Bez obzira na kontroverznu prošlost Jordana Belforta zbog koje je svojedobno završio iza rešetaka, ne može se osporiti njegovo poznavanje psihologije i trikova prodaje. Većina je Jordana Belforta upoznala kroz film Vuk s Wall Streeta gdje ga je utjelovio Leonardo DiCaprio. Danas na seminarima otvoreno govori o svojim o svojem “sukobu sa zakonom” iako posebno (sic!) naglašava važnost etike u prodaji.

Njegov “pravocrtni sustav prodaje” (eng. straight line system)  je ustvari vrlo jednostavan princip vođenja bilo koje prezentacije ili prodajnog razgovora koji neki od nas i koristimo u svojim treninzima prodaje i pregovaranja. Ono što mogu odmah zaključiti da prema mom iskustvu rada s hrvatskim menadžerima i voditeljima prodaje oni većinu ovih bazičnih stvari i dalje ne primjenju.

Evo što Belford ističe u svojim predavanjima, a može se “bezbolno” i brzo primijeniti u praksi.

1. Svaka prodaja je ista

Prodavali putem telefona, uživo i sl., te bez obzira što je predmet prodaje –  svaki prodajni razgovor ili prezentacija prati iste princip od otvaranja prodaje, postavljanja pitanja, prezentacije, prevladavanja prigovora i zaključivanja prodaje. Najčešće razlozi zbog čega nešto ne prodajete ne leže u proizvodu već u osobi koja prodaje.

2. Svojem prodajnom timu svako jutro održite motivacijski i prodajni trening

Naime, Jordan Belfort ističe važnost svakodnevnih sastanaka prije početka zvanja, obilazaka i održavanja pregovora s potencijalnim klijentima. Ako mislite da je mjesečno jedan prodajni trening dovoljan, varate se – ako to niste uključili u svoju dnevnu praksu i ponavljanje, efekt treninga će se nakon nekog vremena izgubiti te ćete imati prodajne predstavnike koje dolaze s izgovorima da ili proizvod nije dobar ili je konkurencija prevelika ili je cijena previsoka. Ili da će kupac razmisliti. Ako kupac kaže da će razmisliti najčešće je problem u samom procesu prodajnog razgovora i osobi koja ga vodi.

3. Uvijek napišite svoj prodajni razgovor.

europski parlament

‘Hrvatska može biti novo energetsko srce Europe’

Budućnost bez dima

Promjene počinju iznutra: Kompanija koja je redefinirala vlastitu budućnost

Bez obzira na nevjerojatno iskustvo pregovaranja i prodaje, Jordan Belfort dan danas piše sve svoje prodajne razgovore. Prouči tvrtku s kojom ide pregovarati te napiše cijeli scenarij za svoju prezentaciju od pitanja koja će postaviti i zašto, do potencijalnih prigovora koje može imati tvrtka, načina kako će riješiti koji prigovor do ponovnog vraćanja razgovora i prezentacije. Svoju prezentaciju gradite kao kuću od temelja i okvira, pa kod prigovora imate prostora popunjavati detaljima rupe. Da bi mogli ovako logično voditi prodajni razgovor ili prezentaciji – napišite logičan slijed.

4. Kod otvaranja prodajnog razgovora imate 4-5 sekundi da preuzmete kontrolu

Iz mog iskustva, ali kao što je rekao i Jordan Belfort na predavanju, ljudi ne uspijevaju zaključiti prodaju ili ostvariti rezultate ne iz razloga jer ne znaju zatvoriti prodajni razgovor već pogriješe u prvom koraku i tu izgube svaku šansu za prodaju. U prve 4 sekunde (ili prema Istraživanju Harvard Business Reviewa u prvih 5 sekundi) imate priliku pokazati da ste stručni, jasni i entuzijastični. Ako bilo što od ove tri stvari niste pokazali, osoba vam neće dozvoliti da preuzmete kontrolu nad razgovorom te su vam šanse za prodaju izuzetno male. Ako ostavite loš prvi dojam, prema Jordanu Belfortu treba vam čak 7 sastanaka da taj dojam popravite – ali tko uopće ima takvu priliku.

