Prelazak zagrebačkog Medveščaka iz austrijske EBEL lige u elitnu Kontinentalnu hokejsku ligu (KHL) privukao je dodatne sponzore, bez kojih klub ne bi mogao opstati u tako žestokoj konkurenciji, mahom ruskih klubova.

Godišnji budžet Medveščaka tim se prelaskom utrostručio, s 3,5 milijuna eura u EBEL-u na između 10,5 i 11,5 milijuna eura. Oko 60 posto troškova Zagrepčanima sada pokrivaju ruski sponzori – partneri lige, a najizdašniji među njima je moćni Gazprom, jedan od glavnih financijera KHL-a. Rusi su glavni, iako ne i jedini sponzori. Zbog ulaska u drugu najjaču hokejsku ligu na svijetu dodatni interes za suradnjom s Medveščakom pokazuju vodeće hrvatske kompanije, zainteresirane za tržište ne samo 150-milijunske Rusije već i niza drugih zemalja, čiji se klubovi također natječu u KHL-u (Kazahstan, Bjelorusija, Latvija, Finska, Slovačka).

Već od prve KHL sezone, pretprošle godine, sponzor Medveščaka postala je i Podravka, koja se tek probija na rusko tržište. O svemu tome razgovarali smo s Damirom Gojanovićem, menadžerom koji je stvorio moderni Medveščak, klub koji već šestu godinu igra u europskim ligama: 2009. je ušao u EBEL, a 2013. u KHL. Gojanović se time vratio na početak karijere, u Rusiju, gdje je sredinom 90-ih stekao imetak trgujući zlatom. Taj je novac potom uložio u stvaranje kurirske službe City Express, a kad je skupa s partnerima prodao svoj udjel, počeo je financirati klub u kojem je godinama igrao.       

Medveščak sada ima 15-ak sponozora, koliko ih je došlo nakon što ste ušli u KHL? 
Većina tih kompanija sponzorirala nas je i u EBEL-u. Od novih, tu su Gazprom, Turkish Airlines, PPD, te Lidlov program Pilos. Naš je sponzor i Wettpunkt, koji ima ruskog vlasnika. 

Koliko se tvrtkama isplati ulagati u sport?
Mi smo od samog početka stvaranja projekta Medveščaka govorili o modelu u kojem biznis i sport nalaze zajednički interes. Završilo je vrijeme kad su utjecajni ljudi iz sporta telefonirali političarima, a koji bi onda zvali državne tvrtke i tražili novac. Morali smo sami stvoriti novi model, naći privatne firme koje nam mogu pomoći. 

Što Medveščak zauzvrat nudi svojim sponzorima?
Oni zapravo najmanje dobivaju kroz klasičnu reklamu u dvorani ili na hokejaškim dresovima. Puno više se može napraviti preko naših kontakata, kad kompaniji treba nešto specifično, primjerice, hoće se probiti u neku regiju, a ne može. Recimo, tko želi poslovati u Novosibirsku, najlakše će ući na to tržište preko nas. Mi smo tu otvoreni, svakome tko postane partner kluba pomoći ćemo u lobiranju pri ulasku u velike ruske sustave. Ako Medveščak igra s Novosibirskom, nazvat ću njihovog glavnog menadžera, koji će telefonirati svom predsjedniku, on zatim svom sponzoru, partneru ili lokalnom biznismenu ili gradonačelniku… Taj ulaz ide znatno brže od bilo kojeg drugog i sigurno neće zapeti kod tajnice. Na isti način bismo postupili da neki partner iz Rusije nazove i zatraži sastanak u Siemensu, koji je naš sponzor: ja ću mu to odmah dogovoriti. Na utakmicama sjedim, razgovaram i družim se s vlasnicima, sponzorima i direktorima najjačih ruskih hokejaških klubova. Pričamo o hokeju, ali nitko nam ne brani da prozborimo i o nečem drugom, a među njima su i čelnici golemih ruskih kompanija. 

Dakle, svojim sponzorima nudite i lobiranje?   
Da, Medeveščak je postao pravi lobist. U Rusiji se sada svaki tjedan svira hrvatska himna, a tek s vremenskom distancom shvatit ćemo koliko je to bitno, jer taj se sport prati u cijelome svijetu. Kad igramo s CSKA, to svi prenose. Rusima je pak važno da se kroz KHL reklamira u zapadnoj zemlji, članici EU. Važno je u toj priči biti realan, nema smisla širiti se na Rusiju ako nemate dovoljno ozbiljnu proizvodnju. Pregovarate li o ulasku u neki trgovački lanac, morate biti sigurni da možete ponuditi dovoljnu količinu. Hrvati vole pričati kako bi vrlo rado nešto izvezli i prodali, a kad počne razgovor o količini i cijeni, stvar zapne. Jedan naš poslovni čovjek ispričao mi je kako se izblamirao jer je imao sastanak u vezi s mazutom u jednoj velikoj ruskoj naftnoj kompaniji, a na kraju se osjećao kao da je došao u Inu i pitao mogu li mu prodati dva kanistera benzina. Sjetimo se sličnih priča i s našim proizvođačima vina, maslinovog ulja…

Kakva su Podravkina iskustva s Medveščakom?
Podravki je ulazak na rusko tržište preko Medveščaka bio pravi potez. Uspjela je putem naših partnera, hokejaških klubova i utjecajnih ljudi u ligi, povećati svoj udjel na tržištu Rusije. Kažu, a ja im vjerujem, da su više od 50 posto povećali izvoz zahvaljujući Medveščaku. Dakle, model je uspješan. Vjerujem da će u budućnosti biti i više takvih kompanija. 

