Prevodite tim na pregovorima s važnim klijentom oko proširenja poslovne suradnje. Dobro ste se pripremili, znate što želite i čini vam se da dobro napredujete, kad se članu vašeg pregovaračkog tima odjednom omakne: “Recite nam jednostavno što trebamo učiniti da biste nam povjerili više posla”. U tom trenutku postajete svjesni da ste izgubili inicijativu. Takve pogreške u koracima često se događaju među poslovnim ljudima, pa je osim lukavstva suprotne strane potrebno čuvati se i nespretnosti u vlastitim redovima. Istraživanja pokazuju da članovi ekipe i nehotice podrivaju zajedničke interese i strategiju. “Veći je izazov držati svoje ljude pod nadzorom nego osujećivati moguća podmetanja sa suprotne strane stola”, kaže njemački komunikolog Klaus Nielsen. Utvrđeno je da su dvije kritične točke usklađivanje sukobljenih interesa na vlastitoj strani te osiguravanje discipline među članovima svog tima.
Različiti prioriteti
“Nije neobično da u pregovaračkoj ekipi postoje konflikti, jer članovi tima često dolaze iz raznih odjela poduzeća. Iako su svi sudionici na papiru na istoj strani, imaju malo drukčije prioritete”, napominje Nielsen. Predstavnici odjela razvoja žele čim prije zaključiti posao, financijaši se brinu oko troškova, pravnici su usredotočeni na zakonske pojmove. Izaslanici iz svakog odjela vuku na svoju stranu i onemogućuju sklapanje optimalnog ugovora. Prije prelaska na pregovore potrebno je prvo odraditi pregovore unutar kuće i uskladiti sve odjele.
Važna obavijest:
Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na web portalu Poslovni.hr dopušteno je samo registriranim korisnicima. Svaki korisnik koji želi komentirati članke obvezan je prethodno se upoznati s Pravilima komentiranja na web portalu Poslovni.hr te sa zabranama propisanim stavkom 2. članka 94. Zakona.Uključite se u raspravu