Prodavači često više vremena potroše na traženje informacija, unos podataka i pripremu izvještaja nego na razgovore s kupcima. Posljedice takve organizacije brzo postaju vidljive: ponude kasne, dogovoreni kontakti ostaju zaboravljeni, a uprava teško dolazi do pouzdane slike o stanju prodaje.
Kako CRM pretvoriti u alat koji prodajnom timu doista olakšava posao, govori Brigita Kovačević, direktorica za regiju Adria u tvrtki Intera Solutions. U razgovoru najavljuje novu verziju Intrixa, koja donosi promjene korisničkog sučelja, povezivanje s drugim poslovnim sustavima putem javnog API-ja i umjetnu inteligenciju ugrađenu u aplikaciju.
Objašnjava i kako korisnici sudjeluju u razvoju sustava, što AI može preuzeti u pripremi prodajnog razgovora te zašto konačna procjena i odluka ostaju na čovjeku.
Iz razgovora s tvrtkama u regiji, gdje prodajni timovi danas gube najviše vremena i kako se to odražava na odnos s kupcima i prodajne rezultate?
Najviše vremena ne odlazi na samu prodaju, nego na sve oko nje. Prodavači traže informacije po e-mailovima, tablicama i bilješkama, ručno prepisuju podatke nakon sastanaka i slažu izvještaje za upravu ili menadžment. U mnogim tvrtkama podaci o kupcu i danas su razbacani na nekoliko mjesta, a poznaju ih samo pojedinci.
Kupac to osjeti vrlo brzo. Ponuda stigne kasnije nego što je obećano, dogovoreni naknadni kontakt s kupcem zaboravi se, a kada se prodavač promijeni, kupac ponovno objašnjava ono što je već jednom rekao. Menadžment pak teško predviđa prodaju jer ne vidi stvarno stanje prodajnih prilika, nego dobiva podatke s odmakom.
Zato u razgovorima s tvrtkama uvijek naglašavamo da problem nije u trudu prodavača, nego u tome što im sustav ne pomaže. Kada su svi podaci na jednom mjestu i kada se rutinski posao smanji, prodavač ima više vremena za razgovor s kupcem, a tvrtka jasniju sliku o tome što je pred njom.
Novo korisničko sučelje jedna je od novosti u Intrixu. Koje ste konkretne poteškoće u svakodnevnom radu njime željeli riješiti i što će korisnicima sada biti jednostavnije?
Ne radi se samo o novom sučelju. Pripremamo potpuno novu verziju Intrixa koja donosi tri velike promjene odjednom: moderno korisničko sučelje, javni API i umjetnu inteligenciju ugrađenu izravno u aplikaciju.
Kod sučelja nismo krenuli od izgleda, nego od toga gdje korisnici u svakodnevnom radu gube vrijeme. U novom Intrixu navigacija je jednostavnija i ujednačena u svim modulima. Na jednom su mjestu nadzorna ploča, kalendar, planer, izvještaji i moduli. Na kartici tvrtke korisnik odmah vidi ono bitno, uključujući AI sažetak cijele povijesti suradnje, pa ne mora pretraživati aktivnosti i e-mailove. Prodajne prilike može voditi u kanban prikazu, a posao planirati u tjednom ili mjesečnom planeru.
Umjetna inteligencija u novom Intrixu nije dodatak sa strane, nego dio aplikacije. To se najbolje vidi kod Ask Intrixa. Korisnik može jednostavno postaviti pitanje o podacima u sustavu, primjerice koje se prilike zatvaraju ovaj mjesec ili koji projekti kasne, i dobiti odgovor u obliku tablice ili grafa, bez sastavljanja izvještaja. Pojedine AI funkcionalnosti uključuje administrator kod klijenta, tako da tvrtka cijelo vrijeme zadržava kontrolu nad time što se koristi.
Treća novost je javni API. Tvrtke će moći same povezati Intrix s drugim poslovnim sustavima koje već koriste, ali i s vanjskim AI alatima. Podaci iz Intrixa tako neće ostati zatvoreni u jednom sustavu, nego će ih biti moguće sigurno koristiti tamo gdje ih tvrtka treba.
Za korisnika sve to znači manje traženja i ručnog prepisivanja podataka, brže uvođenje novih kolega u posao i više vremena za kupce. Novi Intrix javno ćemo predstaviti na webinaru 26. studenoga 2026.
Prodajni djelatnici CRM ponekad doživljavaju kao dodatnu administrativnu obvezu. Kako postići da Intrix prihvate kao alat koji im olakšava posao i pomaže u prodaji?
