Članak je preuzet uz posebnog priloga Poslovnog dnevnika – Business People No 1.

Kroz proteklih dvadesetak godina Tomislav Knezović uspio je ostvariti snove o kojima maštaju brojni, ne samo hrvatski poduzetnici kad odluče zaplivati nemirnim vodama biznisa. U samo nekoliko godina uspješno je razvio svoju prvu tvrtku Perfecta koju je potom prodao Šveđanima. Međutim, nije se odlučio dobiveni novac staviti u neku financijsku instituciju i ugodno živjeti od rente već ga je odmah investirao. Unatoč recesiji koja je uzdrmala tržište hrabro je krenuo u novi izazov, izgradio je prvu tvornicu dizajniranog ojastučenog namještaja koju je nazvao Kvadra, a nedavno je preimenovao u Prostoria.

Javnost vas percipira i kroz bivšu tvrtku Perfecta, gdje ste proizvodili madrace te Kvadru koja je prva tržištu ponudila dizajnirani namještaj. Malo je poznato da ste se namještajem počeli baviti kao trgovac. Je li točno da ste izvozili namještaj hrvatskih tvrtki i da je tu nikla ideja za pokretanje vlastitog biznisa?

Namještajem sam se počeo baviti 1993. sasvim slučajno. U to vrijeme dio moje obitelji živio je u Londonu i bio je u poslu s namještajem. Krenulo je s idejom da nađem proizvođače za konkretne engleske proizvode u Hrvatskoj. Exportdrvo je tad imalo monopol na izvoz svog namještaja iz Hrvatske teje svaka inicijativa bila teško provediva.  Kroz uspješnu prodaju nekih zaostalih narudžbi polako sam uspio ući u tvornice. Tad sam naučio koliko je loše proizvoditi za nekog drugog. 

Za hrvatske prilike ostvarili ste rezultat o kojemu maštaju mnogi poduzetnici početnici. Proizvodnju madraca pokrenuli ste 2003. kroz Perfectu, a već je 2007. uspješno prodali
švedskom Hilding Andersu. Što je bio motiv riješiti se tvrtke koja je odlično poslovala?

Ni Perfecta ni Kvadra nisu nastale s namjerom da budu prodane. Ili zato što  sam mudar ekonomist. To je bilo vrijeme kad su velike korporacije kupovale male tvrtke po svijetu. Umišljam si da je Perfecta kvalitetom i uspješnim poslovanjem zainteresirala investitore. U Perfecti sam ostao dugo, no 2011. odlučio sam se za poslovni izazov i pokrenuo novi projekt Kvadra, proizvodnju ojastučenog namještaja. Zahtjevan projekt, ali cijeli tim entuzijasta vjeruje u njega i zato i s njim uspješno grabimo naprijed.

Je li točno da nikada niste dobili državne potpore i, iako ste izgradili dvije uspješne tvrtke i stvorili više od 100 radnih mjesta dok su neke kompanije nagrađivane milijuna kuna, a danas su na rubu stečaja ili ih više uopće nema?

Marketing sutrašnjice

Panel ‘Mediji i marketing’: Koja su tri najveća pomaka obilježila ovu godinu

alat za uštede i konkurentsku prednost

Svatko tko se registrira do kraja ove godine dobiva 100 besplatnih računa

Na sreću neke su se stvari promijenile na pozitivno. Ova vlada je shvatila da treba ulagati u tvrtke koje same ulažu, pa smo tako i mi korisnici potpora u određenom postotku za kupovinu novih modernih strojeva.

Danas biste, s investicijom kakva je Kvadra, imali status strateškog ulagača razmišljate li možda o opet o prodaji?

Ne razmišljam o prodaji. Jedina mantra mi je snažna, stabilna kompanija koja će trajati i biti uzor, kao što mi danas imamo uzore u nekim skandinavskim i talijanskim brendovima. No, nikad ne reci nikad.

 Na startu Kvadre, čiji se pogoni nalaze u Zagorju, najveći problem bio je naći kvalificiranu radnu snagu, čak ste i preko TV ekrana tražili zaposlenike. Je li se u međuvremenu što promijenilo, možete li planirati razvoj tvrtke znajući da ćete moći zaposliti školovani kadar?

