Triglav osiguranje ove godine bilježi 40. obljetnicu poslovanja na hrvatskom tržištu. Nije li 3,9% tržišnog udjela iz 2006. slab rezultat za tako dugu tradiciju? To i anonimna prijava koju su protiv njega u Ljubljanu poslali neki zaposlenici, samo su neka od pitanja na koje za Investitor odgovara Berislav Trogrlić, predsjednik Uprave Triglava.

TROGRLIĆ: Suglasan sam s tvrdnjom da je to na donjoj granici naših mogućnosti, no postoje razlozi zbog kojih Triglav nije svoju poziciju bolje iskoristio. Razlozi su u najvećem dijelu ti da je Triglav de facto u proteklim godinama vrlo pasivno pristupao poslu. Uz to, treba podsjetiti i na dolazak izuzetno moćne, brojne i kvalitetne konkurencije na tržište Hrvatske. Na tržištu Slovenije, za razliku on našeg tržišta, nema osiguravatelja kao što su Allianz, Grawe ili Uniqa niti nastanka i ekspanzije jedne Agram grupe. Svi oni sudjeluju u podjeli ‘kolača’. U pasivnosti nama je ostajao manji udjel, no trend je definitivno zaustavljen i preokrenut u pozitivnom smjeru.

Koliko je Triglav (ne)ovisan o matičnoj kući iz Ljubljane, stiže li potpora razvojnim projektima?
TROGRLIĆ: Naglasit ću detalj koji uvijek ističem, Triglav je hrvatska tvrtka s više od 500 zaposlenika, reći ću i to – građana Hrvatske. Poslujemo po ovdašnjim zakonima, no naravno da se strategija cijele grupe, ne samo Triglava u Hrvatskoj, nego i ostalim državama nastalim nakon raspada Jugoslavije te u Slovačkoj i Češkoj, usklađuje s općom strategijom matične kuće, Triglav grupe. Proteklih godina malo smo investirali u vlastite nekretnine, današnje sjedište društva na zagrebačkoj lokaciji davno je kupljeno. Novootvoreni prostor u Osijeku te još neke manje investicije djelo su ovdašnjeg Triglava. Značajnija financijska injekcija iz matice dogodila se 2005. kroz dokapitalizaciju.

U novijoj povijesti Triglava 2006. je rekordna. Gubitak iz 2005. u iznosu 30,6 milijuna kuna lani je zamijenjen neto dobiti od 3,8 milijuna kuna.
TROGRLIĆ: Razlog gubitka iz 2005. je dokapitalizacija, a ona je posljedica odluke Uprave i Nadzornog odbora da se u cijelosti provede usklađivanje sa zakonom, i to je bila količina kapitala koja je nedostajala. Radilo se o aktuarskom izračunu i nedostatnih pet milijuna eura te je iskazani gubitak doista samo posljedica primjene aktuarskih metoda. No, lanjska dobit nije ništa spektakularno. Cijenim da je na donjoj granici mogućnosti iz jednostavnog razloga što Triglav u svom procesu restrukturiranja i reorganiziranja umnogome može optimizirati svoj način poslovanja: kako u smislu kakvoće usluge, tako i pojeftinjenja servisa osiguranja.

Prošlog ste ljeta usvojili ambicioznu strategiju, ona traži jače osvajanje tržišta. Izuzme li se lanjski učinak konkurencije, nastao akvizicijama, Triglav se sa 17% rasta premije 2006. svrstao u mali broj društava s rezultatom značajno boljim od prosjeka tržišta. Nova strategija već daje rezultat?
TROGRLIĆ: Ako se itko ozbiljno prihvati analitike, priznat će da je među prvih deset društava Triglav imao najsnažniji rast. Strategija traži primarno oslanjanje na vlastitu prodajnu mrežu, danas imamo više od 250 zaposlenih zastupnika osiguranja. Drugi cilj je rasti više od tržišta, a treći uvjetuje povećanje udjela. Ilustrirat ću prvim ovogodišnjim kvartalom. Držimo 4,17% tržišta, dok je lani u istom razdoblju bilo 3,84%. Ukupna premija rasla je 18%. Raduje što je od toga život iznosio 26,08%, neživot 16,26%. Strategija traži i rezanje troškova poslovanja, za ovu godinu do 30%. To je gornja razina optimalnosti osiguravateljnih društava. Mnogi su daleko iznad toga, no o tome se malo govori. Podsjetit ću, od 2000. do danas Triglav je udvostručio premiju.

S premijom iz prvoga kvartala potisnuli ste Grawe sa sedmog mjesta. Ciljate uvesti Triglav među prvih pet. Koliko je ta projekcija (ne)realna budući da još nekoliko društava kroji iste planove?
TROGRLIĆ: Konkurencija koja nas okružuje vrlo je kvalitetna. Ipak, Triglav sve bolje posluje i kada govorim o pozicioniranju među prvom petorkom, nerealno je to očekivati u ovoj godini. U strategiji za 2006.-2009. stoji da se Triglav treba svrstati među prvih pet društava.

