U brzom svijetu B2B prodaje, gdje se tradicionalni pristupi poput masovnog oglašavanja sve više pokazuju nedovoljno učinkovitima, hrvatska tvrtka Scalex ističe se kao pionir u korištenju automatizacije i umjetne inteligencije za generiranje kvalitetnih poslovnih prilika. Osnovana kao dio veće grupacije koja uključuje agencije Innovative i Articulo, Scalex pomaže B2B kompanijama u Hrvatskoj i inozemstvu da dođu do novih, kvalitetnih poslovnih prilika putem automatiziranog i AI-driven outreacha. Na čelu ovog inovativnog tima stoje Norman Müller, odgovoran za razvoj, strategiju, prodaju i marketing; Ino Hot, operativni direktor; te Marin Bolanča, zadužen za razvoj i implementaciju novih tehnologija, prije svega automatizacije. Ovi stručnjaci, s bogatim iskustvom u prodaji, marketingu i tehnologiji, vode Scalex prema budućnosti gdje se B2B prodaja oslanja na sustav, a ne na sreću.

Scalexov pristup počiva na dubinskom razumijevanju klijentova biznisa, ponude i ciljne publike. Nakon toga, formiraju se precizne liste idealnih decision makera, a poruke se pišu kratko, jasno i bez marketinških fraza, s jedinim ciljem – započeti razgovor. Automatizacija i AI koriste se za skaliranje i segmentaciju, dok ljudski faktor ostaje ključan za kontekst i relevantnost, ističe Norman Müller, koji naglašava da uspjeh ne dolazi iz velikih budžeta za oglase, već iz preciznog targetiranja, relevantnih poruka i dosljednog, profesionalnog outreacha.

Tvrtka iza sebe ima više od 100 B2B klijenata, od manjih firmi do velikih sustava u UK-u i SAD-u, kao i niz uspješnih projekata na hrvatskom tržištu. Primjeri iz prakse pokazuju da ovaj model donosi kontinuirani priljev kvalitetnih leadova i rasterećuje prodajne timove, koji se tada mogu fokusirati na zatvaranje poslova. U trenutku kada se B2B prodaja sve više seli iz oglašavanja u direktne, personalizirane kanale, Scalex je razvio sustav koji spaja tehnologiju i prodajnu psihologiju u mjerljiv prodajni alat. Kampanjama putem Scalexa klijenti u prosjeku dobivaju i nekoliko desetaka relevantnih prodajnih razgovora mjesečno, dodaje Ino Hot, operativni direktor, koji ističe da B2B prodaja zahtijeva sustav, a ne sreću.

U razgovoru o najvećim zabludama hrvatskih i regionalnih B2B kompanija o generiranju leadova, tim Scalexa ističe da klasično oglašavanje u B2B-u nije završni prodajni kanal, već ulazna točka u lead generation proces, koji kroz relevantan sadržaj, kontekst i personalizaciju postupno pretvara interes u stvarne prodajne razgovore i finalnu prodaju. Ono čime se Scalex bavi, kad je riječ o B2B klijentima, jest osigurati direktan, personaliziran kontakt s konkretnim donositeljima odluka. U prodajnom procesu poboljšavaju kvalitetu i automatiziraju identifikaciju potencijalnog kupca, te kontaktiranje istog, prodajni razgovor i slično, čime tvrtkama smanjuju troškove ljudi ili oslobađaju zaposlenike za poslove veće vrijednosti koji se ne mogu automatizirati. Najčešća velika zabluda u lead generationu, prema Mülleru, jest da veća količina leadova znači i veća prodaja. Fokus mora biti na količini, ali i na kvaliteti leada, gdje je kvalitetan cold outreach visoko personaliziran i kontekstualan, učinkovit outreach savjetodavan, a ne prodajno nasrtljiv.