CRM postane administracija onda kada prodavač u njega samo upisuje podatke, a ništa ne dobiva natrag. Zato kod uvođenja Intrixa krećemo od pitanja što prodavaču treba da bi lakše prodavao, a ne samo od toga što uprava želi vidjeti u izvještajima.
U praksi to znači nekoliko stvari. Prodavače uključujemo u uvođenje od početka i prilagođavamo sustav njihovu stvarnom prodajnom procesu. Krećemo jednostavno, s onim što koriste svaki dan, a dodatne mogućnosti uvodimo postupno. Važno je i da uprava koristi iste podatke jer, kada se sastanci vode na temelju podataka iz Intrixa, a ne iz posebnih tablica, svima je jasno zašto je ažuran CRM važan.
U novom Intrixu dodatno smanjujemo ručni unos. Govor se može pretvoriti u tekst, dugi zapisi sažimaju se uz pomoć umjetne inteligencije, a AI agent prodavaču priprema informacije o novom klijentu.
Intrix kontinuirano nadograđujete. Kako odlučujete koje funkcionalnosti razvijati i koliko na te odluke utječu iskustva i prijedlozi korisnika?
Iskustva korisnika imaju vrlo velik utjecaj. Intrix razvijamo zajedno s klijentima već dugi niz godina i velik dio funkcionalnosti nastao je upravo iz njihovih stvarnih potreba.
Prijedloge prikupljamo na više načina: putem korisničke podrške, voditelja projekata i timova za uspjeh korisnika koji su s klijentima u redovitom kontaktu te na našim događajima poput Intrix akademije. Uz to pratimo kako se aplikacija stvarno koristi, gdje korisnici zastaju i koje funkcionalnosti donose najviše vrijednosti.
Pri odlučivanju o tome što razvijati gledamo koliko će neka promjena pomoći većem broju korisnika i uklapa li se u smjer razvoja proizvoda. Novi Intrix, koji ćemo predstaviti 26. studenoga, dobar je primjer toga. Novo sučelje, umjetna inteligencija i javni API odgovor su na ono što smo od klijenata najčešće slušali: manje klikova i traženja, manje ručnog unosa i mogućnost korištenja podataka iz Intrixa i u drugim alatima.
Vaš AI agent povezuje javno dostupne informacije o potencijalnom klijentu s podacima već zabilježenima u Intrixu. Kako to mijenja pripremu prodavača za razgovor i kako osiguravate pouzdanost informacija na koje se oslanja?
Kada prodavač u Intrix unese novu prodajnu priliku, AI agent prepoznaje tvrtku i kontakt te pronalazi dodatne informacije iz javnih izvora. Među njima su djelatnost, proizvodi, veličina tvrtke, lokacija, kontaktne osobe i poslovni profili te, gdje su dostupni, osnovni financijski podaci. Te informacije povezuje s onim što je u Intrixu već zabilježeno: jesmo li već bili u kontaktu s tvrtkom, tko je s njom komunicirao i o čemu.
Prodavač se tako za prvi poziv ne priprema ručnim pretraživanjem interneta i povijesti u CRM-u. Ima jedan pregledan sažetak i može se više posvetiti pitanjima koja će postaviti klijentu. Razgovor je zato od početka konkretniji.
Kada je riječ o pouzdanosti, imamo jasno načelo: AI priprema osnovu, a odluka ostaje na čovjeku. Rezultati se prikazuju kao istraživanje na prodajnoj prilici, a prodavač ih pregledava i koristi prema vlastitoj procjeni. Pri korištenju modela primjenjujemo postavke koje daju predvidljive i strukturirane odgovore. Podatke obrađujemo u EU-u, a svaku AI funkcionalnost administrator kod klijenta uključuje zasebno i pritom prihvaća uvjete korištenja. Tvrtka tako ima kontrolu nad time što se koristi i tko to koristi.
Kako mjerite stvarni učinak AI automatizacija u prodaji? Možete li izdvojiti primjer iz prakse koji pokazuje koliko je vremena tim uštedio i što je zahvaljujući tome uspio napraviti bolje?
Učinak gledamo kroz nekoliko jednostavnih pokazatelja: koliko vremena prodavač troši na pripremu za prvi razgovor i na unos podataka nakon sastanka, koliko brzo kupac dobije odgovor ili ponudu te koliko se prilika izgubi zato što nije bilo pravodobnog naknadnog kontakta. Uz to pratimo kako korisnici stvarno koriste AI funkcionalnosti u aplikaciji.
