Hrvatske IT agencije posljednjih su godina prošle put od pandemijskog procvata do hlađenja tržišta, pada profitabilnosti i preispitivanja poslovnih modela na kojima su godinama gradile rast. Upravo u trenutku kada su se počele prilagođavati novim tržišnim okolnostima, umjetna inteligencija počela je mijenjati samu ekonomiku razvoja softvera.
AI omogućuje tvrtkama da s manje ljudi naprave više, dovodi u pitanje tradicionalnu naplatu programerskih sati i otvara novu dilemu: kako razvijati buduće stručnjake ako tehnologija već danas preuzima zadatke na kojima su dosad učili početnici?
Antonio Perić-Mažar, osnivač i direktor splitskog Locastica te član Upravnog odbora udruge UNIT Croatia, vjeruje da je najteže razdoblje za domaće IT agencije možda iza nas. No, oporavak, smatra, neće značiti povratak starom modelu. Hrvatski IT morat će se odmaknuti od prodaje radnih sati i konkuriranja cijenom te svoju poziciju graditi na znanju, specijalizaciji i vrijednosti koju stvara za klijente.
U hrvatskom IT-ju posljednjih se godina dosta govori o krizi agencijskog modela. Što se zapravo promijenilo?
Tržište se dosta promijenilo. Agencije su prije bile vrlo profitabilne jer smo, pojednostavljeno rečeno, prodavali čovjek-sat i mogli smo imati dobru maržu (omjer cijene i kvalitete bio je na našoj strani). Danas uz AI velik dio samog kodiranja postaje jednostavniji i više nije dovoljno prodavati samo sate i broj ljudi. Moramo prodavati nešto drugo – znanje, razvoj proizvoda, consulting ili ekspertizu u nekoj specifičnoj vertikali. Uz to, troškovi u cijeloj industriji rastu brže od cijene rada koju agencije mogu naplatiti klijentima pa se marže posljednjih godina tope.
Mislim da su 2024. i 2025. bile vrhunac tog hlađenja nakon velike pandemijske potražnje i da je 2025. možda bila početak kraja krize. Danas sam optimističniji jer vjerujem da će AI ponovno stvoriti veliku potrebu za digitalizacijom i novim proizvodima. ICT sektor u cjelini i dalje raste, ali velik dio tog rasta nose neke velike kompanije, dok se u agencijskom segmentu vidi da su prihodi kod dijela firmi stagnirali, a profitabilnost pala. To pokazuje da moramo pronaći nove modele i poraditi na globalnom pozicioniranju, koje definitivno ne smije biti da smo samo dobri developeri.
Ima li onda uopće smisla u eri AI-ja nastaviti naplaćivati čovjek-sat?
To je rasprava koju s kolegama vodim već godinu i pol i mislim da nitko još nema konačan odgovor. Danas možda jedna vrlo iskusna osoba uz AI može napraviti posao za koji su prije trebale tri. Kako to naplatiti? Trebamo li se vratiti milestone-based modelima, fkisnoj cijeni po projektu ili prijeći na value-based model? Rješenje neće biti crno-bijelo. Vjerojatno ćemo imati hibridne modele koji će ovisiti o projektu i klijentu. Ako klijent kaže da želi tim od deset ljudi na tri godine, logično je da ćemo cijenu formirati oko tima. Ako želi konkretan proizvod koji možemo isporučiti u nekoliko mjeseci, onda ima smisla razgovarati o cijeni projekta i vrijednosti koju taj proizvod donosi. Na kraju će tržište vjerojatno odrediti standard.
AI bi trebao povećati produktivnost. Znači li to da bi razvoj za klijenta trebao biti jeftiniji?
Ne nužno. Tu postoji paradoks. Korištenje AI-ja povećava i dio naših troškova jer moramo plaćati alate i modele, dok klijenti očekuju veći output, često za istu cijenu. Nismo imali situaciju da nam je klijent izravno rekao: sada koristite AI pa nam morate manje naplatiti. Ali, svi žele potrošiti manje, a dobiti isto ili više. Znam i za druge agencije kojima su klijenti rekli: više nam ne treba pet ljudi, smanjite tim na dvoje i koristite AI. I kod velikih kompanija općenito vidimo isti smjer: AI se prije svega gleda kao način da se smanje troškovi, i to kroz manje timove i manje zaposlenih. To je realnost s kojom će se tržište morati nositi.
