pregovaračka snaga. Imamo snažan prodajni tim, regionalno organiziran, koji gradi dugoročne odnose s partnerima.

Spomenuli ste da je ‘growth mindset’ važniji od formalne edukacije. Zašto?

Tržište se mijenja brže nego obrazovni sustavi. Sposobnost kontinuiranog učenja i brze prilagodbe ključna je za dugoročni uspjeh. Zato smatram da se male i agilne kompanije lakše prilagođavaju promjenama poput umjetne inteligencije. Ni nakon fakulteta nisam prestala ulagati u obrazovanje – naprotiv, gotovo svake godine razvijala sam nove vještine, od digitalne prodaje i marketinga, kojim sam se počela baviti prije 15 godina kada je to u našoj industriji bilo gotovo nepoznato, do online programa na Oxford Said Business School. Danas se najviše bavim proučavanjem implementacije umjetne inteligencije u poslovanje, koristeći sve dostupne izvore znanja. Smatram da CEO, kao i svaki zaposlenik, mora ostati trajno otvoren za učenje i promjene.

Hoće li biti i treće generacije na čelu Medikora?

Ako bude interesa i kompetencija – svakako. Kontinuitet mora biti rezultat sposobnosti, inteligencije i proaktivnosti, a ne samog nasljeđa.