U godini u kojoj obilježava 35 godina poslovanja, HSM prolazi kroz razdoblje snažnih organizacijskih i strateških promjena. Za Poslovni dnevnik Jakov Urbanke, direktor HSM-a, govori o ključnim lekcijama dugog poduzetničkog puta, važnosti zadržavanja klijenata i zaposlenika, promjeni poslovne strategije te izazovima upravljanja IT talentima. U razgovoru se dotaknuo i akvizicije IDE3, razvoja Salesforce poslovanja, odnosa usluga i proizvoda te prioriteta HSM-a u nadolazećem razdoblju.

‎Kako obilježavanje 35 godina HSM-a dolazi uz fazu velikih promjena, što biste danas rekli: koja je najveća lekcija tvrtke u tih 35 godina i što bi mladi IT poduzetnici mogli naučiti iz vašeg puta?

Morati ću vas malo razočarati jer teško mi je savjetovati nešto mladim poduzetnicima čiji je posao u “povojima”, još razvijaju ideje čime bi se bavili i traže prve kupce za svoje usluge i proizvode. Njima je vjerojatno najbolje slijediti svoju viziju i intuiciju i ne obazirati se mnogo na to što ja ili bilo tko drugi priča. Puno slobodniji bih bio savjetovati nekoga tko nekoliko godina radi posao i postigao je određeni uspjeh, zapošljava već nekoliko inženjera i ima kupce koji su za njegov proizvod ili uslugu spremni platiti neki novac. Već nekoliko puta bio sam u zamci i vjerovao da se ključ uspjeha i rasta krije u nekom novom kupcu ili nekom sjajnom novom rješenju koje ćemo tek razviti, no danas razumijem da ključ rasta nije u novom, nego u starom. Pod time mislim da je neusporedivo lakše zadržati postojećeg klijenta, nego naći istog takvog ako ovaj ode. Isto tako, neusporedivo je lakše zadržati postojećeg kvalitetnog djelatnika nego naći ili educirati istog takvog.

Sada zaista živimo tu logiku u potpunosti. Primjer nam je akvizicija IDE3. Iako je sama akvizicija napravljena još nakon ljeta 2024., sve dosadašnje inicijative bile su na poboljšanju kvalitete rada i unaprjeđenja suradnje unutar timova te na bolju suradnju s postojećim korisnicima. Tako su nam možda promakle neke nove prilike, ali stvorili smo izuzetno čvrste temelje za rast u idućim razdobljima. HSM je obiteljska kompanija i u retrospektivi sam najsretniji što je tranzicija poslovanja s roditelja na brata i mene prošla “bez gubitaka” – dakle, što smo zadržali sve ključne zaposlenike, partnere i kupce. Isto smo postigli i tranzicijom poslovanja na menadžment HSM-a nakon akvizicije.

U jednom ste tekstu vrlo otvoreno opisali svoje ‘pogrešne pretpostavke’. Koliko je teško priznati da je postojeći smjer bio pogrešan i na temelju toga potpuno mijenjati strategiju?

To s priznavanjem pogreške samom sebi zapravo je sjajno pitanje. Svi mi poduzetnici imamo jači ego. Da nije tako, ne bismo gradili neke nove puteve, nego bismo se kretali “utabanim stazama” koje je napravio netko drugi. Jednom kada se više odluka koje smo donijeli pokaže ispravnima ego se zna dodatno “napuhati”. Zbog toga je teško priznati si pogrešku pa naposljetku i mijenjati strategiju koja se prije pokazala kao učinkovita.

Tema o kojoj sam već pisao bila je vezana uz način rada u našoj Salesforce praksi prije koju godinu. Način rada koji je imao dva glavna elementa – razvoj kadra “od nule” i aktivno traženje novih projekata kod firmi koje još nisu Salesforce korisnici kroz povijesti nam je donijelo neke jako dobre stvari, na primjer, neke jako dobre reference kao što je Styria Group Croatia (24sata, Večernji List i Poslovni Dnevnik), NEXE Grupa ili FOREO. Dodatno, bili smo ponosni i na svoj razvoj Salesforce inženjera gdje smo vjerojatno i 20-ak mladih inženjera naučili radu na toj tehnologiji. U modelu rada imali smo dva problema. Prvi je bio da nam se inženjeri često nisu zadržavali dulje od tri ili četiri godine, a drugi da je značajne nove projekte bilo sve teže pronaći. Ni tržište nije mirovalo pa se pojavila konkurencija, ne samo na tržištu rada, nego i drugi Salesforce partneri. Bez obzira na to tjerali smo i dalje istu priču možda i dvije-tri godine previše.

Ima jedna poslovica koju sam više puta čuo ali, nažalost, jednako često i zaboravio tijekom svoje karijere, a to je: “Definicija ludosti je činiti jednu te istu stvar i očekivati različite rezultate.” Promijenile su se dvije stvari. Naš ugled u Salesforce svijetu je porastao pa smo postali dobar izbor i za već etablirane inženjere, a pored toga, naša baza korisnika postala je zaista snažna. Nije nam trebalo puno. Samo smo počeli znatno više energije ulagati u postojeće kupce i, pored vlastitog razvoja kadra, zapošljavati djelatnike s provjerenim iskustvom.