Istodobno postoje i klijenti koji vam zabranjuju korištenje AI-ja?
Da, postoje klijenti koji nam ne dopuštaju korištenje AI-ja ili traže da koristimo isključivo njihove zatvorene modele. Imate developera koji tri mjeseca svakodnevno koristi AI i onda dođe na projekt na kojem ga ne smije koristiti. To je gotovo kao da farmeru uzmete traktor i kažete mu da sada 100 hektara obrađuje ručno. Ali, iza toga stoje ozbiljna pitanja sigurnosti, podataka, treniranja modela i toga gdje informacije završavaju. To se ponekad u cijelom hypeu oko AI-ja zaboravlja, a vjerujem da će to biti stavka koja je sve bitnija u budućnosti. Da bi AI alati napredovali, trebaju kvalitetne podatke, a mislim da nijedna ozbiljna tvrtka ne želi da se modeli treniraju na njihovim privatnim podacima.
Koliko je AI već promijenio način na koji radite u Locasticu?
Drastično je promijenio način na koji radimo. S druge strane, projekti koji su konkretno vezani uz AI implementacije po mjeri zasad čine manji dio posla. Većina naših većih klijenata s nama je pet ili više godina. AI danas koristimo svakodnevno u project managementu, razvoju, testiranju i dizajnu; u svim dijelovima razvoja i procesa. Krajem 2025. modeli su napravili velik skok i od nečega što je bilo dobro koristiti AI je postao alat koji morate koristiti ako želite ostati konkurentni. Automatizirali smo puno internih procesa.
Danas isporučujemo više nego prije, bez širenja tima. Neke stvari koje su prije trajale deset sati, dan ili dva danas riješimo u nekoliko klikova. Čovjek je, naravno, i dalje najvažniji jer netko mora procijeniti je li rezultat dobar i ima li smisla. Ta procjena i iskustvo koje ljudi imaju danas su važniji nego ikad i to se neće uskoro promijeniti.
Preuzima li AI dio poslova koje su prije radili juniori, tko će onda za deset godina biti senior?
Nitko. To je ozbiljan problem. Ako danas nemamo juniore koji će poslije postati seniori, dugoročno neće imati tko raditi. Mladim ljudima moramo dati priliku, iako je za njih tržište danas izazovnije nego ikad. Fundamenti softverskog inženjeringa ne umiru, mijenjaju se alati. AI djeluje kao pojačalo. Ako netko zna što radi, uz AI može biti nekoliko puta bolji. Ako ne zna, može nekoliko puta brže napraviti nešto loše.
Junioru je zato puno teže procijeniti je li ono što mu alat daje kvalitetno. Nadam se da će se oporavkom tržišta ponovno otvoriti prostor za juniore i da ćemo ih naučiti raditi s tim alatima. Inače ćemo doći do toga da mi koji danas radimo sa 60 godina održavamo te sustave, a to nije baš dobar plan za budućnost industrije. Ako ne mogu pronaći priliku u postojećim firmama, trebaju se odvažiti i krenuti sami, izazvati sreću i tržište. Na kraju dana, većina hrvatskih firmi je tako i krenula kada je industrija bila u začecima.
Kako se Locastic u tom novom okruženju želi pozicionirati?
Nikad nismo željeli biti outsourcing firma u kojoj klijent kaže da mu treba deset ljudi, a mi mu jednostavno isporučimo deset ljudi. Fokus nam je razvoj proizvoda i rješavanje konkretnog poslovnog problema. Klijent često dolazi s idejom ili problemom, a na nama je da to pretvorimo u funkcionalan proizvod. Za klijenta iz osiguranja u Teksasu, primjerice, razvili smo CRM koji je prerastao u cijelu platformu za prodaju osiguranja i automatizirao niz procesa. AI povećava produktivnost, ali kod kompleksnog softvera nije zamjena za iskustvo.
