Riječka tvrtka Pavletić jedna je od najuspješnijih kompanija koja svoje poslovanje temelji na izravnoj prodaji. Pavletići su i u krizi uspjeli zadržati razinu prihoda i zaposlenosti iz prethodnog razdoblja, za što je menadžement nagrađen i Crominim priznanjem. O uvjetima poslovanja, nagradi i planovima razgovarali smo s direktoricom tvrtke Vesnom Pavletić.

Izravna prodaja se nekad smatrala “manje vrijednim biznisom” no kriza je mnoge natjerala da forsiraju upravo ovakav kanal prodaje. Kakvo je vaše viđenje?
Smatram da je izravna prodaja najbolji kanal prodaje jer omogućuje potpuno posvećivanje klijentu. Najveći problem je doći do kupca, ali kad se jednom taj kontakt ostvari, uspostavlja se čvrst odnos koji nastavlja rasti. Također je velik izazov upravo ovakav vid prodaje staviti na vrlo visoku, usuđujem se reći, ekskluzivnu razinu, što smo velikim dijelom uspjeli stalnim edukacijama, kvalitetnim povratnim informacijama kupaca i stalnim promišljanjem kako uslugu učiniti izvrsnom. Nadalje, u sustavu izravne prodaje ljudi su najčešće mnogo više motivirani i izloženi edukaciji jer se mnogo investira u njihovu obuku. Takvim načinom poslovanja može se doći do vrlo raznolike skupine ljudi, a moguće je obuhvatiti cijelo područje Hrvatske uz manje fiksne troškove. Ljudi danas više nemaju vremena obilaziti trgovine, ovako mi dolazimo k njima, u njihov dom, u sat vremena im sve prezentiramo, dobiju sve informacije koje su trebali na individualan, njima prilagođen način, a ostatak vremena imaju za sebe.

Je li izravna prodaja moguća u svim sektorima poslovanja?
Kad govorimo o izravnoj prodaji, govorimo o specifičnoj robi jer ne može se sva roba prodavati tim kanalom. Naši proizvodi pogodni su za takav način prodaje, ali isto tako se mogu prodavati i automobili. Tehničke stvari poput dokumentacije za kredite mogu se jednostavno riješiti preko lap-topa i interneta tako da, s obzirom na napredak tehnologije, očekujemo sve veću zastupljenost izravne prodaje.

Pavletić je tvrtka koja stalno bilježi rast. Koliko vam je odsutnost iz velikih trgovačkih centara nedostatak, a koliko prednost u poslu?
Ne mislim da nam je odsutnost iz trgovačkih centara mana jer na ovaj način dopiremo do puno šire populacije. Nazočnošću u jednom centru doprli bismo samo do točno određene skupine ljudi koji zalaze u centre, a zanemarili bismo ostatak populacije. Ovako smo u kontaktu s puno širim profilom ljudi. Uostalom, nije sva roba za velike trgovačke centre. Robu treba pravilno predstaviti i približiti kupcima koji su vam poslije najbolja moguća reklama. Prednost izravne prodaje je i u tome što svaki komercijalist samostalno i fleksibilno određuje mjesto i vrijeme rada, može se adaptirati ovisno o konkretnoj situaciji, a ako ste u centru, ovisite o atraktivnosti njegove lokacije, budžetu za reklamiranje i blizini nekoga drugog, boljeg centra.

Proglašeni ste za mladu menadžericu godine. Što mislite koje glavne kvalitete treba imati današnji uspješni menadžer te jesu li se one promijenile u posljednjih pet do deset godina?
Današnji menadžer mora imati jasnu viziju što želi postići te kamo želi dospjeti. Još je važnije da zna tu viziju i iskru zapaliti u ljudima tako da je nose u sebi 24 sata dnevno. To kupci u kontaktu s prodavačima i logistikom itekako osjete. Danas je potrebna i vrlo brza prilagodljivost s obzirom na iznenadne i korjenite promjene na tržištu. Bitno je slušati druge, ne biti zaljubljen samo u vlastite ideje i misliti kako sam samo ja u pravu i nitko više. Treba biti otvoren prema tuđim idejama i razmišljanjima, apsorbirati što više raznolikih informacija iz različitih izvora, a nakon toga donijeti odluku iza koje treba odlučno stajati jer kada se jednom krene u izvedbu, nema uzmicanja. Dakle, bitan je timski rad, ali u konačnici treba znati i moći preuzeti odgovornost na sebe. Mnogo se toga promijenilo u posljednjih desetak godina, vidljivo je to po potrošačima i situaciji u društvu. Ali dobar menadžer će na vrijeme opaziti sve promjene i pravovremeno reagirati. Menadžer uvijek mora učiti, nikad ne smije reći da zna sve.