Kada je riječ o rješavanju izazova pristupa pravim decision makerima, Scalexov proces započinje dubinskim razumijevanjem poslovnog modela klijenta, njegove ponude, ciljeva i tržišta na kojem djeluje. Na toj osnovi definiraju kakva je tvrtka idealan kupac i tko su osobe koje donose odluke, te oblikuju poruke koje su relevantne i usmjerene na stvarne poslovne izazove. Paralelno postavljaju strategiju izlazne komunikacije, biraju kanale i pripremaju kvalitetne liste kontakata. Nakon kratkog testiranja, kreću s prvim slanjem poruka i prilagođavaju pristup prema reakcijama s tržišta kako bi što brže došli do konkretnih prodajnih razgovora, objašnjava Marin Bolanča, čiji rad na implementaciji automatizacije osigurava da sustav bude brz i skalabilan.

Balans između automatizacije, AI-a i ljudskog rada ključan je za Scalexov uspjeh. Sustav je baziran na automatizaciji i umjetnoj inteligenciji tamo gdje donosi brzinu, dosljednost i skalabilnost, ali ključne odluke i kreativni dio uvijek ostaju u ljudskim rukama. Umjetna inteligencija najviše pomaže u analizi podataka, istraživanju tržišta, strukturiranju target lista, prepoznavanju obrazaca u odgovorima i optimizaciji sekvenci kroz vrijeme. S druge strane, ljudski faktor je nezamjenjiv u razumijevanju konteksta klijentovog biznisa, oblikovanju vrijednosne ponude, pisanju poruka koje zvuče prirodno i uvjerljivo te u interpretaciji nijansi u odgovorima potencijalnih kupaca. U B2B komunikaciji povjerenje, ton i osjećaj za timing ne mogu se u potpunosti automatizirati, pa tehnologiju koriste kao pojačalo ljudske ekspertize, a ne kao njezinu zamjenu, naglašava Hot. Da bi to pojednostavili, implementiraju AI digitalne agente koji preuzimaju repetitivne operativne zadatke od obrade podataka i komunikacije s korisnicima do različitih administrativnih i koordinacijskih procesa. Na taj način kompanijama se smanjuju operativni troškovi, ali još važnije, zaposlenicima se oslobađa vrijeme za poslove veće dodane vrijednosti. Pomažu organizacijama u prijelazu prema operativnom modelu u kojem dio svakodnevnog poslovanja izvršavaju autonomni digitalni agenti, što postaje jedan od ključnih konkurentskih faktora u modernom poslovanju.
Iako automatizacija često donosi izravne uštede, fokus Scalexa nije primarno na redukciji troškova, već prvenstveno na tržišnom rastu, prodajnoj učinkovitosti i skaliranju poslovanja bez proporcionalnog povećanja operativnih resursa. Upravo iz tog pristupa proizašao je i njihov prodajni outreach model.

Najčešće greške koje vide kod klijenata koji sami pokušavaju pisati outreach poruke su preduge poruke, previše prodajnog tona i generičke marketinške fraze koje ignoriraju kontekst primatelja. ScaleX to rješava tako što poruke svodi na jednu jasnu poantu, piše ih jednostavnim i prirodnim jezikom te ih kontinuirano testira kroz A/B testiranja kako bi se odabrale verzije koje najbolje otvaraju razgovore, kaže Bolanča.Kada je riječ o rezultatima, tim je posebno ponosan na projekte u kojima pomažu domaćim tvrtkama da izađu na strana tržišta, jer je to segment u kojem se hrvatske firme najteže snalaze. Upravo tu Scalex najviše dolazi do izražaja, kroz precizno targetiranje i direktan kontakt s donositeljima odluka u inozemstvu. Primjeri takvih suradnji su domaći softverski proizvodi poput TravelRay i Webpower, kojima kontinuirano osiguravaju relevantne prodajne razgovore na stranim tržištima. Osim toga, imaju i međunarodne klijente poput Diamond Facility support i Kingdom Group iz Ujedinjenog Kraljevstva, kojima već godinama grade stabilan pipeline s enterprise klijentima. Kada je fokus isključivo na domaćem tržištu, usluga je često ograničenog vijeka trajanja jer se tržište relativno brzo obradi. Unatoč tome, imaju vrlo uspješne projekte, poput suradnje s Julius Meinlom, Večernjim listom i sl. Posebno dobre rezultate postižu i u prodaji kotizacija za konferencije.

