Jedna od rijetkih tema o kojima u Hrvatskoj postoji konsenzus jest da je izvoz izlaz iz krize, no manje je jasno kako to postići.

Priče uspješnih domaćih izvoznika koji se probijaju na stranim tržištima šaroliko variraju ovisno o branši u kojoj zarađuju svakodnevni kruh, no svima im je ipak zajednički mukotrpan rad, fokus na nove izazove i probijanje barijera koje često nisu samo administrativne, ilustriraju primjeri poduzetnika s panel diskusije o izvozu Poslovnog uzleta."Domaće tržište još uvijek je zatrovano korupcijskim aferama, a javna poduzeća ne podržavaju hrvatsku proizvodnju", kaže Đuro Horvat iz Tehnixa, tvrke koja je zahvaljujući tehnologijama zbrinjavanja otpada ostvarila 2,2 milijuna kuna dobiti prošle godine, a 80 posto prihoda ostvaruje iz izvoza. Dok njihovu konkurenciju iz, primjerice, Švicarske i Njemačke obilno pomaže država pa svi počinju na domaćem tržištu pa tek potom kreću u izvoz, kod nas je situacija obrnuta.

"Iz Sao Paola nam je došla delegacija da im pokažemo tvornicu za preradu otpada, no za to smo ih morali voditi u Novi Sad jer u Hrvatskoj nemamo tvornicu". Dolaskom krize tvrtka je imala udio izvoza od 30 posto, pa je upravo tada aposlutno pažnja usmjerena na vanjska tržišta. "Mi smo se orijentirali na međunarodne Moskve do Abu Dhabija, a samo ove godine dogovorili smo poslove u Kini i Južnoafričkoj Republici", rekao je Horvat.

Ne razmišljajte lokalno
Iskustvo informatičke tvrtke GDi Gisdata pokazuje da tvrtke s malih tržišta moraju razmišljati globalno. "Nismo do toga odmah došli, nego s vremenom, a kriza nam je bila dodatni poticaj za jače otvaranje izvozu", kaže Boran Lončarić iz GDi-ja. "Koliko god razmišljali globalno, teško je to provesti u praksi i pronaći kvalitetne zaposlenike koji su, primjerice spremni se odseliti iz svog grada", kaže osnivač tvrtke koja je uzlet doživjela kad se odlučila za 'custom' softver. Iskorakom na specijalizirane sajmove prve izvozne poslove pronašla je tvrtka Borel u vlasništvu dvoje bivših 'končarevaca' Dejane i Božidara Borevkovića. "Na njemačko tržište krenuli smo 2009.  i pokazalo se dobro izaći na ciljani sajam u vašoj branši", kaže Dejana Borevković. Nakon prvog kontakta ubrzo se kao problem pokazalo certificiranje. "Certifikate morate imati za izvoz, a onaj bez kojeg ne možete je ISO 9001. Oni puno koštaju, ali se ulaganje isplati jer samo tako možete konkurirati velikim tvrtkama. Možda ne možete konkurirati uvijek cijenom, ali ljudi u Europskoj uniji biraju proizvode koje kupuju i tu je naša prilika", kaže Borevković.

Ne vole hrvatsko
Brojne domaće tvrtke iz nekog razloga ne vole domaće proizvode već traže poznate brendove. "U Hrvatskoj se morate skrivati da ste hrvatska tvrtka. U puno slučajeva događalo se da domaće tvrtke ne žele hrvatski proizvod nego strani. Dogodi se tako da mi radimo za njih, ali konačni proizvod se zove Otis ili Schindler. Takvo preferiranje se u jednoj Engleskoj neće dogoditi, ali u Njemačkoj zato hoće", kaže suvlasnica Borela.  Iskustvo GDi-ja, kaže Lončarić, pokazuje da suština barijera na inozemnim tržištima nije uvijek administrativne prirode. Tvrtka je potrošila 2,5 godine i stotine tisuća eura da bi sudjelovala na jednom paneuropskom natječaju kojeg je u naposlijetku dobila, da bi potom bio ukinut.

"Neslužbeno su nam rekli da iako smo zadovoljili sve formalne uvjete, njihova centralna nabava nikad ne bi radila s tvrtkom iz Hrvatske. Formalno su uvjeti natječaja otvoreni za sve, no mentalitet nije otvoren", kaže Lončarić. Da bi se othrvale domaćim i stranim predrasudama, niz tvrtki izlaz je pronašao na kreativan način pa posluje pod stranim imenima i franšizira brend izvan granica Hrvatske kako bi se stvorio dojam da se radi internacionalnoj tvrtki. Nakon tri godine traženja mjesta pod suncem na domaćem tržištu, u izvozne vode je zakoračila i tvrtka Ulola kozmetika koja proizvodi prirodnu kozmetiku. "Vrlo brzo shvatili smo da hrvatsko tržište jednostavno neće biti dovoljno za naše planove unatoč tome što imamo proizvode visoke kvalitete", otkriva Gordan Gudelj iz Ulole.

Roglićeva inicijativa
Slučajno im je prvi izvozni deal bio s Ukrajinom, a unatoč političkoj situaciji, posao se ipak razvija. U drugom koraku na red dolaze zemlje regije, već od idućeg tjedna započinje izvoz u Makedoniju, a u planu je i širenje na talijansko tržište. Inicijativa vlasnika Orbicoa Branka Rogića koji je nedavno pozvao hrvatske proizvođače da mu se jave radi distribucije u 17 zemalja u kojima je tvrtka prisutna, oduševljeno je pozdravljena. "U toj inicijativi vidimo veliku priliku domaćem izvozu jer ju pruža moćan domaći distributer etabliran na inozemnim tržištima", kaže Gudelj. Za uspjeh izvoza tvrtke moraju realno ocijeniti gdje su, kuda žele i prihvatiti izazov. Možemo još bolje, samo to moramo shvatiti i imati kuraža", poruka je panelista. 

Formula uspjeha

Ne tražimo radnika, nego suradnika

Korporativni program

ENT Summer Camp – 25 godina razvojnih prilika za mlade

tamna strana jeftine mode

Majica od 5 eura, problem od milijardi: Moda postala ekološki teret

Vlasnik Tehnixa Đuro Horvat svoj uspjeh zahvaljuje moralnom kapitalizmu. Reći će da posluje prema švicarskom modelu, filozofiji da je tvrtki čovjek centar svijeta. "U tvrtki ne tražimo radnika, nego suradnika", kaže Horvat. Zato Tehnix ima klizno radno vrijeme da se izbjegnu vrućine, petkom se radi do 13 sati da radnici više budu s obiteljima, napuniti rezervoar automobila u tvrtki, beskamatno posuditi novac od tvrtke ili dobiti pet posto veću plaću prestanu li pušiti…