Vaša tvrtka i tvrtka Bernarde Cecelja ove su godine pokupile većinu Crominih nagrada. Budući da dolazite iz slične branše, znači li to da Hrvati više pozornosti posvećuju ‘tehnologiji spavanja’, ili je riječ o jačem prisustvu ovog sektora u javnosti i na tržištu ili je pak u pitanju nešto treće što je ‘probudilo’ vašu branšu?
Rekla bih da Hrvati posvećuju sve više pozornosti spavanju. Općenito, riječ je o povećanju kvalitete života, a dobro spavanje čini značajan čimbenik za tu kvalitetu. S druge strane, tekstialna industrija se budi pa je moguće da je povećana prisutnost našeg sektora rezultat i toga. To je dobar znak. Veseli nas da nas ima što više u našoj branši jer što više bude potražnje, to ćemo biti primorani više i bolje raditi. Vjerujemo da je lakše raditi s konkurencijom nego bez nje jer mnogo je teže biti sam, započeti trend. Kad smo tek počeli prodaju merino pokrivača, to je bilo nešto sasvim novo i nepoznato na našem tržištu, ljudi nisu imali percepciju zašto bi im tako nešto uopće moglo biti korisno. Sad su oni postali jako popularni i odjednom ima mnogo njihovih distributera. Tako kod ljudi treba tek probuditi svijest o potrebi ostale opreme za spavanje – recimo kvalitetnoga anatomskog madraca, treba im usaditi potrebu za tim proizvodom i onda je stvorena dobra podloga za rad. Kad nas je više, rad svakog od nas, preslikava se na onoga drugoga. Vidimo vlastite benefite čak i od reklamiranja konkurencije, jer promoviranjem određene vrste proizvoda stvara se potražnja koja se odražava i na našu ponudu. Kamo sreće da nas ima što više!

U nekim sektorima je internet gotovo dokinuo izravnu prodaju. Kakva je situacija s internetom u vašoj branši, je li on prijetnja, novi kanal ili prilika?
Internet je svakako nova prilika. Olakšava mnogo toga. Kao što sam već navela na početku, danas ljudima najviše nedostaje vremena. Internet im ga uvelike uštedi. Ali neposredan kontakt kao dio izravne prodaje ipak ostaje nezamjenjiv jer svaki klijent ima mnogo pitanja, potrebu za dodatnom informacijom, želi opipati proizvod i to je njegovo legitimno pravo. Internet bi i nama olakšao posao, ali izravna prodaja ipak je i dalje nezamjenjiva.

Imate nekoliko svojih patenata. Koliko vaše poslovanje danas, a i u perspektivi, može počivati na vlastitim izumima, a koliko na klasičnom trgovačkom poslu?
Oboje je povezano – možeš imati fantastičan proizvod, ali ako ga ne možeš prodati, ništa od cijele priče, a opet ako imaš dobar sustav prodaje, a loš proizvod, opet ništa od toga. Jedno ne ide bez drugog. Mi imamo dobro razrađenu prodaju i vlastite proizvode, što se pokazalo dobitnom kombinacijom. Smatram da bi to dvoje trebala imati svaka tvrtka koja drži do sebe i koja je odlučna uspjeti.

Industrija ljepote

Ljepota koja pokreće gospodarstvo: industrija vrijedna stotine milijardi eura i tri milijuna radnih mjesta

Financijska pismenost

Financijska pismenost: Znanje koje stvara sigurnu budućnost