Ukoliko žele privući ili zadržati kupce trgovci se moraju pobrinuti da u svojim trgovinama uvijek imaju "svježe" namirnice. Pokazala je to globalna analiza konzultantske kuće A.T. Kearney po kojoj odluku o omiljenoj trgovini kupci najčešće donose na temelju kvalitete i raznolikosti ponude svježih namirnica.

Poboljšanjem programa svježih namirnica, tvrde oni, trgovcima se pruža prilika za povećanje neto marže od dva do 12 posto. Grupa svježih namirnica u Zapadnoj Europi predstavlja čak 50 posto ukupnih prihoda trgovaca i ima visoki potencijal za unakrsnu prodaju. Stoga je poseban naglasak stavljen i na izloženost ovih namirnica u trgovinama te na što raznovrsniju ponudu svježih namirnica. Ipak, većina trgovaca ne postiže željeni učinak zbog složene strukture lanca dobavljača koji su specifični za kategoriju svježe hrane. Osim toga, zbog čestih promjena u cijenama robe, trgovci su suočeni i s teškoćama prilikom određivanja stvarne profitabilnosti svježeg programa, a sve su zahtijevniji i standardi sigurnost hrane. "Trgovci moraju jasno definirati strategiju svog svježeg programa kako bi odredili kriterije na temelju kojih će graditi svoju konkurentsku prednost u borbi za potrošače. Ti kriteriji mogu biti niže cijene, bolja ponuda, vrhunska kvaliteta (svježina hrane, raznovrsnost, vizualni identitet itd.) i praktična distribucija proizvoda u svježim odjelima.

Pri tom, trgovci ne smiju zaboraviti da su prikladan lanac nabave, učinkovita primjena zakona i prava struktura dobavljača osnovni preduvjeti za uspješnu realizaciju osmišljene strategije", objašnjava Srečko Debelak, viši direktor u A.T. Kearneyu i stručnjak za prehrambenu industriju. A dosljedna primjena takvog pristupa trgovcima bi omogućila povećanje prodaje od četiri do šest posto u kategoriji svježeg programa. "Uspjeh trgovaca u svježem programu ovisi i o tome koliko su učinkoviti u upravljanju kvarljivim prehrambenim proizvodima" ističe Nikola Vuković, konzultant u kompaniji A.T. Kearney dodajući da današnji trgovci često ne usklade količine kvarljive hrane i rezervi sa stvarnom potrošnjom, a neodgovarajuća pakiranja i neučinkoviti modeli isporuke dovode do povlačenja velikog broja svježih proizvoda. "Postotak gubitaka kreće se između pet i 10 posto od ukupne prodaje svježe hrane koja u velikoj mjeri smanjuje profitabilnost tih grupa proizvoda. Trgovci moraju uspostaviti bliže partnerske odnose s dobavljačima, a Iistovremeno moraju definirati tehnike upravljanja troškovima za pojedine segmente proizvoda i identificirati prostor za poboljšanje na području transporta, skladištenja i ukupnog logističkog procesa," zaključuje Vuković.

Savjeti

Definirati strategiju

Da bi poboljšali uspješnosti prodaje programa svježih namirnica, savjetuju u A.T.Kearneyu trgovci moraju razumijeti dinamiku čitavog lanca koji utječe na kreiranje vrijednosti proizvoda iz svježeg programa, definirati strategiju, prilagoditi procese u trgovinama strateškim odlukama, oblikovati prepoznatljive proizvode, razviti odgovarajuću percepciju odnosa cijene i kvalitete, optimizirati asortiman, upravljati uzrocima stvaranja viškova robe, uskladiti odluke "proizvesti ili kupiti" sa strateškim ciljevima u trgovini, diferencirati modele nabavke u skladu s dinamikom prodaje u okviru jedne trgovačke grupe te ispitati nova rješenja i mogućnosti poboljšanja logističkog modela.