Matija Žulj, osnivač najboljeg svjetskog startupa Agrivija zadnji je vikend u svibnju proveo na svojoj farmi nedaleko Kutine. Sa ženom i obitelji plijevio je 2,3 hektara svoje plantaže borovnica. Zbog toga je, kaže, dan prije intervjua za Exclusive ležao u krevetu i radio na laptopu. Drugačije, veli, nije išlo. Boljele su ga noge. No, ovaj 31-godišnji inovator, radnik i menadžer ne boji se rada. Štoviše, za sebe kaže da je radoholičar. Trenutno mu je glavna preokupacija širenje Agrivija, hrvatskog startupa koji je već prisutan u više od 130 zemalja s više od 5000 korisnika. U branši se priča da ga salijeću američki i europski VC fondovi. Prva veća investicija, komentira se od milijun eura, mogla bi se dogoditi već ovog ljeta.

Zašto borovnice?

Izbor je bio saditi aroniju, goji ili borovnice. U Hrvatskoj aroniju uzgaja dosta ljudi, no problem je što je gorka. Meni se okus sviđa, ali večini kupaca ne. Zatim sam razmišljao o gojiu. To je supervoće podrijetlom s Tibeta u koje se danas mnogi klade da će postati hit u idućem razdoblju. No, ako pitate 10 ljudi u Hrvatskoj znaju li za goji, možda će jedan reći da. A što biste rekli da vam kažem da ga možete kao sušenu bobicu kupiti čak u Konzumu?! Na kraju sam se odlučio na borovnice. Za to voće svi znaju, a urod je dobar. Nije to bio slučajan izbor. Agrivi je nastao kako bi poljoprivrednicima dao odgovor što uzgajati, jer je to bio problem koji je i mene mučio. Istražujući sam otkrio da na mojih 2,3 ha to troje daje najbolji i najprofitabilniji prinos.

Koliko ih je profitabilno uzgajati?

Jedan hektar borovnice u punom rodu bi trebao dati cca 400.000 kuna prihoda, a svi troškovi bi trebali biti ispod 200.000, uključujući i plaćanje radnika. Mi ćemo imati tek prvi urod, a do punog ćemo stići za 4 godine. Trenutnih 7000 sadnica na 2,3 hektara će nam u narednim godinama osigurati sasvim pristojnu profit.

Zašto ste sigurni da će te tri kulture, posebno borovnice, držati cijenu i u narednom periodu?

Svijet je pomahnitao za pomlađivanjem, a gral mladosti se traži u antioksidansima. A kad pogledate gdje u prirodi nači antioksidanse, imate vrlo zanimljiv graf. Većina namirnica je na početku grafa i imaju male doze. Onda graf poskoči kad u njega ubacite suhe šljive. I još više kad dodate aroniju, pa uzleti na prikaz količine antioksidansa u gojiju i borovnicama.

Je li bilo jednostavno pokrenuti proizvodnju?

Marketing sutrašnjice

Panel ‘Mediji i marketing’: Koja su tri najveća pomaka obilježila ovu godinu

alat za uštede i konkurentsku prednost

Svatko tko se registrira do kraja ove godine dobiva 100 besplatnih računa

Ne. Razumijem kad se ljudi pitaju kako početi saditi nešto novo, jer pravih informacija nema. Nitko ne prati nove trendove u poljoprivredi i ne prenosi to znanje. Mislite da sve možete pronači na internetu, ali ja nisam uspio. Pronašao sam hrpu web stranica sa člancima o borovnici. No, želite li je uzgajati i to profitabilno, treba više informacija. Ja sam mogao naći samo opće. Raspitao sam se i kod naših agronoma. Oni znaju kako uzgajati jabuke i druge uobičajene ratarske kulture. No, čim spomente nešto drugo nastaje muk. U Hrvatskoj znanje o poljoprivredi nije dovoljno dostupno malim farmerima. K tome, velik je problem što naši agronomi ne proučavaju nove stvari, jer tehnologija cijelo vrijeme napreduje. Prepoznavši to shvatio sam da Agrivi ima veliki prostor za rast. Treba malim farmerima ponuditi znanje i to je ono što Agrivi radi tako uspješno.

