Za razliku od većine drugih informatičkih tvrtki hrvatski sistemski integrator Recro-Net krizu je osjetio već na samom početku. Prema podacima Fine promet mu je 2009. godine pao 30 posto što je pet i pol puta više od prosjeka IT industrije. Rani šok izazvan padom investicija velikih kompanija novi je predsjednik Uprave Tomislav Hrisoho, koji je tu funkciju preuzeo lani, iskoristio za potpuno restrukturiranje poslovanja.

Povrh toga, Recro-Net je krajem svibnja preuzeo domaću softversku tvrtku Intenda.net i time dao do znanja da se neće širiti samo organski, kroz ponudu i otvaranja novih tržišta, već i kroz akvizicije. To je znatna promjena dotadašnje poslovne politike zahvaljujući kojoj je od 2006. do 2008. godine Recro-Net udvostručio prihod.

“Iako smo se ponovo vratili brzim stopama rasta treba naglasiti da Recro-Net nije nastao kao projekt kojem je cilj brzo se širiti kako bi to mogli dobro unovčiti, već od 2001. godine naovamo gradimo svoju prepoznatljivost kao najveći stručnjak za mrežne tehnologije u regiji i cilj nam je da ostanemo prepoznati kao najbolji IT partner našim klijentima”, kaže Hrisoho.
Pojašnjava da tvrtka danas ima 160 zaposlenika od čega sto u Hrvatskoj te po trideset u Srbiji i još toliko u Bosni i Hercegovini. Uz to imaju tvrtku u Dubaiju u Ujedinjenim Arapskim Emiratima a planiraju se širiti i u Katar i Oman. Navodi da rade poslove i u Makedoniji te ispituju druga tržišta.

“Ono što nam je omogućilo da se brzo oporavimo i počnemo rasti je nova interna organizacija i potpuna reorganizacija i jačanje prodaje. Uz kvalitetnu prodaju i marketing ključna poluga našeg uspjeha su naši tehnološki partneri. Veliku pažnju pridajemo odabiru naših partnera tražeći rješenja koja nam omogućuju stvaranje dodatnih vrijednosti u korisnikovom poslovanju,strateško pozicioniranje na tržištu te određeno vrijeme i razinu ekskluzivnosti na tržištu”, pojašnjava Hrisoho.

Dodaje da si je neke nove poslove Recro-Net otvorio upravo zahvaljujući povijesti uspješne suradnje s partnerima. Tako su u Dubai došli zahvaljujući statusu jednog od najboljih Ciscovih partnera u regiji. No, danas Recro-Net surađuje i s drugim tehnološkim kompanijama poput Alcatel-Lucenta, HP-a i Compuware te Microsofta i SAP-a.

Proširio je također i broj klijenata pa tako u referentnoj listi navodi da je uz Hrvatski telekom i Agrokor radio i za Nestle, Podravku, Diners, Plivu, Proplin, Središnju depozitarnu agenciju, HAKOM, Apis IT te Grad Split.

Rezultat je da je Recro-Net prema podacima za 2010. godinu postao najbržerastući sistemski integrator u Hrvatskoj i jedna od općenito najbržerastućih IT kompanija u Hrvatskoj. Recro-Netu je prihod u 2010. porastao u odnosu na 2009. za 63 posto na 122,7 milijuna kuna uz dobit od 2,8 milijuna kuna. Tu visoku stopu rasta zadržao je i u prvoj polovici 2011. godine kada mu je prihod porastao za 21 posto u odnosu na isto razdoblje lani.

“Od 2009. godine smo značajno pojačali prodaju. Recro-Net je bio prvenstveno tehnološki usmjerena kompanija čija se kvaliteta prodavala sama, ali danas je tržište drugačije i uvjeti natjecanja su značajno promijenili. U posljednjih godinu i pol dana smo napravili bitnu reorganizaciju i značajno povećali broj radnika u Sektoru prodaje i marketinga”, ističe Hrisoho.
Prodaja je segmentirana horizontalno i vertikalno u smislu da uzima u obzir specifičnosti industrije kojoj korisnik pripada, kao i veličinu korisnika.

Građevinska industrija

‘Povjerenje investitora gradi se poštivanjem obveza, kvalitetom izvedbe i dobrom komunikacijom’

promo

HEP – čuvar industrijske kulturne baštine Hrvatske

Hrisoho navodi da s obzirom da je Recro-Net usmjeren na velike korisnike takav pristup prodaji ima svoje specifičnosti i stavlja naglasak na razvoj odnosa s korisnicima. Ističe da velik dio uspješnosti prodaje leži upravo u jednostavnosti procesa, homogenosti organizacije i kvaliteti interakcije unutar tvrtke.

“Ta nova organizacija je efektivno nastupila već 2009. godine u Hrvatskoj a sada je širimo i na ostala tržišta na kojima smo prisutni. Pri tome se snažno okrećemo sektorima u kojima nismo bili prisutni poput financijskog i državnog u kojima smo u kratko vrijeme ostvarili dobar uspjeh. Posebno sam zadovoljan što smo proširili bazu velikih korisnika od kojih neki posluju na regionalnoj razini”, kaže Hrisoho.

Naglašava da im je u osvajanju novih korisnika i tržišta pomogla inovativnost. Recro-Net ima posebnu internu jedinicu koja razvija nove proizvode i usluge a čiji je zadatak da prepozna buduće potrebe klijenata i pronađe moguća rješenja. Hrisoho navodi da se tu može raditi o novim servisima, nadogradnji oko infrastrukture ili pak kreativnijoj ponudi koja klijentima omogućava da iskoriste postojeće resurse kako bi stvorili novu vrijednost.

“U telekomunikacijama je to ‘cloud’, u bankarstvu mobilno i internetsko bankarstvo, u trgovini online kupnja, a u nekim drugim industrijama poslovna inteligencija ili pak sigurnost. Kompanije pred nas više ne postavljaju strogo tehničke uvjete za koje su sami predvidjeli financijske efekte već pri samoj narudžbi žele konkretne poslovne efekte poput smanjivanja troškova ili efikasnije operative a kako to realizirati kroz tehnologiju koja će u praksi uistinu dati očekivane rezultate sada je najčešće u cijelosti naš zadatak“, pojašnjava Hrisoho.

Nastavlja da je to velika promjena u odnosu na način rada od prije deset godina kad je Recro-Net nastao kao spin-off tvrtka grupe Recro, drugog distributera IT opreme i treće IT kompanije u Hrvatskoj. Sve do lani tvrtku je vodio osnivač i jedan od suvlasnika Recro-Neta Radovan Rusan koji je sad predsjednik Nadzornog odbora Recra, glavnog konkurenta M Sanu. U tom smislu odnos Recra i Recro-neta može se usporediti s onim koji imaju M San i King ICT, koji također djele istog vlasnika.
Hrisoho kaže da se neka pravila ipak nisu promijenila. Tako Recro-Net danas, kao što je i na početku, poslove sistemske integracije na novim tržištima dobiva kao podugovarač da bi zatim postao glavni voditelj. Uz to, navodi, kriza nije svuda jednaka a primjerice u regiji reforme i EU otvaraju nove poslove. “Tako smo nedavno odradili posao u Makedoniji u njihovoj najvećoj klirinškoj kući KIBS-u“, zaključuje Hrisoho.