Važno nam je da AI ne mjerimo samo uštedom vremena. Pravo pitanje je što tim radi s tim vremenom. Ako prodavač ima više razgovora s kupcima, brže odgovara na upite i bolje je pripremljen, to se na kraju vidi i u prodajnim rezultatima.
Što za vašeg klijenta konkretno znači podrška tijekom cijelog razdoblja korištenja Intrixa? Kako izgleda suradnja nakon uvođenja sustava i gdje je granica između redovite podrške i dodatnih prilagodbi?
Za nas uvođenje sustava nije kraj suradnje, nego početak. Svaki klijent ima voditelja projekta koji poznaje njegov proces, a korisnička podrška dostupna je za sva pitanja u svakodnevnom radu. Novi korisnici u Intrixu dobivaju vođeno upoznavanje s aplikacijom i niz kratkih uputa e-mailom, a na raspolaganju im je i centar za pomoć s uputama.
Nakon uvođenja aktivno pratimo kako klijent koristi sustav. Ako primijetimo da se neki dio aplikacije slabije koristi, javimo se, provjerimo razloge i predložimo rješenje, primjerice dodatnu edukaciju ili jednostavniju postavku procesa. Redovito organiziramo i webinare i Intrix akademiju, gdje klijenti upoznaju novosti i razmjenjuju iskustva.
Granica je jasna. Redovita podrška, održavanje, sigurnost i nove verzije aplikacije uključeni su u mjesečnu pretplatu. Dodatne prilagodbe, nove integracije ili promjene procesa specifične za jednog klijenta dogovaramo zasebno, uz jasnu ponudu i procjenu potrebnih sati, tako da klijent unaprijed zna što dobiva i koliko to košta.
Tvrtka s vremenom raste, mijenja procese i uvodi nove alate. Kako pritom brinete o održavanju, sigurnosti i nadogradnjama Intrixa te osiguravate da sustav i dalje odgovara njezinim potrebama?
Intrix je modularan pa raste zajedno s tvrtkom. Klijent može krenuti s CRM-om, a kasnije dodati modul Help Desk, projekte ili servise, bez prelaska na novi sustav i bez gubitka podataka. Broj korisnika i paket prilagođavaju se kako se tvrtka mijenja.
Mi brinemo o održavanju i sustavnim nadogradnjama. Nove verzije klijenti dobivaju automatski. U sigurnost ulažemo kontinuirano: podatke obrađujemo u EU-u, redovito ažuriramo infrastrukturu i servise, a pristupne podatke štitimo posebnim sigurnosnim sustavima. Za AI funkcionalnosti vrijedi da ih administrator kod klijenta uključuje zasebno pa tvrtka uvijek ima kontrolu nad time što se koristi.
Kada tvrtka uvodi nove alate, Intrix se s njima može povezati. Javni API, koji predstavljamo u novom Intrixu, omogućit će korištenje podataka iz Intrixa i u drugim sustavima, primjerice u alatima za poslovnu analitiku. Odgovara li sustav i dalje potrebama tvrtke, provjeravamo zajedno s klijentom kroz redovite razgovore s voditeljem projekta.
Ako direktor želi provjeriti koristi li njegova tvrtka puni potencijal Intrixa, što biste mu savjetovali da prvo pogleda? Koji znakovi pokazuju da postoji prostor za bolju organizaciju prodaje ili novu automatizaciju?
Savjetovala bih mu da krene od jednostavnog pitanja: može li u svakom trenutku iz Intrixa vidjeti stvarno stanje prodaje, bez traženja dodatnih tablica od kolega? Ako je odgovor ne, tu je prvi prostor za napredak.
Nekoliko je znakova koje vrijedi provjeriti. Vodi li se dio podataka i dalje u tablicama ili e-mailovima? Unose li svi prodavači prilike i aktivnosti ili samo dio tima? Pripremaju li se izvještaji za sastanke ručno? Ostaju li ponude bez naknadnog kontakta s kupcem?
Ako se prepozna u nekoliko tih točaka, to nije loš znak, nego prilika. Često je dovoljna kratka analiza s našim voditeljem projekta, dodatna edukacija ili mala prilagodba procesa da se vidi velika razlika. A s novim Intrixom i AI funkcionalnostima sada je i dobar trenutak da se pogleda koji dio rutinskog posla može preuzeti sustav.
* Sadržaj omogućila Intera Solutions