Ponosan sam na sve svoje djelatnike. Svi koji ostaju u firmi nakon probnog roka, postaju entuzijasti i vesele se svakom našem uspjehu, nagradi i izlaganju. Unatoč tome što uglavnom nisu školovani za posao koji obavljaju,
mogu reći da su najbolji u regiji i hvala im na tome. Kako smo u uzlaznoj putanji još tražimo kvalitetne kadrove.

Nedavno ste tvrtki promijenili ime, gdje je ‘nestala’ Kvadra i što je kumovalo odluci o novom brendiranju?

Kvadra nije nestala ili bankrotirala. Ulaskom u EU dočekala nas je pravna bitka zbog imena s najpoznatijim proizvođačem dizajniranih tkanina za namještaj iz Danske. Njihovo je ime Kvadrat. Nismo željeli ulaziti u sukob već smo hitno krenuli u potragu za novim imenom. Prevagnula je Prostoria dizajnera Nevena Kovačića. Pod tim imenom smo nakon promjene nastupili na devet sajmova i van Hrvatske je taj proces prošao bezbolnije. U Hrvatskoj smo prije promjene bili jaki brend.

Mnogi vas smatraju najzaslužnijim za integraciju dizajna u hrvatsku industriju namještaja, kažu vizionar ste od kojeg konkurencija ima što učiti? Jeste li zadovoljni dosadašnjim rezultatima?

Prostoria je sasvim sigurno zaslužna za integraciju dizajna u industriju namještaja, ali ne bih umanjio značaj naših dizajnera Numena, Grupe, Nevena i Sanje Kovačić… bez kojih bi start Prostorije bio puno teži. Dizajn naših proizvoda je prepoznat u svijetu kao inovativan. 

Ima li dizajnirani namještaj na našem tržištu kupce budući da su cijene znatno veće od prosječne hrvatske plaće?

Namještaj s potpisom Prostoria nije najjeftiniji, ali ga nigdje u svijetu ne možete kupiti povoljnije nego u Hrvatskoj. Iako je kupovna moć kod nas sve manja, naši klijenti svjesni su da kvaliteta, dizajn i inovativnost imaju cijenu i za to su spremni platiti više. Naši se klijenti iznova vraćaju i kupuju. 

Hrvatska se hvali da je prestižna turistička destinacija, a malo je hotela opremljenih dizajnerskim rješenjima domaćih autora. Zašto domaće kompanije pokazuju slab interes za praksu koja se njeguje u razvijenim zemljama?

I to se polako mijenja. Sve više je grupacija i hotelijera općenito, koji su svjesni važnosti kvalitetne arhitekture i interijerskih rješenja, naročito dobro dizajniranog namještaja u kojem se gost osjeća posebno i dolazi ponovo, a svoja iskustva prenosi dalje. Naš namještaj nalazi se u mnogim hotelima i restoranima od Istre do Dubrovnika. Nedavno smo za projekt 3LHD-a za hotel Palace u Dubrovniku radili posebnu kolekciju fotelja, stolica i stolića MONK. Dizajn je potpisala Grupa.

Osvojili ste kupce na europskim i prekomorskim zemljama, od SAD-a do Koreje. Da li više izvozite ili doma prodajete?

Izvoz stalno raste i mislim da ćemo se ove godine približiti brojci od 50 posto. Izvozimo u tridesetak zemalja svijeta na svim kontinentima. Količine nisu velike, ali su u porastu i samim širenjem asortimana e dodatno povećavaju. 

Udjel domaćih proizvođača namještaja u lokalnoj maloprodaji unatrag desetak godina pao je sa 40 na 25 posto, zašto? 

Razlog je otvoreno tržište. Za nastalu situaciju možemo kriviti samo sebe. Trebali smo se pripremati prije, a nismo. Mislim da je jednako kriva država kao i sami proizvođači. Država nije poticala izvoz, a samo kroz izvoz proizvođači su prisiljeni pratiti tehnologije i biti konkurentni.