Software nije samo pisanje koda – netko mora razumjeti arhitekturu, sigurnost, procese i najbitnije poslovni problem. To je znanje koje želimo prodavati. Konkretno, naša core usluga se nije promjenila – mi smo i dalje fokusirani na riješavanje problema koji tvrke imaju (digitalizaciju), samo što danas koristimo AI kao napredni alat da bismo ponudili bolju i efikasniju uslugu. Klijent od nas ne dobiva broj ljudi, nego hibridni tim: iskusne ljude koji rade zajedno s AI agentima, s jasnom podjelom što radi čovjek, a što stroj, sa naglaskom na naše iskustvo i znanje. Tako prodajemo kapacitet i znanje tima, a ne sate pojedinaca.
Drugi dio je ono što zovemo Agentic Experience ili AX. Softver sve češće neće koristiti samo ljudi, nego i AI agenti, i proizvode treba od početka projektirati i za njih. To je znanje koje danas tek nastaje i na njemu želimo graditi. I treća, možda i najzanimljivija stvar danas, je da sa klijentima radimo na praktičnoj primjeni AI-ja. Krenemo od problema, definiramo željene ciljeve i rezultate i onda razmatramo kako i gdje možemo aplicirati AI unutar samog projekta. Ovdje je veliki fokus na B2B klijente i digitalizaciju, automatizaciju i ubrzavanje procesa te, na kraju dana, i postizanje boljih financijskih rezultata.
Spominjete promjene na tržištu, a Locastic je dio rasta posljednjih godina ostvario zahvaljujući velikim klijentima. Koliko ste izloženi odlasku pojedinačnog klijenta?
Dosta smo pazili na to i prihode distribuirali tako da nas odlazak jednog klijenta ne ugrozi. Nijedan klijent nema dominantan udio u prihodima i tu smo u dobroj poziciji.
Ove godine Locastic slavi 15 godina. Kako se vaš pogled na rast promijenio i gdje tvrtku vidite za nekoliko godina?
Kad bih sa znanjem koje danas imam ponovno počinjao, sigurno bih puno toga napravio drukčije, ali potpuno je drukčije i tržište. Ne žalim za odlukama koje smo donosili jer smo u svakom trenutku radili najbolje što smo tada znali. Danas sam otvoreniji prema rastu nego prije pet ili sedam godina. Tada sam bio puno oprezniji i išao korak po korak, ali nismo ni imali iskustvo koje imamo danas. Danas, ako se tržište otvori i pojavi prava prilika, spremniji sam skočiti na nju i pokušati rasti brže. Optimističan sam da će potražnja za našim uslugama ponovno rasti. Ne znam znači li to da ćemo imati 50 ili 300 ljudi. Broj zaposlenih sam po sebi nije cilj. Možda ćemo ostati približno iste veličine, ali imati veće prihode i profitabilnost. Na kraju dana, tržište će pokazati tko se dobro prilagodio i snašao u ovoj revoluciji, a tko ne.
Pokušavali ste otvoriti i tržište Bliskog istoka. Koliko je danas uopće moguće ozbiljnije ući na strano tržište bez fizičke prisutnosti?
Nismo formalno otvorili tvrtku u Dubaiju, ali sam oko godinu i pol dosta vremena provodio ondje jer nam je tržište bilo zanimljivo. Dubai i Abu Dhabi postali su ozbiljni poslovni hubovi, posebno oko AI-ja. Nažalost, trenutačna geopolitička situacija poremetila je naše planove, što je direktan primjer situacije u biznisu na koju ne možete utjecati. Ulazak na novo tržište je spor. Treba upoznati ljude, pravila i način poslovanja. Ako ciljate projekte od nekoliko stotina tisuća eura godišnje i više, nitko vam taj posao neće dati bez ozbiljne preporuke i odnosa povjerenja. Za ozbiljniji uspjeh netko mora fizički biti tamo – vlasnik, direktor ili osoba kojoj potpuno vjerujete. To je dug i skup proces i treba puno vremena prije nego što se stvari počnu razvijati u smjeru koji želite.. Ovo ne vrijedi samo za Bliski istok, već i za bilo koju regiju gdje želite razvijati poslovanje – fizička prisutnost je bitna.
