Ulazak na novo tržište jedan je od potencijalno najisplativijih, ali i najrizičnijih koraka koje neka tvrtka može poduzeti. Zbog sigurnosti vašeg poslovanja, važno je da doista pomno isplanirate sve korake, kao i to da znate zašto želite izvoziti svoje proizvode. Stručnjaci smatraju da je u prosjeku potrebno oko tri godine da postanete poznati i priznati na novom tržištu. To zahtijeva novčane i ljudske resurse, ali i dobru pripremu odnosno planiranje svih aktivnosti.

Ako ste proveli procjenu mogućnosti i ako ste došli do zaključka da ste spremni za izlazak na strano tržište, sljedeći važan korak je izrada izvoznog plana. Zapitajte se, što znate raditi? Naime, prije no što se upustite u pripremu izvoza, morate provjeriti je li vaša tvrtka uopće spremna za izvoz. Imate li proizvod ili uslugu koja se može ponuditi tržištu i imate li kapacitete, novac i menadžment spreman za utakmicu na višem nivou, a zatim provedite sljedeća četiri koraka.

1 Izradite izvoznu strategiju
Potrebno je procijeniti postoji li na tržištu potražnja za onim što nudite i da li vaš proizvod zahtijeva neke izmjene. Često je problem financijska podrška, dakle morate pronaći načine za smanjivanje financijskih rizika međunarodne trgovine. Dobar i osmišljen izvozni plan, zasnovan na točnim i korisnim informacijama, omogućuje vam u svakom trenutku uvid u rad vaše firme, prepoznavanje njenih snaga i slabosti. Izvozni plan je nadogradnja vašeg postojećeg poslovnog plana koji utvrđuje ciljna tržišta, izvozne ciljeve, potrebna sredstva i očekivane rezultate. Kako međunarodna trgovina nosi više rizika u poslovanju nego prodaja na domaćem tržištu, s izvoznim planom trebaju biti upoznati i vaši zaposlenici koji su na bilo koji način uključeni u proces izvoza. Izvozni plan nije konačan, u samom početku daje osnovne informacije i smjernice o izvoznom postupku, a kasnije se dopunjuje detaljima.

2 Provjerite što vam je točno ciljano tržište
Istraživanje tržišta može biti primarno i sekundarno. Primarno istraživanje oslanja se na prikupljanje tržišnih informacija putem direktnog kontakta s potencijalnim kupcima. Sekundarno istraživanje započinje u Hrvatskoj i oslanja se na časopise, statističke publikacije, internet, zatim na profesionalna udruženja i državne agencije. Istraživanje tržišta obuhvaća statističku provjeru potencijalnih tržišta, procjenu ciljnih tržišta, odnosno proučavanje konkurencije i distributivnih kanala. Na kraju valja donijeti odluku na koja se tržišta treba usmjeriti. Za nastup na stranom tržištu potreban vam je i marketinški plan koji je usko povezan s izvoznim planom i obuhvaća misije poslovanja, analizu situacije u kojoj se poslovni subjekt nalazi, selekciju tržišta na kojem se planira djelovati, utvrđivanje ciljeva, formuliranje strategije za nastup na tržištu kao i implementaciju i marketinga.

3 Odaberite kako ćete platiti troškove izvoza
Prodaja robe na stranom tržištu zahtijeva duže rokove za naplatu potraživanja, jer kupac obično nastoji odgoditi ispunjenje financijskih obaveza, sve do trenutka potpunog prijema robe. Zato je potrebna pažljiva analiza financiranja izvoza, prije svakog izvoznog pothvata. Potreban je i obračun tokova gotovine i raspoloživog kapitala za uspješno poslovanje. Financiranje izvoza može biti iz prihoda od prodaje na domaćem tržištu ili putem kredita. Pri izboru banke za financiranje izvoza obratite pažnju na visinu troškova izdavanja akreditiva i bankarskih garancija i činjenicu ima li vaša matična banka strana predstavništva. Možda neke druge banke imaju bolje programe financiranja izvoza? Sve prvo provjerite.Odluka o kretanju u izvoz znači i da ćete morati financirati edukaciju rukovodećeg kadra i osoblja koje se bavi marketingom.

4 Odlučite kako ćete se predstaviti ciljanoj publici
Cilj marketinga je prije svega zadovoljenje potreba i želja potrošača isporukom proizvoda i usluga radi ostvarivanja dobiti. Ulaganjem u marketing upoznat ćete potencijalne korisnike s prednostima. Marketing vam omogućava da preciznoj ciljnoj skupini ponudi pravi proizvod u pravo vrijeme i uz odgovarajuću cijenu.Vaša ponuda mora obuhvatiti kombinaciju elemenata “marketinškog miksa”. Prvi je proizvod, odnosno asortiman, standardi kvalitete, ime brenda i kvaliteta ambalaže. Drugi je cijena, koja se formira na osnovi troškova, a prema ciljevima ili prema cijenama koje ima konkurencija. Treći je distribucija, koja može biti izravna ili indirektna preko agenata koji je zastupnik izvoznika, ali i preko distributera koji je izvoznikov kupac. Tek na kraju ide ulaganje u promociju putem oglašavanja, odnosa s javnošću i pojavljivanja na sajmovima.