Što ste radili prije Agrivija?

Završio sam FER. Na zadnjoj godini sam počeo raditi u Adacti na uvođenju poslovne inteligencije i analitike u poslovanje velikih kompanija u Hrvatskoj. Potom sam prešao na funkciju direktora IT-a modnog trgovca Renima. Oni su otvorili Hugo Boss dućan u Zagrebu. Nažalost, kriza je pomela taj biznis. S prijateljem sam 2008. započeo svoj prvi startup – cloud bookmark aplikaciju Getwapps.com.

To je bio vaš prvi startup?

Da. Osnovao sam ga s Davorom Čuljkom. Ponudili smo rješenje za problem s bookmarksima koji ni danas nije riješen i to je zasigurno razlog zašto je naša cloud aplikacija još aktivna i ima vjerne korisnike. Naime, 90% ljudi ne koristi opciju Sync. Oni traže neki drugi način, neko središnje mjesto na kojem se nalaze njihovi osobni linkovi na internetske sadržaje i servise koje redovito posjećuju. Ali tu sam naučio i da je za uspjeh startupa važno imati popratni ekosustav: zainteresirane investitore, državu i lokalnu zajednicu stručnjaka. U Hrvatskoj toga 2008. nije bilo. Doći do kapitala za istraživanja i razvoj bilo je nemoguće.

Što se dogodilo s Getwappsom?

Nastavio je živjeti nekim svojim životom. To nije servis koji taži veliki aktivni angažman te sam se zaposlio u NTH-u kao voditelj digitalnog marketinga. Vodio sam projektne menadžere i dizajnere koji su radili na izradi web i mobilnih aplikacija. Radili smo i razvoj platforme za mobilno oglašavanje. Kad smo je završili, izdvojena je u posebnu tvrtku Clickattack i ja sam postao njen prvi direktor. Tada sam odlučio da nešto moram promijeniti. Zapravo da nešto želim promjeniti.

Kako to mislite?

Shvatio sam da svoje vrijeme, znanje i rad mogu posvetiti rješavanju nekih važnijih svjetskih problema od primjerice oglašavanja.

Na što konkretno mislite?

Kako sam pripremao farmu borovnica, shvatio sam da informacija o efikasnoj proizvodnji hrane ili nema, ili ne dolaze do malih farmera, a onda sam uvidio da je to važan element za rješavanje problema gladi na svijetu. Agrivi se nametnuo kao jedno od rješenja.

Želite riješiti problem gladi?!

Da. Pomoću Agrivija.

Vjerujem da ste ozbiljni u toj namjeri. No, moram pitati jesu li vas zbog te ideje zadirkivali?

U zapadnoj kulturi se taj problem smatra do te mjere nerješivim da ga se parodira u filmovima s misicama kojima je to omiljena poštapalica. Premalo ljudi koji imaju znanja i sposobnosti odlučuju se uhvatiti u koštac s ključnim svjetskim problemima zbog bojazni da neće uspijeti i da će ih drugi čudno gledati i smijati im se. Nisam utopist da mislim da ću sam riješiti problem gladi u svijetu, ali sam 100% siguran da s Agrivijem možemo dati značajan doprinos u njegovu rješavanju. Hoće li se netko tome smijati, uopće me ne zanima.

Koji obol rješenju vi možete dati?

Ne ja, već Agrivi. Za 35 godina na Zemlji će živjeti 10 milijardi ljudi. Potrebe za hranom će se povečati 60%, a prirodni resursi već su pri maksimumu iskorištenja. Problem je što nam proizvodnja hrane nije efikasna.

Zar nije problem što jedni žive u obilju, a drugi gladuju? Nije li bolje hranu samo efikasnije preraspodijeliti?

To što kažete znači da napravimo efikasnije skladištenje i transport hrane. No, zar to danas već nemamo? I koji je rezultat? Hranu ne možete tako efikasno preraspodjeliti po svijetu. Preskupo ju je transportirati da bi takav model bio održiv. Model koji je održiv je da ju proizvodite efikasnije tamo gdje je potrebna.

