Poduzetnici se često emotivno vežu za svoju poslovnu ideju. Oslanjajući se na vlastitu intuiciju, zaobilaze važan korak – a to je temeljita analiza čimbenika koja je važna za bolju pripremu i veću izvjesnost uspjeha poslovne ideje. Izrada poslovnog plana često se percipira kao “nužno zlo” u realizaciji bankarskih kredita, a ne kao mogućnost analize i odabira najefikasnijeg puta za ostvarenje poslovnih ciljeva. Bez obzira je li riječ o pokretanju novog poslovanja, kupnji poduzeća ili proširenju postojećih poslovnih aktivnosti, za povećanje vjerojatnosti njihova uspješnog ostvarenja nužno je upoznati potencijalne rizike te ih svesti na prihvatljivu mjeru, odnosno istražiti potencijal poduzetničke ideje kroz odgovore na sljedeća pitanja: postoji li tržište za proizvod/uslugu koju nudi, postoji li za njegovo/njezino izvođenje adekvatan broj i prihvatljiva stručna struktura kadrova, je li poduzetnikov početni kapital dovoljan i jesu li mu dostupni izvori financiranja razvoja poslovanja? Izrada poslovnog plana važan je korak u razvoju kvalitetnog projekta koji može generirati održivo i profitabilno poslovanje vlasniku te sigurno i zadovoljavajuće zaposlenje djelatnicima.

Što sve mora sadržavati kvalitetan poslovni plan?
Poslovni plan predstavlja analizu kojoj je cilj odgovoriti na pitanje može li se određena poduzetnička ideja uspješno izvršiti, odnosno može li ona zaživjeti u danim tržišnim okolnostima. Ona predstavlja činjenično stanje, a ne želje te daje detaljnu i preciznu sliku poslovnog pothvata i podatke koje svaki poduzetnik mora znati. Obvezni elementi studije uključuju podatke o društvu i ciljeve poslovanja društva, opis strukture, iskustva i kvalitete zaposlenika (s naglaskom na menadžment), opis osnovnih sredstava, proizvoda i usluge koju poduzeće nudi, politiku cijena i kanala prodaje, analizu strukture i kvalitete suradnje s najvećim kupcima i dobavljačima, ključne rizike u poslovanju, SWOT analizu te financijske projekcije i strategiju daljnjeg poslovanja. Ako se poslovni plan izrađuje za potrebe analize izvedivosti investicijskog ulaganja, on dodatno uključuje i sljedeće informacije: opis investicije, razloge ulaska u investiciju te dodatnu vrijednost koja se očekuje, strukturu izvora financiranja investicije (vlastito učešće, kredit, ostali izvori), definiciju iznosa potrebnih obrtnih sredstava te izvora financiranja eventualnih prekoračenja inicijalno definiranih troškova investicije, detaljan troškovnik investicije, izvođači (bonitet, referencije, jamstva), nadzor, definiciju potrebne “papirologije” (zemljišne knjige, dozvole i sl.) za realizaciju ulaganja i analizu mogućnosti otplate kredita u okviru definiranih financijskih projekcija. Nakon definiranja visine ukupne investicije potrebno je definirati izvore financiranja – njihovu strukturu i uvjete. Potrebe za kapitalom uključuju sredstva potrebna za realizaciju samog projekta ulaganja i početna obrtna sredstva. Ako je moguće, poželjno je predvidjeti i potrebna ulaganja u budućnosti zbog zadržavanja konkurentnosti ponude.

