Kada je riječ o biznisu ljudi nerijetko misle da je najteže početi od početka, ali zapravo je najteže stati i sve pustiti jer, kako to napraviti, ne piše ni u kakvim uputama – glavna je to misao konferencije “Prodati ili predati – obiteljski izbor” održane u hotelu Hilton Garden Inn u Zagrebu u organizaciji PwC-a Hrvatska i Poslovnog dnevnika.

Ako ćemo o brojkama, recimo da 64 posto obiteljskih biznisa u regiji SIE i dalje predvodi prva generacija (osnivač), a 74 posto osnivača željelo bi da biznis ostane u obitelji. Ipak, 26 posto trenutačnih vlasnika otvoreno razmišlja o prodaji biznisa, podaci su iz Istraživanja o obiteljskim poduzećima u Srednjoj i istočnoj Europi (SIE). No, u biznisu nije sve idilično pa činjenice kažu da sa svakom sljedećom generacijom pada interes za sudjelovanje u obiteljskom poslu.

Upravo o tome – kada nastaviti, a kada stati – razgovaralo se na konferenciji. Svoja iskustva podijelili su Damir Kecko, partner u Odjelu transakcija, PwC Hrvatska; Stjepan Roglić, zamjenik predsjednika Nadzornog odbora Orbico, te Zoran Uzelac, prethodni vlasnik RAO-a, dok je svoj stručni pogled iznio Dragan Knežević, Leadership Coach & Team Coach, DCoach.

Knežević: Često sam bio u situaciji gdje vlasniki vidi samo te dvije opcije, predati ili prodati i nijedna nije savršena. No, onda idemo u potragu za opcijom.

Posao treba ‘zaraditi’
Kako je krenuo u biznis i održao ga, pojasnio je Stjepan Roglić: “Mi smo možda ogledni primjer prve generacije poduzetništva nakon stvaranja tržišta, nakon 90-ih. Branko Roglić osnivač je Orbica. Tada je bio mladi inženjer koji je radio kao komercijalni direktor u hrvatskoj tvtki koja je bila na međunarodnom tržištu, znao je tri jezika, imao fakultet.

No, vladale su drukčije okolnosti, u uvjetima kada kada se stvaralo tržišno gospodarstvo, a kada se dijele karte i kada si prvi, u boljoj si poziciji. On je to iskoristio, imao je odvažnost, znanje. Tu su sada moja djeca, bratova djeca pa se nadamo da ćemo i dalje u tom smjeru”,kaže Roglić, čija kći završava studij u Kopenhagenu, ali posao u tvtki mora “zaraditi”.

Sam kaže da se tek kada se afirmira kao radnik i profesionalac, može razgovarati o tome koja su joj vlasnička prava. Pojasnio je i strategiju zadržavanja vlasništva u obitelji, ali s odvojenim upravljanjem: “Jednostavno, da bi mogao ići dalje, moraš imati kompetentne i kvalificirane ljude u koje imaš povjerenje. Kada imaš ambicije i partnera koji ima volju razvijati se, ideš dalje. U samom početku vlasnik nam se odvojio od operativnih funkcija i tako se stvorio neki ekosustav koji funkcionira. Daleko smo došli jer smo se logički razvijali.”

Drukčiju priču ima Zoran Uzelac koji se svoj posao odlučio prodati. “RAO je informatička tvrtka, imala je 30-ak zaposlenika, a poslovala je od 1995. godine. Vjerojatno niste znali za nju, ali uvjeren sam da je većina ljudi koristila usluge koje je proizvela -sigurno ste platili parkiranje, dobili kaznu za parkiranje, kupili ulaznicu za neki Nacionalni park… To je bila specijalizirana tvrtka, krenuli smo u Hrvatskoj i ostvarili 85 posto tržišta, izvršili smo regionalizaciju i diverzifikaciju, odradili manje-više sve.