Rekli ste da je brendiranje Hrvatske kao jeftine outsourcing destinacije loše i opasno. Tko je za to odgovoran – tvrtke koje su taj model prihvatile ili država koja ga nije promijenila?
Mislim da smo krivi svi. Država praktički nije sudjelovala u nastanku hrvatskog IT-ja. Industrija se velikim dijelom razvila sama, stihijski, na leđima pojedinaca i kompanija koje su gradile tržište. Ali, mi smo od početka velik dio priče gradili na tome da smo jeftiniji. Ako se pokušavate natjecati cijenom s tržištima na istoku, gdje je radna snaga jeftinija i ima je puno više, ta je bitka unaprijed izgubljena. Hrvatska je danas dio zapadnog svijeta i EU-a i tako je treba pozicionirati – ne kao jeftinu alternativu, nego kao modernu zapadnu zemlju s kvalitetom i cijenom koje tome odgovaraju. Imamo ozbiljne kompanije i stručnjake i u skladu s tim moramo graditi vrijednost naše usluge. Teško je nešto što je 15 ili 20 godina išlo u jednom smjeru promijeniti preko noći, ali mislim da je to smjer u kojem moramo ići.
Osim Locastica, ponovno ste izabrani u Upravni odbor UNIT-a. Što udruga danas konkretno radi za hrvatsku IT industriju?
CISEX, iz kojeg je nastao UNIT, napravio je jako puno za hrvatski IT još u vrijeme kada kompanije nisu znale ni kako izdati račun u inozemstvo ili kakve porezne obveze imaju. Udruga je tada bila snažno usmjerena na izvoznike. IT industrija je u međuvremenu postala puno šira od samog developmenta. Ideja rebrandinga u UNIT bila je pod isti krov uključiti širi krug tehnoloških kompanija. Ponovno smo pokrenuli meetupe u više gradova, organiziramo radionice i panele, ali važan dio je i dijalog s državom. Želimo da se, kada se otvori pitanje AI-ja, tehnologije ili IT industrije, UNIT prepozna kao relevantna adresa koju će se pitati za mišljenje. Udruga ima više od 300 članova i samim time određenu težinu. Sljedeći korak je dodatno profesionalizirati udrugu i stvoriti uvjete da se njome ljudi mogu baviti puno radno vrijeme. Želimo i zajedničke nastupe hrvatskih IT tvrtki na velikim svjetskim sajmovima, kako bismo Hrvatsku gradili kao kvalitetnu IT lokaciju, a ne samo zemlju turizma, mora i sunca.
Je li se odnos države prema IT sektoru posljednjih godina promijenio?
Je. U posljednjih godinu dana, otkako smo napravili rebranding i postali aktivniji, praktički za svako važnije pitanje vezano uz tehnologiju, AI ili, primjerice, podatkovne centre dobijemo upit da damo svoje mišljenje. Proširili smo i Upravni odbor tako da imamo ljude različitih ekspertiza i možemo relevantno odgovoriti na različite teme. Jako je važno imati s druge strane donositelje odluka koji razumiju o čemu govorimo. Kao UNIT smo, ne samo ovaj, nego i prethodni upravni odbori, bili dovoljno glasni i uporni da se položaj IT-ja u odnosu prema državi promijeni. Najlakše je posvađati se s nekim i reći da nećete razgovarati. Puno više truda treba uložiti u dobar odnos i dijalog, objasniti što tražite i vidjeti što se može napraviti. Tu smo napravili dobar pomak i takav pristup treba nastaviti.
Kad sve zbrojimo – kakav ste danas optimist oko budućnosti hrvatskog IT-ja?
Puno veći nego prije godinu dana. Mislim da imamo ozbiljne stručnjake i kompanije te da će nova faza digitalizacije otvoriti nove prilike. Ne mislim da će biti lako niti da ćemo se vratiti na tržište kakvo je bilo 2021. ili 2022., ali vjerujem da možemo izaći iz ovog razdoblja s boljim poslovnim modelima i jasnijim pozicioniranjem hrvatskog IT-ja. Imam osjećaj da idemo prema nekim novim, boljim vremenima.