U strukturi premije dominira portfelj neživotnih osiguranja. Je li unutar tog mozaika obvezno autoosiguranje lider ili su skupine ostalih osiguranja podjednako zastupljene?
TROGRLIĆ: I nama je kao i svim osiguravateljima cilj da udjel životnih osiguranja nadmaši neživotna. Nažalost, činjenice kažu drukčije, a ključni razlog je rat i osiromašenje što je utjecalo da su autoosiguranja zastupljenija kod svih društava, pa tako i kod Triglava. Želimo taj odnos izbalansirati, imati više imovinskih osiguranja, osobnih te životnih. Naravno da se pozornost i dalje ostavlja na što boljoj regulaciji osiguranja motornih vozila, posebno s aspekta najavljivanja buduće liberalizacije za koju mislim da je samo uz čvrstu i čistu pamet možemo prebroditi.

Osiguravatelji sve češće nude životno osiguranje s ulaganjem u investicijske fondove; kakvi su planovi Triglava?
TROGRLIĆ: Investicijsko životno osiguranje je ne samo na hrvatskom, nego i tržištu cijele jugoistočne Europe trendovska pojava koja ide vrlo snažno naprijed. Moje osobno mišljenje je da klasično mješovito osiguranje nikada neće biti nadomješteno. Kod dijela osiguranika uvijek će zauzimati bitnu, konzervativnu kategoriju. Investicijsko životno osiguranje ipak je u domeni kolebanja tržišta kapitala, makroekonomskih pozicija raznih država i tržišta. Primarno prateći razvoj tržišta u Sloveniji i dijelu bliske EU, Triglav je kao treće društvo hrvatskom tržištu ponudio investicijsko životno osiguranje.

Marketing sutrašnjice

Panel ‘Mediji i marketing’: Koja su tri najveća pomaka obilježila ovu godinu

alat za uštede i konkurentsku prednost

Svatko tko se registrira do kraja ove godine dobiva 100 besplatnih računa

Dok konkurencija snažno oglašava taj proizvod, Triglav prodaje policu i bez marketinške kampanje. Krije li se iza toga odlična suradnja s bankama ili…
TROGRLIĆ: Ni s jednom bankom nismo izrazito povezani kako to jesu pojedini osiguravatelji. Osim toga, ovoga trenutka kapacitet i tehnologija zadovoljavaju ostvarenje naših planova. Projekcije za ovu godinu ipak predviđaju da se i Triglav oglasi u dijelu događanja vezanih uz životna osiguranja.

Hrvatsko tržište osiguranja malo je, no stabilno. Mnogi žele rasti, Triglav je tek jedan među njima. Kako zadovoljiti te apetite u populaciji ograničenoj na 4,5 milijuna potencijalnih klijenata, ne baš visokog standarda. Tko će kome ‘otkidati’ stečene udjele?
TROGRLIĆ: Slovenija je po ljudstvu ni 50% Hrvatske i s manjim brojem društava postiže dvostruko veću premiju. Mi brojimo više od 20 društava što je izrazito puno, a najavljuje se dolazak novih. Kako u tom odnosu snaga ostvariti 10%? U 2005. i 2006. tržište se osvajalo vještački. Organski rast je teža kategorija, iscrpljujuća. Možda čak i ne tako skupa, ali sporija je i zahtjevnija. Mislim da je spajanje dobar model za unapređenje tržišta jer su mnogi osiguravatelji usmjereni u pojedina osiguranja i onda bi takvi poslovi dali veći efekt. Kada spominjem akvizicije, ne mislim samo na industriju osiguranja, nego i druge srodne financijske institucije, leasing društva, fondove te eventualno bankarske skupine koje mogu biti dobar partner. Zasigurno ostaju kao jedan od elemenata za dosezanje takvih planova. Naravno, i oštra zakonska regulativa koju Triglav pozdravlja učinit će tržište čišćim. Moguće da će pojedina društva natjerati u transformiranje zbog dosezanja zakonskih limita koji su u Hrvatskoj dosta visoki, no mislim da je bilo krajnje vrijeme za njihovo usvajanje.

Može li se ta vaša tvrdnja smatrati ocjenom da Hanfa vuče dobre poteze ili su njezine odluke preradikalne, što misli dio društava unutar grupacije?
TROGRLIĆ: Meni je osobno žao što nije bilo više oštrine u prethodnim godinama. Jedan takav institut doista ne može biti preoštar u provođenju zakona. U smislu komunikacije svatko bi među nama htio imati bolje odnose u kontaktima, što je možda posljedica pregolemog posla koji Hanfa ima i nemogućnosti da za sva društva pronađe dosta vremena i zajedničkih točaka da bismo mogli šire komunicirati. Smatram da nadzorno tijelo ne postupa preoštro, nego je tržište vrlo zahtjevno i Hanfa stoga mora na takav način postupati.

Kako će izgledati hrvatsko tržište osiguranja za 5 do 10 godina.
TROGRLIĆ: Apsolutno s manjim brojem društava i uređeno po svim modernim prozapadnim elementima i načinu rada s krajnje odgovornim menadžmentom i zaposlenicima te s tržištem dobro educiranim i na puno višoj osiguravateljnoj razini.