Korporativni program

ENT Summer Camp – 25 godina razvojnih prilika za mlade

tamna strana jeftine mode

Majica od 5 eura, problem od milijardi: Moda postala ekološki teret

Tvrtka je 25 godina, dok sam bio vlasnik, super radila i bila je zasnovana na inovativnim rješenjima. Imali smo prvi proizvod plaćanja parkiranja putem SMS-a u svijetu, pioniri, ali to nismo smislili jer smo super pametni, nego zato što smo zaostali, naše tržište nije bilo tako regulirano pa se moglo teretiti telefonske račune”, rekao je i dodao: “Moj partner bio je 30 godina stariji, stari IBM-ovac, on se posljednjih deset godina povukao zbog starosti. Za prodaju smo se odlučili zbog nekoliko stvari. Najznačajniji trenutak bio je 2020. godine, vrijeme potresa i pandemije.

Naši korisnici strmoglavo su pali. Izgubio se onaj kotač inovativnosti i novih ideja. Počeo sam razmišljati o tome koliko se to meni nakon 25 godina da održavati na životu. S druge strane, u IT je snažno izložen globalizaciji, dolaze veći igrači. To se dogodilo i nama, kupio nas je veći globalni igrač. Osim toga, tu je i osobna razina, ne znam niti jednog poduzetnika koji nije izustio – samo da mi je izaći iz tog biznisa, umoran sam. Tako sam ja svoju dionicu odradio.

Detalj koji čini razliku
Damir Kecko objasnio je što je kod odluke za prodaju najteže, a jedna je riječ tu ključna – emocije. “Emocije imaju veliki utjecaj na donošenje odluka. Emocionalna vezanost vlasnika za tvrtku je velika jer to je njegovo dijete, stvarao ju je 20, 30 godina, proveo je s njom ponekad više vremena nego s vlastitom djecom.

Ukratko, dok novac nije na računu, ne zna se kako će vlasnik odlučiti jer ima situacija da želi prodati i dan nakon se predomisli – rekao je i pojasnio koji su ključni koraci kada se netko odluči za prodaju: “Prvi korak je polučvrsta odluka vlasnika da prodaje. Prvi pravi korak je procjena vrijednosti tvrtke pa istražiti krug potencijalnih kupaca, nakon toga su pregovori i završetak transakcije. U prosjeku, ti procesi traju od četiri do devet mjeseci.”

Kako do tog prvog i ključnog koraka – dogovora sa samim sobom – pojasnio je leadership coach Dragan Knežević: “Moja uloga nije uloga savjetnika, već da razgovaramo o bitnim stvarima na drukčiji način. Ne osuđujem, sve je to kao ispovjedna tajna, tražimo detalje koji čine razliku. Coach nema namjeru upletati se ni interes u tome što trebate napraviti i onda samo sluša. Vlasnici žele donijeti ispravnu odluku, u grču su da ne pogriješe, kao da su u minskom polju i paze na svaki korak. Često sam bio u situaciji gdje vlasnik vidi samo te dvije opcije, predati ili prodati i nijedna opcija nije savršena.

No, onda idemo u potragu za opcijom C, a ona je obično modifikacija prve dvije. Kod odluka postoje i dijelovi sustava koje ne vidimo, primjerice, roditelji koji možda nisu živi, tu je i ljubavnica, stvari o kojima ne smijemo pričati… Riječ je o vrlo kompleksnom okruženju. Treba imati na umu da se, kada je riječ o vlasniku koji prodaje, on pita tko je, to je donekle i strah od smrti, tako da coach vodi razgovor koji bi čovjek trebao voditi sam sa sobom. Razmislite o opcijama i što vidite dan nakon nakon svake odluke. Taj dan nakon je ključan. Zaključio bih da je kod prijenosa biznisa najbolja usporedba atletska disciplina štafeta koja ima nekoliko tranzicija. Međutim, onaj koji ispusti štafetu i dalje trči, i dalje je ovdje.”