Proizvođači su krivi jer stalno krive državu. Moglo bi se danima pričati o toj temi.

Drvna industrija mahom je dislocirana po ruralnim područjima, očekivalo bi se da država pruža potporu u povećavanju proizvodnih kapaciteta, no na toj adresi baš i nema sluha. Može li program ruralnog razvoja u kojem su raspoloživa izdašna sredstva pomoći u razvoju? Hoćete li aplicirati za potporu?

Prostoria neće aplicirati za ništa što se ne tiče Prostorije i to na lokaciji na kojoj je ili nešto što je vezano uz nju. Nikome ne bi savjetovao da aplicira za potporu zbog potpore jer mora uložiti i svoja sredstva. Aplicirati se treba tek kada imaš pravi projekt u koji te nije strah uložiti svoj novac. To je ujedno garancija i onima koji daju potporu da je ulaganje koliko toliko sigurno. 

Izlažete na mnogim inozemnim sajmovima što je i velik trošak, je li takav pristup ključni uvjet za izvoz?

Nije bitno i ključno samo prisustvo na sajmovima nego pravilno prisustvo. Puno o tome govorim, ali me ne čuju oni koji bi trebali.  Izlagati treba na dobroj poziciji koja ovisi o kvaliteti proizvoda i samog izlaganja. Štandovi ne smiju biti mali jer posjetioci i potencijalni klijenti misli da ste financijski slabi i nepouzdani dobavljač. Dizajn štanda mora biti na nivou kvalitete proizvoda, kao i katalog. To su ogromni troškovi. Nama kao hrvatskom proizvođaču dodatna je teškoća dobiti poziciju na mjestu koje doista zaslužujemo.

Photo: Zeljko Hladika/PIXSELL

Ambienta, međunarodni sajam namještaja, ove je godine ponovo održan. Pored izložbenih salona i asortimana namještaja u trgovačkim centrima može li ona ponuditi nešto novo, intrigantno i za posjetitelje i ljude iz struke?

Izuzetno poštujem ljude koji vode Ambientu, ali na žalost, ona trenutno ne može pomoći ni hrvatskoj proizvodnji ni kupcima. Mislim da je novac utrošen na Ambientu bačen novac. 

Turska navodno svojim namještajcima plaća ne samo marketinški već i trošak zakupa prodajnih salona ako izvoze. Što bi Vlada HR mogla i morala učiniti da potakne veći razvoj i zapošljavanje u ovoj industriji budući da jedino drvne sirovine imamo ne samo u izobilju po količini već i po vrhunskoj kakvoći?

Svaka potpora ima smisla ukoliko i sama tvrtka mora uložiti barem50% vlastitog novca. Kad bi država dijelila potpore za otvaranje prodavaonica u Europi, Prostoria bi odmah krenula u otvaranje salona u većim europskim gradovima što nam je ionako neki daljnji cilj. Sirovina ne vrijedi ako od nje ne napravite vrhunski proizvod. Naša sirovina nam može biti samo baza za izradu dugoročne strategije za proizvodnju namještaja.

Photo: Zeljko Hladika/PIXSELL

Za oko mi je zapela vaša rečenica izrečena prije dvije godine. Rekli ste – Kriza je samo izgovor za stajanje, i dok vi stojite, konkurencija vas nadmaši. I danas mislite tako?

Ne sjećam se da sam baš tako rekao. Kad vam dobro ide treba ulagati dalje u razvoj, jer ako stojite prividno vam je dobro, ali ustvari padate, a konkurencija raste. Kad sam započinjao projekt Prostoria bio sam svjestan krize, ali sam također bio svjestan da bih čekajući da prođe mogao ostariti.

U ljeto 2011. Knopso, ICT tvrtka koju su pokrenuli bivši znanstvenici s Instituta Ruđer Bošković, uvela je prvu virtualnu valutu u Hrvatskoj – oku, Vi ste bili jedan od najvećih investitora donatora projekta. Volite rizične, izazovne projekte?

Općenito volim vrijedne ljude koji su osim toga još i entuzijasti. To me i potaknulo da vjerujem i uložim u taj projekt.