Danas je naš tim koji radi Salesforce implementacije znatno financijski uspješniji, ali poboljšali smo se na svim razinam. Manja nam je fluktuacija zaposlenih, većinu prihoda ostvarujemo na razvijenijim tržištima Skandinavije i Zapadne Europe. Što je najvažnije, ostvarili smo nešto što je vječna želja firmi koje se bave uslugama – cijeli trošak poslovanja odjela “pokrivamo” od dugogodišnjih i redovnih suradnji, a to nam donosi “mirniji san” i više kapaciteta za ulaganje u razvoj tima.

Što ste naučili o talentima u IT-ju, lojalnosti i realnim očekivanjima zaposlenika?

Ponuda i potražnja za IT talentima mijenja se u ciklusima. Nekada ima puno više potrebe za inženjerima nego što ih ima, kako je bilo prije koju godinu. Onda postoje neki koji zloupotrebljavaju situaciju u svoju korist. Nekada ima manje potrebe za inženjerima nego što ih ima, kako je sada. Onda jasno postoje i firme koje to zloupotrebljavaju. Prvi ciklus je završio, makar se činilo da nikada neće. Završiti će i ovaj gdje je situacija opet ipak više na strani poslodavca.

Realna očekivanja zaposlenika ne postoje, njih formira tržište. Moja generacija koja je završila fakultet u jeku financijske krize 2008. bila je svjesna koliki je blagoslov bio dobiti priliku za posao u struci jer je prilika bilo jako malo. Mi nismo bili bolji ni gori nego djelatnici danas. Okolnosti su bile različite. Na firmama je da probaju locirati djelatnike koji, pored toga što su dobri eksperti, imaju potencijal da budu lojalni. Lojalnost je priča sa dvije strane pa je tako i zaposlenicima cilj naći kompanije koje neće biti oportune u novim okolnostima, nego će stvarno biti zainteresirani za razvoj i boljitak zaposlenika.

Dobra stvar kod HSM-a kao firme koja je domaća obiteljska kompanija je to što mi možemo razvijati vlastitu strategiju s djelatnicima koja je nevezana uz trendove vani. Odluke radimo sami prateći dugoročnu viziju i sami krojimo svoju sudbinu.

Zanimljivo je da više ne ciljate samo lokalne Salesforce projekte, već ulazite na međunarodno tržište. Što presuđuje: financijski potencijal, kompleksnost projekata ili dugoročna stabilnost?

Još uvijek smo u jako lijepoj suradnji s nekim firmama u Hrvatskoj. Zbog toga radije ne bi generalizirao, ali iskustvo nam je pokazalo da je u prosjeku sve bolje “vani”, to jest na inozemnim projektima. Projekti su “veći” pa uslužne kompanije kao što je naša imaju i veći potencijal za zaradu. S druge strane, i kompleksniji su, što je također relevantno. Najboljim inženjerima bitno je da se razvijaju na izazovnim projektima, kojih je opet puno više “vani”.

Treba biti svjestan da su propadale i firme koji su 100 posto izvoznici. Dugoročna stabilnost ne se može očekivati samom činjenicom da radimo u inozemstvu jer i takve suradnje mogu prestati “preko noći”. Ideja je da firma postane velika pa da ima više relevantnih izvora prihoda, idealno na različitim tržištima, vertikalama i tehnologijama.

U konačnici, iako smo u Salesforce uslugama pretežni izvoznik (više od dvije trećine iznosa usluga na tržišta izvan regije), ponosni smo i na svoju bazu domaćih korisnika koji nam također pružaju stablinost. S nekima od njih surađujemo već gotovo desetljeće.

Spominjete da je Salesforce istodobno i privlačna tehnologija i ‘marketinško remek-djelo’. Je li globalni hype oko tehnologija zapravo prednost ili zna biti zamka za manje implementatore?

Za početak bih rekao da je Salesforce bio i ostao sjajno tehničko rješenje. Mi nismo samo implementacijski partner, nego smo i dosta značajan korisnik tog rješenja. Na primjer, cijelo poslovanje našeg odjela zaduženog za Adobe distribuciju (koja nam i dalje čini većinu prihoda) realizirano je upravo na Salesforce CRM platformi.

Globalni hype vezan uz Salesforce ima jedan vrlo negativan, ali i jedan vrlo pozitivan efekt na naše poslovanje. Negativno je to što je Salesforce privlačna tehnologija pa ima puno firmi i pojedinaca koji se žele baviti tom tehnologijom, što kreira “šum” na tržištu gdje je klijentima teško prepoznati pouzdane implementacijske partnere. Pozitivno je to što je potražnja za tom tehnologijom i dalje vrlo visoka, što nam kreira nove prilike za projekte kod novih, ali i postojećih klijenata.

