Hrvatske tvrtke koje žele uhvatiti nove prilike za rast i iskoristiti potencijal oporavka svjetskog gospodarstva suočavaju se s novim pravilima na tržištu. Kompanije bi iz krize trebale naučiti da moraju prijeći na model održivog rasta i u osvajanje tržišta krenuti sa stalnom optimizacijom poslovanja što bi mogle ostvariti poticanjem rasta prodaje i fokusom poslovanja na kupca i njegove potrošačke navike. O tim temama je govorio Lars Luck, partner konzultantske kuće Roland Berger za marketing i prodaju prilikom predstavljanja analize “Vrijeme je za novi rast-vrijeme je za osvajanje tržišta”.

Kako se tvrtke mogu prilagoditi novim pravilima na tržištu nakon krize?
Potreban je puno čvršći model baziran na pravom razumijevanju onoga što kupci žele. U vrijeme prije krize su vrijedili neumjereni modeli, primjerice u sektoru nekretnina, jer su ljudi prodavali proizvode koje si kupci nisu mogli priuštiti. Sada se stoga trebamo prebaciti na puno stabiliniji i održiviji model rasta gdje kompanije zaista razumiju što kupcima treba, što si mogu priuštiti i tome prilagoditi svoju strategiju. Trebaju dobro znati koje je njihovo ciljano tržište, karakteristike ciljanih skupina kakve vrijede sada i prema tome izgraditi svoju marketinšku strategiju. To ne trebaju učiniti samo multinacionalne kompanije, već i male i srednje velike tvrtke. Dakle, bitno je utvrditi ciljane skupine i izgraditi pragmatične strategije.

U kojim sektorima su se kompanije najbolje prilagodile tim novim trendovima na tržištu?
Internetske kompanije su najbliže ovim novim trendovima jer su one i tradicionalno bliske sa svojim kupcima. Naravno, i druge industrije koje također blisko surađuju sa svojim kupcima, primjerice velike aviokompanije i hotelski lanci koji tradicionlano skupljaju podatke o kupcima. No, i druge bi kompanije trebale razmisliti kako mogu sudjelovati u takvom trendu razvoja. Mislim da tu ne bi trebalo biti iznimke.

Zašto mnoge tvrtke zanemaruju važnost konkretnijih podataka koje donose praćenje i istraživanje tržišta?
Mislim da mnoge tvrtke istraživanje tržišta još uvijek smatraju troškom pogotovo u vrijeme gospodarske krize i ne razumiju da ukoliko to dobro provedu zapravo mogu i uštedjeti te generirati prihode.

Što male i srednje tvrtke danas mogu naučiti od najprofitabilnijih tvrtki, primjerice Googlea i Facebooka?
Većina tih vrlo velikih kompanija zapravo nema vrlo komplicirane poslovne modele, što možemo vidjeti na primjeru Facebooka. Stoga nije potreban iznimno napredan i kompleksan poslovni model da bi tvrtka bila vrlo uspješna. Upravo te nove ikonografske kompanije pokazuju da tvrtke na vrlo jednostavnim način mogu ostvariti fascinantan rast.