Zašto mislite da je baš to najbolji model?

Zamislite koliko je danas nizak nivo efikasnosti proizvodnje hrane kad za jednu kaloriju hrane u prizvodnji utrošimo sedam, dakle – uložimo 7 da bismo dobili 1. U to uključujemo i ljudski rad i sve popratne resurse.

Pritom je važno znati da problem s efikasnošću proizvodnje nemaju najveći, poput Agrokora. Međutim, kompanije poput Agrokora ulaze u 2% najvećih svjetskih proizvođača hrane. Oni proizvode 44% svjetske proizvodnje i njihova efikasnost je zahvaljujući tehnologiji na maksimumu. Oni mogu povećati proizvodnju jedino ako uvedu novu, još efikasniju tehnologiju. Toliko su efikasni. No, 98% svjetskih proizvođača hrane su mali proizvođači. Zajedno proizvedu 56% hrane na svijetu. Već iz tih omjera jasno je da je njihova efikasnost iznimno niska. UN je 2014. proglasio godinom obiteljskih farmi. Smisao je da se poveća efikasnost proizvodnje malih farmera, jer bi i najmanji pomak u njihovoj efikasnosti imao bi za posljedicu velik porast proizvodnje hrane globalno.

U Hrvatskoj poduzetnika koji se zalažu za rješavanje svjetskih problema gotovo nema, smatra se da se tako ne može zaraditi. Zašto mislite drukčije?

Pogledajte, primjerice, potencijalno tržište za Agrivi. Uzmimo samo EU. Farmi koje u EU rade više od 10.000 eura prometa godišnje, dakle oni koji nisu hobi proizvođači, ima ih 3,4 milijuna. Znači, Agrivi ima 3,4 milijuna potencijalnih korisnika u EU. To je ekonomski jako dobar potencijal. A u skladu je s nastojanjima EU da oformi jedinstveno tržište i u konačnici parira SAD-u. SAD istih takvih farmera ima svega 350.000. Ne samo da su američki farmeri pojedinačno veći, već imaju i daleko efikasniju proizvodnju od onih u EU. Kod nas se zaboravlja da je u najvećim svjetskim problemima i najveći potencijal za rast biznisa, jer zahvaća najveći broj ljudi. Biznis je u ljudima.

Agrivi želi biti europski lider u poboljšanju efiksanosti malih poljoprivrednika proizvođača?

Da. Već smo sada i u Aziji, Africi i Amerikama, ali mnogo ćemo raditi na tome da budemo europski lider. Postanemo li to, vrlo lako ćemo postati i globalni lider. Vjerujem da će kroz desetak godina na tržištu postojati pet velikih igrača poput Agrivija i svaki će raditi posao u kojem će se vrtiti milijarde eura.

No ne čini li se i vama da ste, po pitanju vašeg angažmana na rješavanju velikih globalnih problema, ipak hrvatska iznimka?

Nisam tako usamljena pojava kako vam se čini. Pogledajte kolege iz Oradiana. Oni žele pomoći financijskoj inkluziji u Africi, a rade iz Zagreba. No, složio bih se s vama da to nije uobičajeno u nas. Ja imam potrebu dati svoj doprinos. Većina ljudi u Hrvatskoj, osobitomenadžera kojima je život prilično ugodan, ponaša se konformistički. Rade i žive samo za sebe. Rijetko tko se usuđuje baviti nekim konkretnim problemima. Čak i oni koji to žele, biraju probleme koji nisu od životne važnosti ili pak globalno relevatni.

Od boljeg zvuka ili ljepšeg menija nećemo kao civilizacija preživjeti niti će nam suštinski biti bolje. Društveno poduzetništvo kod nas je na niskim granama.

Nije li i vani slično?