Jeste li zanimljivi i potencijalnim sponzorima u susjednim nam zemljama? 
Imali smo u vezi s tim kontakt sa Gorenjem i još nekim slovenskim kompanijama, stalno tražimo nove partnere. 

Koliko je Rusija sada atraktivna zbog sankcija?  
Istina je da trenutačna politička situacija otežava poslovanje, no nitko se ne bi smio odreći golemoga ruskog tržišta. To je velik kolač, uvijek će netko biti i raditi na tom tržištu. Evo, sada zbog krize dolazi do promjena dobavljača, pa su Turci uskočili s voćem… U krizi je izmjena brza, Hrvatska je mala, pa da i malo dobijemo, nama je to puno. Živio sam u Rusiji 1993. i 1994., kad se ta zemlja tek otvarala. Svi su mi govorili da ne idem tamo jer Rusi nemaju što za jesti. Kao i sada, ljudi su se o situaciji u Rusiji informirali putem medija. I tada je situacija u Rusiji bila totalno drugačija od one koju mi ovdje dobivamo: govori se o velikoj krizi, ali oni još tu krizu nisu tako jako osjetili jer je običan čovjek vezan za rublju, ne koristi se dolarom, a cijene u rubljama ostale su iste. Država ne dopušta da se povećavaju cijene i ljudi žive normalno, a teško je inozemnim tvrtkama koje posluju u Rusiji jer one trpe gubitak. 

Je li Medveščak podigao cijenu sponzorstva otkako je prešao iz EBEL-a u KHL?
Realni smo, znamo da živimo u Hrvatskoj i nismo mogli puno povećati cijene, osim možda za one partnere koji imaju neki poseban interes na ruskom tržištu. Njima pomažemo i za to tražimo poseban bonus. Uvijek ćemo radije imati puno manjih nego jednog ili dva velika sponzora. U tom bismo slučaju imali ljepše dresove s manje reklama, ali ta su vremena prošla, sad je borba za svakog sponzora. Vrlo oprezno radimo s klubom, ovo nam je druga godina KHL-a. Jako je teško, jer u sportu nije kao u biznisu: nakon što nađemo sponzora, moramo i pobijediti utakmicu, što je nemoguće predvidjeti i onda se treseš do kraja. Jer ako izgubiš, počinju pitanja, kritike, analize, nezadovoljsto, što vuče za sobom i financije. Ljudi vole pobjednike. Ako nema pobjeda i te emocije, ljudi vas brze napuste. Sretan sam što smo od Nove godine dobro igrali, pobijedili smo neke stare protivnike, pa su odmah i svi bili zadovoljniji. 

Koliko ste vlastitog novca uložili u Medveščak?
Srećom, ne znam, jer bih vjerojatno pao u nesvijest. Trošim svoj novac svakodnevno, molim stare poslovne partnere za sitne usluge koje im kasnije vraćam reklamom ili nekom drugom uslugom. Odnose s javnošću radi agencija moje supruge, od početka je to bilo pro bono, stvarali su imidž Medveščaka, nadajući se da će ih netko primijetiti i angažirati. Stalno stvaramo taj svoj krug ljudi, to svojevrsno lobističko društvo. Jedan dan sjedim na utakmici, dolazi mi prijatelj i kaže da treba kupiti 200 automobila, pita mogu li ga povezati s Citroenom, koji je naš sponzor. Ja odmah odlazim u ložu, dovodim mu direktora Citroena. Nakon tri mjeseca zove me taj direktor i kaže: "Damire, hvala ti, prodao sam 200 auta". Upoznao sam međusobno naše sponzore i oni se sada druže i stvaraju biznis. Generali i Citroen su se upoznali na našim utakmicama, a sada su zajedno u kampanji. Neki i ne žele klasičnu reklamu: samo busines to business. Postoje i "čisti" donatori koji donesu, primjerice, 50.000 eura, uplate na račun kluba i kažu: "Ne želim da me se igdje spomene". Razgovarao sam sa suvlasnikom jednog američkog kluba, rekao mi je da godišnje daje u klub po 20 milijuna dolara svog novca. Koji je tu smisao? Objasnio mi je da radi ceste, njegova kompanija ima milijarde dolara prometa, ali nikad nije bio u prilici sjesti s gradonačelnikom. Otkako je ušao u klub, svaku utakmicu sjedi s njim, pa ga usput pita gdje će proći trasa nove autoceste…

HGK nema sluha za Finsku

Preko KHL-a je iniciran i hrvatsko-finski biznis forum?

Da, to je jedna lijepa priča. U našoj ligi nastupa i klub Jokerit iz Helsinkija. Kad su shvatili da igramo s njima dvaput godišnje, Finci su se jako angažirali, predložili su da će staviti svojih 50 poslovnih ljudi u njihov unajmljeni avion koji ionako poluprazan leti za Zagreb. Zamolili su da ih spojimo sa HGK, doveli su i Djeda Mraza iz Laponije, koji je izazvao oduševljenje na Plesu… Sad bi Medveščak trebao na uzvratno gostovanje u Finsku. Planirali smo u Helsinki povesti hrvatske gospodarstvenike, pa smo kontaktirali HGK i ponudili im mjesta u našem avionu, ali izgleda, na žalost, da za to nije bilo sluha.