Dok je HSM kretao s tim djelom posla, postojao je samo jedan etablirani parner u cijeloj regiji koji nije bio naročito aktivan u Hrvatskoj pa su prilike za nove poslove i za nas bile veće. Danas su ipak u najvećem djelu “karte podijeljene” tako da je “malim” partnerima teško doći do prvih klijenata te naročito “jačih” referenci.

Često se govori da hrvatske IT kompanije nužno moraju razvijati vlastite proizvode ako žele skalirati. Prema vašem iskustvu, koliko je to realan put, a koliko romantična ideja domaće industrije?

Bez ikakve dvojbe, proizvodi imaju više potencijala od “klasičnih” usluga gdje posao nije savršeno skalabilan i u konačnici se naplaćuju radni dani naših inženjera. Za razliku od toga proizvodi mogu naći put do tisuća korisnika ili, kao na primjeru Photomatha i Sofascorea, milijuna korisnika. S druge strane, treba biti realan i svjestan da je pravi proizvod iznimno teško “pogoditi”. Treba imati dobru, ali i orginalnu ideju, dobar tehnički tim koji će je realizirati, ali i pogoditi tajming.

Kada smo bili djeca svi smo maštali da postanemo astronauti, nogometaši ili pjevači, što nam, na žalost, nije prošlo za rukom pa nam velika razočaranja nisu novost. Isto tako, većini nas IT poduzetnika sudbina ipak nije namijenila globalnu slavu i uspjeh koji se može realizirati samo kroz proizvode, ali ne treba očajavati… Vrlo dobro se može živjeti i od “klasičnih” usluga, ali treba biti oprezan, raditi na kvaliteti tima, fokusirati se na prave klijente i kontinuirano osluškivati tržište.

Koliko hrvatsko IT tržište uopće može podnijeti razvoj proizvoda i ‘velike ambicije’, s obzirom na ograničeno domaće tržište, ali i sve žešću globalnu konkurenciju?

U Hrvatskoj i dalje postoje brojni kreativni ljudi s dobrim idejama, a naši stručnjaci kontinurano se pokazuju jednako sposobnima ili sposobnijima nego oni sa Zapada. Dakle, kapacitete za raditi velike stvari imamo. S druge strane, lokalno tržište je vrlo malo i konzervativno za prihvaćanje novih tehnologija. Najbolji uspjeh povijesno su imale naše IT firme koje su razvijale rješenja u Hrvatskoj, ali ih plasirali na globalno tržište. Vrlo je zahtjevno biti konkurentan s rješenjima napravljenim samo za lokalno tržište s desecima korisnika kada je globalna konkurencija svoja rješenja dorađivala prema inputima tisuća korisnika.

Akvizicija IDE3 očito je veliki strateški korak. Kada povezujete dvije firme, što gledate prvo?

Nama je bilo važno da ostvarimo tehnički fit, to jest da proizvodi i usluge firme koju smo akvizirali smisleno prošire naš portfelj. To smo svakako postigli jer smo segement poslovnih rješenja proširili, ali i uveli potpuno novi model IT infrastrukture. Druga stvar – ne manje bitna – bila nam je da djelatnici firme dijele našu strast prema tehnologiji i poslovne, ali i ljudske vrijednosti. S ovom akvizicijom pojačali smo HSM, čak i više nego što smo na početku mogli zamisliti.

S druge strane, sam proces integracije IDE3 u HSM bio je neočekivano zahtjevan za cijeli naš tim. Naročito za odjele HR-a i Financija, ali i cijelu Upravu HSM-a. Ne pričamo tu samo o promjeni vodstva, nego i o promjeni stotina što vidljivih što nevidljivih procesa. Radili smo puno na transparentnosti, komunikaciji između djelatnika i općenito usklađivanju sa standardima ne koje smo navikli u HSM-u.

Koji su glavni strateški prioriteti HSM-a u 2026. godini?

Svakako najveću perspektivu za brzi rast u budućnosti vidimo u novom odjelu zaduženom za IT infrastrukturu, s obzirom na to da je zaista izniman interes za to područje, naročito u području kibernetičke sigurnosti, gdje ulaganje više nije mudra poslovna odluka, nego za mnoge i obveza s obzirom na NIS2 direktivu. Iako imamo već nekoliko velikih korisnika u tom dijelu posla, glavnu polugu za rast vidim poglavito u segmentu srednje velikih tvrtki s nekoliko desetaka zaposlenih koje su “izvan radara” većim sistem integratorima, a IT infrastruktura im postaje prekompleksna da bi je održavali interno.

Prošla godina bila nam je godina integracije i u njoj smo bili fokusirani na sebe, a 2026. donosi novi zaokret gdje se još jednom okrećemo tržištu. Za očekivati je nova jaka partnerstva, te nove uspješne projekte. HSM na kojeg su naši klijenti već i navikli samo još veći i stabilniji te spremniji za nošenje sa izazovima koju budućnost pruža.