Mala gospodarstva, kao što je i hrvatsko, ne mogu opstati bez izvoza. No, izlazak na inozemno tržište znači niz rizika, prije svega onih koji se odnose na pravnu i financijsku zaštitu. Nenaplaćena potraživanja nisu problem samo u Hrvatskoj već i u Europi, a praksa je pokazala da ugrožavaju jednu od osam tvrtki u EU. Statistike govore da čak polovicu svih svjetskih šteta čini neplaćanje dugogodišnjih "sigurnih" kupaca. 

Osiguranje potraživanja generalno štiti prodavatelja od rizika neplaćanja koje nastaje trenutkom prodaje uz odgodu plaćanja. Kod osiguranja izvoznih potraživanja, osim komercijalnih, pokriveni su i politički rizici, primjerice neplaćanje uzrokovano ratom, pobunama, revolucijama, zabrane transfera novca. Dio izvoznih projekata može se osigurati kod komercijalnih osiguravajućih kuća, no što ako se radi o dugoročnom roku otplate ili pak o rizičnom tržištu, a što su elementi za koje komercijalni osiguravatelji nisu zainteresirani? Tu nastupaju razvojne i izvozne banke, a u Hrvatskoj je to Hrvatska banka za obnovu i razvitak (HBOR) koja ima niz usluga u ovom segmentu, koja po mandatu Vlade Republike Hrvatske osiguranje izvoznih poslova radi s ciljem poticanja hrvatskih izvoznika.

Kako pojašnjava Gabrijela Kupanovac, voditeljica Odjela kratkoročnog osiguranja i reosiguranja HBOR-a, od 1999. do kraja 2016. HBOR je osigurao izvoznih poslova ukupne vrijednosti od 22,59 milijardi kuna te isplatio odšteta u visini 125,59 milijuna kuna. Mnoge izvozne poslove osiguravaju komercijalne osiguravajuće kuće, a HBOR-u su u fokusu izvoznici početnici, izvoznici kapitalnih dobara i usluga ili izvozni projekti koji se odrađuju na rizičnijim tržištima. Iako bi bilo za očekivati da su najnesigurniji izvozni projekti oni u „egzotičnim“ zemljama, ocijenjenima kao visoko rizičnim tržištima, praksa iz ranijih godina pokazuje da je najviše problema s naplatom bilo u Italiji te Bosni i Hercegovini. Naravno, radi se o tržištima na kojima posluje najveći broj hrvatskih poduzetnika pa je i vjerojatnost neplaćanja ili različitih manipulacija, veća. 

Kod izvoza su najosjetljiviji mali poduzetnici koji nemaju ljudskog ni financijskog kapitala da bi sami mogli osigurati svoj posao, a posebna opasnost vreba kod prvih izvoznih poslova kad se o inozemnom kupcu zna vrlo malo ili je u potpunosti nepoznat. Koliko je važna sigurnost naplate pokazuje i primjer kojeg navode u HBOR-u. Ističu jednog mikro poduzetnika koji se bavi proizvodnjom plastične ambalaže iz okolice Zagreba koji je dogovorio relativno skroman izvozni posao s novim kupcem u Italiji vrijedan 15.000 eura. "Prema riječima našeg osiguranika, nakon isporuke robe kupac nije platio preuzetu robu i nekoliko je puta pokušao odgoditi plaćanje. Nakon toga, talijanski partner se prestao javljati te mu se izgubio svaki trag.

U konkretnom slučaju, da ovaj hrvatski poduzetnik nije bio osiguran i da mu nismo isplatili odštetu, tvrtka bi vrlo izvjesno propala zbog pretrpljenog gubitka", kaže Kupanovac. Kao primjer uspješne naplate od kupca uz HBOR-ovu pomoć, navode i primjer malog izvoznika iz Zagreba koji je kupcu u Sloveniji isporučivao i montirao hale. Nakon isporuke i montaže slovenski kupac nije platio izvozniku nego je osporavao kvalitetu isporuke. Uz HBOR-ovu pomoć, izvoznik je s kupcem dogovorio na koji način će se spor riješiti, utvrđeni su novi rokovi plaćanja, a u konačnici je slovenski kupac platio dug predmetnom hrvatskom izvozniku.

Ovisno o vrsti osiguranja HBOR pokriva i do 95% vrijednosti izvoza. Najviše hrvatskih izvoznih projekata koji su trenutno osigurani kod HBOR-a su u Albaniji, Monaku, Rusiji, Kosovu te Armeniji. Osim osiguranja izvoza, HBOR ima linije i za kreditiranje izvoznih poslova gdje hrvatska tvrtka može dobiti povoljan kapital za financiranje izvoznog posla, ali isto tako i njihov strani partner koji želi uvesti neku robu iz naše zemlje.

Jedan od uspješnih primjera korištenje HBOR-ovih kredita za povećanje izvoza je Tvornica tekstila Trgovišće (TTT) koja je jedini proizvođač damastnih tkanina u široj regiji. Tvrtka posjeduje 24 tkalačka stroja za kojima radi 80 zaposlenih, a u TTT-u su ponosni i na svoj vlastiti dizajnerski tim koji je dosad razvio više od 2000 različitih uzoraka. Tekstilci iz Trgovišća ističu da im je stoljetna tradicija vlastite proizvodnje vrhunskih tkanina jamstvo kvalitete, a proizvodi TTT-a krase najbolje hrvatske i europske hotele, otmjene engleske restorane te mnogobrojne ugostiteljske objekte i domaćinstva zahtjevnih tržišta kao što su Kanada, Švicarska, UAE, Rusija te zemlje Europske unije. ”

Podrška HBOR-a pomogla nam je da prebrodimo krizna vremena i stabiliziramo poslovanje onda kada je to bilo najpotrebnije. Povoljna kreditna sredstva omogućila su nam ulaganje u razvoj poslovanja i povećanje konkurentnosti zahvaljujući čemu su danas naši proizvodi prisutni diljem svijeta. Pri tome i dalje koristimo sredstva HBOR-a za pripremu proizvoda za izvoz, a korištenje programa osiguranja izvoznih potraživanja daje nam dodatnu sigurnost u poslovanju i naplati“, kažu u Trgovišću.

Budućnost bez dima

Iza kulisa 1.500 znanstvenika: Kako nastaju proizvodi koji mijenjaju duhansku industriju

Visoka razina logističke zrelosti

Logistika kao motor rasta: konkurentska prednost danas se gradi u lancu opskrbe

Sadržaj omogućila Hrvatska banka za obnovu i razvitak.