U Moskvi je ovog vikenda završio 18. međunarodni sajam namještaja Mebl koji je na četiri dana okupio oko tri tisuće izlagača iz 56 zemalja. Među njima su prvi put bili i hrvatski proizvođači namještaja. Uz pomoć Hrvatske gospodarske komore i Ministarstva poljoprivrede i šumarstva došli su opipati bilo ruskog tržišta i naći modele zajedničkog nastupa u zemlji čiji je godišnji uvoz lani iznosio 125 milijardi dolara. Da neće biti lako najbolje govore sljedeći podaci koji su za hrvatsku drvnu industriju prilično porazni: u Ruskoj federaciji nakon gašenja podružnice Exportdrva nema ni jedne hrvatske drvoprerađivačke tvrtke, lani je izvoz sektora bio minimalan – 87 tisuća dolara. U Rusiji je konkurencija veoma jaka. Međunarodni igrači već su godinama prisutni i samo Ikea ima sedam megacentara za prodaju. Talijanske tvrtke su broj jedan u prometu namještajem na ruskom tržištu, Kina je vodeća u Rusiji po plasmanu u cjelokupnom drvnom sektoru.

Skupi sajmovi
Uz to se počinju buditi i ruske tvrtke koje uz pomoć strane tehnologije i znanja žele iskoristiti svoja prirodna bogatstva od 1200 milijuna hektara šuma ili 22 posto svih svjetskih šumskih površina. Odnos snaga se veoma plastično mogao vidjeti i na samom sajmu koji je Poslovni dnevnik posjetio s hrvatskom gospodarsko-političkom delegacijom. Iz HGK-a su nam potvrdili kako je organizacija sajma u Rusiji jedna od najskupljih, zakup četvornog metra bez ikakvih priključaka stoji 280 eura, a sa svom infrastukturum i prijevozom izložaka, trošak se udvostručio. Za 78,5 kvadrata drvoprerađivači, ministarstvo i HGK morali izdvojiti oko 44 tisuće eura. S druge strane, Italija i njene tvrtke su zakupila cijeli jedan paviljon od 6800 četvornih metara. Ako im je trošak sličan kao hrvatski, svoju prezentaciju su platili oko 3,85 miiljuna eura. Španjolska, također jaka na na ruskom tržištu, zakupila je gotovo pola paviljona i uredila ga u jedinstvenom stilu koji je uključivao čak i popločavanje posebnim laminatom i uređenje ulaza.
Osim hrvatskih izlagača Ancone, Javora, Malagića, Spin Valisa i Dinasa koji su se smjestili u paviljonu gdje se prezentirao elitni namještaj, u Rusiju su doputovalo još desetak predstavnika tvrtki iz drvnog sektora. Njihov jedinstveni zaključak je da sami ne mogu uspjeti na ruskom tržištu, da se u masovnoj proizvodnji ne mogu boriti s velikim igračima. Izlaz je u visokokvalitenim proizvodima, stvaranju brenda i ujedinjavanju. Uz to bi i država trebala odrediti rusko tržište kao strateško i dati svu potrebnu logističku pomoć. “Dolazak na sajam je tek prvi, ali veliki korak. Uspijemo li u sljedećih šest mjeseci osnovati predstavništvo, organizirati logistiku i načine obrade tržišta, postići ćemo veliki uspjeh. Sljedeći potez bi bilo osnivanje hrvatskog salona u Rusiji u kojem bi se izlagao i prodavao namještaj hrvatskih proizvođača. Za to je potrebno mnogo suradnje i osnivanje klastera koji bi zajednički nudili proizvode. Rusko tržište je ogromno i mi bismo trebali ciljati na skupinu od 20 posto bogatijh kupaca”, objašnjava Alojzije Sobočanec, vlasnik tvrtke Međimurjeplet i predsjednik povjerenstva HGK-a za sajmove i marketing. Tu su još i problemi veoma visokih i promjenjivih ruskih carina na uvoz drvnih proizvoda iz Hrvatske, naši izvoznici se općenito žale na prejaku kunu, a samo neslužbeno se može čuti da otvaranje predstavništva i salona ne može proći bez neformalnih troškova i poznanstava, što je eufimizam za korupciju bez koje se još teško probija na rusko tržište.

