Zahvaljujući društvenim mrežama, online šopingu i forumima, put potrošača do kupnje postao je višerazinski, a trgovci su prisiljeni učiti kako se kretati kroz novi teren.

Američka konzultantska tvrtka specijalizirana za globalni menadžment –  McKinsey & Co., objavila je  vodič o funkcioniranju novih ˝puteva˝ prilikom kupnje u članku The Consumer Decision Journey. Tvrde da su procesi odlučivanja kupaca u današnje vrijeme digitalnog tržišta de facto postali cirkularno putovanje koje se sastoji od četiri faze. Za početak tu je faza razmatranja, slijedi aktivna procjena, odnosno proces istraživanja potencijalnih kupnji, potom dolazimo do konačne odluke, odnosno trenutka kad potrošač kupi određeni proizvod.

Posljednja faza je faza nakon same kupnje, kada potrošači uživaju u proizvodu koji su kupili. Čitav taj proces je zatvoren i kupci u njemu stvaraju različite oblike i razine lojalnosti prema određenom brendu. Koristeći taj ciklički model kao bazu, stručnjaci savjetuju trgovcima kako razumjeti i mapirati više različitih ˝puteva˝ koje će dovesti do kupnje njihova proizvoda. Tako prodavačima savjetuju da o procesu kupnje počnu razmišljati kao o mreži ili mapi. "Danas kupci traže informacije kroz recenzije, društvene medije i ostale online kanale, tako da trgovci moraju razmišljati izvan standarda. Razumjeti kako kupci mogu ući u taj proces i kako se kretati kroz njega od ključne je važnosti", stoji u vodiču The Consumer Decision Journey.

Provođenje istraživanja o ciljanim skupinama kupaca i konkurentskim brendovima pomoći će trgovcima da utvrde svoju poziciju i utječu na odluke kupaca na dulje staze. "Ne znate li gdje se kupci informiraju, nećete znati gdje naglasiti svoj utjecaj i iskoristiti marketinške alate. Saznajte gdje vaši klijenti pristupaju internetu, preko kojih stranica traže proizvode i kako se informiraju o njima. Trgovci koji analiziraju svoje web stranice te žele znati kada kupci dolaze na njih te s kojim razlozima i željama ih pretražuju, svjesni su da su im ti elementi ključni pokazatelji uspješnosti.

Ti trgovci razumiju digitalno oglašavanje i kako sve što u njega ulože postaje isplativo", savjet je prodavačima.  Osim toga, trgovci bi trebali naučite kako pomoći kupcima da dođu do konačne odluke, odnosno do same kupnje. "Pobrinite se da vaš marketinški tim ulaže dovoljno vremena i novca za provedbu temeljitog i konstantnog istraživanja procesa kupnje kako bi došli do rezultata i boljeg statusa vašeg brenda", zaključuje se u vodiču.