Struktura izvora financiranja ulaganja najjednostavnije se može prikazati kao zbroj kredita i vlastitog učešća poduzetnika koji mora biti jednak ukupnim troškovima investicije. Pravilno i cjelovito utvrđivanje visine investicije preduvjet je zaobilaženja najčešćeg problema, a to su naknadna odstupanja u definiciji projekta i visini potrebnoga kredita. Točan iznos troškova ulaganja počiva na preciznom opisu projekta te detaljnom i objektivnom troškovniku utemeljenom na ponudama dobavljača i potvrđenom od kompetentnoga nadzornog organa. U sklopu financijskih projekcija podrazumijevaju izradu realnih i argumentiranih projekcija prihoda i troškova, odnosno računa dobiti i gubitka poduzeća (najčešće za razdoblje od 5 do 10 godina) te procjenu isplativosti investicije. Najčešći problemi pri izradi ovog dijela poslovnog plana su nerealne projekcije budućeg poslovanja, i to najčešće kroz precijenjene prihode i/ili podcijenjene troškove. Isplativost investicije procjenjuje se s obzirom na visinu i dinamiku potrebnih ulaganja, troškova financiranja projekta te visinu i dinamiku očekivanih financijskih priljeva iz poslovanja. U sklopu financijske projekcije izrađuje se i analiza osjetljivosti poslovanja koja razmatra kakav utjecaj imaju promjene pojedinih elemenata projekcija (najčešće planiranih cijena i količina) na profitabilnost poslovanja, odnosno isplativost investicije. Tako se procjenjuje razina rizičnosti projekta, a najčešće je riječ o trima različitim scenarijima – realnom, optimističnom i pesimističnom.

Izvedivost investicijskog projekta
Za procjenu potrebnoga vlastitog učešća potrebno je osim minimuma koji definira banka procijeniti i koji je iznos vlastitog učešća održiv te je li učešće po svojoj prirodi opipljiva imovina (npr. zemljište, djelomično izgrađen objekt, novac i sl.). Održivost vlastitog učešća pretpostavlja da se na temelju realnih pretpostavki financijskih projekcija, odnosno raspoloživoga novčanog tijeka za otplatu izračuna maksimalan iznos kredita koji se može vraćati. Zamjena nedostatnoga vlastitog učešća višim iznosom kredita gotovo neminovno završava nemogućnošću otplate kredita. U takvim je slučajevima “bolje spriječiti nego liječiti”, odnosno redefinirati ulaganje racionalizacijom troškova i/ili podjelom projekta u nekoliko faza. Izvedivost investicijskog projekta pretpostavlja uredno zemljišno-knjižno stanje te ishođenje potrebnih dozvola. Terminski plan investicije, namjensko korištenje sredstava kredita i izbor kvalitetnih izvođača radova s iskustvom u sličnim projektima druga su strana medalje ovog aspekta kvalitetne pripreme projekta. Izvedivost ulaganja pretpostavlja i kvalitetnu poslovnu strategiju u okviru koje investicija treba zaživjeti. Treba naglasiti da je u zaprimljenim kreditnim zahtjevima, u okviru definicija poslovnih strategija poduzetnika, zamijećeno učestalo zanemarivanje definicije ciljanog tržišta, analize konkurencije i snaga, slabosti, mogućnosti i prijetnji u poslovanju poduzeća (SWOT analiza) te detaljne definicije marketinškog miksa (proizvod, cijena, prodajni kanali, promocija). Naposljetku, ključ uspješne realizacije projekta je ljudski faktor, prije svega iskustvo i znanje menadžera, reputacija i financijska snaga vlasnika te obrazovanje, stručnost, motiviranost i adekvatan broj i struktura zaposlenika. Poslovni plan služi primarno poduzetniku za sistematiziranje i provjeru realnosti, provedivosti i profitabilnosti poslovne ideje. Budući da nakon detaljne analize sve poduzetničke ideje ne pokazuju zadovoljavajuću profitabilnost, studija je alat koji poduzetniku olakšava redefiniciju ideje radi postizanja željene isplativosti projekta. Na kraju je još potrebno reći da poslovni plan svaki ozbiljan i strateški orijentiran poduzetnik mora napraviti u prvom redu za sebe, a tek onda za banku, koja će snagu i dugoročnu održivost projekta procijeniti kvalitetnim i sveobuhvatnim pristupom kao i iskustvom poduzetnika.

Ivana Tomičić-Župan, Erste&Steiermärkische Bank d.d.; zamjenica direktora Direkcije podrške u prodaji u Sektoru gospodarstva