Stanje u kući
Direktorica sektora HGK za poljoprivredu, preharanu i šumarstvo HGK Božica Marković ipak ističe da se u Rusiji sve više stvara pravni okvir koji će omogućiti kontinuirana pravila igre. Ulazak, primjerice, u WTO trebao bi umanjiti ruske carinske tarife i osigurati da one budu konstantne. No osim vanjske strategije, u Hrvatskoj je potrebno srediti i stanje “u kući” ističu hrvatski predstavnici. Od više od 700 tvrtki koje se bave drvnom industrijom, samo 200-tinjak je orijentirano na finalnu proizvodnju. Ostatak su uglavnom vlasnici pilana koji otkupljuju kvalitetni hrast i zatim ga izvoze kao polugotovi proizvod, dok oni koji se bave finalnom proizvodnjom moraju pokrivati potrebe i iz uvoza. Namještaj iz uvoza se ne kontrolira dovoljno i nema dovoljnih carinskih zaštita, dosad nije bilo državnih potpora finalnim proizvođačima.“Kada dobijemo pravo na sječu, moj otac spava u automobilu kako bi na terenu mogao provjeravati kvalitetu drva koje nam se isporučuje jer je šverc toliko jak da nam nitko ne može garantirati da ćemo dobiti klasu drva koju smo i potpisali s Hrvatskim šumama. Njihova uprava jednostavno ne zna kako im stvari stoje na terenu” kaže Kristina Blažević iz Javora, obiteljske tvrtke koja proizodi namještaj u Sv. Ivanu Žabno. Zasad bi na papiru trebalo od sljedeće godine krenuti nabolje. Minisitarstvo je osiguralo poticaje za 2007. u visini 41 milijun kuna i trebala bi se osnovati burza drva. Kontrola namještaja trebala bi se provoditi u trgovinama umjesto samo na carini, a finalni proizvođači će imati prioritet pri otkupu drva od Hrvatskih šuma. Iako su zadovoljni što se makar nešto obećava, predstavici tvrtki ističu da će ozbiljnim namjerama vlade povjerovati tek kada se počnu provoditi. Unatoč svemu, hrvatski izvoznici su spremni upustiti se u borbu za rusko tržište na koje se lani izvezlo sramotno niskih 0,014 posto od ukupnog izvoza drva i namještaja (608,8 milijuna dolara). Svoju priliku vide i u najavi ruske vlade o gradnji milijun stanova u sljedeće tri godine, pa smatraju da bi zajedničkim nastupom i oni mogli za dio njih osigurati parkete, namještaj i stolariju.

Suradnja Simpa i Spin Valisa u Rusiji

Najzadovoljniji posjetom Moskvi mogu biti predstavnici požeške tvrtke Spin Valis, koji su dogovorili zajednički plasman svojih proizvoda na rusko tržište u suradnji sa srpskom tvrtkom Simpo iz Vranja. Direktor Simpa za Rusiju Srđan Simić i direktor Spin Valisa Zdravko Jelčić složili su se da im se asortiman međusobno nadopunjuje, Požežani rade namještaj od masivnog drva, što je program koji Simpo nema.
Vranjanska tvrtka pak 37 godina radi na ruskom tržištu i prodaje namještaj u 30 gradova. U Moskvi ima distributivni centar od 11 tisuća četvornih metara. Srbija, kao i Crna Gora imaju također i posebno povoljne bileteralne ugovore s Rusijom pa je i model suradnje s njihovim tvrtkama jedan od mogućih načina na ulazak u Rusiju.
“Rusi se još s velikom simpatijom sjećaju ‘jugoslavenskog’ namještaja koji je bio kvalitetan, a ono što se na prostoru naših država događalo posljednjih godina manje ih interesira” kaže Simić. Spin Valis ima 600 zaposlenih zajedno s tvrtkom kćeri Valis Fagus, kažu i da su najveći europski proizvođač masivnih garnitura, a godišnje ostvaruju prihod od 150 milijuna kuna.

Dubravko Horvat, vlasnik restorana Dorian Gray u Moskvi

S ruskim partnerom morate postati prijatelj

Za slab izvoz u Rusiju i povlačenje hrvatskih tvrtki iz Rusije, Dubravko Horvat, vlasnik veoma uspješnog i poznatog restorana Dorian Gray, odgovornim smatra prvenstveno hrvatsku politku koja je devedesetih gledala na poslovanje s Rusijom kao na poslovanje s neprijateljem. Da su hrvatske građevne tvrtke poput Industrogradnje, Gortana, Hidroelektre ostale u Rusiji, sada bi bile mega tvrtke koje bi ostvarivale ogromne profite. Hrvatske biznismene je upozorio da u Rusiji mogu zaboraviti uobičajenni način poslovanja u zapadnom svijetu. “Ovdje morate biti fizički prisutni i to najmanje dvije godine ako želite poslovati s Rusima i za to treba izdvojiti najmanje pola milijuna dolara za obradu tržišta i sklapanja poznanstava. Možete zaboraviti to da ćete doći na sajam, biti dva-tri dana i sklopiti ugovor. Ako to i uspijete, vjerojatno ćete biti prevareni. Kod Rusa još vrijedi poslovica koja je neshvatljiva zapadnom tržištu, “radije ću izgubiti milijun dolara s prijateljem nego zaraditi dvije s budalom”. Ruski biznismen poštuje samo ako mu posvetite vrijeme, s njim jedete, pijete i provodite se. Ispunite li taj uvjet, možete ovdje uspjeti apsolutno u svemu” poručuje Horvat.

poslovna prednost

Više nije dovoljno biti jeftin: Tvrtke koje znaju pokazati što rade imaju prednost

Usavršavanje

Više od diplome: zašto se iskusni stručnjaci vraćaju na FER?