5. Ključni korak u prodaji je skupljanje informacija o klijentu

Koliko puta ste otišli na sastanak ili vam je netko došao na sastanak i počeli ste ili je vama netko počeo prezentirati nešto svoje. Bez ijednog pitanja o potencijalnom klijentu. Bez toga da saznate kako proizvod može potencijalni klijent koristiti, da li mu uopće treba, da li mu i kako možete pomoći i sl. Bez prethodnog koraka vam potencijalni klijent neće niti dozvoliti da krenete s postavljanjem pitanja. Pitanja moraju imati logičan slijed i dati vam informacije koje će vam dalje koristiti kod prezentacije. Iz mog iskustva, prvi korak i ne postavljanje pitanja su najčešće greške kod pregovaranja i prodajnih prezentacija.

6. Ne gubite vrijeme na čavrljanje

Jordan Belfort je posvetio pažnju i nečemu što i kod nas na treninzima izaziva raspravu, a to je neobavezno čavrljanje s potencijalni klijentima i skretanje prodajnog razgovora s teme. Uputa je da čavrljanje o hobijima, sportu, djeci i sl. ostavite za period kad potencijalnog klijenta pretvorite u pravog klijenta. Sve drugo je skretanje s teme, gubitak vremena i ne donosi nikakav efekt osim propuštenih prodajnih prilika.

7. Potencijalni klijent da bi ostvario kupnju treba biti siguran u proizvod, tvrtku i prodavača

Prodaja je prijenos razine sigurnosti u neki proizvod ili uslugu s osobe koja to prodaje na potencijalnog klijenta. Ono što je u toj jednadžbi bitno je da potencijalni klijent kako ostvario kupnju treba imati visoku razinu sigurnosti u proizvod, kompaniju i osobu koja mu to prodaje. Primjer osobe koja ulazi u Apple prodajno mjesto kupiti proizvod je izuzetno sigurna u startu i u proizvod i kompaniju te će vrlo vjerojatno vjerovati i prodavaču te kupnja najčešće nije niti upitna, osim ako prodavač ne naruši tu jednadžbu. Ako imate dobar proizvod i jaku kompaniju koja stoji iza njega, često se može desiti da kupac kaže da mu je sve to logično i da ponuda ima smisla, ali da neće kupiti od te osobe jer mu ona ne ulijeva povjerenje ili mu se ne sviđa. Zamislite tek kad sva tri elementa imaju nisku razinu sigurnosti. Tijekom prodajnog razgovora cilj je potencijalnog klijenta dovesti iz niske razine sigurnosti u visoku. Ako to ne postignete – nećete prodati.

8. Ton glasa i vještina aktivnog slušanja je bitna u svakom koraku

Ton glasa je skriveni utjecaj na prodajni razgovor i sugovornika, te pravilno korištenje tona glasa može probuditi poseban interes i pažnju sugovornika. S druge strane, aktivno slušanje je bitno da pokažete da vam je stalo, da slušate sugovornika, da razumijete što vam želi reći. Isto tako tonom glasa i protupitanjima uvijek vodite računa da slušatelj i vas aktivno sluša i sudjeluje u razgovoru.

Zašto u našim prodajnim timovima nekad ne ostvarujemo bolje rezultate? Prema mom iskustvu kao konzultanta i prodajnog trenera razlozi su sljedeći:

• koristimo izgovor da nemamo vremena za pripremu prodajnog razgovora, ali imamo vremena za čavrljanje s  potencijalnim klijentom,
• ne posvetimo se dovoljno razvoju vještina aktivnog slušanja, komunikacije i otvaranja prodajnog razgovora, ali imamo vremena za razgovore koji zbog ovih grešaka nisu polučili rezultat ili 
• ne postavljamo pitanja jer nam je cilj samo prodaja, a ne korist za klijenta.

Za kraj, na moje pitanje upućeno Jordanu Belfordu je li moguće od baš svake osobe putem treninga stvoriti dobrog prodavača – on je odgovorio da je apsolutno moguće baš od svake osobe stvoriti dobrog prodavača treningom, ako ne postoje određene emocionalne prepreke. Istaknuo je kako je u svom timu imao 12 osoba za koje često spominje na svojim radionicama da su niskog kvocijenta inteligencije i bez škole – te da je od njih uspio napraviti vrlo dobre prodavače. Tako da kao u sportu, ne možete biti vrhunski prodavač bez treninga, iako možete imati urođeni talent za prodaju.

*O Autorici

Ana Brajković direktorica je konzalting tvrtke Filan Artes. Održala je preko 2000 edukacijskih seminara. Magistrica je ekonomskih znanosti, a završila je i MBA na Leeds Beckett University. Ima dugogodišnje iskustvo na vodećim upravljačkim pozicijama u razvoju i edukacijama u sektoru maloprodaje.