Nezadovoljni odnosom Ine prema njima, nezavisni trgovci naftnim derivatima sve se više okreću drugim dobavljačima i dugoročne ugovore o kupnji sklapaju s ostalim kompanijama koje su registrirane za veleprodaju naftnih derivata u Hrvatskoj.

Kako se neslužbeno doznaje, Ina kupcima odobrava sve manji rabat, čime im zapravo, kažu, izbija svaku mogućnost preživljavanja na tržištu. Uobičajeno je bilo da se rabat, koji naravno ovisi o količinama i uvjetima plaćanja, kreće od 25, pa čak i do 40 lipa po litri derivata, no Ina je, kažu mali trgovci, sve manje spremna na ustupke i sve je manji diskont koji daje kupcima. Za razliku od nje, drugi veletrgovci odobravaju rabate koji su u pravilu dostatni za funkcioniranje tvrtki koje u vlasništvu imaju jednu do dvije benzinske postaje. Zanimljivo je, međutim, da su sugovornici Poslovnog dnevnika iz redova malih trgovaca izrijekom željeli ostati anonimni jer, navode, Ina im je ključni dobavljač i ne bi se htjeli dovesti u situaciju da javnim prozivkama odnose s njom dodatno pogoršaju. Međutim, razmišljaju o skupnom nastupu prema Ini preko Udruge trgovaca naftom i naftnim derivatima pri Hrvatskoj udruzi poslodavaca kako bi u zajedničkom nastupu pokušali ishoditi bolje uvjete.

Trgovačka logika
“Nije prvi put da se Ina tako ponaša. Prije nekoliko godina Ina je kupcima također ukinula rabate, a kako tržište veleprodaje još nije bilo dovoljno liberalizirano pa je mogućnost kupnje od drugih ponuđača bila ograničena, jedan broj manjih vlasnika benzinskih postaja tada je propao. Sada je ipak drukčije jer su se u međuvremenu na tržištu pojavili i drugi trgovci u veleprodaji naftnih derivata kojima je očito u interesu da šire broj svojih kupaca i tako povećavaju prodane količine. Tim više mi nije jasno zašto se Ina u situaciji kada jača konkurentnost u veleprodaji počela ponašati suprotno trgovačkoj logici”, pita se jedan vlasnik dviju benzinskih postaja iz istočne Hrvatske. U Ini na te navode kažu da je kompanija nedavno učinila goleme napore kako bi se uskladila sa zahtjevima za visokom kvalitetom, opskrbljujući tržište derivatima te također omogućujući smanjivanje svog utjecaja na okoliš. “Istovremeno s razvojem proizvodnje radimo na tome da pružimo visokokvalitetne proizvode i usluge, kao i transparentne i jasne komercijalne uvjete kupcima, ciljajući na one koji imaju financijski kredibilitet da održe dugoročna poslovna partnerstva”, komentar je Ine. Drugim riječima, Ina je jednostavno počela pomnije birati kupce i uređivati svoju prodajnu politiku prema kriterijima koji vrijede u uređenim kompanijama. Očito joj je postalo važnije imati sigurnoga dugoročnoga kupca – onoga koji može pružiti jamstvo plaćanja – nego prodati robu i katkad je nikad ne naplatiti. Mali trgovci pak misle da je trošak ulaganja u podizanje standarda kvalitete kroz politiku diskonta Ina zapravo počela prebacivati na njih. Prema riječima jednog od sugovornika iz redova malih trgovaca, formula za izračun cijena derivata strukturirana je tako da je u nju već uključena marža, ovisno o derivatu, pa dobavljači zapravo imaju prostora za rabate kupcima, samo je pitanje kolikog dijela marže se žele odreći.

Najniža cijena 20 lipa
“Budući da su cijene na benzinskim postajama više-manje iste, taj je rabat zapravo jedini prostor u kojem mi možemo tražiti isplativost u ovome biznisu. Sve ispod 20 lipa po litri dovodi u pitanje našu rentabilnost”, kaže jedan sugovornik Poslovnog dnevnika. “Naša je ponuda na tržištu vrlo transparentna, a između ostalog uključuje količinu kupljene robe, način isporuke, te naravno i financijski kredibilitet. Inin je cilj imati financijski stabilne kupce s kojima možemo izgraditi dugoročnu suradnju za kupnju bilo kojega rafinerijskog proizvoda”, potvrđuju u kompaniji. Neslužbeno se, naime, doznaje da su donedavno na sve ugovorne odnose između Ine i kupaca, a onda i rabate koji su odobravani, velik utjecaj imali posve drugi faktori, često i privatne naravi. Mijenjanje takvog principa poslovanja zasigurno ne ide u prilog nezavisnim trgovcima. U Ini su očito procijenili da im se dugoročno više isplati urediti prodajnu politiku čak i pod cijenu gubitka kupaca, a posljedično i udjela na tržištu, nego zadržati neposlovne principe poslovanja. Štoviše, neslužbeno se može čuti kako je jačanje kompetitivnosti tržišta veleprodaje kupcima otvorilo mogućnost odabira i oni sami moraju procijeniti koji im dobavljač doista daje najbolje uvjete. “Hrvatsko tržište derivatima postaje sve kompetitivnije što je dobra vijest za potrošače. Međutim, tržište derivatima je u velikom padu od 2009., a razlog tomu je ‘zakašnjeli efekt’ financijske krize prisutne u cijelom svijetu, koja je snažno utjecala na našu regiju u 2010.”, kažu u Ini. Njihovo predviđanje za ovu godinu je niža potražnja za motornim benzinima u odnosu na 2009. te blagi porast od sljedeće godine u skladu sa svjetskim i regionalnim tendencijama.

