Vladimir Nešović voditelj je prodaje u Avon kozmetici, najvećoj kozmetičkoj kompaniji koja se u Hrvatskoj bavi izravnom prodajom. Na ovu funkciju došao je ove godine iz Srbije s mjesta voditelja prodaje južne divizije Srbije i Crne Gore u dunavskoj regiji. Koje su razlike u poslovanju na tržištima tih zemalja te zašto i u krizi raste izravna prodaja te koje su njezine prednosti u odnosu na internetsku i TV prodaju, govori naš sugovornik.

Koje su razlike i sličnosti u izravnoj prodaji na tržištima Crne Gore i Srbije u odnosu na Hrvatsku?
Navedena tržišta imaju velike sličnosti. U Hrvatskoj upravo slavimo 15 godina poslovanja, u Srbiji smo 11, a u Crnoj Gori pet godina. Svim tržištima je zajednička visoka zastupljenost prodaje make-up proizvoda, mirisa te modnih dodataka. Jedan od razloga je što ona nisu zasićena lancima drogerija, ali još važniji razlog svakako je naš poseban, izravan način rada. Model izravne prodaje omogućava osoban kontakt i preporuke, isprobavanje proizvoda prije kupnje i u takvom okruženju ne čudi visoka, 90-postotna prepoznatljivost brenda Avon na globalnoj razini. Avon je kozmetička tvrtka osnovana 1886. i najveća svjetska tvrtka u izravnoj prodaji kozmetike, prisutna u više od sto zemalja svijeta s više od 600 milijuna tiskanih kataloga godišnje. Srbija je fokusirana na proizvode nižega cjenovnog ranga, poput osobne njege i njege kose, a u Hrvatskoj je vrlo jaka kategorija njege kože lica i “anti-ageing” preparata te mirisa višega cjenovnog ranga.

Kakvi su uvjeti rada i pravni propisi u Hrvatskoj u odnosu na druge zemlje?
Izravna prodaja vrlo je dinamičan posao koji pruža priliku za samostalno poslovanje te predstavlja dodatni izvor prihoda. Što se tiče pravnih propisa, Hrvatska u odnosu na ostale zemlje bivše Jugoslavije ima bolje posložene i jasnije definirane zakone o radu, ali je svima karakteristično to što nemaju jasno definiran zakon o izravnoj prodaji.
Nova je vlada pokazala interes za pravnim reguliranjem tog područja pa vjerujemo da će se to i uskladiti s propisima EU. U Hrvatskoj od 2006. djeluje i Hrvatska udruga za direktnu prodaju (HUDP), čiji je Avon osnivač i član koji također pruža veliku podršku.

Kako se kriza i pad standarda odražavaju na prodaju? Kakvi su poslovni rezultati Avona u Hrvatskoj, Srbiji i Crnoj Gori?
Povijest kozmetičke industrije prošlog je stoljeća pokazala da su najuspješnije kompanije preživjele krizna razdoblja. Kriza i pad standarda općenito imaju velik utjecaj na prodaju, međutim ona uvelike ovisi o strategiji kompanije. Tako je izravna prodaja u Hrvatskoj 2010. zauzimala 20,1% od ukupne maloprodaje. Od 2008. do 2010. zabilježen je rast od gotovo 5%. Dunavska regija jedna je od najunosnijih i zauzima mjesto među najbržerastućim tržištima. U 2011. godini Avon Srbija postigao je znatan rast prodaje kroz reorganizaciju prodajnog tima. To je rezultiralo povećanjem broja Avon Dama (kako ih nazivamo u Srbiji) te je glavni razlog rasta prodaje. U Hrvatskoj smo početkom ove godine, unatoč povećanju PDV-a, trajno snizili cijene i tako pokazali da stojimo uz naše korisnike koji nam to kroz redovnu kupnju, korištenje naših proizvoda te izrazitu lojalnost vraćaju. Sredinom 2008. godine u Srbiji i Crnoj Gori formiran je novi menadžerski tim čiji je zadatak bio promijeniti strategiju poslovanja i samo godinu dana poslije Srbija je postigla najveći rast prodaje u odnosu na prethodnu godinu (+25%) u cijeloj regiji istočne i jugoistočne Europe. Slična je situacija danas u Hrvatskoj, i s ovom smo godinom krenuli u nove pobjede. Po već potvrđenom receptu Hrvatska ima sve veću ulogu na tržištu dunavske regije.

Je li se u krizi povećao broj zainteresiranih predstavnica Avona za prodaju na terenu?
Naše predstavnice zovemo Avon Ladies i uočen je veći interes za suradnju. Voditelj tima brine se o njima, radi s voditeljima zona na terenu, ima posebne motivacijske programe, mogućnosti nagrađivanja, putovanja i sl. Za poslom voditelja tima potražnja raste.

Kakvi su podaci o izravnoj prodaji Avona na globalnoj razini?
Avon je danas najveća svjetska tvrtka u izravnoj prodaji kozmetike. Kompanija globalno raste otvaranjem novih tržišta kao što su Brazil, Kina i Rusija. Od 1999. prihod se udvostručio. Kompanija je u 2011. godini zabilježila porast prihoda za 4 posto unatoč globalnim trendovima, krizi i velikim devalvacijama valuta u nekom zemljama.
Usto, unatoč padu prihoda od 2 posto u prvom tromjesečju 2012., operativna dobit Avona u tom razdoblju 2012. iznosi 72 milijuna dolara.

Prognoza

Kakva je budućnost izravne prodaje u odnosu na TV ili internetsku prodaju?
Prije 20 godina na našim je prostorima rijetko tko kupovao preko interneta ili telefona. Naša kompanija razvija se usporedno sa svim telekomunikacijskim i tehnološkim dostignućima i sve te inovacije nastojimo iskoristiti. Aktivni smo na društvenim mrežama i platformama poput Facebooka ili YouTubea, a na većim tržištima imamo online kupnju proizvoda.

Energetska samodostatnost

Zarađujte na vlastitoj energiji: Nova platforma osvaja tržište

izravan kontakt

Povratak sajmova mijenja pravila igre u industriji namještaja