Parodije o rješavanju problema gladi u svijetu ipak nisu hrvatska izmišljotina već američka.Točno. No, situacija je drukčija. Na World Startup Competitionu smo bili u finalu sa nevjerojatnim startupima. Ljudi vani itekako razmišljaju globalno. Recimo, znanstvenica iz Perua napravila je prsten koji klikneš i izvadi ti krv. U roku od 10 sekundi na mobitel dobiješ informaciju imaš li seksualno prenosivu bolest ili ne. Pazite, pričamo o društvenom poduzetništvu, a zamislite koliki je potencijal te inovacije. Na Filipinima gdje je bio tsunami ili u Africi imate ljude koji svaki dan pješače po 10 kilometara samo da bi donijeli kući kanister benzina da im navečer svjetle lampe. Tako je jedan startup izmislio LED svjetiljku koja svjetli osam sati zahvaljujući elektrolizi vode. Umočite je u čašu vode u koju ste dodali žlicu soli. Više ne morate hodati s kanisterom već jednom mjesečno odete po kilogramsoli i uštedite energiju za druge stvari. Zamislite koliko je to primjenjivo.

Zvučite iznenađeni što ste proglašeni najboljim svjetskim startupom?

O, jesam. Konkurencija je bila istinski nevjerojatna. No, ne znači da nisam svjestan da Agrivi može parirati. Donosimo malim farmerima diljem svjeta ono najdragocjenije – znanje. Obrazujemo ih kako efikasnije proizvoditi. Stvaramo potencijalno veliki utjecaj na svijet. Imali smo najbolje razrađen poslovni dio priče. Startup s LED lampom, koja je uistinu fantastična, primjerice, nije imao jasnu sliku kako će tu inovaciju prodati. Bili smo u prednosti zbog naših biznis znanja.

Obrazujete farmere po cijelom svijetu, a u Hrvatskoj svake godine vidimo mnoštvo njih koji na cesti traže poticajne cijene otkupa, niže cijene gnojiva, bolje rokove plaćanja… Može li Agrivi pomoći našem agraru?

To nisu isti farmeri. Oni koji koriste Agrivi u startu su proaktivni, svjesni da mogu i žele promijeniti svoje poslovanje. To, pak, može i ne mora biti slučaj s većinom farmera i to je bitna razlika.

Bavi li se netko u nas problemom neefikasnosti proizvodnje hrane?

Velik broj korisnika Agrivija je u Hrvatskoj. Znači, ima ljudi koje to zanima. Imamo i Hrvatsku udrugu mladih poljoprivrednika, bave se tim problemom. No, on je odraz stanja u društvu, mnogo ljudi očekuje da će im netko drugi rješiti problem. To tako ne funkcionira. Mogao sam saditi pšenicu na 2,3 ha, utržiti 2000 eura prihoda i biti u gubitku. To je neodrživo. Nažalost, država kroz sustav poticaja ne potiče efikasnost. Poticaji se daju po hektaru, a ne po kili ili toni. Proizveli vi puno ili malo, dobit ćete isto poticaja, ne stimulira se produktivnost. Ne motivira se.

Možda poljoprivrednici ipak o tome razmišljaju, ali onda imaju problem s ulaganjima?

I to je dio problema. Borovnice, primjerice, ne mogu bez mnogo navodnjavanja i zato sam uložio u dubinski bunar. Uložio sam i u mreže za ptice. To je stvar pristupa. Za mene je poljoprivreda biznis i ne bojim se rizika. Kad smo supruga i ja krenuli u proizvodnju, uzeli smo kredit s hipotekom na kuću. Većina je pitala jesmo li poludjeli. No, ja tako ne razmišljam. Svjestan sam da, ako propadnem – ostajem bez kuće. Ali zar je to kraj svijeta? Zar je stvarno najgore što se može desiti da rentam stan u kojem ću živjeti? Kod nas se potiču strahovi zbog kojih se ljudi previše boje rizika.

Znači li to da ste Agrivi i farmu borovnica podigli vlastitim kapitalom?

Kapitalom i radom, da. Za farmu smo dio ulaganja, konkretno zaštitnu mrežu, financirali iz IPARD-a. Zahtjev smo sami pisali. Imamo i dobra primanja pa je i to financiralo dio ulaganja. No, najveći zalogaj za je bila hipoteka. Prvi dio Agrivi projekta sam financirao samostalno, a onda smo našli investitore.