Najveća razlika u pristupu i rezultatima između hrvatskih/regionalnih klijenata i onih na zapadnim tržištima nije u alatu ili taktici, nego u zrelosti tržišta i očekivanjima. Na zapadnim tržištima, posebno u UK-u i SAD-u, outbound i cold outreach su prihvaćeni kao standardan dio B2B prodaje, pa klijenti dolaze s jasnim ciljevima, realnim očekivanjima i spremnošću na testiranje i iteraciju. Fokus je na dugoročnom pipelineu i kvaliteti razgovora, a ne na brzom povratu. Kod hrvatskih i regionalnih klijenata često prvo moraju razbiti skepsu prema cold outreachu i objasniti da se ne radi o spamu, nego o strukturiranom prodajnom procesu, ističe Müller.

Rezultati mogu doći vrlo brzo, neki klijenti već u prvom tjednu kampanje vide što im ovakva kampanja može donijeti, a na brzinu najviše utječu jasnoća ciljeva, kvaliteta lista i relevantnost poruka.

Gledajući naprijed, u sljedeće 2–3 godine B2B prodaja će se još više oslanjati na preciznu i personaliziranu komunikaciju, ali taj pristup nije ni približno jednostavan kako često izgleda. Vjeruju da većini tvrtki nema smisla graditi interni kapacitet za posao koji oni pokrivaju, jer promjene pravila su stalne. Na primjer, mnoge tvrtke rade osnovne greške, šalju prevelik volumen, zanemaruju kontekst i reputaciju domene, pa nemaju rezultate, često i ne znajući da su završile na blacklistama. Strože regulacije i novi AI propisi dodatno će pojačati taj problem, zbog čega će uspjeh imati samo oni koji outreach tretiraju kao discipliniran prodajni proces, a ne kao tehnički trik ili masovni marketing.

Scalex je dio veće grupacije koja uključuje klasičnu digital growth agenciju Innovative i strateško-komunikacijsku agenciju Articulo, koja pruža usluge strateškog marketinškog i komunikacijskog savjetovanja, upravljanja odnosima s javnošću, medijskim i javnim poslovima, kao i izrade kreativnog marketinškog sadržaja te organizacije događaja uživo. Te tri kompanije međusobno surađuju kroz sinergiju koja dolazi iz zajedničkog iskustva: Scalex je nastao iz onoga što druge dvije firme rade, a danas je fokusiran na automatizaciju prodajnog procesa. No da bi bili gdje jesu danas i za razvoj posla kojim se bavi Scalex, potrebno je imati odnos povjerenja sa klijentima, kapacitet za razumijevanja problema, sistemski prijedlog rješenja, te implementaciju dugorošnog digitalnog rješenja baziranog na marketinškoj i tehnološkoj ekspertizi, a to je ono što sve njihove firme i ljudi zajedno imaju.

Mnoge hrvatske tvrtke imaju ograničene prodajne timove i žele ih rasteretiti traženja novih klijenata. Scalex preuzima od istraživanja i pronalaska pravih tvrtki i donositelja odluka, do inicijalnog kontakta i kvalifikacije interesa. Kroz automatizaciju dodatno štiti vrijeme i radne sate klijentovih timova, pa se interna prodaja može fokusirati isključivo na kvalitetne razgovore i zatvaranje poslova. Smatraju da u većini slučajeva nema smisla razvijati interni kapacitet za outbound i cold outreach. Riječ je o disciplini koja zahtijeva stalno učenje, praćenje tehnologije, regulativa i deliverabilityja, a teško je očekivati da netko interno može postići iste rezultate bez kontinuiranog fokusa. Oni su specijalisti za ovo područje, njima je to core kompetencija, i upravo zato klijentima donose brže, stabilnije i mjerljive rezultate nego što bi ih mogli postići sami, zaključuje Hot.

Za kraj, savjet hrvatskim B2B vlasnicima i direktorima prodaje koji žele brže i predvidljivije rasti u 2026. godini glasi: oni koji već danas počnu graditi predvidljiv prodajni proces, testirati poruke i kanale te učiti iz tržišnih reakcija, u 2026. će imati jasnu prednost pred onima koji i dalje ovise o slučajnosti, preporukama ili povremenim kampanjama. S timom poput Müllera, Hota i Bolanče, Scalex pokazuje da je budućnost B2B prodaje u pametnoj sinergiji tehnologije i ljudske stručnosti.