Lako je predvidjeti budućnost. Teško je pogoditi što se sada događa“. U današnje vrijeme, vrijeme borbe za svakog kupca, svjesni smo činjenice da moramo biti ne samo bolji, brži i različiti od konkurencije, već i povoljniji.

Kupci žele dobiti više za manje. Zbog toga pristajemo na kompromise – nudimo popuste, rabate, odgode plaćanja ili plaćanje u ratama, a time dobivamo vjernog i zadovoljnog kupca. Čim prodaja počne rasti, nužno je kreirati vlastitu politiku odnosa prema kupcima i to onu koja nam osigurava s jedne strane kontinuitet rasta, a s druge dugoročnu likvidnost. Primjerice, ako rokove dospijeća potraživanja sa 30 dana produžimo na 60, možemo očekivati i rast potraživanja do 100%, a ako zadržimo 30 dana i odobrimo 10% popusta, plaćanja će se odvijati brže i potraživanja će se smanjiti – a također i naš financijski rezultat. Na kontrolorima je zadatak primijetiti trendove i smjerove kretanja u prodaji te o svojim nalazima informirati menadžment. O pametnom određivanju cijena bit će riječi i na konferenciji “Krizni kontroling” koja će se održati u Zagrebu u organizaciji tvrtke Altius savjetovanje i suorganizaciji Poslovnog dnevnika. Uvjete prodaje vrlo je teško odrediti. Poduzeća često u želji da pridobiju kupce odobravaju popuste i druge povoljnije uvjete kupnje, koje objektivno ne mogu izdržati te koji ih dugoročno dovode u gubitak. Tematika nije bezazlena, pa valja vrlo pozorno razmisliti o dugoročnim posljedicama određivanja cijena.
(J. O.,A. Š.)