Dosta menadžera želi na selo, baviti se agrarom. Je li riječ o trendu?

Dosta me ljudi pitalo o tome. Kažu da im je dosta korporacija, a da vide da se može pristojno živjeti od poljoprivrede, uz mnogo manje stresa. Od dva hektara borovnice može pristojno živjeti četveročlana obitelj. To gledam jako pozitivno, jer potrebno nam je više biznismena u poljoprivredi. Više efikasnosti.

Koliko je sam Agrivi efikasan?

U studenom smo imali 1000 korisnika. U siječnju 2000, a sad 5000. Rastemo, takoreći, eksponencijalno. Prvo smo bili u Hrvatskoj, pa regiji, danas po cijelom svijetu. To su ipak još male brojke, ali sad imamo kapacitet da snažno povećamo biznis. Imamo i jasan model. Znamo točno koliko moramo uložiti za svakog novog korisnika i zato skupljamo ulaganja.

Priča se da pripremate veliku investiciju, reda veličine milijun eura?

Tražimo europske investitore koji bi nas podržali u širenju na EU tržišta. Interesa ima, ali, nažalost, europski investitori nisu američki. U SAD-u vas pitaju koja je vaša priča. Provjere financije pa vas ili podrže, ili ne. Oni ulažu u ljude. Europski investitori su još uvijek sličniji bankarima. Traže stotinu scenarija za svaku moguću opciju pa pregovori traju duže.

A s američkim?

Interes od američkih fondova postoji, upiti pristižu na tjednoj bazi. No, čini mi se neobično širenje po EU raditi s Amerikancima. Govorimo o pametnom novcu (smart money), a to znači da investicija nije samo novac već donosi i kontakte i informacije o tržištima. Pruža vam dodanu vrijednost. Po ostatku svijeta se širimo preko partnera, ali po EU ćemo se širiti sami i takva pomoć dobro bi nam došla.

Znači nemate planove za SAD?

Imamo, ali ne kao primarno fokus tržište. U SAD-u je prevelika konkurencija. Mi smo prisutni u Europi, Aziji, Africi i Južnoj Americi. Afričko tržište nam nesmiljeno raste, kao i južnoameričko. Indija je postala drugo najveće tržište. Tamo smo našli partnera s kojim smo ušli u pilot projekt.

 Kako kontrolirate kvalitetu usluge, posebno na dalekim tržištima?

U osnovi, Agrivi radi u cloudu, to je softver kao usluga. U tom smislu svejedno je gdje je naš kupac. Tržišta mogu biti drukčija, vegetacija i klima također, ali na visokoj razini biljke uvijek prolaze kroz isti proces i mi komuniciramo ta znanja.Izravno komuniciramo sa svim našim korisnicima i na taj način držimo uzde nad kvalitetom usluge.

 Farmeron je startup koji je iskoristio senzore i koncept interneta stvari u agraru. Hoće li Agrivi koristiti IoT?

Već smo spremni za IoT. Integrirali smo određene proizvođače vremenskih stanica-sustava navodnjavanja i senzora za vlagu, a dobili smo i EU novac za njihovu integraciju. Sustav će prepoznavati koliko vode pustiti biljkama u odnosu na trenutno stanje tla i očekivanih oborina, kako bi se minimalno trošila voda.

Za kraj, koliko je teško doći do novca za ulaganje u startup?

U Hrvatskoj je dosta ljudi koji imaju novca. No, oprezni su. Dugo se gradila kultura muljanja pa ulagači ne znaju kome bi vjerovali. Savjetovao bi svima koji žele pokrenuti startup da budu iskreni i otvoreni. Treba vremena da vas investitori kao takve prepoznaju. Sve češće dobivam upite iz Hrvatske za ulaganje u Agrivi. Javljaju se ljudi od 30-40 godina, koji su već razvili svoje tvrtke. O njima se malo priča, jer se ne eksponiraju. Neki žele investirati, ali ne i biti medijski popraćeni, pa se ne pridružuju udrugama investitora poput Hrvatske mreže poslovnih anđela. No, itekako ih ima.