Prezentirajući poslovanje za 2006. najavili ste nove mjere na “unapređenju kadrovskih potencijala prijenosom produkata i tehnologija iz matične kuće koja ima standarde znatno više od prosjeka hrvatskog tržišta”.
TROGRLIĆ: Iza Triglava je 40 godina i trenutak je da se iz faze ‘pasivnog’ stavi u ‘aktivnog’ igrača među konkurencijom. Za takvu strategiju nužno trebaju kadrovi kakvih je nažalost u Hrvatskoj sve manje i bit će ih još manje. Permanentno radimo na proširenju tima mlađim, ambicioznijim, neopterećenim i hrabrijim zaposlenicima. To je segment koji je na lokalnoj razini presudan. Ne može se dovesti nitko iz inozemstva, mi ovdje najbolje znamo kako tržište ‘diše’. Međutim, kada se govori o tehnologiji i produktima, riječ je o prednostima drugih tržišta, o nečemu što su oni već prošli. Slovenija i Hrvatska ipak su dosta slične, jednostavnije je pojedine produkte donijeti otamo i prilagoditi ih nego što neki pokušavaju preslikati iskustva iz zapadnoeuropskih zemalja. Prije svega radi se o struci te o tome kako ponuditi široki obujam pokrića uz, uvjetno rečeno, niže cijene premije. Tehnološki to znači jednostavnije i jeftinije sklapanje osiguranja.

Je li taj pristup isprovocirao dio zaposlenika, koji upravo vas anonimno tuže Ljubljani stavljajući vam na teret nezakonite poteze, odlazak klijenata…
TROGRLIĆ: Definitivno se radi o jednom krajnje prošlom načinu života u kojem je Triglav Hrvatska bio filijala Zavarovalnice Triglav, za razliku od danas kad je Triglav samostalna pravna osoba, te pokušaju da se u matičnoj kući zaustave procesi koji neumitno teku. Bez njihova završetka, a radi se o novoj organizaciji i sistematizaciji s ciljem postizanja optimalnih uvjeta za ljude, kako stimulativnih uvjeta i načina plaćanja, novih tehnologija te repozicioniranja brenda koji Triglav zasigurno ima. Anonimka je jedan vrlo neumjesan i nizak pokušaj ishođenja zadržavanja privilegija. Svjedoči nesposobnost pojedinaca da se suoče s aktualnim vremenom, s 2007. godinom.

Znači, anonimka nije postigla ništa od onoga što su autori ciljali.
TROGRLIĆ: Viška ljudi nemamo niti ćemo imati, no procesi koji traju i koji će dovesti do reorganizacije, a ona je startala s preseljenjem sjedišta iz Rijeke u Zagreb, ne mogu stati. Primjerice, prvi smo put u svoju organizaciju morali uvesti cijeli niz zakonskih mjera. Triglav osiguranje ima vrlo snažnu sindikalnu organizaciju, te mi sindikat uvažavamo kao partnera i pristupit ćemo kolektivnom pregovaranju. Stav Uprave, Nadzornog odbora i moj osobni je da anonimni dopisi nisu kanal komuniciranja. To prije svega nije ni ljudski ni poslovno etičan način komentiranja. Otvoreno komuniciramo svoje planove prema zaposlenicima, za vođenje tvrtke odgovaram svojim imenom i prezimenom, te smo i u ovom slučaju postupili otvoreno – dali smo anonimno pismo na uvid svim zaposlenicima neka procijene kredibilitet tvrdnji. Nama kredibilitet daju naši poslovni rezultati, te smo time stekli i povjerenje i podršku samog Sindikata zaposlenika.

Dio osiguravatelja nadmeće se u izgradnji poslovnih zgrada, kreće li Triglav u neki takav projekt?
TROGRLIĆ: Poslovna zgrada moguća je samo kao leasing ugovor, i to isključivo zato što smo sadašnji objekt prerasli. Dovoljno je reći da uz sjedište tvrtke nemamo čak ni jedno parkirališno mjesto, a više od 200 zaposlenika je na toj lokaciji.

Ostavljaju li, na poslovanje Triglava, negativan trag ‘klimavi’ politički odnosi među dvjema državama
TROGRLIĆ: Ne, odlučno demantiram dvojbe takve naravi. U svakodnevnom poslovanju možda ponegdje i ostave kakav minoran trag, no u strateškom segmentu uopće ne.

Strateško partnerstvo s Croatia osiguranjem?

Kada je svojedobno objavljena privatizacija Croatia osiguranja, Triglav se javio kao kupac, no natječaj je poništen. Ostvari li se odgođena prodaja CO, hoće li Triglav opet stati među kupce?
TROGRLIĆ: Iako Zavarovalnica Triglav danas razmišlja drukčije nego prije osam godina, ne bih u budućnosti potpuno odbacio ideju, posebno s obzirom na ulazak Hrvatske u EU. Osobno cijenim da su strateški partneri budućnost na ovim prostorima.