Veleprodaja u Hrvatskoj

Izravan utjecaj na povećanje broja poslovnih subjekata imala je promjena Uredbe o skladištenju naftnih derivata, kojom se mijenjao, odnosno smanjivao skladišni kapacitet koji je uvjet za dobivanje dozvole za obavljanje djelatnosti trgovine na veliko naftnim derivatima. S vremenom je propisana veličina skladišta smanjivana, a posljednjom promjenom skladišni kapacitet potreban za dozvolu mora biti najmanje 300 kubičnih metara. Liberalizacija tog segmenta omogućila je povećanje broja tvrtki koje se bave veleprodajom naftnih derivata pa ih je 2008. na tom tržištu (prema analizi AZTN-a) bilo osam. Naravno, i u segmentu veleprodaje dizelskih goriva i veleprodaje benzinskih goriva Ina je imala premoćne tržišne udjele. U dizelskim gorivima držala je između 50 i 60 posto tržišta, a u benzinskim od 30 do 40 posto. Još veći Inini udjeli (70 i 80 posto) bili su u veleprodaji nekih drugih derivata poput plinskih ulja, maziva ili bitumena.

Europski primjeri

U Španjolskoj je sukladno Zakonu o nedopuštenom tržišnom natjecanju strogo zabranjena prodaja ispod cijene ili prodaja s gubicima.

Intervju

“Uveli smo princip ‘istovrijedni rad – jednaka plaća’ u praksi, a ne samo kao pusto obećanje”

Europsko energetsko tržište

‘Treba nam Europska energetska banka’

U Njemačkoj tvrtke koje se bave i veleprodajom i maloprodajom ne mogu prodavati gorivo ispod marže na benzinskim postajama jer time izravno ugrožavaju male trgovce kojima također prodaju gorivo.

U Češkoj također ne postoji zajamčena marža, no pojavljuju se situacije kada trgovački lanci, koji su uveli prodaju goriva kao jednu od svojih usluga, koriste minimalnu maržu te daju kupcu bonus cijenu za određenu količinu goriva koju potrošač kupi, što u realnosti znači prodaju bez zarade ili s minusom. Nezavisni trgovci to pokušavaju riješiti uz pomoć Ureda za zaštitu tržišnog natjecanja, no neuspješno jer se upotrebljava termin relevantno tržište, što podrazumijeva tržište grada ili regije gdje ni jedan trgovački centar nema dominantnu poziciju. U takvoj situaciji trgovački lanac prodaje gorivo bez ikakve marže, a istovremeno nije u suprotnosti sa Zakonom o zaštiti tržišnog natjecanja.

U Nizozemskoj većina trgovaca koristi cijene koje se predlažu na razini Europe za svaku zemlju Europske unije (European advisory pump prices), ali nezavisni trgovac sam odlučuje koja će biti finalna cijena prema krajnjem potrošaču.

Broj neovisnih u Hrvatskoj

Prema podacima iz analize tržišta, koju je za potrebe ocjene koncentracije Ine i Mola u 2009. radila Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, na teritoriju Hrvatske u 2008. je poslovalo 169 nezavisnih trgovaca koji su držali 20-ak posto udjela u ukupnom broju benzinskih postaja u Hrvatskoj. Analizom je utvrđeno da je tržište trgovine na malo naftnim derivatima u Hrvatskoj prema broju takmaca relativno dobro strukturirano, ali ima obilježja oligopola jer prva četiri poduzetnika (Ina/Mol, Petrol, OMV i Lukoil) imaju udjel koji premašuje 75 posto ukupnoga tržišta. Osim toga tržište karakterizira golema razlika u udjelima između vodeće Ine i prvoga sljedećega konkurenta. U međuvremenu je, nakon provedbe koncentracije Ine i Mola i prodaje Crobenza Lukoilu, udjel ruskog trgovca dodatno ojačan.